木地板銷售核心溝通技巧有哪些

　　銷售的過程也是溝通的過程。顧客與銷售人員雙方要互相交換信息，有了解、探測、挖掘，在信息的交換過程中雙方產(chǎn)生共鳴，尤其是顧客的認可。溝通的關鍵點是表達、詢問、傾聽。傾聽是溝通的基礎，在良好的基礎上充分運用三種表達、詢問技能，對銷售成交會有更大的促進作用。那么木地板銷售核心溝通技巧有哪些呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　木地板銷售核心溝通三大技巧：

　　木地板銷售核心溝通技巧一、告知他的優(yōu)點

　　在馬斯洛需求層次理論中，尊重的需要是較高層次的需求，每個人都需要獲得他人的尊重、認可、贊揚。尊重、認可是雙向的，銷售人員想獲得顧客的尊重、認可，首先要表現(xiàn)出對顧客的尊重、認可。無論地位的高低，成就的大小，收入的多寡，每個個體均存在優(yōu)點，這就需要銷售人員有細致入微的察言觀色發(fā)現(xiàn)顧客身上的優(yōu)點，并真誠的告知顧客。

　　在做木地板調(diào)研時，發(fā)現(xiàn)一個特征，顧客進店后都是先快速巡視完店內(nèi)的樣板，發(fā)現(xiàn)中意的后會上前伸手摸一下地板，這時一個優(yōu)秀導購常用的話術：

　　“您的手保養(yǎng)得真好!”(針對女性顧客)

　　“您眼光真好，一眼就看上我們店里賣得最好的一款!”

　　顧客的外部穿著打扮、審美眼光，均有優(yōu)點，發(fā)現(xiàn)了，就告訴他。在溝通過程中，顧客表露出的信息也有優(yōu)點。

　　顧客：“你這種地板防滑好不好?家里有老人。”

　　導購：“您太有孝心了，您家里的老人真幸福!家里有老人，選地板一定要考慮防滑性，腳感也要好……”(顧客購買地板，考慮老人的安全，說明顧客是有孝心的人，告知顧客的優(yōu)點后再講產(chǎn)品賣點，會有事半功倍的效果。)

　　顧客：“這種地板的環(huán)保等級是幾級?”

　　導購：“您真專業(yè)，一聽就知道您是木地板的專家，這種地板的環(huán)保等級是E0級，比自來水的甲醛釋放量還低!”(一般顧客關注環(huán)保，但在問的時候都是問你這個地板環(huán)保嗎?這個顧客直接問是幾級，說明他對地板很了解。)

　　木地板銷售介紹技巧：

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可?！　∥宜〉男^(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務員卻對我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險公司應該不成什么疑問了吧?

　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。

　　告知顧客的優(yōu)點，是在表明自己的立場，自己在很用心接待，很看重你這個顧客。告知他的優(yōu)點，能減弱他的戒備心理，降低挑釁性。

　　木地板銷售核心溝通技巧二、認同他的觀點

　　溝通過程中，顧客會有自己的觀點表達，顧客的觀點有對有錯。有些導購無法容忍顧客錯誤或偏激的觀點，總想與顧客辯論，就算你辯論贏了，那你也失去了這個顧客。

　　顧客：“圣象是老牌子了，就是價格高!”

　　導購：“您應該裝修過幾套房子吧?很關注地板行業(yè)，估計您對地板了解很多，買地板絕對不會盲目。圣象連續(xù)14年銷量第一!靠的是品質(zhì)獲得顧客的認同購買。”(顧客說出圣象是老牌子，說明顧客對地板關注過，不是盲目購買，這是顧客的優(yōu)點，毫不猶豫的告訴他。圣象一直是第一，質(zhì)量當然沒的說，通過質(zhì)量化解價格高的觀點。)

　　在認同觀點的同時，順便再化解異議，這就是技巧。也有沒技巧的說法：

　　顧客：“圣象是老牌子了，就是價格高!”

　　導購：“是的，便宜沒好貨，好貨不便宜!”(雖然認同了顧客的觀點，但很生硬，一般人難以接受)

　　顧客:”你這個只能耐磨6000轉，人家的能耐磨10000轉，你這個地板不耐用吧?”

　　導購：“我是第一次遇到您這么專業(yè)的顧客，確實是耐磨轉數(shù)越高，地板就越耐磨。您是買家用地板還是商用地板?”(很多顧客會受其他品牌的影響，只看重一個參數(shù)，而忽略了整體性能，但不能直接告訴顧客你的觀點錯誤的。而是迂回引導，慢慢講解為什么是6000轉而不是10000轉。)

　　顧客并是產(chǎn)品專家，他的觀點不能全是正確的。正確的要贊揚，錯誤的觀點先認同，先和顧客達成一致性，降低挑釁性后再迂回引導。成交的心是迫切的，可以理解，但和顧客的溝通一定要有方法，直線應對雖然省時卻不省事，效果卻大打折扣，所以一定要養(yǎng)成曲線應對的表達方式。

　　木地板銷售核心溝通技巧三、分解他的疑點

　　大多導購怕顧客產(chǎn)生問題，總是一人講，不給顧客提問的機會。信息的交互、碰撞，才能達成一致。躲避不能解決問題，首先要對企業(yè)、產(chǎn)品、自己有信心，不要怕顧客提問。顧客的對產(chǎn)品的不專業(yè)性，導致問題的模糊。面對顧客的疑問，首先要幫助顧客確認你問的是不是這個問題?問的本意是什么?模糊的問題再給予分解確認。

　　顧客：“你們地板的款式很少啊?”

　　導購：“您指的是顏色少還是規(guī)格少?”

　　顧客：“這種地板不適合裝在光線弱的房間吧?”

　　導購：“您是指客廳、臥室還是書房?”

　　分解顧客的異議，一是挖掘顧客問的本意，而是幫助顧客自己梳理問題。模糊的問題最難解答，明確問題后，才能針對性有效解答，讓顧客滿意。