關(guān)于工業(yè)品銷售技巧有哪些
工業(yè)品在科技發(fā)達(dá)的今天幾乎是程富余狀態(tài)，要怎樣銷售工業(yè)品才能賺到錢呢?下面學(xué)習(xí)啦小編為你解答，希望對(duì)你有所幫助!
工業(yè)品銷售技巧
本文就工業(yè)品銷售技巧進(jìn)行介紹，就工業(yè)品銷售中如何開(kāi)發(fā)新客戶進(jìn)行探討。
在銷售開(kāi)始的時(shí)候，或者說(shuō)，我們總是要開(kāi)發(fā)新的客戶，這個(gè)時(shí)候我們會(huì)面臨著一個(gè)問(wèn)題：
誰(shuí)是我們的潛在客戶?
因?yàn)槿绻覀儾慌宄@個(gè)問(wèn)題，我們將會(huì)無(wú)功而返。
什么是合格的客戶?
合格的客戶應(yīng)該具備以下特征：
1. 有購(gòu)買需求，我們不可能給一個(gè)家庭主婦推銷PLC，或者給一個(gè)化工生產(chǎn)的工廠推銷INTEL的芯片，這是顯而易見(jiàn)的事情。
需求有兩個(gè)方面來(lái)明確：
(1)產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)思路，和產(chǎn)品的市場(chǎng)定位策略，為我們提供了一個(gè)被動(dòng)的需求。
(2)客戶的應(yīng)用需求，這是一個(gè)具體的，而且會(huì)有多變性的需求，并且從市場(chǎng)角度來(lái)考慮我們認(rèn)為銷售的過(guò)程同時(shí)是對(duì)客戶的需求的新的了解過(guò)程。
2. 有購(gòu)買能力，顯然，我們的產(chǎn)品是他們所需的，但是，如果價(jià)格或者交貨周期及由于客戶資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題而造成了無(wú)法采購(gòu)的話，這就屬于購(gòu)買能力的問(wèn)題了。合格的客戶是一定有購(gòu)買能力的，但是，并不代表他就會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，因?yàn)榧幢銉r(jià)格他給的起，但是也不會(huì)有人就會(huì)給，而且符合需求的產(chǎn)品在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的年代并非獨(dú)此一家。
3. 有購(gòu)買決策權(quán)
事實(shí)上，大部分我們接觸的客戶方代表沒(méi)有決策權(quán)。
在我們的銷售過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶方的有實(shí)際決策權(quán)的人，往往都是委托工程師或者采購(gòu)工程師來(lái)與我方進(jìn)行洽談，但是，這些人并沒(méi)有決策權(quán)，但是，他們卻是有很好的建議權(quán)，作為銷售人員，必須明確誰(shuí)是決策的人，否則如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權(quán)者的再多溝通可能毫無(wú)意義，除非說(shuō)你的對(duì)手不符合前面兩個(gè)問(wèn)題的解決。
如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶
這個(gè)社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，我們對(duì)信息的理解正在于我們?nèi)绾潍@得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進(jìn)行銷售工作，而不是盲目的去拜訪。
通常我們可以采用的渠道包含以下：
1. 專業(yè)期刊雜志，這里提供了客戶的項(xiàng)目信息，以及一些客戶單位的發(fā)展動(dòng)態(tài)。
2. 公司名錄，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的信息，基本上用途不大。
3. 電話黃頁(yè)，這里提供的是電話號(hào)碼和地址，但是，我們可以確定這是一個(gè)行業(yè)潛在客戶。
4. INTERNET搜索，這里提供了客戶的比較詳細(xì)的資料，需要來(lái)了解以下客戶的情況。
5. 非競(jìng)爭(zhēng)的銷售人員信息了解，這里提供的信息可能價(jià)值會(huì)高一些，因?yàn)樗赡芙榻B了具體負(fù)責(zé)這些問(wèn)題的具體的人。
6. 公司內(nèi)部的客戶主動(dòng)詢價(jià)，這是最好的潛在客戶
7. 展會(huì)，研討會(huì)，這里我們可以認(rèn)識(shí)一些人以備今后聯(lián)系時(shí)候方便。
8. 老客戶推薦的客戶，這是他們一個(gè)行業(yè)里的或者還有私人關(guān)系，這也是高價(jià)值的客戶。
9. 電話推銷，這是一個(gè)最好的辦法，因?yàn)殡娫捦其N是為了預(yù)約，但是，如果預(yù)約成功則說(shuō)明這個(gè)客戶至少是有興趣的，很可能就是一個(gè)潛在客戶，電話號(hào)碼可以來(lái)自以上任何一種方式獲得。
10. 朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價(jià)值客戶。
11. 其它合適的方式
我們可以看到4—8項(xiàng)方式獲得的客戶信息相對(duì)有較高的應(yīng)用價(jià)值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個(gè)客戶評(píng)估系統(tǒng)來(lái)評(píng)估這個(gè)客戶，評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就按照合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行。
客戶評(píng)估系統(tǒng)
目 的：為了尋找合格的客戶。
評(píng)估要素：
行業(yè)：
信息源：
客戶公司規(guī)模：?jiǎn)T工規(guī)模 銷售額
客戶產(chǎn)品線：
客戶生產(chǎn)技術(shù)描述：
客戶的信用等級(jí)：
客戶的項(xiàng)目信息描述：
負(fù)責(zé)部門：負(fù)責(zé)人：電話：分機(jī)：地址：
公司性質(zhì)：外方獨(dú)資(所屬國(guó)家：)合資企業(yè) 國(guó)有企業(yè) 民營(yíng)企業(yè)
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