影響銷售成敗的細(xì)節(jié)有哪些

　　“天下難事，必作于易;天下大事，必作于細(xì)。”營銷過程中，細(xì)節(jié)體現(xiàn)修養(yǎng)，細(xì)節(jié)展示魅力，細(xì)節(jié)決定成敗?？梢哉f，細(xì)節(jié)就是我們的名片，是不容忽視的。那么影響銷售成敗的細(xì)節(jié)有哪些?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　影響銷售成敗的細(xì)節(jié)之一：叫出對方的名字

　　世界上最美妙的聲音是什么?當(dāng)某銷售高手被問到這個(gè)問題時(shí)，他回答：“聽到自己的名字從別人的口中說出來。”

　　卡內(nèi)基10歲時(shí)，發(fā)現(xiàn)人們都對自己的名字非常重視，便利用這一點(diǎn)贏得了與他人的合作。有一天，他抓住了一只懷孕的兔子，很快便有了一窩小兔，但卻沒有東西來喂養(yǎng)它們。于是，卡內(nèi)基想出一個(gè)絕妙的主意，他告訴鄰居家的孩子們，誰能采集到足夠的苜蓿和蒲公英來喂兔子，他就會以誰的名字來給這些小兔子命名。這個(gè)方法果然發(fā)揮了神奇的作用，孩子們爭先恐后地采野菜喂小兔子。

　　可見，名字對一個(gè)人而言是多么重要的一件事。如果銷售人員能夠記住客戶的名字并響亮地叫出來，等于給他一個(gè)很巧妙的贊美，會使客戶感到親切、融洽;反之，客戶會產(chǎn)生疏遠(yuǎn)感、陌生感，進(jìn)而增加雙方的隔閡，使銷售員處于非常不利的地位。

　　影響銷售成敗的細(xì)節(jié)之二：記好銷售日記

　　銷售日記的重要性

　　1、細(xì)分顧客：盡管所有的客戶都是不同的，但他們卻有一些相似性。相似的客戶具有相似的客戶價(jià)值，因此我們需要經(jīng)過細(xì)分找到具有相似客戶價(jià)值的客戶群體，并據(jù)此提供有針對性的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　2、總結(jié)學(xué)習(xí)：如果我們每天都對相關(guān)的客戶信息進(jìn)行整理，就會自然而然地引發(fā)自己的思考：這個(gè)客戶為什么買我們的產(chǎn)品?那個(gè)客戶為什么總是在猶豫，還有沒有促成的可能?另一個(gè)顧客沒買我們的產(chǎn)品，主要的原因是什么?一旦這些思考養(yǎng)成習(xí)慣，并能夠舉一反三，銷售員促成交易的能力將大大增強(qiáng)。

　　影響銷售成敗的細(xì)節(jié)之三：消除客戶的抱怨

　　客戶無原由的拒絕、情緒化的怨氣、無理的指責(zé)是銷售中的干擾因素。“你們產(chǎn)品質(zhì)量怎么這樣差呀”、“上次維護(hù)你們怎么搞的”、“我們不要”等等。拒絕和挑剔無處不在，抱怨始終考驗(yàn)著銷售員。只有你過了這一關(guān)，才有可能達(dá)到勝利的彼岸。

　　忽略過激言行的同時(shí)，還需要表現(xiàn)出傾聽的姿態(tài)，傳達(dá)端正的態(tài)度和誠懇解決問題的愿望，讓客戶感覺到被重視和被尊重。這一點(diǎn)非常重要。傾聽姿態(tài)除了展現(xiàn)您的專業(yè)素養(yǎng)外，更能傳達(dá)你的真誠和責(zé)任心，說明你是一個(gè)穩(wěn)重且可以信任的人?？粗鴮Ψ降难劬?，認(rèn)真地傾聽，用冷靜的語氣引導(dǎo)客戶說出心中的怨氣。

　　聽其言，觀其行，從紛繁的抱怨中收集解決問題所需要的信息。到底問題出在哪里——是自己做得不好?產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)?還是客戶自身存在問題?只有掌握到這些信息，你才能思考和分析當(dāng)前的狀況。

　　影響銷售成敗的細(xì)節(jié)之四：無論如何也要避免的銷售用語

　　要想做成生意，你必須使用更高超的語言技巧，以免使自己聽起來就像一個(gè)不誠實(shí)的推銷員。如果你聽起來像一名不誠實(shí)的推銷員，那么就很可能失去客戶的信任。

　　以下是幾個(gè)絕對不能運(yùn)用的銷售語言：

　　“實(shí)話跟您說”，這句話聽起來就不老實(shí)，所有的銷售課程都會建議將這句話從你的詞典中刪掉。

　　“跟您說句最最實(shí)在的話吧”，這句話比“實(shí)話對您說”更加糟糕?？蛻袈牭竭@句話會疑心大增。

　　“老實(shí)說”，這句話后面跟著的幾乎永遠(yuǎn)是謊言。

　　“我說的就是這個(gè)意思”，不，你不是。這可能是最不老實(shí)的一句話了。

　　“我能為您做點(diǎn)什么”，這是所有零售銷售員的口頭禪。其實(shí)，你應(yīng)該想想：這句話在零售業(yè)盛行了一百多年之后，有沒有什么更新穎一點(diǎn)、更從顧客角度出發(fā)的說法。

　　“您懂了嗎”，當(dāng)你全心全意地為顧客介紹產(chǎn)品的功能和質(zhì)量的時(shí)候，可能到最后都要加上這句話，你覺得好像這是為顧客負(fù)責(zé)任，但你恰恰沒有意識到，當(dāng)顧客聽到這句話的時(shí)候，他會覺得你在把他當(dāng)成傻子對待。

　　影響銷售成敗的細(xì)節(jié)之五：任何時(shí)候都應(yīng)該避免的思維方式

　　1、貶低競爭對手：永遠(yuǎn)不要這么做，這么做真的是成事不足、敗事有余。如果你沒有關(guān)于競爭對手的好話要說，那么就什么也不要說。當(dāng)銷售員在潛在顧客面前說競爭對手的壞話時(shí)，自己所貶低的人有可能恰好是客戶的熟人、朋友、親戚甚至家人，這樣做反而讓顧客反感。

　　2、宣揚(yáng)道德：永遠(yuǎn)不要跟顧客說自己人品多好，而要讓你的人品在行動(dòng)中凸顯出來。要知道，道貌岸然的商業(yè)騙子到處可見。如果你覺得有必要以某種方式來證明自己，最好就選取一個(gè)事例，說說自己當(dāng)時(shí)的做法和反應(yīng)。但是，永遠(yuǎn)不要用“人品好”這樣的詞來自賣自夸。