如何不降價(jià)下促進(jìn)銷售

如何不降價(jià)下促進(jìn)銷售

　　現(xiàn)在的市場競爭中，多數(shù)的產(chǎn)品提高促銷力度的方法就是降價(jià)。你降價(jià)，對(duì)手也跟著降價(jià)，甚至降幅更大。那么如何不降價(jià)下促進(jìn)銷售呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一、減少顧客購買成本

　　根據(jù)行業(yè)的不同，消費(fèi)者購買成本的內(nèi)容也不同，大致可分為4種：時(shí)間成本、體力成本、風(fēng)險(xiǎn)成本及選擇成本。我們通過以下的方法來降低或消弭這些成本，從而促進(jìn)消費(fèi)者的購買意愿。

　　1、時(shí)間成本

　　在今天這個(gè)快節(jié)奏的社會(huì)中，時(shí)間成本已經(jīng)成為了消費(fèi)者消費(fèi)過程中很重要的價(jià)值參考因素，比如，我們常抱怨等公車、購物結(jié)帳所浪費(fèi)的時(shí)間或送貨遲遲不到等，卻很少抱怨商品的價(jià)格。

　　我們將消費(fèi)者從產(chǎn)生購買思想到購買活動(dòng)結(jié)束的每個(gè)步驟按照順序排列出來，而后計(jì)算出每一個(gè)步驟所要消耗的時(shí)間，這時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)流程中很多步驟是浪費(fèi)時(shí)間的，甚至是多余的，消費(fèi)者有意識(shí)或無意識(shí)排斥的，比如，復(fù)雜冗長的了解及購買手續(xù)等。這些多余或不重要的環(huán)節(jié)消耗了顧客大量的時(shí)間成本，如果可以優(yōu)化這些環(huán)節(jié)，提高速度，就可以提升顧客的滿意度，增加銷售。

　　某超市為了不讓顧客結(jié)帳時(shí)等待太久，便建立了同等規(guī)模超市兩倍數(shù)量的結(jié)算臺(tái)，雖然這樣增加了一點(diǎn)經(jīng)營成本，但銷售額大幅提升，并且為消費(fèi)者留下了最便利的超市的口碑;麥當(dāng)勞以秒為計(jì)算單位的快餐提供速度使消費(fèi)者感受到了高質(zhì)量的服務(wù)，速度成為麥當(dāng)勞成功的最主要因素之一。

　　如果在無法進(jìn)一步優(yōu)化消費(fèi)者的時(shí)間消耗時(shí)，可以巧妙地模糊消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)過程中的時(shí)間觀念，變相降低消費(fèi)者的時(shí)間成本，如在消費(fèi)等待過程中為其提供可消磨時(shí)間或吸引眼球的服務(wù)等，就像等車時(shí)候車室所播放的電視節(jié)目;點(diǎn)餐等待時(shí)提供的音樂、雜志等。

　　2、體力成本

　　在當(dāng)今的社會(huì)，隨著生活水平的提高，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)與交通的便捷，使我們變得很懶惰，此時(shí)，體力成本開始在消費(fèi)成本中出現(xiàn)，比如，我們想吃某種美食，但是必須要下樓，乘30分鐘的車才能到達(dá)美食的銷售地點(diǎn);另一種情況是，我們想吃某種美食時(shí)，只要一個(gè)電話，15分鐘就有專人送貨上門。你覺得哪種方式更能刺激我們消費(fèi)?顯然是后者。當(dāng)我們有了購買的意愿后，往往購買的激情會(huì)被購買所需的過程所消磨，最終可能因?yàn)槭チ速徺I的興趣而放棄購買，這種情況在感性商品消費(fèi)中尤為突出。因此，我們減少或去掉顧客的體力成本，可以大大提高銷售的可能性。根據(jù)行業(yè)的不同，減少顧客體力成本的方式也有很多，比如送貨上門、在網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)虛擬店鋪、一站式購物等。

　　3、風(fēng)險(xiǎn)成本

　　中國有句俗語：“從南京到北京，買的沒有賣的精”，指的就是顧客購物時(shí)永遠(yuǎn)沾不到商家的便宜，相關(guān)機(jī)構(gòu)也做過調(diào)查，顧客的購買風(fēng)險(xiǎn)是商家銷售風(fēng)險(xiǎn)的兩倍。因此，消費(fèi)者購物時(shí)前思后想，小心翼翼，唯恐做出失誤的購買決策。在消費(fèi)者進(jìn)行思想博弈與抉擇的過程中，購買的欲望則在遞減，最后可能放棄購買，這樣的情況在相對(duì)昂貴的理性商品消費(fèi)中更加明顯。

　　現(xiàn)在一些聰明的商家推出了超長的產(chǎn)品保修期或各種售后服務(wù)，大大降低了消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)心里，因此可能增加的成本遠(yuǎn)低于消費(fèi)者因?yàn)榉判馁徺I而產(chǎn)生的銷售利潤。還可以為產(chǎn)品找到消費(fèi)者信任的背書者，比如XX機(jī)構(gòu)權(quán)威認(rèn)定、XX專家推薦、獲得的榮譽(yù)、其他消費(fèi)者的反饋信息等?？傊?，根據(jù)自己行業(yè)的特點(diǎn)，把消費(fèi)者購買時(shí)的各種顧慮與風(fēng)險(xiǎn)消除，將可以有效提高銷量。

　　4、選擇成本

　　我們每個(gè)人在結(jié)婚時(shí)，除高興外，都會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)悵然若失的不安感，這種心態(tài)在心理學(xué)解釋為，因?yàn)閷⒁ミx擇的機(jī)會(huì)而產(chǎn)生的不安——就要結(jié)婚了，愛人是否能對(duì)自己全心全意?脾氣沒有某個(gè)候補(bǔ)對(duì)象好、收入沒有某個(gè)追自己的人多等等，這不是說我們花心，而是一種因?yàn)樽龀鰶Q定將喪失其他選擇權(quán)時(shí)的本能心理反應(yīng)。在消費(fèi)者消費(fèi)的過程中也是這樣的，當(dāng)要選擇購買某個(gè)商品時(shí)，總是會(huì)在頭腦中本能的和2——4個(gè)替代性商品進(jìn)行比較，此時(shí)一個(gè)微小的思維波動(dòng)就能改變消費(fèi)者的消費(fèi)決定，我們?nèi)绻苁蛊渌枷氘a(chǎn)生一點(diǎn)點(diǎn)的傾向，交易即可達(dá)成。

　　往往此時(shí)商家采取的措施是把消費(fèi)者的后路斷掉——否定其它替代商品，設(shè)置各種障礙，妄圖使消費(fèi)者只能選擇自己的商品，但結(jié)果可能事與愿違，因?yàn)橄M(fèi)者一旦失去了選擇余地將會(huì)感覺有更大的消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，甚至產(chǎn)生逆反心里，因此，必須改堵為疏。摩托羅拉公司曾經(jīng)推出一款高端手機(jī)，消費(fèi)者可以免費(fèi)試用一個(gè)月，一個(gè)月內(nèi)無條件退貨，結(jié)果銷售異?；鸨腥藫?dān)心消費(fèi)者會(huì)試用幾天后在把手機(jī)退回來的現(xiàn)象幾乎沒有發(fā)生。為什么會(huì)有這樣的結(jié)果呢?因?yàn)橄M(fèi)者在購買前不過是有一種要失去其它選擇的不安，并非朝三暮四，一旦購買了某件商品，如果沒有其它問題，用習(xí)慣后，沒幾個(gè)人愿意費(fèi)時(shí)、費(fèi)力的來退貨。

　　以上提到的4種降低顧客購買成本的方法，其中任何一項(xiàng)都可以抵消為顧客讓出的那點(diǎn)貨幣上的購買成本，如果以上4點(diǎn)做的到位，即使提高銷售價(jià)格，商品都會(huì)有好的銷路。當(dāng)然，如果遇到身經(jīng)百戰(zhàn)，唯“利”是圖的顧客，對(duì)于這些價(jià)值上的讓渡無動(dòng)于衷的話，我們還需要提高另一項(xiàng)要素——商品價(jià)值。

　　二、提高商品價(jià)值

　　一件商品的價(jià)值不完全是由其物理屬性決定的，更多的是由消費(fèi)者的心里因素決定的，不管這個(gè)商品實(shí)際價(jià)值是多少，關(guān)鍵要看消費(fèi)者心中對(duì)這個(gè)商品的價(jià)值認(rèn)知是多少。

　　當(dāng)一件商品的物理屬性價(jià)值無法提升時(shí)，我們可以增加顧客對(duì)商品的心理價(jià)值籌碼，使交易天平向商品價(jià)值一方傾斜，從而提高成交率。提高商品心里價(jià)值的方法很多，不同的行業(yè)需要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)與自身情況進(jìn)行探索，以下介紹6種基本可以在市場通用的方法。

　　一、塑造產(chǎn)品及品牌文化

　　文化是一件商品、一個(gè)品牌的靈魂，可以為商品創(chuàng)造出心理價(jià)值超過物理價(jià)值幾倍，甚至幾十倍的奇跡。星巴克、哈雷、香奈兒等品牌都是在用品牌與文化等感性價(jià)值因素賺著超過其他品牌幾倍的溢價(jià)。

　　一瓶礦泉水賣到幾十元，你是不是會(huì)皺起眉頭?因?yàn)?，就算是娃哈哈這樣的名牌礦泉水也不過1.5元一瓶。進(jìn)口礦泉水也僅3——5元而已。但依云礦泉水就是這個(gè)例外，主要原因就是其豐富并吸引人的品牌文化：依云礦泉水來自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿爾卑斯山脈腹地，經(jīng)過長達(dá)15年的天然過濾和冰川砂層的層層礦化與自然凈化，形成了依云水……1789年的一天，一位患有腎結(jié)石的法國貴族散步到附近的一個(gè)小鎮(zhèn)，無意間飲用了當(dāng)?shù)氐娜X得口感甜美滑潤，于是取了一些當(dāng)?shù)氐乃畧?jiān)持飲用，一段時(shí)間后他驚奇地發(fā)現(xiàn)自己的病奇跡般的痊愈了。這件奇聞迅速傳開，專家們就此專門做了分析研究并且證明了依云水的療效，此后，大量的人們涌到了依云小鎮(zhèn)，親自體驗(yàn)依云水的神奇，醫(yī)生們更是將它列入藥方。拿破侖三世與皇后對(duì)依云鎮(zhèn)的礦泉水更是情有獨(dú)鐘，1864年正式賜名該地為依云鎮(zhèn)，依云礦泉水也隨之走向了全世界。怎么樣?聽完這個(gè)故事再喝依云礦泉水，是不是感覺味道有些不同了呢?貴一些的價(jià)格也就可以接受了呢?

　　二、提升商品品位

　　很多商品除物理屬性功能外，還有一些其他的功能，尤其是奢侈品或價(jià)格昂貴的商品，比如名車、珠寶、手表等，他們已經(jīng)不僅僅是代步工具、裝飾品或計(jì)時(shí)工具那么簡單，更具有表達(dá)，甚至張揚(yáng)擁有者個(gè)性品位與身份地位的作用，對(duì)于這樣的商品，強(qiáng)調(diào)品位就十分重要。勞斯萊斯汽車曾經(jīng)就用高昂的價(jià)格來突出其品位與價(jià)值，不僅售價(jià)昂貴，而且對(duì)購買者的身份還有嚴(yán)格要求，不符合要求的顧客即使出雙倍的價(jià)格廠家也不會(huì)出售。這樣一來有效地控制了擁有者的數(shù)量，讓產(chǎn)品成為極少數(shù)人才有資格擁有的高品位奢侈品。這種通過提高價(jià)格與購買門檻來提升商品價(jià)值的逆行策略，不僅賺足了暴利，還使消費(fèi)者對(duì)勞斯萊斯汽車趨之若騖。可見，商品價(jià)值的提升并非一定要靠降低價(jià)格來實(shí)現(xiàn)，提高商品的品位便是一個(gè)提升價(jià)值的有效辦法。品位的提升方式有很多，但關(guān)鍵是要結(jié)合行業(yè)與商品特點(diǎn)進(jìn)行提煉，以下3個(gè)方面可供參考：1、提高商品品質(zhì)——商品過硬的品質(zhì)是支撐其品位的基本要素之一，相信一支即使造型華貴美觀，但沒吸上幾口就發(fā)出異味的煙斗，也難以與高品位聯(lián)系起來;2、強(qiáng)化外觀也是塑造商品品位的關(guān)鍵因素，不僅要造型美觀，而且做工要精細(xì)考究，這一點(diǎn)是注重品位的消費(fèi)者最在意的;3、品位是可以和個(gè)性聯(lián)系起來的，因?yàn)椋蠹叶疾幌Ｍ豢凵厦牡拿弊?，所以，具有個(gè)性化的商品往往能受到對(duì)品位、時(shí)尚敏感消費(fèi)族群的青睞。

　　三、為商品注入感情

　　當(dāng)一件商品具有了感性的因素，就可以打破價(jià)格的桎梏，讓感情來為商品加分，比如，為商品起一個(gè)帶有情感內(nèi)涵的名字、背后有一個(gè)感人的故事等。鉆石的化學(xué)成分是碳，鉆石最早的名字叫“石碳”，但這樣的名字怎么也無法同他的稀有與尊貴聯(lián)系起來，更沒有哪個(gè)女孩會(huì)愿意掛一塊“碳”出門。后來這種礦石商品化后，起了一個(gè)還算好聽的名字——金剛石，但是這個(gè)名字又太陽剛堅(jiān)硬了，而佩戴者多為女性，并以此來體現(xiàn)柔美高貴，后來，作為珠寶飾品的金剛石就叫做鉆石了，這個(gè)感性美麗的名字為女性所喜愛與接受。商家又在感性上大做文章，如“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”等經(jīng)典廣告語開始出現(xiàn)。一種用“相思草”制作的書簽，成本只有幾分錢，可是在一段凄婉美麗的故事襯托下卻可以賣十幾元，消費(fèi)者愿意購買這種物理屬性價(jià)值并不高的書簽，背后的原因就是它具有情感與生命。

　　四、巧設(shè)終端

　　為商品融入了文化、品位與情感內(nèi)涵后，接下來則要把這些進(jìn)行表達(dá)并傳遞給消費(fèi)者，第一步就是終端環(huán)境的塑造。一件商品擺放在不同場所，其價(jià)值便會(huì)不同，比如，同樣一件衣服，在地?cái)傎u50元，而擺在精品店里，則可以賣到500元。在兩個(gè)不同的地方銷售同一件衣服，為什么價(jià)格差距會(huì)高達(dá)十倍?因?yàn)?，前者是以犧牲利潤來體現(xiàn)商品的相對(duì)價(jià)值，而后者則是通過環(huán)境提高了商品的心理價(jià)值。

　　同樣的咖啡，卻能泡出不同的味道與感受，你相信嗎?浪漫甜美的法國海濱咖啡、輕松時(shí)尚的星巴克咖啡、安靜柔和的居家下午茶咖啡……一樣的材料，卻可以泡出各種的口味與感覺，那完全是因?yàn)榄h(huán)境因素所影響。如果有興趣，可以做一個(gè)生活試驗(yàn)：在安靜的下午，靠在躺椅上，一面翻著雜志，一面品嘗著一杯咖啡，記住這種味道，這種感覺，而后換一個(gè)場所，在熱鬧的歌廳要上一杯同樣的咖啡，感受一下，和在家中悠閑地喝下的那杯咖啡是否有所不同?

　　恰當(dāng)?shù)慕K端布置可以有效提高商品價(jià)值，因此，應(yīng)該根據(jù)自己的商品特點(diǎn)來設(shè)計(jì)終端，但切忌單純將終端設(shè)計(jì)的非常華麗，以為這樣便可以提高商品的價(jià)值，其實(shí)，這樣可能會(huì)造成環(huán)境與商品脫節(jié)的情況，反襯出商品的低檔。只有商品與環(huán)境巧妙融合，才能起到使環(huán)境為商品加分的作用。

　　五、將價(jià)值說出去

　　根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)非常重要，因?yàn)?，廣告、渠道等做的再好，也只能算是一場球賽中精彩的傳帶，臨門一腳則要靠終端銷售人員來完成，需要銷售人員把商品的價(jià)值傳達(dá)給消費(fèi)者，所以，重視對(duì)銷售人員的培訓(xùn)也是增加商品價(jià)值的重要手段。

　　不要去和顧客糾纏商品是否值多少錢，一旦陷入到價(jià)格的糾纏中，結(jié)果將很難賣一個(gè)好價(jià)錢，甚至很難達(dá)成交易，此時(shí)應(yīng)該引導(dǎo)顧客的思想，一起探討商品的價(jià)值，這樣就忽略了價(jià)格因素，尤其珠寶等感性商品，價(jià)格因素只是其次，買家更看重的是商品價(jià)值。比如，一位太太向銷售人員抱怨一條項(xiàng)鏈太貴，銷售人員如果說：“太太，6千塊已經(jīng)很便宜了，你到任何珠寶店都不可能買到這么便宜的項(xiàng)鏈……”，完了!這個(gè)銷售人員在就商品賣商品，就價(jià)格賣價(jià)格，這時(shí)消費(fèi)者的心里是矛盾的，她即希望少付出購買成本，又希望項(xiàng)鏈很有價(jià)值，銷售人員一下子否定了項(xiàng)鏈的價(jià)值，告訴你這是最便宜的珠寶，這樣成交的幾率自然會(huì)很低。如果銷售人員這樣說：“太太，這條項(xiàng)鏈太適合您了，帶在您的身上看起來少說值1萬塊，而且，這條項(xiàng)鏈非常符合您的氣質(zhì)了，看起來那樣高貴、漂亮”，這樣成交的幾率就會(huì)大大提高，因?yàn)殇N售人員在說這條項(xiàng)鏈同這位太太搭配后產(chǎn)生的價(jià)值，而這種價(jià)值正是這位太太最在意的，當(dāng)其認(rèn)可了這種價(jià)值，心理上的購買成本自然相對(duì)的就下降了。

　　六、巧妙打折

　　對(duì)于大多數(shù)商品來說，難免受到打折的困擾，如果打折，就違反了價(jià)值原則，不僅少賺了許多利潤，還會(huì)損傷商品與品牌的價(jià)值，不打折又難以使消費(fèi)者產(chǎn)生一種賺到了的心里平衡。此時(shí)，為了不損傷商品價(jià)值與利潤，我們可以采取一種“丟車保帥”的做法：保證主體商品不降價(jià)，但是附贈(zèng)一些小贈(zèng)品，比如某品牌電腦，其價(jià)格在行業(yè)打折風(fēng)潮中保持堅(jiān)挺，但是贈(zèng)送了U盤、鼠標(biāo)、數(shù)據(jù)線、音箱、DVD刻錄盤、電腦罩等10幾樣贈(zèng)品，消費(fèi)者乍看之下覺得綜合來看比其它電腦要便宜，價(jià)格堅(jiān)挺也增加了消費(fèi)者對(duì)該電腦價(jià)值的認(rèn)同。其實(shí)，這些贈(zèng)品的總價(jià)值遠(yuǎn)低于電腦高出的銷售價(jià)格，這樣一來，即保住了品牌的形象，又賺足了利潤。

　　假設(shè)一個(gè)人來買奔馳汽車，銷售人員告訴顧客可以打5折，估計(jì)顧客會(huì)轉(zhuǎn)頭就走，因?yàn)?，買奔馳的顧客不是為了買一輛交通工具，而是來買一種身份、地位與價(jià)值，你告訴他可以5折，那就意味著這輛車不能代表身份地位了。但是，如果你告訴顧客，買奔馳可以送他一塊瑞士手表，一支名牌打火機(jī)及100萬元車險(xiǎn)，顧客就會(huì)欣然接受，因?yàn)椋@樣即滿足了顧客想在交易中沾點(diǎn)便宜的人性特點(diǎn)，又維護(hù)了商品的價(jià)值。因此，需要打折時(shí)，應(yīng)該通過贈(zèng)送禮品、增加服務(wù)、延長產(chǎn)品保修期、送貨上門、組合銷售等手段為交易的天平增加價(jià)值籌碼，而非讓出價(jià)格，減少貨幣籌碼。