超市消費(fèi)心理學(xué)論文
消費(fèi)心理學(xué)是市場營銷專業(yè)的核心基礎(chǔ)課程,注重培養(yǎng)市場營銷專業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力和觀察分析能力,是一門綜合性、應(yīng)用性、發(fā)展性較強(qiáng)的學(xué)科。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家推薦的超市消費(fèi)心理學(xué)論文，供大家參考。
超市消費(fèi)心理學(xué)論文范文一：如何利用視覺營銷策略提高消費(fèi)者購買動機(jī)
摘要：法國人有一句經(jīng)商諺語：即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁徺I欲望，這種消費(fèi)欲望也就是購買動機(jī)，動機(jī)來源于需要，需要就是客觀刺激物通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)，需要的多樣化決定了動機(jī)的多樣性。而動機(jī)能否引起行為，取決于動機(jī)的強(qiáng)烈度。一個人同時可能存在許多動機(jī)，只有最強(qiáng)烈的動機(jī)即“優(yōu)勢動機(jī)”才能導(dǎo)致行為。通過對消費(fèi)者進(jìn)行視覺刺激的方法來影響消費(fèi)者的購買動機(jī)，從而提高產(chǎn)品銷量。
關(guān)鍵字：視覺營銷 消費(fèi)者 購買動機(jī) 營銷策略
市場的主體和核心是消費(fèi)者，消費(fèi)者是決定企業(yè)生存發(fā)展的命運(yùn)之神，正是從這一命題出發(fā)，企業(yè)營銷管理的實(shí)質(zhì)是對消費(fèi)者需求的管理。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動，包括市場營銷活動都是以消費(fèi)者的購買行為為前提的。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，只有被消費(fèi)者購買，才能實(shí)現(xiàn)其價值，企業(yè)的再生產(chǎn)活動才能夠進(jìn)行，所以研究提高消費(fèi)者對該商品的購買動機(jī)是市場營銷活動中的一項(xiàng)重大工作。本文通過研究利用視覺刺激的方法，來提高消費(fèi)者的購買動機(jī)。
一、購買動機(jī)在營銷活動中的作用 1、購買動機(jī)的含義
消費(fèi)者的消費(fèi)行為是受動機(jī)支配的，指引購買活動去滿足某種需要的內(nèi)部驅(qū)動力。動機(jī)來源于需要，需要就是客觀刺激物通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)，需要的多樣化決定了動機(jī)的多樣性。
動機(jī)能否引起行為，取決于動機(jī)的強(qiáng)烈度。一個人同時可能存在許多動機(jī)，這些動機(jī)不但有強(qiáng)弱之分，而且有矛盾和沖突，只有最強(qiáng)烈的動機(jī)即“優(yōu)勢動機(jī)”才能導(dǎo)致行為。依照動機(jī)來源的層階性將消費(fèi)動機(jī)分為生理性動機(jī)、社會性動機(jī)、心理性動機(jī).
2、購買動機(jī)的形成
動機(jī)是一種基于需要而由各種刺激引起的心理沖動。動機(jī)的產(chǎn)生由三要素構(gòu)成①需要驅(qū)使②足夠的需要強(qiáng)度③刺激誘因，因此動機(jī)的強(qiáng)度大小取決于三變量：①需要的強(qiáng)度，即有機(jī)體內(nèi)的生物與本能的
空缺狀況;②刺激物的刺激效能，即外界環(huán)境所提供的條件對有機(jī)體的激活效能;③目標(biāo)誘力的大小，即在眾多刺激中能夠構(gòu)成行為目標(biāo)對人的誘發(fā)力。購買動機(jī)的形成受制于一定的文化和社會傳統(tǒng)，具有不同文化背景的人也會選擇不同的生活方式與產(chǎn)品。文化的多樣性帶來消費(fèi)品位的強(qiáng)烈融合，人們的消費(fèi)觀念受到強(qiáng)烈的沖擊。
3、研究購買動機(jī)的必要性 由于消費(fèi)者的部分需要和產(chǎn)品的某些屬性功能價值的重疊是構(gòu)成購買動機(jī)的原因，所以在分析產(chǎn)品的屬性價值時始終要將限定范圍內(nèi)的消費(fèi)者的需要作為衡量的依據(jù)。購買動機(jī)的實(shí)現(xiàn)除了要具備主體的需要和滿足需要的“產(chǎn)品”之外，還會受到其它外部或內(nèi)部因素的制約。也就是說，主體的需要和客體的功能價值(誘因)只是構(gòu)成了購買動機(jī)產(chǎn)生的條件，但并未構(gòu)成動機(jī)實(shí)現(xiàn)的充足條件，因此還必須滿足其它條件的要求。另外，主體對產(chǎn)品及其文化的需要往往也不是完全靠本能就能驅(qū)動的意識性需要，而是由主體的內(nèi)在條件以及其所處的外部環(huán)境共同作用才能被主體意識到的需要。所以，在確定目標(biāo)顧客的特征之前，我們還要對影響動機(jī)實(shí)現(xiàn)和形成的所有一般性條件通過各種動機(jī)研究技術(shù)、邏輯推理方法或心理分析方法等挖掘出來。所以通過正確的營銷策略可以有效的引導(dǎo)消費(fèi)者的購買動機(jī)轉(zhuǎn)向。
二、視覺營銷
1、視覺營銷的概念
視覺營銷就是市場營銷層面上一部分銷售技術(shù)的總和，這部分銷售技術(shù)可以使我們向(潛在的)消費(fèi)者在最好條件下，包括物質(zhì)和精神兩方面，展示我們用于銷售的產(chǎn)品和服務(wù)。它存在的目的是最大限度地促進(jìn)產(chǎn)品(或服務(wù))與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，最終實(shí)現(xiàn)銷售的手段之一。
2﹑視覺營銷的主要包含內(nèi)容
視覺營銷是通過一系列的視覺傳達(dá)來表現(xiàn)其營銷的理念及核心部分。
在發(fā)達(dá)國家視覺營銷包含以下：
空間：通過空間立體視覺效果營造品牌氛圍。
平面：通過平面視覺以及海報(bào)等來作為一種視覺效應(yīng)。
傳媒：通過推廣形式來表達(dá)視覺營銷的概念。
陳列：完成內(nèi)部的構(gòu)造變化。
造型：來完善形象的優(yōu)化整合。
三、如何利用有效的視覺營銷從而增強(qiáng)消費(fèi)者的購買動機(jī)
視覺營銷最直接的方式就是廣告，廣告向消費(fèi)者傳播商品和品牌信息，以形成對商品特別是品牌的認(rèn)知和形象。以新穎獨(dú)特的方式給消費(fèi)者以一定的震撼和吸引的注意力。比如美國保潔公司剛進(jìn)入中國，首先面對的是中國人民對其產(chǎn)品的認(rèn)可問題，為此他們實(shí)行了地推式的廣告形式與行銷手法，讓眾多保潔公司的業(yè)務(wù)人員，走進(jìn)農(nóng)村，挨家串戶推銷“汰漬”洗衣粉與洗發(fā)劑，吸引了中國從城市到農(nóng)村的廣大消費(fèi)者的注意，并由其產(chǎn)品的成功試用，實(shí)現(xiàn)了對中國內(nèi)陸廣大農(nóng)村市場的圍剿，成功地推廣了P&G的產(chǎn)品。
1.利用良好的視覺效果，強(qiáng)化產(chǎn)品的戰(zhàn)略性推銷工作，有利于新品牌在消費(fèi)者心中形象的樹立。
視覺是我們看到的表象，思想才是隱藏背后的核心和靈魂。特別是推廣期品牌，每段時間都會有不同的主題作為核心思想，譬如勁霸一開始就是把夾克做大做強(qiáng)，后來以點(diǎn)帶面，由夾克單品成功的帶動了整體業(yè)績的增長，從而拉動了整個品牌的良性發(fā)展。今天，當(dāng)我們走進(jìn)夾克的實(shí)體店，依然可以看見金色的夾克道具附在墻面上。我們說，這是勁霸的戰(zhàn)略思想，從開始到現(xiàn)在，堅(jiān)持不懈，因而獲得了成功。從這個案例可以知道，市場上存在的消費(fèi)者中99%的都是非專業(yè)購買，在眾多的競爭對手中，首要其沖的抓住了消費(fèi)者的眼球，是他們有了購買的欲望，在營銷活動中也就成功了一大步。
2.利用廣告視覺潛移默化中影響消費(fèi)者的購買動機(jī)
廣告，就是廣而告之，即廣泛地告知公眾某種事物的宣傳活動。是通過一定媒體向用戶推銷產(chǎn)品或招徠、承攬服務(wù)以達(dá)到增加了解和信任以至擴(kuò)大銷售目的的一種促銷形式，并能過廣告達(dá)到讓公眾熟知自己產(chǎn)品或企業(yè)形象的目的。說到底廣告可以廣泛地告知公眾，相對于其他形式對產(chǎn)品與企業(yè)形成同樣的認(rèn)知度，廣告投入可說是微乎其微，同時廣告的快捷與手段眾多也是其發(fā)展的主要動力。從影響消費(fèi)行為的心理因素講,消費(fèi)者的需求動機(jī)是最為關(guān)鍵的一環(huán),因?yàn)閯訖C(jī)可以導(dǎo)致行為。但在現(xiàn)實(shí)生活中,消費(fèi)者的需求動機(jī)并非都是十分明確的,往往是以潛在的方式存在著。此時如果廣告迎合了消費(fèi)者購買商品的潛在需求,喚起了消費(fèi)者對商品的向往和追求,即通過大量的廣告宣傳,使消費(fèi)者潛在的需求被激發(fā)或事實(shí)的需求被強(qiáng)化,這樣就會導(dǎo)致消費(fèi)者的購買行為。
商品在表現(xiàn)的時候，也要注意和廣告主題或品牌階段性主題的吻合，盡量避免主題不符或顧左右而言他。廣告界有句有名的話：反復(fù)刺激、加深記憶。腦白金廣告現(xiàn)象說明，在資訊過剩的年代，不斷重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，就能讓人永遠(yuǎn)記住。
分析現(xiàn)代社會廣告對人們實(shí)際生活影響與作用，可以看到廣告已充斥于我們生活的方方面面。甚至于廣告就是我們生活與產(chǎn)品的基本媒體鏈接。廣告在傳播商品信息、引起情感共鳴的時候，逐漸影響消費(fèi)者的態(tài)度，并說服消費(fèi)者改變原來的態(tài)度，促使消費(fèi)者逐漸喜歡商品并購買商品。這在廣告中更多的是采用對比的手法來實(shí)現(xiàn)，如不同產(chǎn)品間，相同的人使用產(chǎn)品的前后不同，新產(chǎn)品與老舊產(chǎn)品的不同等的對比。渲染消費(fèi)或購買商品之后的美妙效果，給消費(fèi)者明顯的示范作用，指導(dǎo)人們的消費(fèi)與購買行為。
3.注重物品陳設(shè)的視覺藝術(shù)
隨著人們消費(fèi)觀念的改變，消費(fèi)者要購買的已不只是產(chǎn)品本身，他們開始關(guān)心一些產(chǎn)品的品牌所體現(xiàn)的文化、帶來的精神訴求。有句開玩笑的話說，中國整體生活質(zhì)量已經(jīng)上升到一個高度了，就服裝消費(fèi)而言，人們在淘汰一件衣服時，絕大多數(shù)是因?yàn)橐路呀?jīng)過時，而不是因?yàn)橐路f了或者破掉。店鋪是品牌與消費(fèi)者的窗口，它的形象直接決定消費(fèi)者是否購買該品牌產(chǎn)品。有人說陳列就是從細(xì)小的地方體貼顧客，使他們在感受陳列環(huán)境的同時愿意逗留并購買產(chǎn)品。因此，很多人直接把陳列藝術(shù)稱為“視覺營銷”。據(jù)其統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%以上。
許多國內(nèi)品牌在聲勢浩大的廣告攻勢和豪華的賣場裝修背后，卻經(jīng)常出現(xiàn)上零亂的陳列、過期的招貼及不規(guī)范的導(dǎo)購，這樣嚴(yán)重影響了顧客對品牌的信任度。下面從幾個方面簡單介紹了商品陳列這種視覺營銷在營銷消費(fèi)者購買動機(jī)中起到的微妙作用。
?、琶篮玫臋淮瓣惲薪o消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)消費(fèi)的欲望，使其充滿幻象
櫥窗緊貼著建筑，或?qū)⒔ㄖU空，面朝著街道，把本來想吆喝著拉扯著賣的東西做成一張臉譜。這是商業(yè)時代的產(chǎn)物，產(chǎn)品的個性、產(chǎn)品品的品質(zhì)、該產(chǎn)品的精彩都寫在這張臉上。櫥窗可根據(jù)條件設(shè)置封閉式、半封閉式和開放式三種。一般來講，封閉式櫥窗大多為場景設(shè)計(jì)，展現(xiàn)一種生活形態(tài);半封閉式大多通過背板的不完全隔離，具有“懷抱琵琶半遮面”般的吸引功效;開放式則將產(chǎn)品形態(tài)或者生活形態(tài)完全展現(xiàn)給消費(fèi)者，親和力強(qiáng)。
當(dāng)一個店面將櫥窗設(shè)計(jì)的十分美妙的時候，消費(fèi)者就有了想更進(jìn)一步了解該店的欲望，把原本不想購買或者沒有對該商品購買欲望的顧客帶到店里，從而無形之中，為銷售產(chǎn)品帶來了顧客，增加了隨機(jī)購買，直接增大了產(chǎn)品的銷量。
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一個成熟品牌給人的感覺應(yīng)該是具有高度美感的視覺享受。整體色調(diào)的搭配、燈光給人的冷暖的心理感受、地磚的材質(zhì)和色彩、道具的裝飾等等，都應(yīng)該由專業(yè)的公司根據(jù)品牌的主題來完成。
現(xiàn)如今消費(fèi)群體的多樣化，對于消費(fèi)品需求也具有多樣化，有些顧客是為了產(chǎn)品的本身，而有些消費(fèi)者更注重消費(fèi)過程中所享受到的服務(wù)。試設(shè)想，同樣一件商品，以同樣的價格銷售，消費(fèi)者愿意在雜亂無章的店面購買還是在整潔光亮的店面購買呢?這個答案是不言而喻的。所以，店堂的整潔也起著吸引消費(fèi)者的作用。
?、呛侠黻惲姓宫F(xiàn)貨品的優(yōu)勢
貨品陳列是門很大的學(xué)問，很多公司的裝修可以請專業(yè)的公司來完成，卻在陳列上犯了難。仍然以服裝為例，服裝的陳設(shè)中，第一，服裝貨品陳列分為正掛裝、側(cè)掛裝及疊裝(一般疊裝只用來做庫存)三種，都要求做到整齊、潔凈、統(tǒng)一、不起皺，盡量不斷碼，不缺色，且賣場的貨品都應(yīng)去外包裝袋。第二，新出貨品、流行貨品、推介產(chǎn)品要放(掛)在入門便可看見的位置，以顯出陳列的主次。第三、整齊劃一的疊放、清潔光鮮的店堂、無殘損且未過季的平面物料、干凈端莊的導(dǎo)購是賣場良好形象的有力保障。這種良好形象在消費(fèi)者心目中就有了更高的影響力。
結(jié)束語：綜上所述,視覺營銷和消費(fèi)者購買動機(jī)之間的關(guān)系并不只是簡單地向消費(fèi)者推銷商品。站在消費(fèi)者的立場上,廣泛深入地研究視覺營銷與消費(fèi)者雙方的關(guān)系,我們可以發(fā)現(xiàn)許多對消費(fèi)者有益的影響因素,這樣就可以更好地利用視覺效果搭建商家(商品)與消費(fèi)者之間的橋梁,以期實(shí)現(xiàn)商家與消費(fèi)者的雙贏。
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超市消費(fèi)心理學(xué)論文范文二：淺談現(xiàn)代女性消費(fèi)心理
摘 要
在我國， 女性消費(fèi)心理隨著社會的發(fā)展而發(fā)生了重大變化。同時，女性消費(fèi)者是市場中最為活躍的主角，她們在購買活動中起著特殊作用。因此，研究現(xiàn)代女性消費(fèi)心理特征對于市場營銷有著重大意義。一位搞營銷策劃的行家就提出， 當(dāng)今的消費(fèi)權(quán)由女性掌握，把握住了她們， 就把握住了整個市場。由此看來，女性消費(fèi)者將是整個消費(fèi)市場上最重要的一個群體，而且女性消費(fèi)市場的前景也是不可限量的。期待未來的銷售市場上呈現(xiàn)一片繁榮和諧的景象。本文先針對女性用品市場進(jìn)行了分析，得出它市場廣闊，購買潛力大，“包裝商品”和“軟性商品”銷售量大，品種繁多選擇性強(qiáng)，競爭激烈。然后從女性的消費(fèi)心理分析，總結(jié)出現(xiàn)代女性消費(fèi)心理。由女性消費(fèi)者心理引出的女性購買行為的心理特征。最后，擬定處理企業(yè)相應(yīng)的營銷策略。
關(guān)鍵詞 現(xiàn)代女性;消費(fèi)心理;營銷策略
俗話說：“女人心，海底針”，這句話極其恰當(dāng)?shù)馗爬伺缘南M(fèi)心理的復(fù)雜性。雖然，因經(jīng)濟(jì)收入、職業(yè)、文化教育水平和年齡性格的不同，使女性消費(fèi)表現(xiàn)出各自不同的心理特性。但總的來說，女性消費(fèi)的一般心理特點(diǎn)還是十分鮮明的。
一、女性用品市場的主要特征
(一) 市場廣闊，購買潛力大
1.女性專用商品市場
如化妝品、裝飾品、女性衣料、服裝、女性衛(wèi)生用品等。據(jù)第六次全國人口普查統(tǒng)計(jì)，我國女性消費(fèi)者有六億四千萬之多，占全國人口的48.73%。其中在消費(fèi)過程中又較大影響的是中青年婦女，即20- 54 歲這一年齡階段的女性，約占人口總數(shù)的21%。年齡在15 歲以上的女性，占人口的33%。所以，這是一支龐大的消費(fèi)大軍，有著相當(dāng)廣闊的市場。
2.只有女性承擔(dān)購買的商品市場
如許多男性用品、兒童用品、老人用品及家庭共同使用的商品等，這是由于女性在家庭中的特殊地位和作用決定的。在家庭中，他們承擔(dān)了妻子、母親、女兒和主婦等多種角色。據(jù)國外一些典型調(diào)查資料統(tǒng)計(jì)，家庭消費(fèi)品的購買，由女性購買的占55%，男性購買的占30%，夫妻雙方一起購買的占11%，小孩購買的占4%。由此可見，女性是家庭消費(fèi)品購買的主要承擔(dān)者。女性用品市場是一個廣闊而又購買潛力很大的市場
(二)“包裝商品”和“軟性商品”銷售量大
所謂“包裝商品”，是指裝于包裝容器內(nèi)的商品。如香皂、牙膏、方便食品、藥品、飲料等。對于這些商品，不必說明商品的品質(zhì)和性能，購買者往往憑消費(fèi)習(xí)慣，商品品牌印象直接購買，且銷售量大。知名度越高越容易銷售，沖動性購買的比例較高。這時，商品的知名度和個性特征就非常重要。所謂“軟性商品”是指屬于流行性的、裝飾性的商品，如女性衣料、服裝、鞋帽、圍巾、裝飾品等。對于這類商品，在女性消費(fèi)者的購買動機(jī)中的心理因素占有重要地位。個人的愛好與需求對購買影響很大。所以，商品的設(shè)計(jì)對商品的流行具有重要意義。
(三) 品種繁多，選擇性強(qiáng)，競爭激烈
由于女性消費(fèi)品的品種繁多，選擇性強(qiáng)，消費(fèi)彈性大，消費(fèi)資格的購買態(tài)度又非常細(xì)膩、認(rèn)真，因而對女性消費(fèi)品市場的要求很高，競爭也非常激烈。商品生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)要認(rèn)真研究和分析女性消費(fèi)者的購買心理和購買行為，并充分調(diào)動和發(fā)揮女性消費(fèi)者優(yōu)越的表達(dá)能力和較強(qiáng)的感染傳播能力，影響更多的消費(fèi)者，擴(kuò)大商品銷售。
二、現(xiàn)代女性消費(fèi)心理特征
(一) 追求時髦與美感的心理
愛美與講究時髦是當(dāng)代女性一個明顯的特點(diǎn)。其中愛美心理是女性普遍存在的一種心理狀態(tài)。這種心理反應(yīng)在消費(fèi)活動中，所有女性都希望通過消費(fèi)活動既能保持自己的自然美，又能增加修飾美。在購買商品時，他們特別注意商品包裝，商品本身的造型、色彩和藝術(shù)美，重視商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用和對人的精神的陶冶作用。而時髦心理與愛美心理是互相融通和相互關(guān)聯(lián)的兩種相似的心理。婦女們往往以時髦為美，所以也可以說時髦心理是愛美心理的一種具體表現(xiàn)。它的最突出一點(diǎn)是在于傾向于時新和先行，樂于走在時代潮流的前頭。女性對時髦商品的追求主要表現(xiàn)在以下幾個方面: 第一，時髦的色彩。主要是指服裝、布料、家具、鞋帽等的色彩， 主要傾向于色彩的新穎不俗和賞心悅目，時髦色彩并不一定鮮艷， 而是追求與眾不同的奇特美。第二，時髦的式樣。這是指女性客戶時髦心理對他們的專用品在外觀形式造型上的要求標(biāo)準(zhǔn)。同時色彩一樣， 對式樣時髦要求也是新穎不俗、與眾不同的美觀。第三，時髦的打扮，指女性時髦心理在于自己的整體外觀上的追求，女人愛美心理的最終著落點(diǎn)是在于使自己美。
(二) 求實(shí)心理
求實(shí)心理本事消費(fèi)者中最基本的一種心理活動，而在女性特別是主持家務(wù)的中年婦女中表現(xiàn)得尤為明顯，在我國長期低收入低消費(fèi)的環(huán)境里，女性普遍養(yǎng)成勤儉持家、精打細(xì)算的習(xí)慣。在購物活動中的表現(xiàn)，就是希望所購的物品能最大限度地滿足自己的某種需求，并具有物美價廉，經(jīng)久耐用等特點(diǎn)。這就是典型的實(shí)惠心理，即“少花錢多辦事”的心理。這種心理的具體表現(xiàn)是: 在實(shí)施購買時要進(jìn)行利害得失的衡量，力求做到得失相當(dāng);在購買商品前對所購物品的性能用途和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)已有明顯的要求;在購買物品時挑選認(rèn)真仔細(xì)，力求完美。
(三) 攀比炫耀心理
有些中青年女性在生活上喜歡和人攀比，總希望比自己的同事、親友過得更舒適， 顯得更富有。她們在消費(fèi)活動中，除了要滿足自己的基本生活消費(fèi)需求或十字架更美、更時髦外，還可能通過追求高檔次、高質(zhì)量、高價格的品牌商品或在外觀上具有奇特、超俗、典雅、灑脫等與眾不同的特點(diǎn)商品，來顯示自己的某種超人之處。
(四) 情感性心理
女性消費(fèi)者在個性心理表現(xiàn)上具有較強(qiáng)的情感性特征，既感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想與聯(lián)想。這種特征反映在消費(fèi)活動中，就是易于在情感的支配和影響下臨時產(chǎn)生購買欲望或形成對某種商品的偏愛，尤其是在為父母、丈夫、子女等親人購買物品時這種心理特征表現(xiàn)得更為突出。例如，商品造型的新穎、包裝的優(yōu)美華麗、氣味芬芳、音響的悅耳，會使女性對此產(chǎn)生愛好的情感，甚至?xí)贡緛頉]有購買欲望的婦女一經(jīng)接觸后產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。
(五) 模仿性心理
模仿性心理是指購買欲望和購買行為是因仿效他人而產(chǎn)生并形成的心理。這種心理反映在婦女中表現(xiàn)較為普遍。在心理的作用下，婦女們在購買活動中經(jīng)常會表現(xiàn)出以下兩種特征:
1 、受別人的影響而產(chǎn)生的購買欲望
有些婦女向來對某種商品比沒有購買欲望， 但當(dāng)他們見別人使用某種商品時， 就會產(chǎn)生購買這種商品的欲望和行為。在日常生活中， 女性總喜歡留心觀察別人及其孩子們的穿著打扮， 注意別家的家庭布置， 如發(fā)現(xiàn)奇特美妙的物品， 隨時就可能仿效購買。
2 、在實(shí)施購買時仿效別人
在確定購買某一物品時，他們總要看看別人是否也購買這一物品，而當(dāng)看到別人也買時會立即果斷起來，有時甚至挑剔方式也模仿別人。我們發(fā)現(xiàn)，在一群女性的眼里，總有一位“名人”，只要這位名人帶頭買某物， 相信其他的女性也會一一跟進(jìn)。
(六)消費(fèi)的沖動心理
沖動消費(fèi)，指沒有一定指向的盲目采購行為，多為非計(jì)劃性的臨時購買行為。施行沖動消費(fèi)的人群中以女性占絕大多數(shù)。女性無論在個人消費(fèi)還是家庭消費(fèi)過程中都會表現(xiàn)出“沖動”和非理性，也就是說，女性購買欲望受直觀感覺影響大， 容易因商品品名、款式、價格、廣告宣傳、促銷活動、環(huán)境因素、服務(wù)因素等產(chǎn)生購買行為。經(jīng)常可以看到，她們在購買商品時，盡管是自已所喜歡的，如若無人問津或遇到態(tài)度惡劣的營業(yè)員，往往要打退堂鼓，放棄自已的購買意圖相反，即使是她們不甚喜歡或不很需要的商品，如“處理品”，如果有很多人爭先恐后地購買，或遇到態(tài)度友好的營業(yè)員，往往會表現(xiàn)出極高的購買熱情，產(chǎn)生沖動性的購買行為。
(七)消費(fèi)的健康、安全心理
隨著商品種類的豐富、銷售的擴(kuò)展以及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和文化素質(zhì)的普遍提高，在消費(fèi)中居于突出地位的現(xiàn)代女性更加關(guān)心消費(fèi)，以及消費(fèi)品對自己、家人的健康和安全問題。例如， 對食品的安全性和健康的利弊的關(guān)心在增加。喜歡綠色食品、自然食品。食品向低脂肪、低膽固醇、多種營養(yǎng)的方向發(fā)展。母親們對兒童用品的安全性日益關(guān)心。參加儲蓄、保險的現(xiàn)代女性越來越多， 以應(yīng)疾病、收入減少時用。他們也會定期去健身房，去美容院，注重營養(yǎng)均衡，定期做身體檢查，時刻關(guān)注自己于家人的健康。
三、針對現(xiàn)代女性消費(fèi)心理制定的營銷策略
從上述分析可知，女性用品市場是一個廣闊而又充滿潛力的市場，是對整個商品市場具有舉足輕重和重大影響的市場。企業(yè)在開發(fā)女性用品市場時，要針對女性消費(fèi)者的購買行為心理特征，采取適宜的營銷策略，以受到預(yù)期的效益。
(一)準(zhǔn)確市場細(xì)分與定位
所謂市場定位，是指針對總消費(fèi)群體中某個特定部分進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售， 它可使產(chǎn)品具有一定的特色，樹立明確的市場形象， 以區(qū)別眾多的競爭對手， 從而滿足特定消費(fèi)者的需要和愛好。企業(yè)要滿足現(xiàn)代女性的消費(fèi)需求和愛好，就必須改變傳統(tǒng)的市場定位戰(zhàn)略，把市場營銷的重點(diǎn)集中在現(xiàn)代女性市場上，具體講企業(yè)的市場定位戰(zhàn)略應(yīng)該由針對養(yǎng)育兒童和家庭轉(zhuǎn)變?yōu)獒槍β殬I(yè)和家庭。許多企業(yè)的營銷實(shí)踐表明，市場定位戰(zhàn)略為職業(yè)和家庭可能更為有效。要做到這一點(diǎn)， 企業(yè)必須研究現(xiàn)代女性的消費(fèi)心理和行為特征，從而為自己的產(chǎn)品樹立良好的形象， 去迎合現(xiàn)代女性的消費(fèi)心理需求。
(二)制造情緒，引導(dǎo)消費(fèi)
沖動購物是女性消費(fèi)的主要特點(diǎn)之一。女性情感豐富，而且往往有很強(qiáng)的想象力，企業(yè)應(yīng)該在宣傳中加以引導(dǎo)， 便能夠影激發(fā)其相應(yīng)的情緒，為購物編造一個“ 合理的借口” 。為此商品的設(shè)計(jì)、包裝要講究情感的訴諸誘導(dǎo)。要改善購物環(huán)境，商場和超市的購物環(huán)境優(yōu)雅、溫馨。同時還要開展多種形式的促銷活動，巧妙利用傳播渠道，迎合女性“情緒化”心理，開展多種形式的促銷活動，賦予產(chǎn)品以感情， 贏得女性信賴和忠誠。
(三)突出個性
隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，女性消費(fèi)者購物正在逐步從滿足溫飽向享受型、個性化方向發(fā)展。也就是說她們在追求實(shí)際與實(shí)用的同時，更加注重個性的滿足，其消費(fèi)需求日趨差異化、多樣化、個性化。女性消費(fèi)群體突出個性、表現(xiàn)自我的消費(fèi)心理特征，對企業(yè)制定營銷策略很有意義。從企業(yè)的角度來說，一方面應(yīng)該生產(chǎn)不同規(guī)格、造型、色彩、樣式的產(chǎn)品來滿足不同女性的需要。另一方面應(yīng)該努力塑造品牌的個性化形象，來滿足具有表現(xiàn)某種個性的女性消費(fèi)者需求。 ( 四) 優(yōu)化購物環(huán)境，規(guī)范服務(wù)
提高接待藝術(shù)營銷企業(yè)的櫥窗布置應(yīng)明朗、熱烈，商品陳列富有特色，既能吸引女性消費(fèi)者駐足觀賞，又能促使她們萌生購買欲望。廣告宣傳要側(cè)重商品的好處和具體利益，不宜過分抽象。企業(yè)經(jīng)營用語要規(guī)范化、稱謂親切且有禮貌，接待服務(wù)講究藝術(shù)性，要恰到好處，充分尊重女性消費(fèi)者的自尊心，以博得她們的信任和好感。
( 五) 產(chǎn)品銷售渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)要快捷、便利和優(yōu)質(zhì)
女性是否對某個品牌或商店產(chǎn)生惠顧動機(jī)，主要看產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)的快捷、便利。由于現(xiàn)代女性中的相當(dāng)一部分人的工作性質(zhì)對個人形象要求較高， 因此，我們必須加強(qiáng)品牌意識宣傳，在商品的經(jīng)營方面要多經(jīng)銷名牌產(chǎn)品，滿足其求名、求新的消費(fèi)需求，同時，降低其因?yàn)闆]有更多時間購物而帶來的知覺風(fēng)險。由于現(xiàn)代女性購物的時間大多集中在周末和晚上。因此，商業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)延長營業(yè)時間，在周末搞一些營銷活動，經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)應(yīng)加強(qiáng)電子商務(wù)。這樣做一方面為現(xiàn)代女性購物帶來一定的方便，另一方面會給企業(yè)帶來更多的效益。由于現(xiàn)代女性的求新、求異動機(jī)強(qiáng)烈，因此，新產(chǎn)品上市應(yīng)以此群體為主要推銷對象，并且推銷語言應(yīng)當(dāng)突出新特點(diǎn)，從而滿足她們的心理需求。
(六)強(qiáng)化服務(wù)，培育忠實(shí)女性消費(fèi)者
為了培育品牌的忠誠顧客，企業(yè)在營銷活動過程中必須提供人性化的服務(wù)，這一點(diǎn)尤其是對于內(nèi)心獨(dú)省型的女性消費(fèi)者十分重要。企業(yè)的整個營銷活動要講求藝術(shù)，使整個過程充滿關(guān)愛，在此基礎(chǔ)上培育女性消費(fèi)者對品牌的忠誠度。
四、結(jié)語
女性消費(fèi)者市場還在不斷擴(kuò)大，而女性消費(fèi)者的心理特征也在不斷變化，作為時代潮流的先鋒，她們將對整個消費(fèi)市場起著巨大的促進(jìn)作用。一位搞營銷策劃的行家就提出，當(dāng)今的消費(fèi)權(quán)由女性掌握，把握住了她們，就把握住了整個市場。由此看來，女性消費(fèi)者將是整個消費(fèi)市場上最重要的一個群體，而且女性消費(fèi)市場的前景也是不可限量的。期待未來的銷售市場上呈現(xiàn)一片繁榮和諧的景象。
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