市場(chǎng)營(yíng)銷促銷策略論文(2)
市場(chǎng)營(yíng)銷促銷策略論文
市場(chǎng)營(yíng)銷促銷策略論文篇二
《談市場(chǎng)營(yíng)銷人員促銷技巧》
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷 人員促銷 目標(biāo)顧客 產(chǎn)品 跟蹤服務(wù)
一、鎖定目標(biāo)顧客是促銷的起點(diǎn)
顧客是商品和服務(wù)的消費(fèi)者，是企業(yè)獲得最大收益的最根本來源。鎖定精準(zhǔn)的目標(biāo)顧客，即確定推銷對(duì)象，實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，才是最符合企業(yè)當(dāng)前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的有效選擇。
家用電器的目標(biāo)顧客是廣大群眾，促銷人員要做好目標(biāo)顧客群的細(xì)分，進(jìn)行有針對(duì)性的銷售。此群體可分為家庭成員中、高收入的群體;具有資金實(shí)力，且計(jì)劃配備家用電器的住宅小區(qū);開發(fā)旅游、酒店、公寓式住宅小區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)商。
腦白金的廣告在業(yè)界爭(zhēng)議很大，不過按專家的看法，腦白金的廣告應(yīng)該是中國(guó)廣告史上最為杰出的案例。腦白金本是保健品，它的目標(biāo)顧客群極其有限，本應(yīng)是中老年人。而廣告將腦白金從保健品提升為禮品，無形中將目標(biāo)顧客群擴(kuò)展到廣大群眾，只要有社交需求的人群都成為了其目標(biāo)顧客。現(xiàn)在社會(huì)，人們對(duì)社交需求越來越重視，當(dāng)一款產(chǎn)品被冠上禮品的概念，其銷售量會(huì)大大增加。為目標(biāo)顧客設(shè)計(jì)需求，是推銷成功的良好開端。
有些消費(fèi)者自身是沒有購(gòu)買決定權(quán)的，需要他人來決定。比如夫妻倆一塊來配眼鏡時(shí)，決定權(quán)就往往在女士，而此時(shí)我們就要把顧客定位成這位女士，而不是需要配眼鏡的先生。倘若配鏡顧問還是一味地和配鏡者本人溝通，無視陪同者的意見，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)同樣的一句話，聽者的角度和立場(chǎng)不同，做出的選擇就不同，銷售過程可能會(huì)節(jié)外生枝。
現(xiàn)代營(yíng)銷的精髓就是找準(zhǔn)你的顧客， 并千方百計(jì)贏得你的顧客。做到了這一點(diǎn)，表面上的積壓品同樣能成為搶手貨，否則，再好的商品也會(huì)積壓， 賺錢更是無從談起。
二、接近促銷對(duì)象是成功的關(guān)鍵
促銷不論手段如何，其目的都是為了激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。因此，如何恰到好處地激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望就成了人員促銷不可缺少的部分。馬斯洛五層次需求理論，即：生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。從消費(fèi)者來說，他們的需求就是從這五方面引發(fā)的。所以，促銷人員要有針對(duì)性地進(jìn)行交談，引起顧客的興趣和購(gòu)買欲望促成交易。如果你去柜臺(tái)買一款化妝品，你是去買金牌產(chǎn)品，還是為了解決自己的皮膚問題，答案是不言而喻的。只有充分了解消費(fèi)者的真正需求，才能搞好人員促銷活動(dòng)。做好人員促銷就是滿足顧客的價(jià)值追求，而不僅僅是廣告宣傳而已。
推銷人員是在不了解消費(fèi)者具體需要的情況下接待顧客， 推銷自己讓客戶認(rèn)同并接受你，對(duì)你產(chǎn)生良好的印象，發(fā)生興趣，直至產(chǎn)生信任感，這對(duì)銷售人員的推銷工作十分關(guān)鍵。這就需要我們針對(duì)不同顧客準(zhǔn)備幾套要說的話題， 對(duì)顧客要察顏觀色， 了解所需、滿足所求。
推銷空調(diào)時(shí)，在一時(shí)不了解消費(fèi)層次和欲望的情況下，首先熱情服務(wù)，介紹產(chǎn)品系列，使他們對(duì)產(chǎn)品有個(gè)全面了解。介紹空調(diào)特點(diǎn)、性能，同時(shí)觀察每一位顧客的反應(yīng)，捕捉其各自購(gòu)買意向。然后再根據(jù)衣飾、言談、舉止大致劃分其消費(fèi)層次。假如屬于“工薪族”，那么就向他推薦普通型空調(diào)，介紹其價(jià)廉、性能好的特點(diǎn)，重點(diǎn)抓住“廉”字。假如有的顧客對(duì)產(chǎn)品的造型十分講究，我們的介紹要及時(shí)轉(zhuǎn)移到豪華型空調(diào)上來， 重點(diǎn)宣傳其造型別致、質(zhì)量上乘，顯示主人地位身份，適合裝飾豪華家庭的特點(diǎn)，滿足其求美求異的消費(fèi)心理。
接近推銷對(duì)象的方法有：產(chǎn)品接近法、利益接近法、問題接近法和饋贈(zèng)接近法。在人員促銷中，要綜合運(yùn)用這四種方法，才能達(dá)到預(yù)想效果。
三、產(chǎn)品介紹是促銷的精髓
產(chǎn)品介紹切忌泛而不精，廣而不專。從心理學(xué)角度來講，在顧客所接受的全部信息中，視覺信息最重要，但卻不是最可靠的。所以人員促銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是對(duì)產(chǎn)品做詳細(xì)的介紹。
作為推銷人員，要了解自己的產(chǎn)品，相信自己推銷的產(chǎn)品的價(jià)值。推銷員在推銷以前，應(yīng)當(dāng)親自試用一下產(chǎn)品，學(xué)會(huì)怎樣欣賞產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品價(jià)值有一個(gè)全面的了解。推銷員要了解自己的公司，如果對(duì)公司的制度、人員配備等沒有足夠的了解，推銷員便不能正常地開展業(yè)務(wù)。再者，企業(yè)的產(chǎn)品是推銷員的招牌，而企業(yè)的形象和信譽(yù)更是招牌中的招牌，名氣大的企業(yè)或產(chǎn)品質(zhì)量好的企業(yè)，會(huì)增加客戶對(duì)推銷員的信任感，增加推銷員的信心，也有利于客戶的爭(zhēng)奪。介紹商品時(shí)，要著重說明該產(chǎn)品給顧客帶來的利益。讓顧客明白，這是自己急需的，不要夸夸其談，否則會(huì)起到不良作用。
總之，介紹商品要根據(jù)消費(fèi)者需求的多層次性特點(diǎn)，通過介紹商品“刺激”顧客，觀察反應(yīng)，盡快發(fā)現(xiàn)每一位顧客的真正需求，采取針對(duì)性的“作戰(zhàn)”方針，達(dá)成交易。
四、良好的跟蹤服務(wù)是促銷的良好句點(diǎn)
人員促銷就是保證有新的顧客不斷涌入。所以，做好顧客反饋、跟蹤服務(wù)是十分必要的。顧客對(duì)商品關(guān)注的重點(diǎn)是質(zhì)量、操作和售后維修服務(wù)。商品銷到客戶手里，并不等于就萬(wàn)事大吉了，推銷人員要想得到顧客的長(zhǎng)期惠顧，售后服務(wù)的質(zhì)量是關(guān)鍵。促銷人員如果把售后服務(wù)工作做到可使每位顧客都感到滿意的話，生意不但源源不斷而來，同時(shí)企業(yè)的信譽(yù)度也會(huì)日趨拉升。反之，如果售后服務(wù)做得不好，顧客遲早會(huì)離你而去。
售后服務(wù)的主要目的就是使顧客所購(gòu)買的商品，能夠發(fā)揮充分的功效，企業(yè)向著顧客所做出的無條件的服務(wù)。促銷人員對(duì)所售商品的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、性能、操作方法，或者商品本身有什么不足的地方等，都較顧客更為清楚。假如，顧客所買的商品在使用中發(fā)生故障時(shí)，究竟是要修理，還是要掉換部分零件，促銷人員的判斷當(dāng)然比顧客更為正確。在一般的情形下，如果商品在使用時(shí)容易發(fā)生故障，這對(duì)買賣雙方都會(huì)造成損失，勢(shì)必影響到廠商的信用和聲譽(yù)，顧客也會(huì)因此對(duì)這種商品失去了信心，進(jìn)而影響到企業(yè)將來的業(yè)務(wù)發(fā)展。售后服務(wù)的重要性就是在于此。
透過售后服務(wù)工作，銷售人員也能夠與顧客之間建立良好的合作關(guān)系。多數(shù)促銷人員都會(huì)認(rèn)為顧客既然已經(jīng)買了商品，就不能再買了，還要經(jīng)過一段時(shí)間才有可能再次購(gòu)買，就這樣與顧客失去了聯(lián)系。其實(shí)，這種想法是錯(cuò)誤的，也許顧客的第二次購(gòu)買，比你所想象的更快，或者繼而有出乎意料的大批訂貨也說不定。促銷人員的售后服務(wù)，除了使顧客滿意之外， 更要為第二次的交易“鋪路”。
有數(shù)字統(tǒng)計(jì)表明：80%的銷售是在第四到第十一次跟蹤服務(wù)后完成的。在我們的日常工作中，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次跟蹤，少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。跟蹤工作會(huì)使顧客記住您，一旦顧客再次采取購(gòu)買行動(dòng)時(shí)，第一個(gè)就會(huì)想到您。跟蹤的最終目的是形成銷售，加深顧客對(duì)您的印象，注意每一次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使顧客厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使顧客淡忘，我們建議的間隔時(shí)間是2～3周。每次跟蹤切勿流露出強(qiáng)烈的渴望，試著幫助顧客解決問題，了解顧客最近在想些什么，需求是什么。
綜上所述，做好人員促銷，要因人而異靈活地運(yùn)用，要掌握商品知識(shí)與熟悉市場(chǎng)行情， 而且還要善于運(yùn)用推銷的藝術(shù)， 這樣才能有效地實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。
(作者單位：遼寧省盤錦市石油化工技工學(xué)校)
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