市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略論文

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略論文

　　在現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，促銷(xiāo)策略發(fā)揮了極其重要的作用，并直接關(guān)系到促銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略論文，希望大家喜歡!

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略論文篇一

　　《淺談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略》

　　摘 要：成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷(xiāo)渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，除了要具備高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷(xiāo)渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

　　關(guān)鍵詞：促銷(xiāo);促銷(xiāo)策略;整合促銷(xiāo)

　　促銷(xiāo)策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷(xiāo)方式把顧客及消費(fèi)者拉過(guò)來(lái)，使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。而促銷(xiāo)組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷(xiāo)的目的。第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。第三，企業(yè)在促銷(xiāo)方面的費(fèi)用預(yù)算。

　　目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷(xiāo)策略依據(jù)促銷(xiāo)過(guò)程中所用的手段不同可分為人員促銷(xiāo)策略、廣告促銷(xiāo)策略、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售推廣促銷(xiāo)策略四種，不過(guò)隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，促銷(xiāo)策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

　　一、人員促銷(xiāo)策略

　　人員促銷(xiāo)策略是企業(yè)運(yùn)用促銷(xiāo)人員直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷(xiāo)手段，即通過(guò)銷(xiāo)售人員直接與客戶接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。通過(guò)促銷(xiāo)人員與客戶之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

　　人員促銷(xiāo)的基本形式主要有上門(mén)直銷(xiāo)、門(mén)市柜臺(tái)直銷(xiāo)、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷(xiāo)、家庭直銷(xiāo)等幾種。其銷(xiāo)售對(duì)象(即目標(biāo)受眾)主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷(xiāo)的基本策略則主要有刺激―反饋策略、目標(biāo)―成交策略、誘導(dǎo)―購(gòu)買(mǎi)策略等幾種常用策略。

　　二、廣告促銷(xiāo)策略

　　廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷(xiāo)中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷(xiāo)方式，它是通過(guò)相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷(xiāo)方式或促銷(xiāo)手段是一門(mén)帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒(méi)有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。

　　企業(yè)廣告活動(dòng)效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開(kāi)廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。

　　企業(yè)在廣告促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施后，應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定，目前普遍采用的方法是對(duì)廣告促銷(xiāo)效果的評(píng)估測(cè)定為主。

　　三、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略

　　公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系，因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系;第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù);第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

　　公共關(guān)系在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：收集企業(yè)市場(chǎng)信息，檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及其變化狀況;為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良性環(huán)境;協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作提供良性的人際環(huán)境。

　　四、銷(xiāo)售促進(jìn)策略

　　銷(xiāo)售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷(xiāo)目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷(xiāo)售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷(xiāo)商推廣分別列舉如下：

　　(一)針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)方式

　　產(chǎn)品樣品贈(zèng)送;產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶(例如買(mǎi)一贈(zèng)一);累計(jì)銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量;購(gòu)物券類(lèi)贈(zèng)送等方式。

　　(二)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售促進(jìn)方式

　　經(jīng)銷(xiāo)商一定經(jīng)銷(xiāo)期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策;經(jīng)銷(xiāo)商累計(jì)銷(xiāo)售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售政策;經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策;代理商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策;針對(duì)代理商及經(jīng)銷(xiāo)商的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策;針對(duì)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。

　　隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷(xiāo)策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

　　1.從手段上講，互聯(lián) 網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)的發(fā)展為促銷(xiāo)提供了新的手段和發(fā)展空間。

　　2.從原則上講，當(dāng)前促銷(xiāo)策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測(cè)性。

　　3.從形式上講，當(dāng)前促銷(xiāo)更強(qiáng)調(diào)整合促銷(xiāo)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展，新的促銷(xiāo)方式也逐漸出現(xiàn)代社會(huì)，聯(lián)合促銷(xiāo)就是其中的一種。聯(lián)合促銷(xiāo)是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷(xiāo)效果，聯(lián)合促銷(xiāo)有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷(xiāo)無(wú)法達(dá)到的目的。

　　企業(yè)在使用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)產(chǎn)品、合適的促銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷(xiāo)環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷(xiāo)效果，取得較好的促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，而這促銷(xiāo)業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷(xiāo)計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。

　　成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷(xiāo)渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，除了要具備高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷(xiāo)渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]李升.新編市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M].中山大學(xué)出版社，2003.

　　[2](美)菲利普・科特勒.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[M].華夏出版社

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