關(guān)于中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略論文
中小企業(yè)在發(fā)展的過程中,其市場營銷策略的不足逐漸顯露出來,為推動中小企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,加強(qiáng)中小企業(yè)的市場營銷策略是非常有必要的。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略論文，供大家參考。
中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略論文范文一：商行一線網(wǎng)點(diǎn)營銷策略分析
一、一線網(wǎng)點(diǎn)在商業(yè)銀行市場營銷中的地位和作用
商業(yè)銀行的一線網(wǎng)點(diǎn)是商業(yè)銀行營銷服務(wù)的直接體現(xiàn)，也是面對面接觸客戶的銀行職能部門，是可以直接做出反應(yīng)并進(jìn)行有針對性的營銷的部門。在我國商業(yè)銀行業(yè)多元化激烈競爭格局日益顯現(xiàn)出來的大趨勢、大背景下，提高服務(wù)營銷水平，培育競爭優(yōu)勢，已成為我國各商業(yè)銀行生存與發(fā)展所面臨的一個極其重要的現(xiàn)實(shí)性問題。商業(yè)銀行一線網(wǎng)點(diǎn)是商業(yè)銀行的微觀基礎(chǔ)，是與顧客直接接觸并服務(wù)于顧客的銀行基層組織，它的服務(wù)水平的高低、服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣，不但影響商業(yè)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)自身的經(jīng)營行為，而且也必然在整體上影響商業(yè)銀行的生存與發(fā)展。
二、一線網(wǎng)點(diǎn)的營銷策略
在一線網(wǎng)點(diǎn)的工作中，每一個崗位的定位，正是針對不同目標(biāo)客戶，做出市場細(xì)分的結(jié)果。針對各自面向的客戶不同，工作內(nèi)容的不同，所要達(dá)到的目的不同，各個崗位都有屬于他們的營銷策略：
(一)網(wǎng)點(diǎn)主任的營銷策略
網(wǎng)點(diǎn)主任是網(wǎng)點(diǎn)的最高領(lǐng)導(dǎo)者，是網(wǎng)點(diǎn)的“領(lǐng)頭羊”，對網(wǎng)點(diǎn)員工起到管理和帶動的作用，網(wǎng)點(diǎn)主任可以通過現(xiàn)場示范、晨會點(diǎn)評和晚上工作例會等形式，在組織員工學(xué)習(xí)新政策、了解新形勢、把握新要求的同時，刻意把上級行的各項(xiàng)工作部署、當(dāng)前工作重點(diǎn)和面臨的新形勢告知員工，全面深化“服務(wù)創(chuàng)造效益”的理念，發(fā)揮職位的優(yōu)勢，提升客戶的信任度，利用手中的資源，合理配置，以服務(wù)和維護(hù)客戶為主，有針對性的進(jìn)行銀行產(chǎn)品的營銷和推廣。
(二)大堂經(jīng)理的營銷策略
大堂經(jīng)理是每位客戶走進(jìn)銀行網(wǎng)點(diǎn)遇到的“第一張面孔”，主要負(fù)責(zé)分流、引導(dǎo)、識別客戶，減少客戶等候時間。并起到分流、引導(dǎo)客戶至自助設(shè)備、發(fā)揮自助設(shè)備功效和作用，應(yīng)充分提高自助設(shè)備的利用率、增加客戶分流率、減輕柜員壓力、有效優(yōu)化服務(wù)環(huán)境、有效提升客戶貢獻(xiàn)度。
(三)客戶經(jīng)理的營銷策略
客戶經(jīng)理相對于大堂經(jīng)理有固定的辦公室，熟悉的客戶群，并對每個客戶建立簡單的檔案管理，面向的主要是中、高端客戶，有針對性的進(jìn)行一對一的營銷。應(yīng)該吸收由識別營銷系統(tǒng)推薦的新客戶，進(jìn)行新客戶關(guān)系的建立并跟蹤后續(xù)服務(wù)。
(四)理財(cái)金專區(qū)柜員的營銷策略
網(wǎng)點(diǎn)主任通常會將業(yè)務(wù)技能強(qiáng)、服務(wù)水平高的優(yōu)秀員工安排在貴賓室，即VIP及理財(cái)金專區(qū)。理財(cái)金業(yè)務(wù)柜員針對中、高端客戶，在提供中、高端客戶所需基本服務(wù)的同時，更提供快捷的服務(wù)。應(yīng)配齊配足貴賓窗口柜員，充分發(fā)揮貴賓客戶區(qū)的最大最優(yōu)功能，實(shí)現(xiàn)差別化服務(wù)。
(五)普通現(xiàn)金區(qū)柜員的營銷策略
普通現(xiàn)金業(yè)務(wù)柜員即個人現(xiàn)金業(yè)務(wù)柜員，針對一般客戶群，解決一般性客戶所需，該崗位員工主要應(yīng)關(guān)注系統(tǒng)提供的個人星級標(biāo)志識別系統(tǒng)，在客戶中認(rèn)知出有對其它相關(guān)產(chǎn)品需要的，或有潛力的客戶，推薦給客戶經(jīng)理，以進(jìn)行更有效的營銷。
三、一線網(wǎng)點(diǎn)營銷策略存在的問題及改進(jìn)措施
我國的商業(yè)銀行市場還處于初級階段，所以商業(yè)銀行的營銷策略還不完善，對于商業(yè)銀行的一線網(wǎng)點(diǎn)，還存在許多不盡如人意之處，要想發(fā)展就必須就存在的問題進(jìn)行改進(jìn)，這樣才有可能更大地占有市場，更多地獲得利潤。
(一)存在問題
1.崗位員工營銷意識不到位，無崗位間的配合目前各個區(qū)域內(nèi)的工作人員在識別引導(dǎo)客戶上存在疏漏，或有與己無關(guān)的思想，而客戶經(jīng)理對產(chǎn)品則會有個人偏向性，存在只針對指標(biāo)任務(wù)進(jìn)行推薦，而不能為客戶合理配置資金的行為，兩者之間無緊密配合。而且有些商業(yè)銀行對外營銷采用的手段是增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、搶貸款大戶、個別營銷，對內(nèi)營銷采用的是定指標(biāo)、派任務(wù)、搞評比。這樣的結(jié)果多是通過培養(yǎng)個人關(guān)系去發(fā)展客戶，即多依靠客戶經(jīng)理單打獨(dú)斗，而掌握這種關(guān)系的人一旦離開了崗位或調(diào)離了工作，靠這種投資開發(fā)的客戶將隨著人員的變動而喪失或轉(zhuǎn)移。
2.促銷方式單一，效果流于形式目前，我國企業(yè)、居民的金融意識加強(qiáng)，銀行客戶需要獲得更多的金融知識，這對銀行提出了業(yè)務(wù)宣傳方面的要求。但現(xiàn)在我國銀行的促銷方式過于集中在廣告宣傳，而具體廣告形式又局限于散發(fā)宣傳單、報(bào)刊廣告，宣傳面過窄，與客戶的有效溝通不夠，達(dá)不到預(yù)期的宣傳效果。
3.對關(guān)系市場營銷理解還存在一定的偏差關(guān)系營銷理論認(rèn)為市場營銷是企業(yè)與客戶、競爭者、政府機(jī)構(gòu)等一系列營銷對象發(fā)生互動作用的過程，要求維護(hù)和發(fā)展與客戶等建立起的信任、互利、長期穩(wěn)定和良好伙伴關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與市場交易各方的目標(biāo)。但銀行在激烈的競爭中，卻產(chǎn)生了請客送禮、給予回扣、高存款利率等不正當(dāng)?shù)?ldquo;關(guān)系”營銷，這些做法不僅違反了有關(guān)管理?xiàng)l例，同時也增加了銀行的經(jīng)營成本，更為嚴(yán)重的是，以此建立的客戶關(guān)系并不穩(wěn)定，不僅浪費(fèi)了資源，還給銀行的長遠(yuǎn)發(fā)展留下了隱患。
(二)改進(jìn)措施
1.明確網(wǎng)點(diǎn)各成員的營銷目標(biāo)和工作責(zé)任。充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，實(shí)現(xiàn)全員營銷按網(wǎng)點(diǎn)營銷目標(biāo)要求，把任務(wù)分解落實(shí)到崗位、落實(shí)到個人，使人人頭上有任務(wù)，人人身上有壓力。如果網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理能夠成為客戶的金融顧問，其他員工可以全力支持客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)，該一線網(wǎng)點(diǎn)在市場中無疑將獲得主動地位，從而激發(fā)員工營銷活力，提高員工之間的融洽度，增強(qiáng)員工的營銷積極性，為推進(jìn)存款工作快速增長提供了支撐和保障。
2.細(xì)分客戶，采取針對性服務(wù)商業(yè)銀行間的競爭越來越激烈，同一城市的不同銀行甚至同一城市同一銀行的不同網(wǎng)點(diǎn)之間，都存在著爭存款、爭客戶的現(xiàn)象。甚至坐在柜臺內(nèi)辦理對公業(yè)務(wù)的工作人員也需要完成指標(biāo)存款和中間業(yè)務(wù)銷售指標(biāo)。市場競爭的殘酷性，決定了銀行客戶經(jīng)理把握營銷機(jī)遇的能力也必須與時俱進(jìn)。一線網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對大眾客戶做好基礎(chǔ)服務(wù)，突出“高效快捷”的特點(diǎn);對達(dá)標(biāo)的個人理財(cái)金賬戶以上的客戶實(shí)現(xiàn)個性化服務(wù)，突出“價(jià)值體驗(yàn)”，由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤服務(wù)，定期或不定期的回訪，最大限度地滿足優(yōu)質(zhì)客戶的需要;對白金級貴賓客戶，則提升服務(wù)的情感含量，把對客戶的尊重和珍惜有機(jī)地融入到具體服務(wù)中，打出具有網(wǎng)點(diǎn)特色的“親情服務(wù)牌”，在客戶生日、喬遷、開業(yè)時，以發(fā)短信，送賀卡、花籃等形式進(jìn)行祝福和問候。
3.完善員工業(yè)務(wù)考核機(jī)制，轉(zhuǎn)變營銷思維堅(jiān)持以崗定薪、按績?nèi)〕甑氖袌龌峙湓瓌t，形成以全員業(yè)績臺賬和產(chǎn)品收入計(jì)酬為核心的員工薪酬分配體系。在考核實(shí)施過程中，實(shí)行有獎有罰、以獎為主、利益引導(dǎo)的方法，打破任務(wù)觀念，鼓勵多超多獎，每日公布員工營銷業(yè)績，每月考核結(jié)賬，把產(chǎn)品計(jì)價(jià)落到實(shí)處，使員工做到心中有數(shù)。促使全員由原來“要我抓存款”向現(xiàn)在“我要搶客戶”的思維轉(zhuǎn)變，全面推動銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略論文范文二：酒店?duì)I銷策略企業(yè)文化論文
1文獻(xiàn)綜述
文化營銷是指把商品作為文化的載體，經(jīng)過市場交流進(jìn)入消費(fèi)者的認(rèn)識，它在必然水平上反映了消費(fèi)者對物質(zhì)和精力追求的各類文化要素。文化營銷既包羅淺條理的構(gòu)想、設(shè)計(jì)、造型、裝潢、包裝、商標(biāo)、告白、樣式，又包括對營銷運(yùn)動的價(jià)值評判、審美評價(jià)和品德評價(jià)。
2酒店行業(yè)與如家酒店文化分析
2.1如家酒店的SWOT分析
企業(yè)可以根據(jù)自己現(xiàn)有的內(nèi)在條件，通過SWOT分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、威脅和機(jī)會。這其中，S代表strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機(jī)會)，T代表threat(威脅)，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。
○2下面是如家酒店的SWOT分析：
(1)S——競爭優(yōu)勢
競爭優(yōu)勢主要表現(xiàn)在兩個企業(yè)或是兩個行業(yè)中，有相似的銷售對象，但是在銷售產(chǎn)品的時候，又有各自不同的產(chǎn)品或是銷售手段之類的，進(jìn)而可以通過自己的優(yōu)勢，和對手競爭，贏得更多的市場份額。而如家酒店的競爭優(yōu)勢有：服務(wù)質(zhì)量好，這對于談判房屋的租金方面，有利于節(jié)約成本;有優(yōu)秀的企業(yè)文化作為基礎(chǔ);人才培養(yǎng)的制度方面相當(dāng)嚴(yán)格;有固定的客戶群和長期的合作關(guān)系;連鎖企業(yè)有助于擴(kuò)張和占領(lǐng)市場。
(2)W——競爭劣勢
競爭劣勢和上面說到的競爭優(yōu)勢剛好相反，正是兩個企業(yè)中，在產(chǎn)品或是服務(wù)等方面，有做的不好的方面或是不足的地方，阻礙了企業(yè)的發(fā)展和同行的競爭。如家酒店的競爭劣勢有：入住率在下降，類似的酒店太多，沒有突出個性和特點(diǎn)。
(3)O——公司潛在機(jī)會
對于公司內(nèi)部潛在的機(jī)會這方面來講，公司內(nèi)部可能會出現(xiàn)很多方面的潛在機(jī)會，但是管理者需要針對每一種機(jī)會，進(jìn)行分析，考慮每一個機(jī)會需要的成本和可能產(chǎn)生的利潤，在合理的評估之下，將有效性的機(jī)會投入實(shí)踐，進(jìn)而產(chǎn)生新的競爭優(yōu)勢。如家潛在的發(fā)展機(jī)會有：爭取高端客戶，提高酒店水平;基于市場需求，有擴(kuò)大市場份額的機(jī)會;減少成本費(fèi)用。
(4)T——外部威脅
外部威脅，主要是針對多變的外部環(huán)境而言的，市場是動態(tài)的環(huán)境，在這種環(huán)境里，由于外部競爭或市場調(diào)節(jié)，可能會出現(xiàn)一些足以威脅企業(yè)繼續(xù)發(fā)展或是正常運(yùn)營下去的問題。如家面臨的外部威脅：連鎖酒店的數(shù)量在迅速增長;小旅館的服務(wù)和費(fèi)用相對便宜;入住率有所下降;房租的價(jià)格不斷增長。
2.2消費(fèi)者行為分析
文化營銷就是在滿足消費(fèi)者的物質(zhì)需求的同時，滿足他們的文化需要，凸顯產(chǎn)品的差異化，增強(qiáng)競爭力。馬斯洛需要層次理論中說到：人作為消費(fèi)者，無論是在物質(zhì)上，還是精神上都需要滿足，這種需要是有層次之分的，按需要的強(qiáng)度可分為：生存的需要、安全的需要、社會的需要、受尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。在日益發(fā)達(dá)的今天，人們對這些層次的需要開始有所提高，慢慢地人們開始追求高層次的需求，消費(fèi)者的行為也隨之越來越具有文化氣息，他們不僅需要商品，還需要文化價(jià)值和品位的象征。文化營銷可以不斷滿足變化的消費(fèi)者需求：
2.2.1文化營銷與消費(fèi)者價(jià)值觀是相互影響的
文化營銷的目的是想要消費(fèi)者認(rèn)同自己的產(chǎn)品，并鐘情于自己的產(chǎn)品，達(dá)到具有相對競爭力的作用。文化營銷的成功，就表現(xiàn)企業(yè)的核心價(jià)值與顧客的價(jià)值觀念達(dá)成了相對吻合的局面，也就意味著這種文化得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，這種認(rèn)可有助于企業(yè)的長期發(fā)展和產(chǎn)品的擴(kuò)大銷售。
2.2.2文化營銷以文化內(nèi)在滿足消費(fèi)者多樣化需求
企業(yè)如果采用不同的文化營銷模式，就可以滿足不同的消費(fèi)者個性化與多樣化需求。例如：香煙，萬寶路表現(xiàn)出的是西部牛仔的豪放不羈，而沙龍煙給人的感覺則是大自然中青山綠水的輕松感覺，三五牌煙則與汽車?yán)愡\(yùn)動相聯(lián)系，主要表現(xiàn)的是體育運(yùn)動的強(qiáng)勁。
2.2.3隨著環(huán)境的變化
人們具備了追求更高層次的需要的能力，顧客通過對產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色方面來實(shí)現(xiàn)文化內(nèi)涵。企業(yè)管理者可以通過文化營銷的觀念，引導(dǎo)消費(fèi)者向他們傳達(dá)某種產(chǎn)品的價(jià)值觀念，提高企業(yè)的文化形象，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，達(dá)到企業(yè)營銷目標(biāo)。
3企業(yè)文化營銷的理論依據(jù)
3.1企業(yè)文化在企業(yè)中的地位和作用
企業(yè)文化基于企業(yè)宣傳，但是不同于企業(yè)宣傳，企業(yè)宣傳注重傳播，它是個消費(fèi)的過程，要求相應(yīng)的回報(bào)效益。而企業(yè)文化注重營銷和發(fā)展，它是一個積累的過程，也是一種變相的投資，這種投資的回報(bào)效益不能預(yù)算，也無法估計(jì)實(shí)現(xiàn)的期限。所以企業(yè)文化銷售需要管理者大膽的去嘗試，這種銷售的回報(bào)雖然無法估計(jì)，但是可能會給企業(yè)帶去新的生機(jī)和競爭力。每個企業(yè)都有自己的文化，只是企業(yè)里的文化模式不相同，這種企業(yè)文化可以將企業(yè)塑造成為一種品牌，在眾多的商品中脫穎而出，達(dá)到與眾不同的作用。這種文化營銷越來越受到人們的關(guān)注，它也將成為企業(yè)中的核心競爭力，對企業(yè)的發(fā)展壯大發(fā)揮著不可或缺的作用，企業(yè)的任務(wù)是生產(chǎn)營銷，目的是要實(shí)現(xiàn)效益，取得最大的利潤，而企業(yè)文化的建設(shè)只有深入生產(chǎn)經(jīng)營活動，才能發(fā)揮作用。企業(yè)文化也是一種生產(chǎn)力，對于員工來說，它可以塑造凝聚員工的思想和價(jià)值觀，改善企業(yè)中的緊張氣氛，發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性，促進(jìn)生產(chǎn)率的提高，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益最大化。企業(yè)文化建立作為一項(xiàng)群眾性的群體理論運(yùn)動，是企業(yè)黨、政、工、團(tuán)各方面的一起義務(wù)，觸及部分多、局限廣、任務(wù)角度分歧，各方面、各部分在任務(wù)中必需同舟共濟(jì)，齊抓共管，堅(jiān)持積極默契的共同，做到縱向貫穿，橫向聯(lián)動，全體運(yùn)作，協(xié)調(diào)開展，著眼點(diǎn)是調(diào)動全體員工的出產(chǎn)任務(wù)積極性，落腳點(diǎn)是與企業(yè)和員工親密相關(guān)的經(jīng)濟(jì)效益。總而言之，企業(yè)文化作為一門新的學(xué)科，需要我們認(rèn)真學(xué)習(xí)，借鑒和發(fā)展，借鑒不是一味的生搬硬套，需要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力和情況，有針對性的進(jìn)行分析，思考企業(yè)需要什么樣的企業(yè)文化，應(yīng)如何利用好企業(yè)文化，在企業(yè)的不同發(fā)展階段，也需要適當(dāng)?shù)恼{(diào)整企業(yè)文化，要有創(chuàng)新的思路，力求效果達(dá)到最佳的程度。
3.2服務(wù)營銷策略與企業(yè)文化營銷的關(guān)系
西方在20世紀(jì)七十年代就興起了服務(wù)營銷，該理論認(rèn)為：顧客對產(chǎn)品的判斷和選擇，主要不看商品的有形屬性，而在于無形屬性的方面，也就是企業(yè)如何提供商品、如何服務(wù)顧客，未來的市場就是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品加上優(yōu)質(zhì)服務(wù)的市場。20世紀(jì)五六十年代，市場營銷學(xué)開始研究服務(wù)營銷策略，學(xué)者把服務(wù)當(dāng)做一種產(chǎn)品來考慮，就像現(xiàn)在的服務(wù)型行業(yè)一樣。1960年，美國市場營銷協(xié)會給服務(wù)下了新的定義，就是用于出售或是和產(chǎn)品連在一起的，用于出售的活動、利益等。服務(wù)營銷策略和企業(yè)文化營銷策略有相似的地方，兩者研究的對象都是產(chǎn)品，都是希望產(chǎn)品可以突出差異化和個性化，有助于擴(kuò)大生產(chǎn)。兩者之間存在的關(guān)系如下：
(1)服務(wù)和文化都是對企業(yè)的一種長期投資;
(2)服務(wù)是直接參與生產(chǎn)過程的，所以服務(wù)營銷策略注重如何管理顧客，而文化營銷策略多注重產(chǎn)品帶來的文化涵義和文化背景;
(3)服務(wù)的過程是向顧客提供更過的服務(wù)的過程，這個過程關(guān)鍵在于服務(wù)提供者的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力，而文化的過程，主要看管理者的組織和計(jì)劃過程;
(4)兩者都是一種無形的投資，在營銷策略的過程中如果發(fā)生什么缺點(diǎn)或是不足，都不太容易被發(fā)現(xiàn)，不容易進(jìn)行調(diào)整;
(5)服務(wù)營銷和文化營銷都具有不易存儲和時間性的特點(diǎn)，所以需要格外關(guān)注服務(wù)和文化的傳遞過程，和傳遞效果。
3.3品牌營銷策略與企業(yè)文化營銷的關(guān)系
品牌是一種無形資產(chǎn)，它的價(jià)值在于能否給創(chuàng)造者帶來一系列情效用，成功的品牌價(jià)值會給企業(yè)帶來收益。產(chǎn)品的內(nèi)涵質(zhì)量和功能是品牌的知名度、佳譽(yù)度和忠實(shí)度的物質(zhì)根底，而凝聚著產(chǎn)物文化內(nèi)在和魅力的品牌帶給消費(fèi)者的超值享用，恰是消費(fèi)者情愿為品牌支付的超額價(jià)值。品牌的樹立，并不主要取決于技術(shù)的差異，主要取決于豐富的文化內(nèi)涵。例如：紅豆集團(tuán)的“紅豆”服裝，這個品牌借助了現(xiàn)代文化的創(chuàng)意，利用大家熟知的“紅豆詩”，給品牌填充濃郁的文化色彩和氛圍。有些酒店為了提高自己的文化地位，同樣利用店堂音樂、店內(nèi)書店、名人字畫等方式，提高自己的品位。而如家酒店的品牌定位是大眾，品牌的宣傳是潔凈似月，溫馨如家。
品牌表現(xiàn)出來的文化價(jià)值和文化素養(yǎng)，是吸引消費(fèi)者的主要原因。品牌是身份、地位的象征，品牌如果沒有文化內(nèi)涵就很難在市場上贏得消費(fèi)者的長期關(guān)注，沒有代表性。針對不同國家或地區(qū)的不同文化背景，企業(yè)需要給自己的品牌賦予不同的文化內(nèi)涵，要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕h(huán)境，有代表性和針對性，進(jìn)而得到人們的關(guān)注和認(rèn)可。在名牌產(chǎn)物自身注入一種民族的、現(xiàn)代的文化認(rèn)識，能讓產(chǎn)物成為文化載體，反映傳統(tǒng)的、本民族的審美觀，使企業(yè)產(chǎn)物的出產(chǎn)、營銷方法也成為思維文化品德建立的一項(xiàng)主要內(nèi)容。因而，企業(yè)在創(chuàng)名牌時必需普遍接收各類文化要素，并充沛思索目的市場消費(fèi)者群體的文化布景、常識布景、民情風(fēng)俗、宗教忌諱、審美情味等。
3.4酒店企業(yè)文化營銷的社會意義和經(jīng)濟(jì)效應(yīng)
(1)有助于提升企業(yè)的形象
如家酒店的企業(yè)順應(yīng)時代的潮流，將自己的企業(yè)文化定位為潔凈似月，溫馨如家，起初這種以家為本的酒店文化，很受大家歡迎，也不斷提升了如家酒店的企業(yè)形象。而五糧液集團(tuán)在市場經(jīng)濟(jì)剛起步的時期，根據(jù)當(dāng)時的社會價(jià)值傾向，提出“成功人士的選擇”這個口號，這個口號很適合改革開放的高檔消費(fèi)群。如今，五糧液的的社會公共活動頻繁，也相應(yīng)的承擔(dān)了很多的社會責(zé)任，這些活動不僅影響著大眾，還使五糧液的品牌深入消費(fèi)者的內(nèi)心，最終塑造出企業(yè)良好的社會形象。
(2)提高企業(yè)的知名度
2004年，蒙牛推出了一款新產(chǎn)物—“酸酸乳”，要想在短期內(nèi)投放市場而且獲取高銷量，對于蒙牛人來說是一個很大的挑戰(zhàn)。幾經(jīng)周折，湖南衛(wèi)視做的第一屆超級女聲節(jié)目讓蒙牛眼前一亮，由于這個節(jié)目受眾群體是12歲一24歲的年青女觀眾，與蒙牛酸酸乳的消費(fèi)群體重合。于是，蒙牛酸酸乳改動了傳統(tǒng)的產(chǎn)物營銷方法，之后所有的宣傳活動都與超女有關(guān)，隨著很多的年輕女觀眾喜歡上了超女，產(chǎn)生一個媒體作用，打開了蒙牛酸酸乳的知名度和可信度，銷售量也在節(jié)節(jié)攀高，這不是靠漫山遍野的告白，而是應(yīng)用年青女孩這一強(qiáng)勢媒體，直接跨越佳譽(yù)度，在短工時期里完成了從零到中國酸酸乳第一品牌的佳績。
4如家酒店的企業(yè)文化營銷策略研究
4.1如家酒店企業(yè)文化內(nèi)涵塑造策略
(1)品牌的塑造
品牌是一個企業(yè)的象征，如家酒店的品牌代表著如家的獨(dú)特風(fēng)格，也是區(qū)別于其他酒店不同的標(biāo)志，通過品牌塑造也可以讓顧客對如家酒店有一個更深的印象。
(2)文化與品牌相結(jié)合
酒店的品牌，可以是一種結(jié)合了文字、圖案和顏色等要素的符號，類似于服裝品牌的標(biāo)志一樣，這個品牌的樹立一定要滿足，與企業(yè)的文化相結(jié)合的目的，起到讓顧客第一眼看見這個標(biāo)志的時候就難以忘記的作用。
(3)品牌的個性化形象
酒店的形象就像人的性格一樣，需要有一定的文化素養(yǎng)作為基礎(chǔ)，酒店要想擁有一個個性化的形象，就需要把自己的品牌定位的比較高些，要適應(yīng)顧客的需要，讓顧客在酒店中有種對品牌的認(rèn)同感和優(yōu)越感。
(4)品牌的情感屬性
顧客每一次入住酒店的同時，都會對酒店產(chǎn)生一種的情感，可能是喜歡，也可能是厭惡，酒店通過品牌向顧客傳達(dá)著一種文化價(jià)值，顧客因此會產(chǎn)生某種情感，也就是說，要想一個企業(yè)在顧客心中留有一個相對較好的形象，就需要企業(yè)的管理者塑造一個既具有親和力，又簡單易懂的品牌。
4.2如家酒店企業(yè)文化營銷中存在的問題
(1)缺乏理論指導(dǎo)
營銷人員是企業(yè)產(chǎn)物信息的傳遞者，他們的理念不清楚，這是直接引起企業(yè)產(chǎn)品銷路不暢的原因。因?yàn)槲幕慕o予過于廣泛，仁者見仁，智者見智，使得文化營銷沒有一致的看法，再加上一些錯誤的營銷實(shí)例，把文化營銷的文化算作是俗文化。今天的市場，產(chǎn)品大多缺少差異化，基本類似，要將一個有別于其他企業(yè)的產(chǎn)品信息傳遞給目標(biāo)顧客群，是非常重要的。銷售價(jià)格低，的確可以博得消費(fèi)者的喜愛，要不然就需要最佳的服務(wù)，對顧客供應(yīng)持之以恒的高程度的效勞和協(xié)助。
(2)片面理解營銷
任何一種文化都是由表層構(gòu)造、深層構(gòu)造和意義構(gòu)造的統(tǒng)一體。企業(yè)首要是對文化的表層構(gòu)造層面，多是文化的可感知、可察看的理性外觀形狀和載體，包羅物質(zhì)形狀、行為方法和表征系統(tǒng)。大部分企業(yè)只追求外表的方式，疏忽了深層次，如社會位置和身份的提醒、夸耀或意味等。
(3)營銷策略比較單一
總體營銷程度的相類似直接招致了中國企業(yè)營銷戰(zhàn)略的單一性。為了追求市場份額和發(fā)賣量，價(jià)錢戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)似乎就是國內(nèi)企業(yè)的獨(dú)一戰(zhàn)略。在價(jià)錢戰(zhàn)中，中國企業(yè)利潤在減少，實(shí)力在減弱。
(4)缺乏創(chuàng)新的精神
文化營銷的實(shí)質(zhì)就是重在立異，而不是簡略照搬書本上或他人現(xiàn)成的器械。除了少局部企業(yè)真正尋覓到了產(chǎn)物的文化基因外，大局部產(chǎn)物的文化塑造都是以企業(yè)自我好處觀為中間的文化堆砌，是僵硬和慘白的，比方只是想到一個好聽的名字就如獲至珍，立時就開拓產(chǎn)物，進(jìn)行主觀的文化臆造，只是想當(dāng)然以為這個產(chǎn)物必然不錯。
4.3如家酒店企業(yè)文化營銷策略
構(gòu)建酒店的企業(yè)文化是酒店企業(yè)文化營銷的基本，是企業(yè)文化營銷得以強(qiáng)化和推行的根底。○5酒店應(yīng)依據(jù)本身特點(diǎn)，選擇顧客所承受的中心價(jià)值觀，并把這種中心價(jià)值觀貫串于酒店的運(yùn)營理念、規(guī)章準(zhǔn)則、員工守則等各個內(nèi)部環(huán)節(jié)，構(gòu)成酒店的文化系統(tǒng)。因而，必需將以下幾點(diǎn)作為構(gòu)建酒店企業(yè)文化的重點(diǎn)：
(一)以服務(wù)意識為基礎(chǔ)
酒店既沒有普通意義上的生產(chǎn)，也沒有物質(zhì)商品發(fā)賣。它是一種以有形產(chǎn)物為載體，無形效勞為主體效勞運(yùn)營性的企業(yè)。評價(jià)其產(chǎn)物好壞的根本規(guī)范是效勞質(zhì)量的好壞。酒店產(chǎn)物的出產(chǎn)與消費(fèi)同步性、可變性、不成貯存性、非專利性和購置理性化等特點(diǎn)，使得以效勞為主體的酒店產(chǎn)物質(zhì)量顯得尤其主要—為顧客供應(yīng)優(yōu)質(zhì)效勞是酒店業(yè)的生命。效勞認(rèn)識是酒店企業(yè)文化的根本特點(diǎn)。但若何給效勞質(zhì)量下個界說、如何反省和節(jié)制，做起來卻十分堅(jiān)苦。比方，一家酒店總臺人員的效勞質(zhì)量，不只表現(xiàn)在其為客人處理入住或離店手續(xù)時能否完全依照規(guī)則的順序任務(wù)，供應(yīng)的效勞能否實(shí)時而且有用，還表現(xiàn)在其儀表、言談、舉止等方面。前者的規(guī)范輕易量化，后者的規(guī)范則難以量化。人們常常會碰到如許一些狀況，進(jìn)入一家酒店，固然效勞蜜斯非常謙讓，但總讓人有一種虛偽的，拒人以千里之外的覺得。因而，酒店效勞質(zhì)量的進(jìn)步，雖然也要注重設(shè)備設(shè)備的無缺無缺，注重員工效勞技藝的培育，有嚴(yán)厲的任務(wù)規(guī)章和反省準(zhǔn)則。但最主要的是培育全體員工的效勞認(rèn)識。這種效勞認(rèn)識，就是“顧客至上”的觀念，也是構(gòu)建酒店企業(yè)文化的根底。但是，效勞認(rèn)識的貫徹和強(qiáng)化卻非易事，阻力首要來自兩個方面:其一，酒店效勞任務(wù)自身的非凡性，如世界勞工組織研討所指出，酒店員工的勞動具有技能性低、勞動日長、膂力委靡、心思制約多、時節(jié)性強(qiáng)等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)不只使酒店員工的活動性極高，并且會形成員工的職業(yè)倦怠，進(jìn)而影響效勞立場和效勞質(zhì)量;其二，受傳統(tǒng)文化的影響，社會上對酒店職業(yè)存在諸多成見，這種成見往往會使員工對效勞崗?fù)さ恼J(rèn)知發(fā)作嚴(yán)重偏離，障礙優(yōu)越效勞立場和認(rèn)識的樹立。這就要求治理者必需對此予以高度注重，關(guān)于效勞認(rèn)識的強(qiáng)調(diào)，不克不及逗留在口頭或紙上，而是要在招工、培訓(xùn)、日常治理等主要環(huán)節(jié)上下一番功夫。譬如在雇用時，不克不及只注重外表，還應(yīng)充沛調(diào)查應(yīng)聘者的心思特點(diǎn)和職業(yè)意向:對新員工的培訓(xùn)既要留意技藝練習(xí)，更要注重效勞認(rèn)識養(yǎng)成:治理人員應(yīng)該常常深化一線直接向客人供應(yīng)效勞，以起到示范效果。如斯，效勞理念才干普遍浸透并表現(xiàn)在酒店一切的行為之中。
(二)以文化意識為重點(diǎn)
酒店企業(yè)的顧客固然也有著物質(zhì)方面的需求，但以精力方面的需求為主，經(jīng)過對文化的追求到達(dá)精力上的知足。因而，酒店企業(yè)的有形產(chǎn)物(設(shè)備設(shè)備和附帶物質(zhì)產(chǎn)物)以及人員的效勞運(yùn)動，除了要具有適用性以外，還必需具有知足顧客求新、求美、求知的文化功用。酒店的文化認(rèn)識越強(qiáng)，所供應(yīng)的綜合效勞的文化檔次越高，就越可以在較高程度上知足顧客的需求，也就會吸引越來越多的顧客，擴(kuò)展本人在市場合占的份額。因而，酒店需求在治理人員和員工中豎立如許的文化認(rèn)識，還也只要進(jìn)步他們相關(guān)的文化素養(yǎng)，才干在員工行為和形象、治理準(zhǔn)則、產(chǎn)物設(shè)計(jì)、對外公關(guān)營銷等方面表現(xiàn)酒店的文化檔次。比方，深圳威尼斯皇冠假期酒店不時對員工進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們真正調(diào)查威尼斯前史與文化藝術(shù)，引進(jìn)意大利語，使每一個員工都能意圖大利語向顧客透露表現(xiàn)最真摯的問候。很多傳統(tǒng)的企業(yè)治理構(gòu)造強(qiáng)調(diào)組織方式、規(guī)章準(zhǔn)則和伎倆等硬要素，無視人員作風(fēng)、企業(yè)精力等軟要素;強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)伎倆，無視文化伎倆。但錦江酒店集團(tuán)的“錦江形式”中，就愈加強(qiáng)調(diào)中國特征，把中國傳統(tǒng)品德文化融入酒店的企業(yè)文化中，注入了更多的情面味，樹立起一種協(xié)作、信賴、友好、連合、奮進(jìn)的文化心思情況，一起為完成企業(yè)目的起勁任務(wù)。不只如斯，“錦江形式”還把國際規(guī)范與中國特征高度交融，他們?yōu)榉制鐥l理的客人發(fā)明了一個中西合璧的、多樣化的、帶有濃重文化顏色的情況。
(三)形式要多元化
酒店是涉外性企業(yè)，要招待分歧國度或地域的旅客，而這些旅行者有分歧的文化布景、審美趨勢和行為特征。從開展的角度看，酒店企業(yè)必需越來越多地上向國際市場，必需面臨顧客群越來越多元化的國際性特點(diǎn)。還，跟著酒店治理公司委托治理和中外合伙、外商獨(dú)資酒店的增多，酒店的員工組成也越來越復(fù)雜，統(tǒng)一家酒店的員工和治理人員能夠來自分歧的國籍和分歧的地域，他們各自所代表的文化在這里進(jìn)行互相的碰撞和融合，然后構(gòu)成了酒店企業(yè)文化的一局部。這些都決議酒店的企業(yè)文化應(yīng)該是世界性和多元性的。
因而，設(shè)計(jì)和推出具有世界性的感覺，使顧客在文化認(rèn)同中發(fā)生親熱感、平安感和享用感。還要在治理和效勞的各個方面爭奪與國際接軌，協(xié)調(diào)分歧員工之間的文化，兼容并包地接收和應(yīng)用它們，構(gòu)成不變而多元的酒店企業(yè)文化。還需指出，對酒店企業(yè)文化世界性特點(diǎn)的強(qiáng)調(diào)并不等于要否認(rèn)酒店企業(yè)文化的民族性、地區(qū)性。世界性同民族性、地區(qū)性并不是截然敵對的兩個方面，相反，它們可以互生共榮。酒店在營建企業(yè)文化時要留意文化求異和文化認(rèn)同的均衡，既不克不及不具民族、地區(qū)特征，也不克不及單方面過火地只強(qiáng)調(diào)民族性、地區(qū)性，而是要穩(wěn)重調(diào)查分歧地區(qū)、分歧國度文化所包括的文化要素之間相容與不相容的關(guān)系，然后構(gòu)建既有民族當(dāng)?shù)靥卣饔志哂惺澜缫饬x的新文化。
(四)人性化的企業(yè)文化
內(nèi)部治理的人道化，是任何一種企業(yè)都必需注重的開展趨向，作為效勞性企業(yè)的酒店，這一點(diǎn)顯得尤其主要，緣由首要在于:酒店供應(yīng)的效勞，大都都是面臨面的效勞，面臨面的兩邊都是有思維情緒的人:顧客是有思維情緒的，需求友善的看待;直接為顧客供應(yīng)效勞的員工也是有思維情緒的，也需求獲得情緒的安慰。假如一線員工本身得不到優(yōu)質(zhì)效勞，就難以向顧客供應(yīng)優(yōu)質(zhì)效勞。
5如家酒店與外國知名連鎖酒店的企業(yè)文化營銷策略比較
5.1如家酒店企業(yè)文化營銷策略的優(yōu)點(diǎn)
如家酒店針對的消費(fèi)群體主要是常年在外出差的工作人士，這個市場定位很好，這些人員雖然流動性很大，不容易控制，但是這樣的消費(fèi)群體，有助于企業(yè)宣傳。如家酒店也就是針對這些人，才對自己的酒店，要求提高房間舒適度，降低奢侈度的營銷策略，這種營銷是比較切合實(shí)際的，這樣無論是對客戶來說，還是對這個行業(yè)來說，都是很有利的。作為一個酒店，給顧客最大的滿足就是，能否做到像家一樣的舒適，而如家酒店的企業(yè)文化做到了，它要求企業(yè)給顧客帶去的服務(wù)和享受像家的感覺一樣，這就是如家酒店的文化營銷的成功之處。
5.2如家酒店企業(yè)文化營銷策略的不足
把文化營銷中的文化當(dāng)作是手段，而不是最終目的。只有建立一個長期的目標(biāo)并不斷的完善自身的企業(yè)文化，才能樹立企業(yè)在市場中的長期形象，保證企業(yè)的長期利潤最大化，才能做到基業(yè)長青。然而企業(yè)在文化營銷的構(gòu)建中只關(guān)注眼前利益，把文化當(dāng)作是營銷的手段，這是短視的行為，可能短期內(nèi)營銷效果很好，但是忽視了長期的利益。
5.3如何借鑒外國連鎖酒店的企業(yè)文化營銷策略的優(yōu)點(diǎn)
(一)產(chǎn)品策略
(1)品牌營銷
經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展，為我國酒店集團(tuán)提供了新的機(jī)會，在發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店方面，國內(nèi)的酒店集團(tuán)比國外的酒店集團(tuán)有更多的優(yōu)勢，國內(nèi)酒店集團(tuán)應(yīng)充分利用這一有利時機(jī)，抓住機(jī)會和新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，走出一條適合中國國情的經(jīng)濟(jì)型酒店集團(tuán)化發(fā)展之路。
(2)注重產(chǎn)品質(zhì)量
雖然經(jīng)濟(jì)型酒店提供的是有限服務(wù)，但這并不意味其產(chǎn)品是簡單或簡陋的，經(jīng)濟(jì)型酒店需要對目標(biāo)市場再進(jìn)行細(xì)化，確定自己酒店的目標(biāo)顧客是商務(wù)客還是旅游觀光客等，針對自己的主要目標(biāo)顧客群，認(rèn)真研究其消費(fèi)需求，為其提供最適合的產(chǎn)品與服務(wù)。如果目標(biāo)顧客主要是商務(wù)客人，那么房間內(nèi)可以提供必要的移動辦公設(shè)備;若目標(biāo)顧客以觀光游客為主，則考慮提供觀光指南等與旅游有關(guān)的物品。
(二)定價(jià)策略
酒店需要以成本為基礎(chǔ)，按照季節(jié)為各個細(xì)分市場制定靈活的的價(jià)格，以最終達(dá)到營銷目標(biāo)。比如，有些企業(yè)業(yè)務(wù)員出差的住宿費(fèi)用有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)或?qū)嵭辛硕~包干制，超過了就得自己掏錢補(bǔ)齊。所以，經(jīng)濟(jì)型酒店的客房產(chǎn)品要針對不同的顧客，通過樓層的設(shè)置使不同的顧客群分開，進(jìn)行適當(dāng)?shù)夭町愋耘渲?，比如在商?wù)客房間提供互聯(lián)網(wǎng)接入、打印、傳真等辦公條件，在價(jià)格上可以有所區(qū)別，以滿足不同支付能力客人的消費(fèi)需求。經(jīng)濟(jì)型酒店欲占領(lǐng)市場，必須在產(chǎn)品價(jià)格上具有一定的優(yōu)勢，而決定價(jià)格的關(guān)鍵因素之一是成本控制，只有成功地控制運(yùn)行成本，產(chǎn)品價(jià)格降低，讓顧客覺得物有所值，酒店才有競爭力，才能持續(xù)發(fā)展。
(三)營銷渠道策略
(1)充分利用互聯(lián)網(wǎng)
利用多媒體技術(shù)可以把酒店設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部的環(huán)境裝修，還有各種特色服務(wù)，都在互聯(lián)網(wǎng)上非常動態(tài)的表現(xiàn)出來?？腿丝梢愿斓牧私饩频?，足不出戶就可以在家里得到視覺上、形象化的服務(wù)。
(2)完善信息系統(tǒng)和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)
目前我國國內(nèi)的連鎖型酒店在網(wǎng)絡(luò)方面的客服跟蹤系統(tǒng)還很不完善，仍是制約國內(nèi)經(jīng)濟(jì)連鎖酒店發(fā)展的一個瓶頸。在美國速8和法國雅高這樣的國際型經(jīng)濟(jì)連鎖酒店中都會有一個全球酒店預(yù)訂系統(tǒng)，里面詳細(xì)地記錄客戶的資料包括個人喜好甚至一些生活習(xí)慣，會使客戶在任何一個擁有連鎖店的城市都能夠得到方便快捷的服務(wù)。而國內(nèi)即使一些大型的連鎖酒店在網(wǎng)絡(luò)跟蹤這方面仍然還有很大的空缺，所以，必須在這方面及時彌補(bǔ)，盡快完善信息系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)管理，縮小與國外經(jīng)濟(jì)型酒店的差距，以便在未來的市場競爭中與之抗衡。
(四)促銷策略
(1)人員推銷策略
通常，人員推銷是指專職推銷員所進(jìn)行的推銷活動。經(jīng)濟(jì)型酒店由于受人力成本、運(yùn)行成本等所限，不可能像一些星級酒店那樣配備專職推銷員，從廣義的角度來說，經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)與顧客直接接觸的員工都可以成為酒店推銷員，承擔(dān)酒店推銷的義務(wù)。人員推銷在酒店業(yè)中是一種極有效的銷售手段，由于推銷員可以同顧客接觸，這就決定了人員推銷在雙向溝通、深入溝通、建立關(guān)系等方面要優(yōu)于其他促銷手段。
(2)廣告促銷策略
經(jīng)濟(jì)型酒店廣告促銷策略的原則應(yīng)是以人為本，以情感人、廣交朋友，形成口碑。經(jīng)濟(jì)型酒店一般沒有實(shí)力去做報(bào)紙、電視等方面的硬廣告，也不可能搞大型的公關(guān)活動，只能靠銷售人員乃至全體員工用自己的真情照顧好每一位客人，使他們受到感染，不僅自己成為酒店的忠誠顧客，而且還自覺自愿地為酒店當(dāng)義務(wù)推銷員，向自己的親朋好友、熟人介紹入住過的酒店。如果客人中有記者、作家或文學(xué)愛好者，酒店就更要抓住機(jī)會，為他們提供一切可提供的資料，通過他們的筆和鏡頭，多做不花錢的廣告.
(3)公共關(guān)系策略
中國的具體國情，決定了中國的經(jīng)濟(jì)型酒店可以借鑒國外的成功經(jīng)驗(yàn)，但不能生搬硬套國外的現(xiàn)成模式，必須根據(jù)我國的實(shí)際情況，選擇適合的發(fā)展戰(zhàn)略，制定相應(yīng)的營銷策略，才能使經(jīng)濟(jì)型酒店健康發(fā)展。如家作為本土發(fā)展最快速的經(jīng)濟(jì)型酒店，其營銷策略應(yīng)該被借鑒。善意對待酒店所在地的社區(qū)政府和居民，與大眾傳媒建立良好的關(guān)系，通過一些公益活動或突發(fā)事件，傳播酒店的正面信息，良好的公共關(guān)系可將負(fù)面影響減至最低。
6結(jié)論與展望
在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)動中,文化營銷曾經(jīng)成為投合消費(fèi)者深層訴求,樹立企業(yè)差別化優(yōu)勢,進(jìn)步企業(yè)中心競爭力的有力伎倆。在具有深沉文化淵源的餐飲行業(yè),合理選擇文化營銷戰(zhàn)略,充沛發(fā)揚(yáng)文化要素對運(yùn)營運(yùn)動的促進(jìn)效果,喚起消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)物的需求,博得消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)同,使企業(yè)在劇烈的市場競爭中處于不敗之地。如家酒店，只要跟隨時代的節(jié)奏，順應(yīng)時代的變遷，不斷調(diào)整自己的文化營銷方式，就能穩(wěn)居酒店業(yè)第一的寶座。
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