企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文
在現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的引導(dǎo)下,我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)逐漸適應(yīng)了多變、復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,全面滿足客戶的要求,實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的具體營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文，供大家參考。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文范文一：國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及建議
我國(guó)經(jīng)濟(jì)、文化、政治的發(fā)展在最近幾年都發(fā)生了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，借著全面改革的東風(fēng)，國(guó)有企業(yè)的發(fā)展和改革是各類企業(yè)變革的重點(diǎn)?，F(xiàn)代化的國(guó)有企業(yè)來(lái)進(jìn)行重要決策和實(shí)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主要方式就是市場(chǎng)營(yíng)銷，市場(chǎng)營(yíng)銷是包含內(nèi)容十分豐富的一項(xiàng)對(duì)企業(yè)發(fā)展具有極其重要的活動(dòng)。因而，市場(chǎng)營(yíng)銷的順利和穩(wěn)定運(yùn)行對(duì)于國(guó)有企業(yè)謀求卓越發(fā)展的重要性不言而喻。但是，現(xiàn)今我國(guó)的國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷工作還有很多亟待改正的地方，存在許多嚴(yán)重的問(wèn)題，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，建立合理、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是現(xiàn)今我國(guó)國(guó)有企業(yè)十分緊迫的需要。
一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下我國(guó)國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的問(wèn)題
(一)缺乏創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。在目前的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，我國(guó)一些國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念還沒(méi)有跟上經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的步伐，并沒(méi)有根據(jù)改革方針的改變而發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，仍在沿用較為傳統(tǒng)甚至落后的營(yíng)銷觀念，缺乏基本的創(chuàng)新意識(shí)、。因而在國(guó)有企業(yè)改革的浪潮下，這些企業(yè)缺乏同類競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有在經(jīng)濟(jì)全面改革的大形勢(shì)下，進(jìn)行全面而細(xì)致的探究國(guó)有企業(yè)目前面臨的困境和考慮國(guó)有企業(yè)實(shí)際的情況，從而也沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)到所犯的錯(cuò)誤，只是生搬硬套別的企業(yè)的成功營(yíng)銷模式，這種不切合企業(yè)實(shí)際的做法沒(méi)法為國(guó)有企業(yè)的發(fā)展提出任何建設(shè)性的建議，也就不會(huì)為企業(yè)的全新發(fā)展注入新的活力。所以，隨著經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，我國(guó)國(guó)有企業(yè)應(yīng)該緊緊把握改革開(kāi)展的發(fā)展趨勢(shì)，跟隨經(jīng)濟(jì)變化的大潮流，勇敢進(jìn)入到廣闊的國(guó)際市場(chǎng)中抓住機(jī)遇，搏擊風(fēng)浪。
(二)營(yíng)銷策略有待改進(jìn)。現(xiàn)在阻礙我國(guó)國(guó)有企業(yè)改營(yíng)銷策略改革的有兩大障礙。一方面是我國(guó)國(guó)有企業(yè)的現(xiàn)今的盲目模仿的風(fēng)氣太盛，沒(méi)有準(zhǔn)確的分析國(guó)有企業(yè)的實(shí)際情況，總是盲目借鑒甚至直接模仿其他企業(yè)的成功營(yíng)銷案例，缺乏基本的創(chuàng)新能力是很多國(guó)有企業(yè)最為致命的問(wèn)題，創(chuàng)新能力的低下最直接的結(jié)果就是導(dǎo)致整個(gè)國(guó)有企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力低下，最終免不了被社會(huì)淘汰的厄運(yùn);另一方面也頗為關(guān)鍵，就是同質(zhì)性太強(qiáng)，而對(duì)應(yīng)的異質(zhì)性太弱。和缺少創(chuàng)新能力一樣，現(xiàn)今的國(guó)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特色不夠鮮明，沒(méi)有個(gè)性化的核心技術(shù)和力量，因而在市場(chǎng)份額的爭(zhēng)搶上處于劣勢(shì)地位。因而，國(guó)有企業(yè)想要迅速占據(jù)市場(chǎng)份額，就應(yīng)該創(chuàng)造屬于國(guó)有企業(yè)自身的創(chuàng)新型的營(yíng)銷制度和策略，準(zhǔn)確把握不同消費(fèi)層次的消費(fèi)群體，提高國(guó)有企業(yè)自身對(duì)于市場(chǎng)的控制能力，并且打造出極具鮮明特色的企業(yè)品牌。
(三)營(yíng)銷渠道不通暢。眾所周知，資金的順利周轉(zhuǎn)對(duì)于國(guó)有企業(yè)的向前發(fā)展和不斷進(jìn)步具有十分重要的作用。但是如何可以保證國(guó)有企業(yè)的資金得到有效循環(huán)呢?那就是保證良好順暢的銷售渠道。當(dāng)前，我國(guó)國(guó)有企業(yè)處在十分激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，只有不斷革新國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷策略，構(gòu)建全新的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，保證企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的順暢銷售，而不是只關(guān)注生產(chǎn)產(chǎn)品，要營(yíng)銷生產(chǎn)兩手抓，兩手都要硬，這樣才不會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的滯銷，使銷售和生產(chǎn)的兩個(gè)進(jìn)度同步起來(lái)。特別是針對(duì)現(xiàn)今計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品流通渠道和流通過(guò)組織早已改革，失去了相應(yīng)的作用，但是國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷模式還沒(méi)有完全建立起來(lái)，從而忽視了對(duì)于國(guó)有企業(yè)項(xiàng)目的建立，盲目夸大生產(chǎn)，但是忽略了市場(chǎng)對(duì)于現(xiàn)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)型作用，從而也導(dǎo)致了一些國(guó)有企業(yè)的銷售工作節(jié)奏太慢，沒(méi)有有效的營(yíng)銷組織形式來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷工作。
(四)不規(guī)范、損害社會(huì)利益的經(jīng)營(yíng)行為時(shí)有發(fā)生。在如今經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，因而導(dǎo)致一些國(guó)有企業(yè)由于營(yíng)銷模式的落后，受到短期利益的驅(qū)使，只看到眼前的利潤(rùn)，而沒(méi)有關(guān)注國(guó)有企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，背棄了市場(chǎng)規(guī)則和營(yíng)銷到的，不惜冒著違法法律法規(guī)的危險(xiǎn)去依靠損害消費(fèi)者的合法權(quán)益來(lái)收獲利益，這樣的做法完全沒(méi)有履行國(guó)有企業(yè)所肩負(fù)的社會(huì)責(zé)任，辜負(fù)了消費(fèi)者的信任，破壞了社會(huì)的和諧和秩序，嚴(yán)重影響了國(guó)有企業(yè)的社會(huì)形象。此類行為在當(dāng)今的社會(huì)中比比皆是，例如虛假?gòu)V告、利用價(jià)格欺詐和假冒偽劣產(chǎn)品。這些行為都嚴(yán)重侵犯了廣大消費(fèi)者的生命財(cái)產(chǎn)安全。所以，國(guó)有企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立良好的信譽(yù)，不能為了追求經(jīng)濟(jì)效益而損害消費(fèi)者的合法權(quán)益。
(五)營(yíng)銷人才缺乏，素質(zhì)低下。由于國(guó)有企業(yè)是一種存在時(shí)間較為長(zhǎng)久的經(jīng)濟(jì)成分，國(guó)有企業(yè)的建立時(shí)間是所有經(jīng)濟(jì)成分中最早并且存在范圍最廣。但是隨著經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，具有中國(guó)特色的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷推進(jìn)，我國(guó)的國(guó)有企業(yè)原有的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷理念已經(jīng)不能適應(yīng)最新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，具體的體現(xiàn)就是科技含量低下、管理方式退步落后和人才的總體素質(zhì)較低，各方面都不能滿足最新的經(jīng)濟(jì)體制的革新和進(jìn)步。其中最為關(guān)鍵的原因就是國(guó)有企業(yè)的原有高素質(zhì)人才，很大一部分已經(jīng)到了退休的年齡，退出了工作崗位，或者由于國(guó)有企業(yè)的落后而大量流失，這些原因的存在導(dǎo)致了現(xiàn)今國(guó)有企業(yè)的高素質(zhì)人才的匱乏。雖然，現(xiàn)今國(guó)有企業(yè)為了彌補(bǔ)人才缺失的漏洞而面向社會(huì)大量招聘人才，廣納賢良。但是真正具有國(guó)有企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和具有良好營(yíng)銷能力的管理者和合格營(yíng)銷人才少之又少，所有國(guó)有企業(yè)在人才缺失方面還沒(méi)有走出困境。其實(shí)這不僅是個(gè)某個(gè)國(guó)有企業(yè)的特例，而是整個(gè)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷行業(yè)的整體性特點(diǎn)。我國(guó)現(xiàn)在最缺的就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的高級(jí)管理人才，這批人才應(yīng)該具有很高的從事現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷的能力，可以在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，進(jìn)行企業(yè)的成功戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和經(jīng)營(yíng)。
二、提高國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的對(duì)策
(一)建立科學(xué)、合理的營(yíng)銷框架。想要建立科學(xué)、合理的營(yíng)銷框架，首先需要企業(yè)確立整體的營(yíng)銷理念。因?yàn)槠髽I(yè)的營(yíng)銷理念是整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本和宗旨，圍繞營(yíng)銷理念而開(kāi)展一系列營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)應(yīng)該做的是真正意義上理解現(xiàn)代營(yíng)銷管理的理念，并且把其融會(huì)貫通，掌握現(xiàn)代國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷管理的精髓，把現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷管理的理念深深嵌入到國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷行為中。同時(shí)，國(guó)有企業(yè)還需要注意培養(yǎng)國(guó)有企業(yè)員工對(duì)國(guó)有企業(yè)營(yíng)銷管理工作的人人參與、人人有責(zé)的意識(shí)，團(tuán)結(jié)才是力量，國(guó)有企業(yè)的每一步成長(zhǎng)和進(jìn)步都是每一個(gè)員工共同努力的結(jié)果。每一個(gè)員工，不論其所從事的崗位有何差別，都是組成國(guó)有企業(yè)營(yíng)銷的力量源泉。國(guó)有企業(yè)在營(yíng)銷管理工作中要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門之間的協(xié)調(diào)，共同提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。最后，真正保證國(guó)有企業(yè)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)和穩(wěn)定發(fā)展的精髓就是創(chuàng)造出區(qū)別于不同企業(yè)的特色企業(yè)文化，增加企業(yè)營(yíng)銷的文化含量，企業(yè)文化是企業(yè)內(nèi)部凝聚力的體現(xiàn)。但需要注意的一點(diǎn)是，企業(yè)的文化理念要與社會(huì)的主流思想意識(shí)符合，并且不可與消費(fèi)者的價(jià)值觀念發(fā)生背離，注重企業(yè)產(chǎn)品和顧客之間建立穩(wěn)固的關(guān)系。這此過(guò)程中，新產(chǎn)品的推廣工作的營(yíng)銷過(guò)程要得到足夠重視。當(dāng)把全新的產(chǎn)品首次推廣給消費(fèi)者的時(shí)候，國(guó)有企業(yè)要安排專門人員全程協(xié)助和指導(dǎo)消費(fèi)者的使用，保證消費(fèi)者可以完全獨(dú)立的掌握新技術(shù)的使用，還要保證新產(chǎn)品的售后工作。
(二)建立明晰的擁有自身企業(yè)特色的營(yíng)銷思路模式。現(xiàn)今國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷模式的根本是滿足消費(fèi)者的基本需求，途徑就是按照顧客的需求去主動(dòng)創(chuàng)造市場(chǎng)，讓產(chǎn)品的營(yíng)銷逐步變?yōu)槠放频臓I(yíng)銷。把帶有國(guó)有企業(yè)特色品牌推廣出去，打造出企業(yè)自己的品牌和模式。國(guó)有企業(yè)在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，品牌的創(chuàng)立和推廣工作要依據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況和具體條件，量體裁衣，不能盲目套用其他企業(yè)的成功案例，可以先對(duì)國(guó)有企業(yè)最為領(lǐng)先和進(jìn)步的技術(shù)專長(zhǎng)進(jìn)行充分的探究和推廣，打造技術(shù)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)準(zhǔn)確分析國(guó)有企業(yè)內(nèi)部和外部資源，制定最為匹配的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，綜合考慮消費(fèi)者需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、政策導(dǎo)向和企業(yè)自身技術(shù)水平等多方面的因素，不斷進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略性目標(biāo)的調(diào)整，最終確立國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷管理終極目標(biāo)和方案。這樣一系列行之有效的改善企業(yè)營(yíng)銷模式的舉措，都會(huì)給國(guó)有企業(yè)帶來(lái)全新的面貌，全面升級(jí)國(guó)有企業(yè)的形象，最大程度上提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，增加國(guó)有企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。
(三)以技術(shù)創(chuàng)新為信心，開(kāi)展?fàn)I銷創(chuàng)新工程。想要成為國(guó)有企業(yè)中的營(yíng)銷高手，占據(jù)大量的市場(chǎng)份額，贏得消費(fèi)者的信賴，需要國(guó)有企業(yè)的不斷創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷管理模式和制度，把一味的模仿改變成為自主的創(chuàng)新，樹(shù)立自己的品牌形象，讓廣大的市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可國(guó)有企業(yè)的品牌地位，這樣才能真正使企業(yè)立于不敗之地。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)迎擊市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，贏得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，樹(shù)立大膽創(chuàng)新的意識(shí)，建立合理科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和培養(yǎng)有效的營(yíng)銷思路，敢于競(jìng)爭(zhēng)并且可以在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。當(dāng)然樹(shù)立科學(xué)合理的國(guó)有企業(yè)營(yíng)銷管理模式的方法之一是培養(yǎng)一批具有創(chuàng)新精神和先進(jìn)理念的營(yíng)銷人員，組成國(guó)有企業(yè)中具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和摸索國(guó)有企業(yè)在新的經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的特點(diǎn)和規(guī)律，合理運(yùn)用國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的理論，不斷探索出新的有效的營(yíng)銷方法和制度。
(四)建立科學(xué)、有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。想要在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下保證傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就要不斷建立健全有效、科學(xué)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中快速有效地促進(jìn)產(chǎn)品的流通。隨著科技的不斷進(jìn)步和發(fā)展，各種科技產(chǎn)品的問(wèn)世和推廣，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)早已走進(jìn)了人們?nèi)粘５纳詈凸ぷ髦校瑫r(shí)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也早已滲透到各行各業(yè)之中。當(dāng)今的社會(huì)已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單單純的物質(zhì)的社會(huì)，早已隨著科技的進(jìn)步成為了信息化的社會(huì)，企業(yè)想要在全新的社會(huì)環(huán)境和背景下迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，并且長(zhǎng)期保持優(yōu)勢(shì)地位，最需要做的就是緊跟時(shí)代發(fā)展的步伐，利用全新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，開(kāi)創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新模式，主動(dòng)迎合消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的需求，特別深刻領(lǐng)會(huì)網(wǎng)絡(luò)信息化產(chǎn)品對(duì)于現(xiàn)代國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要意義，形成高校、科學(xué)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。
三、總結(jié)
隨著經(jīng)濟(jì)體制改革在我國(guó)的不斷推進(jìn)，改革開(kāi)放的東風(fēng)已經(jīng)吹遍了中國(guó)的每一寸地方，我國(guó)已經(jīng)逐漸建立起完備的具有中國(guó)特色的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，這種經(jīng)濟(jì)體制的深化發(fā)展對(duì)于我國(guó)各類企業(yè)的騰飛具有重大作用。國(guó)有企業(yè)要及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，確立營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，打造屬于國(guó)有企業(yè)自身的品牌優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)的營(yíng)銷能力和水平。
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企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文范文二：中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
摘要：中小企業(yè)的數(shù)量在市場(chǎng)中占據(jù)了很大的比例，對(duì)促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起著重要的作用，而且，在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展中，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略也在不斷地改進(jìn)和完善，能夠保證中小企業(yè)健康、穩(wěn)定地發(fā)展。但是，當(dāng)前一些中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中還存在著一定的問(wèn)題，為此，本文主要對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略展開(kāi)分析。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;營(yíng)銷策略
1引言
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指在中小企業(yè)中制定科學(xué)的營(yíng)銷策略與營(yíng)銷手段，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶的需求。對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析，建立準(zhǔn)確的SWOT分析，對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理及外部營(yíng)銷活動(dòng)制定科學(xué)有效的策略規(guī)劃[1]。使中小企業(yè)通過(guò)科學(xué)有效營(yíng)銷策略對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分、明確目標(biāo)客戶，保證企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。
2中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要性
首先，我國(guó)人口基數(shù)較大，我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)存在著就業(yè)壓力問(wèn)題給國(guó)家的宏觀調(diào)控帶來(lái)困難，而中小企業(yè)在我國(guó)的迅速崛起很大程度上緩解了我國(guó)人口就業(yè)壓力，給社會(huì)的穩(wěn)定發(fā)展提供了有力的基礎(chǔ)。其次，在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中中小企業(yè)占據(jù)著重要的地位，據(jù)調(diào)查表明中小企業(yè)銷售收入占總收入的57%[2]。在全國(guó)大量的零售行業(yè)網(wǎng)店中中小企業(yè)占90%，我國(guó)出口產(chǎn)品總額中中小企業(yè)占據(jù)60%。由此可見(jiàn)中小企業(yè)對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出的貢獻(xiàn)不可小覷。第三，目前我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)從事的是第三產(chǎn)業(yè)，這條產(chǎn)業(yè)鏈最大的特點(diǎn)就是更加接近市場(chǎng)和消費(fèi)者，在市場(chǎng)中較為活躍，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，目前我國(guó)中小企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、科技進(jìn)步的助推器。
3目前中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題
3.1營(yíng)銷管理體系不健全
我國(guó)部分中小企業(yè)內(nèi)營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)不健全，一方面，由于對(duì)現(xiàn)在營(yíng)銷理念重要性認(rèn)識(shí)不足，在設(shè)立企業(yè)組織構(gòu)架時(shí)多以銷售為導(dǎo)向進(jìn)行企業(yè)資源的分配考量。導(dǎo)致許多中小企業(yè)缺少專業(yè)營(yíng)銷部門及相關(guān)組織部門，或者即使設(shè)立營(yíng)銷部門，其配置及職能僅僅涵蓋營(yíng)銷中簡(jiǎn)單的商業(yè)活動(dòng)企劃或VIS理念傳播等少數(shù)幾項(xiàng)職能[3]。另一方面，營(yíng)銷相關(guān)職能部門缺少相應(yīng)權(quán)限，使部門地位淪為銷售或市場(chǎng)部附庸。此外，由于資源投入較少，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷相關(guān)部門的人員專業(yè)素質(zhì)不高，嚴(yán)重滯后企業(yè)的營(yíng)銷硬件水平。這些原因?qū)е麓蠖鄶?shù)中小企業(yè)在日常運(yùn)營(yíng)中企業(yè)營(yíng)銷企劃僅僅成為企業(yè)董事長(zhǎng)或總經(jīng)理等領(lǐng)導(dǎo)的工作，缺乏科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷支撐，使我國(guó)中小企業(yè)難以擺脫長(zhǎng)期以來(lái)的經(jīng)驗(yàn)化營(yíng)銷管理模式，難以適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
3.2營(yíng)銷理念落后
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中，很多中小型企業(yè)雖然目前還能夠保持現(xiàn)狀生存下來(lái)，但是，企業(yè)管理者缺乏科學(xué)的營(yíng)銷理念[4]。在市場(chǎng)營(yíng)銷中仍采用傳統(tǒng)的直銷、跟銷等傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式對(duì)市場(chǎng)需求認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷信息搜集不到位，嚴(yán)重影響了企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展。其次，還有些家族式的中小企業(yè)中，由于管理者沒(méi)有營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，繼承企業(yè)后沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷管理進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，缺乏營(yíng)銷理念，將營(yíng)銷看成傳統(tǒng)的推銷。由于缺乏科學(xué)的營(yíng)銷理念，在企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷中缺乏品牌營(yíng)銷、整合營(yíng)銷及產(chǎn)品組合營(yíng)銷的具體認(rèn)識(shí)，同時(shí)在營(yíng)銷過(guò)程中也沒(méi)有準(zhǔn)確的營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃，使企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中增加了大量的營(yíng)銷成本。
3.3市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確
由于目前部分中小企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)不夠明確，缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷定位，它們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中沒(méi)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引，在市場(chǎng)發(fā)展中盲目的營(yíng)銷，找不到自己的位置，形成在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中盲目擴(kuò)張的營(yíng)銷現(xiàn)象。此外，由于中小企中缺乏營(yíng)銷理念作為指導(dǎo)，在市場(chǎng)定位中沒(méi)有科學(xué)的定位依據(jù)，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷中的SWOT分析方法的認(rèn)識(shí)較為膚淺，在具體實(shí)施過(guò)程中對(duì)企業(yè)內(nèi)外部?jī)?yōu)勢(shì)分析不夠全面，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中的定位不夠準(zhǔn)確。
3.4競(jìng)爭(zhēng)方式單一
目前我國(guó)部分中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中僅僅利用價(jià)格戰(zhàn)壓低產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，由于在企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的利潤(rùn)較小，因此，企業(yè)往往在內(nèi)部克扣員工薪資。長(zhǎng)期進(jìn)行單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重影響了企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展和企業(yè)的收益。同時(shí)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中由于價(jià)格戰(zhàn)的激化，導(dǎo)致一些破壞市場(chǎng)秩序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象出現(xiàn)，還使市場(chǎng)中出現(xiàn)大批的假冒偽劣產(chǎn)品，嚴(yán)重影響了我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，部分企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行單一的競(jìng)爭(zhēng)模式?jīng)]有體現(xiàn)產(chǎn)品的附加價(jià)值和企業(yè)產(chǎn)品的品牌價(jià)值，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中沒(méi)有注重創(chuàng)新研發(fā)新的產(chǎn)品，產(chǎn)品的單一使企業(yè)的品牌發(fā)展受到制約，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)具有局限性，不利于企業(yè)的發(fā)展。
4中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
由于我國(guó)中小企業(yè)容錯(cuò)能力較差的現(xiàn)狀，在激烈的市場(chǎng)生存中更需要精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略規(guī)劃。而現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)具有螺旋加速效應(yīng)，只有具備快速的企業(yè)營(yíng)銷決策及執(zhí)行能力才能使企業(yè)在生存的前提下得到更好的發(fā)展。因此，我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)該從“快”和“準(zhǔn)”兩個(gè)方面考慮。
4.1建立快速增長(zhǎng)型的企業(yè)營(yíng)銷模式
現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷能力源于企業(yè)組織運(yùn)營(yíng)管理水平與銷售策略的精準(zhǔn)對(duì)接能力。因此，在現(xiàn)在營(yíng)銷理念下企業(yè)的營(yíng)銷策略需要通過(guò)建立科學(xué)的營(yíng)銷組織體系得以實(shí)現(xiàn)。
4.1.1建立企業(yè)快速營(yíng)銷決策保障機(jī)制
中國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)型決策的正確與否與周期長(zhǎng)短，偏重受決策者所處圈子及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的影響。而現(xiàn)代型企業(yè)科學(xué)決策，多由企業(yè)運(yùn)營(yíng)中內(nèi)外部信息收集能力、反饋渠道和企業(yè)經(jīng)驗(yàn)所決定。后者科學(xué)可控性高，對(duì)預(yù)期的判斷更長(zhǎng)遠(yuǎn)。從經(jīng)驗(yàn)型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)決策，這是判斷一個(gè)企業(yè)是否是快速型企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。我國(guó)中小企業(yè)要成為快速企業(yè)，必須通過(guò)轉(zhuǎn)變決策模式，即從經(jīng)驗(yàn)型決策轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)型決策，建立快速?zèng)Q策的機(jī)制，使決策快起來(lái)。通常認(rèn)為小企業(yè)不具備建立企業(yè)相關(guān)信息搜集機(jī)制的基礎(chǔ)，往往劣勢(shì)就是優(yōu)勢(shì)所在。中小型企業(yè)要快速發(fā)展，只能將少數(shù)資源集中到幾個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng)，因此數(shù)據(jù)化信息來(lái)源集中、信息量小、便于統(tǒng)計(jì)且信息的有效程度高[5]。另外，組織結(jié)構(gòu)多為扁平化或易于扁平化，信息傳遞及精確修正更靈活。同時(shí)，中小型企業(yè)在規(guī)范化數(shù)據(jù)搜集上產(chǎn)投比更優(yōu)，從傳統(tǒng)決策型向科學(xué)決策管理轉(zhuǎn)變成本更低，收益更高。
4.1.2建立現(xiàn)代營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)
建立完善的科學(xué)決策機(jī)制，離不開(kāi)良性健康的管理組織結(jié)構(gòu)的支持。而中小企業(yè)正缺少良性組織結(jié)構(gòu)。彼得原理及帕金森定律等現(xiàn)象在各層次的組織中大量存在，使組織運(yùn)行成本高，有效信息流速慢，最終導(dǎo)致企業(yè)決策快不起來(lái)?，F(xiàn)階段我國(guó)中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理，主要表現(xiàn)為：企業(yè)盲目節(jié)省資源，對(duì)企業(yè)必備的關(guān)鍵部門缺少配置;重要部門職能不明確;沒(méi)有合理的目標(biāo)管理機(jī)制;人員配置不當(dāng);組織的人際成本過(guò)高。應(yīng)該通過(guò)合理部門調(diào)整、優(yōu)化人員組合、建立目標(biāo)管理機(jī)制和有效的激勵(lì)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部改革。企業(yè)管理本質(zhì)是人的管理，把合適的人拼合成合理的組織，通過(guò)合理的組織結(jié)構(gòu)保障組織高效運(yùn)行。
4.2制定精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略
4.2.1合理制定企業(yè)中長(zhǎng)期營(yíng)銷發(fā)展規(guī)劃
三年企業(yè)靠產(chǎn)品，十年企業(yè)靠管理，百年企業(yè)靠文化。目前我國(guó)中小企業(yè)大多處于第一層次末期，本質(zhì)是工廠，還不是公司，只能賣產(chǎn)品。面臨的首要任務(wù)是逐步建立自有的初級(jí)品牌，為企業(yè)向公司化轉(zhuǎn)型提供支撐。鑒于中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，大多數(shù)中小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的第一個(gè)階段目標(biāo)，應(yīng)該是通過(guò)企業(yè)的公司化、產(chǎn)品的品牌化，成長(zhǎng)為市場(chǎng)中的挑戰(zhàn)者。先做成品牌，再做市場(chǎng)擴(kuò)張。因?yàn)楫a(chǎn)品一直要尋找市場(chǎng)，而市場(chǎng)也會(huì)主動(dòng)尋找品牌。所以，不應(yīng)盲目進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張，當(dāng)企業(yè)在一個(gè)局部目標(biāo)市場(chǎng)做成數(shù)一數(shù)二品牌時(shí)，企業(yè)向整體市場(chǎng)擴(kuò)張的阻力自然會(huì)變小。同時(shí)在這個(gè)發(fā)展階段，我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身情況正確采用品牌策略。例如：雙品牌、多品牌戰(zhàn)略，能優(yōu)化高低端產(chǎn)品搭配，增加市場(chǎng)份額;并容易針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)制定靈活的策略，進(jìn)而分散市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者反擊的注意力。當(dāng)企業(yè)成功完成公司化轉(zhuǎn)型，通過(guò)品牌的感性營(yíng)銷設(shè)計(jì)成長(zhǎng)為挑戰(zhàn)者后。才有能力建立以輸出企業(yè)文化為導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略，成長(zhǎng)為具有一定規(guī)模與市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。中小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)第一階段目標(biāo)，首先要通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)進(jìn)行充分分析，制定出準(zhǔn)確的企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營(yíng)銷組合的執(zhí)行，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，來(lái)完成企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
4.2.2建立精簡(jiǎn)有效的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策的容錯(cuò)能力較差，每一次營(yíng)銷決策都關(guān)乎企業(yè)的生死。然而，我國(guó)中小企業(yè)由于受資源及條件所限，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的重要作用往往忽視，或雖然認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)調(diào)研的重要性，卻在市場(chǎng)調(diào)研科學(xué)營(yíng)銷決策與傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策的成本與收益博弈中趨向于選擇傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策。在這一背景下，企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制難以提供客觀有效的決策依據(jù)，導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷策略建立在錯(cuò)誤的基礎(chǔ)之上。因此，我國(guó)的中小企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)調(diào)研的重要性，有效、合理調(diào)配企業(yè)資源，充分利用銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。
4.2.3準(zhǔn)確定位營(yíng)銷戰(zhàn)略和目標(biāo)
中小企業(yè)不應(yīng)滿足于做簡(jiǎn)單的跟隨者。應(yīng)該針對(duì)具體目標(biāo)市場(chǎng)定位于利基型跟隨者，利基型跟隨既是傳統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)的跟隨者，也是新興細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者與領(lǐng)導(dǎo)者。
4.2.4重點(diǎn)開(kāi)發(fā)“關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng)”的營(yíng)銷資源
由于中小企業(yè)資源有限，所以中小企業(yè)應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細(xì)分，關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng)制定可行性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，可以最大限度地將營(yíng)銷資源集中在企業(yè)最關(guān)鍵的明星業(yè)務(wù)與潛力業(yè)務(wù)上。使企業(yè)在關(guān)鍵的目標(biāo)市場(chǎng)上最大限度強(qiáng)化企業(yè)優(yōu)勢(shì)、打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。例如通過(guò)雙品牌或多品牌支撐差異化戰(zhàn)略。集中企業(yè)資源關(guān)鍵點(diǎn)是投放中高端化的第二品牌尋找新目標(biāo)客戶，占領(lǐng)新渠道，逐步淘汰低端產(chǎn)品，成長(zhǎng)為關(guān)鍵細(xì)分市場(chǎng)新的領(lǐng)導(dǎo)者;在新興目標(biāo)市場(chǎng)采用設(shè)計(jì)高端化的第二品牌，要充分利用馬太效應(yīng)，成長(zhǎng)為細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。通過(guò)品牌營(yíng)銷策略的實(shí)施，再反向向傳統(tǒng)渠道滲透，由跟隨者逐步成長(zhǎng)為目標(biāo)區(qū)域整體市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。最終通過(guò)關(guān)鍵的目標(biāo)市場(chǎng)，最大限度集中企業(yè)營(yíng)銷資源打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即通過(guò)雙品牌正面防守側(cè)面出擊。先將企業(yè)公司化，產(chǎn)品品牌化，進(jìn)而打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
4.2.5以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新
企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)是通過(guò)品牌賺錢，而不只是賣產(chǎn)品。中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一營(yíng)銷策略的關(guān)鍵應(yīng)是以細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，預(yù)見(jiàn)性地對(duì)簡(jiǎn)單仿制產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，提高產(chǎn)品附加值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，最終打造企業(yè)的盈利能力，才能使中小企業(yè)避免被市場(chǎng)淘汰。因此，產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新應(yīng)建立在準(zhǔn)確、科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)之上。
5結(jié)語(yǔ)
綜上所述，我國(guó)中小企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求，要提高我國(guó)中小企業(yè)的現(xiàn)代營(yíng)銷能力應(yīng)將企業(yè)組織運(yùn)營(yíng)管理水平與營(yíng)銷策略進(jìn)行精準(zhǔn)對(duì)接，結(jié)合自身比較靈活的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，有效提高中小企業(yè)的營(yíng)銷能力。同時(shí)，針對(duì)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中容錯(cuò)能力較低的問(wèn)題，充分應(yīng)用企業(yè)的營(yíng)銷能力，制定科學(xué)、合理的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略才能使我國(guó)中小企業(yè)擺脫先天劣勢(shì)，獲得健康快速的發(fā)展。
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