提高對(duì)公存款業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率的策略
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摘要：對(duì)公存款業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行低成本資金的重要來源，在負(fù)債業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)著越來越重要的地位。在多種因素的共同作用下，原有的企事業(yè)單位資金分布及再分配模式被打破，出現(xiàn)了客戶關(guān)系不牢、存款穩(wěn)定性差的情況。本文從不同角度分析了縣級(jí)行對(duì)公存款業(yè)務(wù)拓展現(xiàn)狀，～并就如何提升市場(chǎng)占有率、盡快實(shí)現(xiàn)建設(shè)“縣域領(lǐng)軍銀行”目標(biāo)提出了指導(dǎo)性建議。
對(duì)公存款作為銀行資金來源的重要組成部分，因其金額大、．成本低、效益好，一直是商業(yè)銀行竟相爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。面對(duì)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)增存形勢(shì)，如何拓展更多的企業(yè)客戶、提高對(duì)公存款業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率，為實(shí)現(xiàn)“縣域領(lǐng)軍銀行”的奮斗目標(biāo)打下良好基礎(chǔ)，已成為亟待研究和解決的課題。．一、縣級(jí)行對(duì)公存款業(yè)務(wù)拓展現(xiàn)狀多年來，市、縣級(jí)農(nóng)行在搶抓對(duì)公存款的過程中，雖建立健全了考核、管理和激勵(lì)等一系列機(jī)制，并加’大了公關(guān)力度和宣傳攻勢(shì)，成功拓展了一批有價(jià)值的、單位客戶，有力地促進(jìn)了對(duì)公存款業(yè)務(wù)的發(fā)展，但也面臨著一些矛盾和問題。
(一)客戶存款含量不高。由于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的縣級(jí)支行優(yōu)質(zhì)客戶群體少，雖經(jīng)多年的不懈努力，與同業(yè)相比差距仍很大。對(duì)公存款客戶中絕大多數(shù)是散、小客戶，存款含量低，結(jié)構(gòu)單一；而大中型企業(yè)客戶較少，有發(fā)展?jié)摿Φ闹械瓤蛻艉透叨丝蛻魠T乏，導(dǎo)致發(fā)展后勁不足和存款波動(dòng)加劇。根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營多元化的需求，縣級(jí)行必須擁有一批優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的信貸客戶、對(duì)公存款客戶及中間業(yè)務(wù)客戶群體，才能為業(yè)務(wù)經(jīng)營的發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。
(二)員工市場(chǎng)意識(shí)缺乏。市場(chǎng)在變化，客戶需求在變化，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段也在變化，這就對(duì)一線的客戶經(jīng)理、營銷拓展人員在專業(yè)知識(shí)的綜合性、捕捉信息的敏感性、營銷技巧的靈活性、營銷理念的超前性和營銷行為的主動(dòng)性等方面提出了更加全面的要求。一些行缺乏激勵(lì)機(jī)制、缺乏市場(chǎng)意識(shí)，重政策輕市場(chǎng)，還沒有真正形成快速有效的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制?？蛻艚?jīng)理缺乏市場(chǎng)觀念，尚未完全擺脫坐等客戶的思維和行為定式，往往靠面子、靠關(guān)系拓展客戶，而不是靠產(chǎn)品、靠服務(wù)來營銷客戶。’。
(三)對(duì)等營銷層次缺乏。根據(jù)帕累托定律，企業(yè)80％的利潤是由20％的優(yōu)質(zhì)客戶所創(chuàng)造。
在細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶、依據(jù)客戶貢獻(xiàn)度大小來提供差異化服務(wù)的情況下，系統(tǒng)性、源頭性客戶一直是各商業(yè)銀行營銷的重中之重。在市場(chǎng)份額重新再分配的格局下，縣支行通過上層營銷來爭(zhēng)取系統(tǒng)性、源頭性大客戶，；可以達(dá)到事半功倍的效果。而目前的基層系統(tǒng)性大客t戶其資金上收省級(jí)機(jī)構(gòu)，如郵政、電信、保險(xiǎn)等企業(yè)。對(duì)基層行來說，搶挖省級(jí)系統(tǒng)性客戶資金鞭長(zhǎng)莫及，給對(duì)公存款穩(wěn)定增長(zhǎng)帶來了一定影響。目前，農(nóng)行吸收的臨時(shí)過渡性單位存款占有很大比例，在月末、季末、年末等關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)上優(yōu)勢(shì)難以顯現(xiàn)。
(四)業(yè)務(wù)拓展效率低下?，F(xiàn)行運(yùn)行體制下，客戶經(jīng)理在營銷客戶時(shí)，往往充當(dāng)普通的業(yè)務(wù)員或者市場(chǎng)調(diào)查員、聯(lián)絡(luò)員等角色。在拓展業(yè)務(wù)時(shí)，由于缺乏一定的權(quán)限，說話和辦事受到制約，在與客戶洽談過程中遇到問題無法答復(fù)，要反復(fù)請(qǐng)示與匯報(bào)，等級(jí)管理環(huán)節(jié)多。因此，對(duì)公存款拓展效率十分低下，對(duì)客戶缺乏說服力，往往事與愿違，喪失戰(zhàn)機(jī)，使銀行在營銷客戶時(shí)經(jīng)常處于競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)。而一些股份制商業(yè)銀行由于機(jī)制靈活，自主權(quán)限較大，審批決策環(huán)節(jié)減少，辦事效率高，形成了強(qiáng)大的比較優(yōu)勢(shì)。
二、提升對(duì)公存款業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率的策略發(fā)展是規(guī)模、結(jié)構(gòu)、速度、效益的動(dòng)態(tài)組合，是一個(gè)持續(xù)不斷的過程。在內(nèi)部變革與外部競(jìng)爭(zhēng)的雙重壓力下，縣級(jí)行必須在調(diào)整中優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，確立清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，樹立現(xiàn)代金融企業(yè)的經(jīng)營理念，密切關(guān)注當(dāng)前區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)發(fā)展過程中的 “熱點(diǎn)”、 “亮點(diǎn)”，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理模式從以銀行產(chǎn)品為中心到以客戶為中心的歷史性跨越，做大、做優(yōu)、做強(qiáng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)，帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)、銀行卡及電子銀行等業(yè)務(wù) “一體化”、 “多元化”發(fā)展。
(一 )主動(dòng) 貼近 市場(chǎng) 。 目前， “以客戶為 中心 ，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為 目標(biāo) ”的經(jīng)營理念已成為 銀行 的共識(shí) 。商業(yè) 銀行 的行為 是 由市場(chǎng) 決定的，誰更貼近市場(chǎng)，誰更貼近客戶 ，誰就贏得主動(dòng)。為此，基層行必須在業(yè)務(wù)處理模式上盡快從 以銀行產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以客戶為 中心的思路上來，堅(jiān)持走緊貼市場(chǎng)的戰(zhàn)略，變 “坐商”為 “行商”，行長(zhǎng)掛帥 ，親 自參與，跑政府，跑企業(yè)，跑市場(chǎng) ，跑園區(qū)，跑社區(qū)，既要跑存量市場(chǎng)，又要跑增量市場(chǎng)，切實(shí)發(fā)揮客戶經(jīng)理的職能作用。欲使客戶真正滿意，必須不斷創(chuàng)新服務(wù)和產(chǎn)品，以良好信譽(yù)和形象吸 引客戶 。要在爭(zhēng)取地方黨政部 門支持 ，密切銀、政、企合作關(guān)系的前提下，下大力氣研究和探索行業(yè)性、系統(tǒng)性、重點(diǎn)性客戶 的特點(diǎn)，研究分析該類客戶的業(yè)務(wù)鏈條和資金流向，在差別化服務(wù)的前提下，做大客戶群體，做長(zhǎng)業(yè)務(wù)鏈條，做出自身特色，擴(kuò)大服務(wù)影響度，精心培養(yǎng)一批忠誠度、增值度高的客戶 。
(二 )挖掘優(yōu) 質(zhì)客 戶 ?？h級(jí)支行必須對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài) 的價(jià)值分析與管理，通過客戶對(duì) 自身資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)的綜合貢獻(xiàn)率來確定哪些是優(yōu)質(zhì)客戶 ，哪些是潛在優(yōu)質(zhì)客戶 。在對(duì)客戶群體細(xì)分的前提下，確定哪些客戶需提供專人服務(wù) ，哪些客戶需進(jìn)行專柜服務(wù) ，哪些客戶實(shí)行免費(fèi)服務(wù)，哪些客戶進(jìn)行有償服務(wù)，從而對(duì)不同價(jià)值 的客戶做出不同的定位，以留住優(yōu)質(zhì)客戶，拋棄劣質(zhì)客戶?？蛻艚Y(jié)構(gòu)和需求變化勢(shì)必改變銀行業(yè)的客戶競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ) ，而經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)濟(jì)體制改革又必將帶來客戶結(jié)構(gòu)的變化，優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)和小型企業(yè)的重要性將不斷提高 。在新 的形勢(shì)下 ，基層行要在注 重城建系統(tǒng)、房管系統(tǒng)、水利系統(tǒng)、交通系統(tǒng)、學(xué)校、醫(yī)院等高端客戶的同時(shí)，加大對(duì) 中小型客戶的營銷力度 ，調(diào)整和優(yōu)化客戶 資源 ，為可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ) 。
(三 )優(yōu) 化 資 源 配 置 。 在 區(qū)域 資金十 分有限、對(duì)公存款增長(zhǎng)難度加大的形勢(shì)下，基層行必須18 全 里 墮!壘塑 型現(xiàn)代金融 2011年第11期 總第345期認(rèn)清形勢(shì)、審時(shí)度勢(shì)，圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和功能定位，堅(jiān)持 以加快有效發(fā)展、兼顧公平與效益原則，充分發(fā)揮薪酬、費(fèi)用杠桿的激勵(lì)作用，將資源配置在最能產(chǎn)生效益的部門、客戶和產(chǎn)品上，牢牢把握發(fā)展的主動(dòng)權(quán)，及時(shí)占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)、高效和新興市場(chǎng)，提升經(jīng)營層次。對(duì)公存款與個(gè)人儲(chǔ)蓄存款不同，不僅市場(chǎng)敏感性較大，并且成本低 ，對(duì)銀行的貢獻(xiàn)率也大。因此，既要準(zhǔn)確度量和合理考核客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力和經(jīng)營業(yè)績(jī)，保護(hù)客戶經(jīng)理 的主觀能動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性 ，并吸引更多的優(yōu)秀人才加入團(tuán)隊(duì)，持續(xù)提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，在政策上保護(hù)和 引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)營銷，充分發(fā)揮營銷團(tuán)隊(duì)的信息優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)，在客戶經(jīng)理配備和有關(guān)政策上要優(yōu)先于其他部 門；在經(jīng)費(fèi)的分配和使用上，應(yīng)依據(jù)同業(yè)情況，測(cè)算基數(shù)，留有空間，加強(qiáng)監(jiān)督，確保把有限的經(jīng)費(fèi)用在刀刃上 。改變以往客戶部門單兵作戰(zhàn)的模式，發(fā)揮支行的整體協(xié)同作戰(zhàn)能力 ，并在協(xié)調(diào)各部門和關(guān)系中充分發(fā)揮指導(dǎo)權(quán)甚至裁決權(quán) ，加強(qiáng)全行的聯(lián)動(dòng)配合，合力出擊，形成全員營銷的氣勢(shì)和陣勢(shì)。
(四 )提 高隊(duì)伍 素質(zhì) 。未來銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)不再是無差異金融產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而 是強(qiáng)化銀行服務(wù)個(gè)性的文化塑造 。客戶經(jīng)理是拓展對(duì)公存款業(yè)務(wù)市場(chǎng) 的專業(yè)化隊(duì)伍 ，所以必須在選好、配優(yōu)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)在營銷理念、營銷技巧和知識(shí)結(jié)構(gòu)等方面的培訓(xùn)，充分發(fā)揮市場(chǎng)拓展和服務(wù)功能?？h級(jí)行應(yīng)按照標(biāo)準(zhǔn)化管理程序與制度要求，在嚴(yán)格實(shí)行大堂經(jīng)理資格準(zhǔn)入制的基礎(chǔ)上，緊密聯(lián)系業(yè)務(wù)創(chuàng)新和客戶需求，定期組織資格考試 ，內(nèi)容包括大堂經(jīng)理角色認(rèn)知、常用知識(shí)和技巧、溝通和禮儀技巧、營業(yè)環(huán)境管理、理財(cái)知識(shí)及工作規(guī)范、客戶服務(wù)管理、服務(wù)補(bǔ)救管理和營銷機(jī)會(huì)挖掘等多方面知識(shí) 內(nèi)容，并在實(shí)踐中培養(yǎng) 出一批專業(yè)素質(zhì)高、公關(guān)能力強(qiáng)、道德水平佳的員工成為拓展市場(chǎng)的生力軍。同時(shí)，客戶經(jīng)理作為對(duì)公存款客戶 的營銷主體 ，必須有一套科學(xué)、合理的激勵(lì)約束機(jī)制。從 目前情況看，往往在對(duì)公存款上有激勵(lì)無約束，導(dǎo)致存在著 “干多干少，兌現(xiàn)不少”的現(xiàn)象。因此，縣級(jí)支行應(yīng)根據(jù)業(yè)績(jī)與貢獻(xiàn)論 獎(jiǎng)懲，并且在考核辦法中把即期激勵(lì)、遠(yuǎn)期激勵(lì) 、晉升機(jī)會(huì)激勵(lì)等綜合運(yùn)用起來，在保證考核機(jī)制連續(xù)性、政策一貫性的前提下，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，拉開收入差距，激發(fā)其拓展對(duì)公存款業(yè)務(wù)的積極性，增強(qiáng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力
對(duì)公存款作為銀行資金來源的重要組成部分，因其金額大、．成本低、效益好，一直是商業(yè)銀行竟相爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。面對(duì)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)增存形勢(shì)，如何拓展更多的企業(yè)客戶、提高對(duì)公存款業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率，為實(shí)現(xiàn)“縣域領(lǐng)軍銀行”的奮斗目標(biāo)打下良好基礎(chǔ)，已成為亟待研究和解決的課題。．一、縣級(jí)行對(duì)公存款業(yè)務(wù)拓展現(xiàn)狀多年來，市、縣級(jí)農(nóng)行在搶抓對(duì)公存款的過程中，雖建立健全了考核、管理和激勵(lì)等一系列機(jī)制，并加’大了公關(guān)力度和宣傳攻勢(shì)，成功拓展了一批有價(jià)值的、單位客戶，有力地促進(jìn)了對(duì)公存款業(yè)務(wù)的發(fā)展，但也面臨著一些矛盾和問題。
(一)客戶存款含量不高。由于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的縣級(jí)支行優(yōu)質(zhì)客戶群體少，雖經(jīng)多年的不懈努力，與同業(yè)相比差距仍很大。對(duì)公存款客戶中絕大多數(shù)是散、小客戶，存款含量低，結(jié)構(gòu)單一；而大中型企業(yè)客戶較少，有發(fā)展?jié)摿Φ闹械瓤蛻艉透叨丝蛻魠T乏，導(dǎo)致發(fā)展后勁不足和存款波動(dòng)加劇。根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營多元化的需求，縣級(jí)行必須擁有一批優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的信貸客戶、對(duì)公存款客戶及中間業(yè)務(wù)客戶群體，才能為業(yè)務(wù)經(jīng)營的發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。
(二)員工市場(chǎng)意識(shí)缺乏。市場(chǎng)在變化，客戶需求在變化，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段也在變化，這就對(duì)一線的客戶經(jīng)理、營銷拓展人員在專業(yè)知識(shí)的綜合性、捕捉信息的敏感性、營銷技巧的靈活性、營銷理念的超前性和營銷行為的主動(dòng)性等方面提出了更加全面的要求。一些行缺乏激勵(lì)機(jī)制、缺乏市場(chǎng)意識(shí)，重政策輕市場(chǎng)，還沒有真正形成快速有效的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制?？蛻艚?jīng)理缺乏市場(chǎng)觀念，尚未完全擺脫坐等客戶的思維和行為定式，往往靠面子、靠關(guān)系拓展客戶，而不是靠產(chǎn)品、靠服務(wù)來營銷客戶。’。
(三)對(duì)等營銷層次缺乏。根據(jù)帕累托定律，企業(yè)80％的利潤是由20％的優(yōu)質(zhì)客戶所創(chuàng)造。
在細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶、依據(jù)客戶貢獻(xiàn)度大小來提供差異化服務(wù)的情況下，系統(tǒng)性、源頭性客戶一直是各商業(yè)銀行營銷的重中之重。在市場(chǎng)份額重新再分配的格局下，縣支行通過上層營銷來爭(zhēng)取系統(tǒng)性、源頭性大客戶，；可以達(dá)到事半功倍的效果。而目前的基層系統(tǒng)性大客t戶其資金上收省級(jí)機(jī)構(gòu)，如郵政、電信、保險(xiǎn)等企業(yè)。對(duì)基層行來說，搶挖省級(jí)系統(tǒng)性客戶資金鞭長(zhǎng)莫及，給對(duì)公存款穩(wěn)定增長(zhǎng)帶來了一定影響。目前，農(nóng)行吸收的臨時(shí)過渡性單位存款占有很大比例，在月末、季末、年末等關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)上優(yōu)勢(shì)難以顯現(xiàn)。
(四)業(yè)務(wù)拓展效率低下?，F(xiàn)行運(yùn)行體制下，客戶經(jīng)理在營銷客戶時(shí)，往往充當(dāng)普通的業(yè)務(wù)員或者市場(chǎng)調(diào)查員、聯(lián)絡(luò)員等角色。在拓展業(yè)務(wù)時(shí)，由于缺乏一定的權(quán)限，說話和辦事受到制約，在與客戶洽談過程中遇到問題無法答復(fù)，要反復(fù)請(qǐng)示與匯報(bào)，等級(jí)管理環(huán)節(jié)多。因此，對(duì)公存款拓展效率十分低下，對(duì)客戶缺乏說服力，往往事與愿違，喪失戰(zhàn)機(jī)，使銀行在營銷客戶時(shí)經(jīng)常處于競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)。而一些股份制商業(yè)銀行由于機(jī)制靈活，自主權(quán)限較大，審批決策環(huán)節(jié)減少，辦事效率高，形成了強(qiáng)大的比較優(yōu)勢(shì)。
二、提升對(duì)公存款業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率的策略發(fā)展是規(guī)模、結(jié)構(gòu)、速度、效益的動(dòng)態(tài)組合，是一個(gè)持續(xù)不斷的過程。在內(nèi)部變革與外部競(jìng)爭(zhēng)的雙重壓力下，縣級(jí)行必須在調(diào)整中優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，確立清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，樹立現(xiàn)代金融企業(yè)的經(jīng)營理念，密切關(guān)注當(dāng)前區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)發(fā)展過程中的 “熱點(diǎn)”、 “亮點(diǎn)”，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理模式從以銀行產(chǎn)品為中心到以客戶為中心的歷史性跨越，做大、做優(yōu)、做強(qiáng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)，帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)、銀行卡及電子銀行等業(yè)務(wù) “一體化”、 “多元化”發(fā)展。
(一 )主動(dòng) 貼近 市場(chǎng) 。 目前， “以客戶為 中心 ，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為 目標(biāo) ”的經(jīng)營理念已成為 銀行 的共識(shí) 。商業(yè) 銀行 的行為 是 由市場(chǎng) 決定的，誰更貼近市場(chǎng)，誰更貼近客戶 ，誰就贏得主動(dòng)。為此，基層行必須在業(yè)務(wù)處理模式上盡快從 以銀行產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以客戶為 中心的思路上來，堅(jiān)持走緊貼市場(chǎng)的戰(zhàn)略，變 “坐商”為 “行商”，行長(zhǎng)掛帥 ，親 自參與，跑政府，跑企業(yè)，跑市場(chǎng) ，跑園區(qū)，跑社區(qū)，既要跑存量市場(chǎng)，又要跑增量市場(chǎng)，切實(shí)發(fā)揮客戶經(jīng)理的職能作用。欲使客戶真正滿意，必須不斷創(chuàng)新服務(wù)和產(chǎn)品，以良好信譽(yù)和形象吸 引客戶 。要在爭(zhēng)取地方黨政部 門支持 ，密切銀、政、企合作關(guān)系的前提下，下大力氣研究和探索行業(yè)性、系統(tǒng)性、重點(diǎn)性客戶 的特點(diǎn)，研究分析該類客戶的業(yè)務(wù)鏈條和資金流向，在差別化服務(wù)的前提下，做大客戶群體，做長(zhǎng)業(yè)務(wù)鏈條，做出自身特色，擴(kuò)大服務(wù)影響度，精心培養(yǎng)一批忠誠度、增值度高的客戶 。
(二 )挖掘優(yōu) 質(zhì)客 戶 ?？h級(jí)支行必須對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài) 的價(jià)值分析與管理，通過客戶對(duì) 自身資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)的綜合貢獻(xiàn)率來確定哪些是優(yōu)質(zhì)客戶 ，哪些是潛在優(yōu)質(zhì)客戶 。在對(duì)客戶群體細(xì)分的前提下，確定哪些客戶需提供專人服務(wù) ，哪些客戶需進(jìn)行專柜服務(wù) ，哪些客戶實(shí)行免費(fèi)服務(wù)，哪些客戶進(jìn)行有償服務(wù)，從而對(duì)不同價(jià)值 的客戶做出不同的定位，以留住優(yōu)質(zhì)客戶，拋棄劣質(zhì)客戶?？蛻艚Y(jié)構(gòu)和需求變化勢(shì)必改變銀行業(yè)的客戶競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ) ，而經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)濟(jì)體制改革又必將帶來客戶結(jié)構(gòu)的變化，優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)和小型企業(yè)的重要性將不斷提高 。在新 的形勢(shì)下 ，基層行要在注 重城建系統(tǒng)、房管系統(tǒng)、水利系統(tǒng)、交通系統(tǒng)、學(xué)校、醫(yī)院等高端客戶的同時(shí)，加大對(duì) 中小型客戶的營銷力度 ，調(diào)整和優(yōu)化客戶 資源 ，為可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ) 。
(三 )優(yōu) 化 資 源 配 置 。 在 區(qū)域 資金十 分有限、對(duì)公存款增長(zhǎng)難度加大的形勢(shì)下，基層行必須18 全 里 墮!壘塑 型現(xiàn)代金融 2011年第11期 總第345期認(rèn)清形勢(shì)、審時(shí)度勢(shì)，圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和功能定位，堅(jiān)持 以加快有效發(fā)展、兼顧公平與效益原則，充分發(fā)揮薪酬、費(fèi)用杠桿的激勵(lì)作用，將資源配置在最能產(chǎn)生效益的部門、客戶和產(chǎn)品上，牢牢把握發(fā)展的主動(dòng)權(quán)，及時(shí)占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)、高效和新興市場(chǎng)，提升經(jīng)營層次。對(duì)公存款與個(gè)人儲(chǔ)蓄存款不同，不僅市場(chǎng)敏感性較大，并且成本低 ，對(duì)銀行的貢獻(xiàn)率也大。因此，既要準(zhǔn)確度量和合理考核客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力和經(jīng)營業(yè)績(jī)，保護(hù)客戶經(jīng)理 的主觀能動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性 ，并吸引更多的優(yōu)秀人才加入團(tuán)隊(duì)，持續(xù)提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，在政策上保護(hù)和 引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)營銷，充分發(fā)揮營銷團(tuán)隊(duì)的信息優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)，在客戶經(jīng)理配備和有關(guān)政策上要優(yōu)先于其他部 門；在經(jīng)費(fèi)的分配和使用上，應(yīng)依據(jù)同業(yè)情況，測(cè)算基數(shù)，留有空間，加強(qiáng)監(jiān)督，確保把有限的經(jīng)費(fèi)用在刀刃上 。改變以往客戶部門單兵作戰(zhàn)的模式，發(fā)揮支行的整體協(xié)同作戰(zhàn)能力 ，并在協(xié)調(diào)各部門和關(guān)系中充分發(fā)揮指導(dǎo)權(quán)甚至裁決權(quán) ，加強(qiáng)全行的聯(lián)動(dòng)配合，合力出擊，形成全員營銷的氣勢(shì)和陣勢(shì)。
(四 )提 高隊(duì)伍 素質(zhì) 。未來銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)不再是無差異金融產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而 是強(qiáng)化銀行服務(wù)個(gè)性的文化塑造 。客戶經(jīng)理是拓展對(duì)公存款業(yè)務(wù)市場(chǎng) 的專業(yè)化隊(duì)伍 ，所以必須在選好、配優(yōu)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)在營銷理念、營銷技巧和知識(shí)結(jié)構(gòu)等方面的培訓(xùn)，充分發(fā)揮市場(chǎng)拓展和服務(wù)功能?？h級(jí)行應(yīng)按照標(biāo)準(zhǔn)化管理程序與制度要求，在嚴(yán)格實(shí)行大堂經(jīng)理資格準(zhǔn)入制的基礎(chǔ)上，緊密聯(lián)系業(yè)務(wù)創(chuàng)新和客戶需求，定期組織資格考試 ，內(nèi)容包括大堂經(jīng)理角色認(rèn)知、常用知識(shí)和技巧、溝通和禮儀技巧、營業(yè)環(huán)境管理、理財(cái)知識(shí)及工作規(guī)范、客戶服務(wù)管理、服務(wù)補(bǔ)救管理和營銷機(jī)會(huì)挖掘等多方面知識(shí) 內(nèi)容，并在實(shí)踐中培養(yǎng) 出一批專業(yè)素質(zhì)高、公關(guān)能力強(qiáng)、道德水平佳的員工成為拓展市場(chǎng)的生力軍。同時(shí)，客戶經(jīng)理作為對(duì)公存款客戶 的營銷主體 ，必須有一套科學(xué)、合理的激勵(lì)約束機(jī)制。從 目前情況看，往往在對(duì)公存款上有激勵(lì)無約束，導(dǎo)致存在著 “干多干少，兌現(xiàn)不少”的現(xiàn)象。因此，縣級(jí)支行應(yīng)根據(jù)業(yè)績(jī)與貢獻(xiàn)論 獎(jiǎng)懲，并且在考核辦法中把即期激勵(lì)、遠(yuǎn)期激勵(lì) 、晉升機(jī)會(huì)激勵(lì)等綜合運(yùn)用起來，在保證考核機(jī)制連續(xù)性、政策一貫性的前提下，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，拉開收入差距，激發(fā)其拓展對(duì)公存款業(yè)務(wù)的積極性，增強(qiáng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力