房地產(chǎn)營銷論文投稿

　　房地產(chǎn)市場營銷作為房地產(chǎn)經(jīng)營中的一個重要環(huán)節(jié)，是開發(fā)商將潛在市場機會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實市場機會，從而實現(xiàn)企業(yè)自發(fā)展的有效手段。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于房地產(chǎn)營銷論文投稿的范文，歡迎大家閱讀參考!

　　房地產(chǎn)營銷論文投稿篇1

　　淺析房地產(chǎn)營銷價格策略

　　摘要:受全球金融危機及上半年剛性需求釋放等因素影響,房地產(chǎn)市場觀望氣氛濃厚,房地產(chǎn)營銷又面臨困境。房地產(chǎn)商品具有位置固定性、長期使用性、異質(zhì)獨特性及供給有限性等特征,房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場狀況靈活選擇分級定價、心理定價、加權(quán)定價、折扣定價等定價策略以及高開低走、低開高走、波浪螺旋等調(diào)價策略。

　　關(guān)鍵詞:房地產(chǎn);市場營銷;價格策略

　　房地產(chǎn),是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱,通常是指土地以及固著在土地上的房屋或人工建筑物及其附帶的各種權(quán)益,包括所有權(quán)、支配權(quán)、使用權(quán)和收益權(quán)等。房地產(chǎn)商品的價值量,無論從單位價值看,還是從總體價值看,都遠遠高于一般商品。消費者在購買房地產(chǎn)商品時往往決策慎重。當前,受全球金融風(fēng)暴及上半年剛性需求釋放等因素影響,房地產(chǎn)市場又出現(xiàn)觀望氣氛,房地產(chǎn)營銷再次面臨困境。選擇房地產(chǎn)營銷策略,首先需把握房地產(chǎn)商品的特征。

　　一、房地產(chǎn)商品的特征

　　房屋是固著在土地上的,房地產(chǎn)商品的特征與土地的特征是密不可分的。土地具有不可移動性、不可滅失性、差別性、不可再生性等特性,房地產(chǎn)商品則具有位置固定性、長期使用性、異質(zhì)獨特性及供給有限性等特征。

　　(一)土地的不可移動性與房地產(chǎn)商品的位置固定性

　　地表泥土可以移動,而土地不可移動,房地產(chǎn)商品的空間區(qū)位具有固定性,這也是房地產(chǎn)被稱為不動產(chǎn)的原因。房屋內(nèi)的家具等商品可隨著主人的搬遷而移動,而房地產(chǎn)無法移動。即使將房屋拆遷,在他處另建房屋,這已不是原來的房地產(chǎn)了。

　　(二)土地的不可滅失性與房地產(chǎn)商品的長期使用性

　　一般商品不管如何小心謹慎,經(jīng)過一定年限的使用后,最終難免損耗,而土地則不然,土地的利用價值永遠不會消失,因此,房地產(chǎn)商品的使用周期很長。建筑物一旦完工,其使用年限往往超過數(shù)十年甚至幾百年,這一特點是其他任何商品都無法比擬的。

　　(三)土地的差別性與房地產(chǎn)商品的異質(zhì)獨特性

　　土地有優(yōu)劣之分,房地產(chǎn)商品有地段之別。土地的優(yōu)劣性這里主要表現(xiàn)為周圍的環(huán)境、所處的位置及發(fā)展的歷史等,而不是指土壤的優(yōu)劣。同一地段的房地產(chǎn)也因房型、朝向、樓層、建筑設(shè)計、內(nèi)部裝飾等不同而表現(xiàn)出異質(zhì)獨特性。房地產(chǎn)企業(yè)不可能像生產(chǎn)一般商品那樣大批量生產(chǎn)同類商品,滿足消費者的需求。

　　(四)土地的不可再生性與房地產(chǎn)商品的供給有限性

　　土地是不可再生資源,人類可以圍海造田、變沙漠為綠洲,但地表總面積是不變的。隨著社會的發(fā)展,可供建造商品房的土地越來越少,樓盤建設(shè)已開始向高空發(fā)展。然而,相對于人口的急劇膨脹及對房屋需求的不斷增加,房地產(chǎn)商品的供給仍是十分有限的。

　　二、房地產(chǎn)營銷的價格策略

　　房地產(chǎn)營銷是通過交易過程滿足顧客對土地或房屋需求的一種綜合性營銷活動,也是把土地或房屋產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的流通過程。房地產(chǎn)營銷策略有產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略等,以下主要探討房地產(chǎn)營銷價格策略,即價格制定策略和價格調(diào)整策略。

　　(一)定價策略

　　房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)房地產(chǎn)商品的等級、消費者心理等因素選擇不同的定價策略。

　　1.分級定價策略

　　分級定價策略是指把同類商品分為幾個等級,不同等級的商品,制定不同的銷售價格。對于較高等級的房地產(chǎn)商品采用撇脂定價策略,創(chuàng)造高質(zhì)高價的印象。事實上,由美國次貸危機所引發(fā)的房價下跌并未影響到高檔住宅,美國部分高檔商品房不跌反漲。撇脂定價可使企業(yè)獲得較高的利潤,及早收回資金,以便開拓新產(chǎn)品、新市場;同時由于定價較高,若遇競爭者,房地產(chǎn)企業(yè)可以降價與對手進行價格競爭。而對于較低等級的房地產(chǎn)商品采用滲透定價策略,即先將價格定得比較低,以吸引消費者,擴大市場占有量,等經(jīng)濟形勢好轉(zhuǎn)后逐步提高價格。有的房地產(chǎn)企業(yè)選擇分級定價策略,將開發(fā)的樓盤分成小區(qū)綠地廣場周圍的中心區(qū)域、副中心區(qū)域等,再對不同區(qū)域的商品房制定不同的價格,一定程度上增加了銷售。

　　2.心理定價策略

　　房地產(chǎn)定價是一門藝術(shù),里面有許多策略。運用這種策略時不僅要考慮競爭者,還要把握消費者心理,使房地產(chǎn)價格為消費者所接受。利用消費者在購買商品房求廉的心理,將價格定成有尾數(shù)。例如,某樓盤將房價定為9999元/平方米,而不是10000元/平方米,給人感覺單價一萬以下,消費者會產(chǎn)生一種便宜的感覺。利用大多數(shù)消費者喜歡數(shù)字8的心理,將價格定成尾數(shù)為8。例如,某樓盤將房價定為6888元/平方米,給人感覺入住后會永遠發(fā)。一般來說,雙數(shù)的樓層門牌號貴一些,單數(shù)的樓層門牌號便宜一些;含有13、14號碼的商品房銷售時略便宜,含有8、6、9號碼售價略貴。

　　3.加權(quán)定價策略

　　加權(quán)定價策略是指對于房屋朝向、樓層、采光、面積、視野、設(shè)計等因素,分別給以不同的權(quán)重系數(shù),再根據(jù)這些系數(shù)和均價,用加權(quán)平均法計算出每套房屋出售時的合理價格水平。一般而言,根據(jù)我國獨特的地理環(huán)境和文化背景,朝南的單元較貴,東南向、西南向的次之,朝北的則最便宜。若所有的廳和臥室都朝南,則最貴。若所有的廳和臥室都朝北,則最便宜。對高層、小高層而言,頂層下面一層最貴,低層最便宜;對多層而言,三層最貴,頂層最便宜。從采光程度來看,三面臨空且采光的房屋最貴,兩面臨空及采光的房屋次之。不同面積的房屋生活舒適程度肯定不同,但舒適度并非與房屋面積成正比或反比關(guān)系,面積太大或太小的商品房單價不可能太高,面積適宜的商品房單價較貴。視野好的房屋給人感覺輕松自然,價格較貴;視野較差的房屋,即使在同一棟樓的同一樓層,價格相對便宜。此外,室內(nèi)格局、公共設(shè)施的設(shè)計也影響房地產(chǎn)價格。

　　4.折扣定價策略

　　現(xiàn)金折扣一般按照約定的期限來確定不同的折扣比例。例如,購房者在10天內(nèi)付款則可享受2%折扣,20天內(nèi)付款可享受1%的折扣。若一次性付款可享受一定的折扣比例。折扣定價策略能使房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)及時收回投資,加速資金周轉(zhuǎn),降低貸款的利息負擔,減少財務(wù)風(fēng)險,對房地產(chǎn)企業(yè)和購房者都有好處。

　　(二)調(diào)價策略

　　房地產(chǎn)調(diào)價策略是指在房地產(chǎn)項目整體定價確定的前提下,在銷售過程中,根據(jù)市場發(fā)展狀況,及時調(diào)整銷售價格的方案。不同的房地產(chǎn)項目,應(yīng)根據(jù)各自的特點采取不同的價格調(diào)整策略。房地產(chǎn)調(diào)價策略主要有以下3種:

　　1.“高開低走”策略

　　當前市場狀況不好,競爭又較為激烈,綜合素質(zhì)較高的房地產(chǎn)企業(yè)對品質(zhì)優(yōu)秀的房地產(chǎn)項目可采取“高開低走”的策略,即通過高報價樹立房地產(chǎn)項目形象和知名度,而實際以較低成交價格爭取客戶和市場份額。部分城市競爭不激烈,且房地產(chǎn)項目自身規(guī)模又不大,可采取“高開高走”策略,突出房地產(chǎn)項目優(yōu)秀品質(zhì),大規(guī)模營造房地產(chǎn)項目形象和知名度,高價報盤,高價成交,迅速獲得市場認同。例如,有的房地產(chǎn)企業(yè)針對高素質(zhì)、高收入的“金領(lǐng)階層”,采用此策略,及時回籠資金,又維護物業(yè)的高檔形象。

　　2.“低開高走”策略

　　若房地產(chǎn)項目綜合素質(zhì)較高,但初期優(yōu)勢不明顯或市場發(fā)展趨勢不明朗的情況下,為取得市場認同,房地產(chǎn)企業(yè)可采取“低開高走”策略,即低價入市,根據(jù)銷售工作的開展,視具體情況適時調(diào)高售價。這一策略首先以低價吸引消費者,匯聚人氣,而后以逐漸加價的方式促使消費者盡快購買,以免承擔較高的樓價,同時又使人覺得所購買的物業(yè)在不斷升值。與一般商品不同,消費者購房往往買漲不買跌,“低開高走”策略運用得當還能引導(dǎo)房地產(chǎn)價格走向。若項目銷售進度完成情況較好,且聚集了十足的人氣,為進一步制造銷售高潮,以調(diào)高價格的方式來對猶豫中的客戶形成壓迫性氛圍,通過公告調(diào)價信息或調(diào)價方案來向客戶表明該項目極為暢銷,如不盡快行動,將不得不高價購買甚至錯失良機。

　　3.“波浪螺旋”策略

　　素質(zhì)一般、規(guī)模較大的房地產(chǎn)項目可采取“波浪螺旋”調(diào)價策略,即結(jié)合房地產(chǎn)市場周期波動而調(diào)整價格。調(diào)價周期以房地產(chǎn)市場周期、項目的銷售速度和最終利潤的回收作為判斷標準。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)銷售進度機動靈活調(diào)整價格。一般來說,對于總銷售周期為一年左右的房地產(chǎn)項目,銷售期達兩個月左右時即有調(diào)價的必要,同時調(diào)價的時機也可結(jié)合銷售率來確定,當銷售率達到20%時即可調(diào)價。若銷售期僅三四周時間即可達到30%的銷售率,此時就有了調(diào)價的必要;若30%的銷售率經(jīng)過很長時間才達到,此時調(diào)價危險性較高。若出現(xiàn)以上兩種情況均可“封盤”,即暫時停止銷售,以避免收益損失或長期銷售不利帶來的負面宣傳效應(yīng)。

　　選擇房地產(chǎn)銷售價格策略必須與產(chǎn)品策略相結(jié)合。房地產(chǎn)企業(yè)首先應(yīng)重視產(chǎn)品的定位策略、差異化策略和創(chuàng)新策略,以滿足不同消費者的需求,在此基礎(chǔ)上合理定價以及適時調(diào)價,促進房地產(chǎn)銷售。

　　參考文獻:

　　[1] 趙晨.中國房地產(chǎn)知識大全[M].北京:群言出版社,1993:68-69.

　　[2] 呂萍.房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,2002:136.

　　[3] 王愛民.房地產(chǎn)市場營銷[M].上海:復(fù)旦大學(xué)出版社,2006:156.

　　房地產(chǎn)營銷論文投稿篇2

　　淺談房地產(chǎn)服務(wù)營銷策略

　　【摘要】近年來，我國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，隨著房地產(chǎn)市場的競爭日益激烈，營銷作為開發(fā)中的重要環(huán)節(jié)，得到了開發(fā)商的重視，而服務(wù)營銷作為房地產(chǎn)營銷的重要手段，在近年來得到了廣泛應(yīng)用。本文闡述了房地產(chǎn)服務(wù)營銷的發(fā)展趨勢和策略。

　　【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)業(yè) 服務(wù)營銷 策略

　　在房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的大環(huán)境下，市場營銷被視為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營和運作的生命線，因此加強房地產(chǎn)服務(wù)營銷對房地產(chǎn)開發(fā)商提高自身的綜合實力有著十分長遠而重要的意義。

　　一、服務(wù)營銷及房地產(chǎn)營銷的趨勢

　　作為服務(wù)營銷基石的“服務(wù)”概念，營銷學(xué)者一般是從區(qū)別于有形的實物產(chǎn)品的角度來進行研究和界定的。非利普科特勒把服務(wù)定義為“一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動或利益”。而美國市場營銷學(xué)會則將其定義為“主要為不可感知，卻使欲望獲得滿足的活動，而這種活動并不需要與其他的產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起。生產(chǎn)服務(wù)時可能會或不會利用實物，而且即使需要借助某些實物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這些實物的所有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問題”。不管對服務(wù)的定義如何，一般而言，與有形產(chǎn)品相比，服務(wù)具有以下特征無形性這是服務(wù)最為顯著的一個特征，它可以從三個不同的層次來理解。首先，服務(wù)的很多元素看不見，摸不著，無形無質(zhì)。其次，顧客在購買服務(wù)之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)。第三，顧客在接受服務(wù)后難以對服務(wù)的質(zhì)量做出客觀的評價。

　　中國房地產(chǎn)營銷的發(fā)展經(jīng)歷的是一個從局部到全局、從單一到綜合的這樣一個過程。隨著中國房地產(chǎn)開發(fā)環(huán)境的變化、市場競爭的加劇，以及房地產(chǎn)營銷本身所存在的不足，房地產(chǎn)營銷必將繼續(xù)向前不斷發(fā)展。其主要的發(fā)展趨勢表現(xiàn)為服務(wù)營銷的思想將逐步深入到房地產(chǎn)的營銷過程中。一直以來，房地產(chǎn)業(yè)都屬于第三產(chǎn)業(yè)，即服務(wù)業(yè)的范疇，房地產(chǎn)業(yè)具有一些顯著的服務(wù)特征。隨著服務(wù)營銷理念在中國的廣泛傳播，服務(wù)營銷中的相關(guān)思想和營銷方法將被房地產(chǎn)業(yè)普遍接受。全程整合營銷將是未來房地產(chǎn)營銷的主流。將整合營銷的理念運用到房地產(chǎn)開發(fā)的全過程營銷中，這是未來房地產(chǎn)營銷的主流。

　　二、基于服務(wù)營銷的房地產(chǎn)營銷組合模式構(gòu)建

　　房地產(chǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)的范疇房地產(chǎn)業(yè)是現(xiàn)代國民經(jīng)濟中的一個重要行業(yè)，它是一個包括房地產(chǎn)的投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)等行業(yè)的產(chǎn)業(yè)部門。而且房地產(chǎn)產(chǎn)品具有服務(wù)產(chǎn)品的相關(guān)特性。

　　由此我們可以清楚地看到房地產(chǎn)產(chǎn)品具有服務(wù)產(chǎn)品普遍有的無形性、異質(zhì)性等特征，同時房地產(chǎn)產(chǎn)品的不可移動性與服務(wù)產(chǎn)品的不可儲存性具有一定的相似性。

　　服務(wù)業(yè)的營銷是服務(wù)營銷研究的傳統(tǒng)領(lǐng)域，服務(wù)營銷的相關(guān)理論自然可以用來指導(dǎo)屬于服務(wù)業(yè)的房地產(chǎn)營銷。同時，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有很多服務(wù)產(chǎn)品的特性，所以服務(wù)營銷的很多理論可以應(yīng)用到房地產(chǎn)營銷的理論探討和實踐應(yīng)用之中?；谝陨嫌^點，本文試圖從服務(wù)營銷的營銷組合策略體系出發(fā)，來構(gòu)建房地產(chǎn)的營銷組合策略模式。在充分考慮到房地產(chǎn)產(chǎn)品的無形性及消費者感知對房地產(chǎn)營銷的影響的情況下，從房地產(chǎn)開發(fā)的全程出發(fā)，以服務(wù)營銷的理論為基本出發(fā)點，借鑒服務(wù)營銷的7PS策略，筆者認為，房地產(chǎn)營銷組合模式應(yīng)該包括產(chǎn)品策略、價格策咯、渠道策略、溝通策略、人員策略、有形展示策略和過程策略。

　　產(chǎn)品策略。根據(jù)房地產(chǎn)整體產(chǎn)品概念，房地產(chǎn)產(chǎn)品包括了其所提供的空間、戶型，小區(qū)的規(guī)劃、景觀、建筑風(fēng)格、建筑質(zhì)量、配套、公共部分裝修，樓盤的區(qū)位、品牌、社區(qū)文化、物業(yè)管理服務(wù)和購買過程服務(wù)，樓盤的升值潛力和樓盤所在區(qū)域的規(guī)劃等。因此，產(chǎn)品策略便是在項目開發(fā)之前，確定以上內(nèi)容的框架。其工作內(nèi)容包括了建筑策劃、品牌構(gòu)建、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容的確定等。

　　價格策略。房地產(chǎn)樓盤的定價必須科學(xué)地根據(jù)樓盤造價、利潤、稅金、地段、朝向、樓層、房地產(chǎn)市場利息率、物價指數(shù)和商品房的市場競爭狀況、供求狀況、市場反應(yīng)周期曲線并結(jié)合樓盤的消化過程的規(guī)律性，進行價格戰(zhàn)略性決策及過程控制。在房地產(chǎn)定價中，一是要控制好銷售前期、中期、后期的銷售比例和價格，二是要利用期房和現(xiàn)房的銷售各自優(yōu)勢，控制好預(yù)售階段，使現(xiàn)房能熱銷，以獲取項目的最大效益。

　　溝通策略。在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷方式而進行的教育后，消費者日益成熟老練，對樓盤綜合素質(zhì)的高下有著自己明確的評判標準，普通的廣告說辭、概念設(shè)計已難以讓他們動心。開發(fā)商們不能再局限于單方面的銷售促進，而應(yīng)該注重與消費者的有效溝通，徹底摒棄過去“教師爺式”的強加于人的促銷行徑，以積極的方式適應(yīng)顧客情感，建立基于共同利益上的新型關(guān)系。房地產(chǎn)營銷中的溝通策略包括傳統(tǒng)的促銷策略，如廣告，銷售促進和公共關(guān)系同時，顧客關(guān)系管理己成為刀幾發(fā)商與顧客有效溝通最有成效的策略。

　　渠道策略。營銷渠道是將產(chǎn)品山生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費者的途徑。在房地產(chǎn)營銷中，主要有三種主要的營銷渠道開發(fā)商直銷、委托代理商銷售和房地產(chǎn)經(jīng)紀人銷售。開發(fā)商可以根據(jù)自身的實力、房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)、樓盤素質(zhì)等因素選擇適當?shù)那啦呗浴?/p>

　　有形展示策略。所謂“有形展示”，是指服務(wù)市場營銷管理的范疇中，一切可傳達服務(wù)特色及優(yōu)點的有形組成部分。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品具有無形性特征，并且該特性對購房者產(chǎn)生了種種特殊影響，房地產(chǎn)開發(fā)商可以借鑒服務(wù)營銷理論中的有形展示策略，充分展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量及開發(fā)商的良好形象，從而規(guī)避房地產(chǎn)無形性帶來的不利影響。房地產(chǎn)營銷中的有形展示策略包括環(huán)境展示、人員展示、品牌載體以及信息溝通展示四大部分。

　　人員策咯。在房地產(chǎn)營銷中，營銷人員對于顧客對樓盤質(zhì)量的理解具有相當重要的作用。因此，房地產(chǎn)營銷組合應(yīng)該充分考慮“人”的因素。人員策略既包括了營銷人員的構(gòu)成、培訓(xùn)、管理、激勵、儀表、態(tài)度管理等，又包括了顧客參與程度的管理、顧客參與行為的管理、顧客與顧客之間的聯(lián)系等。

　　綜上所述，論文認為基于有形產(chǎn)品營銷理論建立起來的房地產(chǎn)營銷組合模式，由于沒有考慮到房地產(chǎn)產(chǎn)品的“服務(wù)”特征，不能有效地解決房地產(chǎn)營銷實踐所遇到的實際問題因此，論文從服務(wù)營銷的理論出發(fā)，認為房地產(chǎn)營銷的組合策略應(yīng)該包括產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、溝通策略、有形展示策略、人員策略和過程策略。該模式對房地產(chǎn)項目的實踐指導(dǎo)作用，還需要更多的房地產(chǎn)項目來檢驗。是筆者以后將從事的研究和實踐工作。

　　參考文獻：

　　[1]王錦環(huán).建立面向關(guān)系營銷的房地產(chǎn)企業(yè)管理新模式[J].陜西建筑，2012，(09).