房地產(chǎn)營銷論文優(yōu)秀范文

　　房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)逐漸成為中國經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè),同時房地產(chǎn)行業(yè)也逐漸變得規(guī)范成熟起來。下文是學習啦小編為大家整理的關(guān)于房地產(chǎn)營銷論文優(yōu)秀范文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

　　房地產(chǎn)營銷論文優(yōu)秀范文篇1

　　淺談房地產(chǎn)整合營銷

　　摘要:為了適應房地產(chǎn)買方市場的形成,需要在房地產(chǎn)營銷中引入新的營銷理念,而整合營銷 理論 的出現(xiàn)則為房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新提供了一個契機。本文著重介紹了房地產(chǎn)業(yè)實施整合營銷的必要性以及如何有效地在房地產(chǎn)業(yè)中實施整合營銷。

　　關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 整合營銷 信息不對稱

　　一、整合營銷的解析

　　用信息 經(jīng)濟 學術(shù)語來描述市場營銷，它的實質(zhì)是“降低信息不對稱”程度，信息不對稱是指交易雙方所掌握的信息在數(shù)量和質(zhì)量上存在差異，從而 影響 交易雙方的利益分布。

　　整合營銷(Integrated Marketing Communication)是由美國學者舒爾茨于1993年提出。它的中心思想是通過 企業(yè) 與消費者的溝通，以滿足消費者的需要為價值取向，重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)各種形式的傳播方式，發(fā)揮各種傳播方式的優(yōu)勢，以統(tǒng)一的目標與統(tǒng)一的傳播形象，傳播一致的產(chǎn)品信息，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，建立產(chǎn)品品牌及與消費者保持長期密切 聯(lián)系，從而降低雙方的信息不對稱。

　　二、房地產(chǎn)整合營銷的內(nèi)涵

　　在房地產(chǎn)開發(fā)的整合營銷的價值傳遞機制中，價值將不再通過產(chǎn)品本身而體現(xiàn)，它將取決于消費者從價值供應鏈中獲得的讓渡價值和消費者滿意。所謂消費者讓渡價值是指消費者獲得的整體價值與消費者支付的整體成本之間的差額部分，而消費者獲得的整體價值是指消費者從給定的產(chǎn)品和服務中所期望得到的所有利益，包含產(chǎn)品品質(zhì)、服務、開發(fā)商 信譽與 社會 形象等。

　　而消費者支付的整體成本則遠不止貨幣支出，它同時包含由于信息不對稱所帶來的消費者在購買過程中預期花費的時間、體力、精力等。通過開發(fā)商的整合營銷，各種相關(guān)信息有望便捷地傳達到潛在消費者所收集的信息里，幫助他們降低整體成本，做出正確的決策，由此，消費者會獲得一定程度的預期讓渡價值。

　　消費者的滿意則從效用最大化出發(fā)，來自于對某產(chǎn)品的質(zhì)量及服務所設(shè)想的效用與人們的期望所進行的比較，是消費者對決策的 總結(jié) 與 學習 過程，他不僅影響到消費者的行為，還直接影響到開發(fā)商的信譽與利益。而追求消費者滿意的過程就是不斷了解，反應和反饋消費者信息的過程，通過消費者的動態(tài)信號，使信息從不對稱趨于對稱。

　　房地產(chǎn)企業(yè)要獲得持續(xù) 發(fā)展 并取得最大化的經(jīng)營利潤，必須結(jié)合新的市場營銷需要，對企業(yè)的內(nèi)外部資源進行有效整合，為消費者提供增值服務，實現(xiàn)企業(yè)、消費者與社會之間的價值創(chuàng)造與傳遞。房地產(chǎn)市場營銷將進入發(fā)展的第四階段——整合營銷階段。

　　三、房地產(chǎn)實施整合營銷的必要性

　　房地產(chǎn)業(yè)需要整合營銷,這不僅因為整合營銷所具有的創(chuàng)新優(yōu)勢,這更是由房地產(chǎn)產(chǎn)品、房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)營銷三個方面的特殊性決定的：

　　1.房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性：產(chǎn)品生產(chǎn)周期長，所需投入資金大，風險高。與一般日用消費品不同,房地產(chǎn)產(chǎn)品的巨額投資回收期長，不確定性較多,因此面臨的風險極大;房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異性、獨特性明顯。房地產(chǎn)產(chǎn)品因區(qū)位、 建筑設(shè)計、施工等因素，常具有獨一無二的特點，從而使購買行為具有全新性，同時由于產(chǎn)品的獨特性導致房地產(chǎn)產(chǎn)品之間的營銷策略和 方法 都有差異;房地產(chǎn)產(chǎn)品的價值構(gòu)成不僅包括普通商品所具備的使用功能、外觀，還包括像房地產(chǎn)產(chǎn)品的區(qū)位優(yōu)勢、規(guī)劃設(shè)計、配套設(shè)施、物業(yè) 管理、社區(qū) 文化等;產(chǎn)品交易過程和消費使用周期較長。房地產(chǎn)產(chǎn)品的交易過程從消費者搜集信息、實地看房、簽訂 合同、辦理相關(guān)產(chǎn)權(quán)手續(xù)和移交手續(xù)的全過程一般需要較長時間，同時房地產(chǎn)產(chǎn)品的耐用年限可達數(shù)十年甚至上百年。

　　2.房地產(chǎn)市場的特殊性:房地產(chǎn)市場存在著嚴重的信息不對稱現(xiàn)象。在房地產(chǎn)市場當中，房地產(chǎn)產(chǎn)品的成本、質(zhì)量，甚至權(quán)屬信息在購銷雙方的分布是不對稱的，售房者比購房者占有更多的房地產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)信息，處于信息壟斷地位;房地產(chǎn)市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，供需不平衡。房地產(chǎn)市場正面臨著一場新的變革，正由過去的賣方市場向買方市場全面轉(zhuǎn)變，消費者越來越成熟并在市場上越來越處于主動地位。

　　3.房地產(chǎn)營銷的特殊性：房地產(chǎn)營銷除去具有一般營銷的共性外,還具有自身的特點。由于房地產(chǎn)開發(fā)的長期性以及市場反饋的間接性和滯后性，使房地產(chǎn)產(chǎn)前產(chǎn)后市場不盡相同，因而房地產(chǎn)營銷就應該成為依據(jù)市場意識主動連接前后市場的橋梁。

　　基于以上的 分析 ，由于房地產(chǎn)自身的特殊性,這就要求房地產(chǎn)營銷必須運用動態(tài)的觀念，以消費者為起點，以消費者為終點，根據(jù)消費者的需求去迎接市場挑戰(zhàn)。而整合營銷創(chuàng)新優(yōu)勢的實質(zhì)就是在以消費者為核心重組企業(yè)行為和市場行為的過程中，從消費者的角度逆向思考，通過 研究 他們的需要與欲求以及他愿意為此付出的成本來進行多角度、全方位的營銷活動，以期在方便購買和雙向溝通上取得成效，從而最終實現(xiàn)利潤、市場占有率等營銷目的。所以房地產(chǎn)業(yè)需要整合營銷。

　　四、如何有效地實施房地產(chǎn)整合營銷

　　實施有效的房地產(chǎn)整合營銷應把握以下四個方面：

　　1.以消費者的需求為依據(jù)提供其想購買的房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務

　　按照整合營銷 理論 的觀點，傳統(tǒng)的以 企業(yè) 和產(chǎn)品為中心進行的房地產(chǎn)項目開發(fā)方式存在巨大的 問題 ，它的實質(zhì)是無視消費者需求的閉門造車，這樣的房地產(chǎn)項目最終將不會被市場和消費者所認可和接受。在買方市場下，市場已由生產(chǎn)導向轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者需求導向，而消費者的有效需求取決于購買者個人，并且隨著消費意識的提升，消費者需求也越來越個性化和全面化，而在房地產(chǎn)市場上消費者的購買行為是非常慎重和理性的，同時由于市場容量巨大，也導致了客戶群體的組成結(jié)構(gòu)十分復雜。

　　因而整合營銷理論要能有效地實施和運作，房地產(chǎn)企業(yè)必須密切關(guān)注各階層消費者，在對市場進行充分細分后，確定它能為之最有效服務的目標市場和消費群體，并從 影響 消費者購買行為的 文化因素、 心理因素和個人因素出發(fā)，來 分析 研究 目標消費群體的習慣、偏好、購買能力等直接影響需求的因素，以便在開發(fā)產(chǎn)品前充分了解消費者的需求，然后據(jù)此設(shè)計，開發(fā)和銷售有針對性的房地產(chǎn)產(chǎn)品，這樣才能最終通過滿足消費者需求來實現(xiàn)產(chǎn)品的成功銷售和獲取利潤的企業(yè)目的。

　　2.按消費者為滿足其需求所愿支付的成本為依據(jù)制定產(chǎn)品價格

　　房地產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)的定價 方法 是“成本+利潤”，這種方法雖簡便易行，但將消費者排斥在價格制定體系之外，消費者往往不會認可，因而在這種定價方法下，造成一方面是廣大中低收入消費者的購房需求得不到滿足，另一方面又是商品房房價居高不下，大量空置。

　　按照整合營銷理論，正確的定價方法應是以消費者為滿足其需求所愿支付的成本為依據(jù)制定產(chǎn)品價格，這里的成本不僅是消費者支付的貨幣成本，還包括消費者因購買而耗費的時間、精力等諸多非貨幣成本。因而房地產(chǎn)企業(yè)制定價格時應進行充分的調(diào)查，及時分析掌握消費者的需求，并采取一切可行的舉措，減低和消除消費者對置業(yè)風險的顧慮。從而切實有效地節(jié)省消費者花費的各種非貨幣成本，使產(chǎn)品定價與消費者所愿支付的成本相契合，促使消費者盡快實施購買行為，以便企業(yè)能在較短時間內(nèi)收回投資并獲取更多的收益。

　　3.為消費者提供盡可能多的便利

　　對消費者來說，購買房地產(chǎn)產(chǎn)品不僅是一項巨額投資，而且是一宗異常復雜的購買行為。而以往由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的不可移動性以及房地產(chǎn)銷售受地域限制，它的銷售渠道建設(shè)相對簡單。但隨著賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，這就要求房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應向消費者提供最方便和快捷的銷售服務和購買便利，這也正符合整合營銷理論中所倡導的方便消費者購買的理念。

　　按照整合營銷理論的要求和購房的一般過程，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)向消費者提供購買便利應注意以下幾個方面:首先要提高銷售人員的素質(zhì)。因為銷售人員是一線直接面對消費者的主力，并將影響消費者的購買決策;其次，要提供詳實的信息資料，盡可能改變房地產(chǎn)交易中購銷雙方信息不對稱的局面，從而切實方便消費者購買;最后，要建立高效便捷的銷售及服務系統(tǒng):包括設(shè)立更多的銷售網(wǎng)點，進行全程代理服務，建立銷售網(wǎng)站等等。

　　4.與消費者努力達成有效的溝通

　　傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷側(cè)重于促銷和廣告等典型的從企業(yè)到消費者的單向信息傳遞的營銷方式。但信息 時代 的到來使得傳播媒介和消費者在傳播及接受信息的方式上都產(chǎn)生了深刻的變化。傳播媒介的分散化和多樣化，使任何一種媒體都難以接觸到所有的目標消費者，而另一方面消費者又接觸到了過量的、繁雜的，甚至是混亂的各種信息，使消費者無法對所接觸到的信息進行充分的分析和認知。因而傳統(tǒng)的、填鴨式的信息傳遞方式將最終無法為消費者所接受。

　　因此，根據(jù)整合營銷理論，信息的發(fā)布應遵循從消費者中來，到消費者中去的原則，企業(yè)應與消費者進行平等的雙向溝通，要清楚消費者需要什么，并把自己的真實信息如實地傳遞給消費者，然后根據(jù)消費者的信息反饋進行調(diào)整，如此循環(huán)，實現(xiàn)雙贏，徹底摒棄強加于人的信息傳播方式，從而達成有效溝通。

　　參考 文獻 ：

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　　房地產(chǎn)營銷論文優(yōu)秀范文篇2

　　淺析房地產(chǎn)市場產(chǎn)品營銷渠道創(chuàng)新

　　【摘要】傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷僅是線下銷售加廣告營銷。新形勢下，傳統(tǒng)營銷已不能吻合現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷的發(fā)展。本文概述了傳統(tǒng)的地產(chǎn)營銷渠道，指出其不足之處，并就新形勢下的房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新提出了幾點策略及建議。

　　【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn);營銷渠道;創(chuàng)新;新媒體;電商

　　我國房地產(chǎn)經(jīng)過十幾年的高速增長之后，現(xiàn)在已開始規(guī)律性地回落。面對一系列房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺以及資金鏈的進一步收緊，房地產(chǎn)市場面臨的銷售壓力增大，市場處于觀望氣氛。在這種情況下拓寬營銷渠道通過全方位、多樣化的營銷渠道建設(shè)突破銷售瓶頸，快速實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和資金回籠已成為房地產(chǎn)企業(yè)最重要的決策之一。

　　一、傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷渠道概述

　　我國房地產(chǎn)市場的營銷渠道建設(shè)起步較晚，房地產(chǎn)企業(yè)運用營銷理論的情況包括4P理論、4C理論、4R理論和營銷中的四則運算。從我國房地產(chǎn)市場的特點及發(fā)展軌跡來看，我國的房地產(chǎn)營銷渠道主要有以下三種，即房地產(chǎn)企業(yè)直銷策略，委托代理策略和網(wǎng)絡營銷策略。

　　直銷是房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對產(chǎn)品進行直接銷售;委托代理策略即是指開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客再經(jīng)過代理商介紹而購買產(chǎn)品的營銷渠道方式;網(wǎng)絡營銷即是企業(yè)利用不斷發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布房產(chǎn)信息，讓消費者通過網(wǎng)絡了解產(chǎn)品進而購買的一種方式。

　　二、傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷渠道的不足之處

　　傳統(tǒng)地產(chǎn)營銷方案太過局限，限制了房地產(chǎn)營銷的發(fā)展。介于此，國內(nèi)諸多相關(guān)人士認識到了這些營銷渠道的不足，希望探尋更多、更廣的房地產(chǎn)市場產(chǎn)品營銷渠道。

　　直銷是傳統(tǒng)地產(chǎn)營銷中最為普遍的模式，該模式從信息交流、把握市場、成本控制等角度來看均有一定優(yōu)勢，但直銷模式對銷售隊伍的專業(yè)化要求較高，同時新產(chǎn)品推向市場的速度較慢，不利于房地產(chǎn)企業(yè)的快速成長。另外，這會分散企業(yè)的人、財、物，同時也難以發(fā)揮營銷專業(yè)團隊所帶來的營銷優(yōu)勢。委托代理營銷除具有專業(yè)性的優(yōu)勢外，也有其缺點。其缺點是對代理商的人員素質(zhì)無法進行控制，而且這也會加大開發(fā)商的營銷成本。

　　三、新形勢下房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新策略及建議

　　(一)深化客戶關(guān)系管理

　　CRM即客戶關(guān)系管理，現(xiàn)在正在國內(nèi)企業(yè)中流行。CRM主要是通過對客戶詳細資料的深入分析來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。

　　開發(fā)商應當做好重點客戶群的營銷渠道工作，深化客戶關(guān)系管理。在建立科學、完備的客戶數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，注意對客戶最新信息的跟進;針對客戶投訴，企業(yè)應當及時采取服務補救措施，耐心正確處理客戶投訴;另外，企業(yè)也應當為客戶提供關(guān)聯(lián)服務并不斷進行服務創(chuàng)新，進而提升企業(yè)品牌形象。

　　(二)線上線下互動，推進房地產(chǎn)進入“微營銷”時代

　　在web2.0帶來巨大革新的年代，營銷思路發(fā)生了巨大改變，房地產(chǎn)營銷也從傳統(tǒng)的線下銷售加廣告營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上線下互動，廣告也出現(xiàn)在了網(wǎng)絡雜志、微博、微信、SNS等這些新興的媒體上。

　　2013年12月，房地產(chǎn)新營銷平臺――賣房邦，嫁接在當下流行的微信平臺上，借助微信代表的新一代SNS移動APP，具有了口碑傳播的天然優(yōu)勢。賣房邦整合房地產(chǎn)銷售機構(gòu)、專業(yè)經(jīng)紀人長尾推廣資源的營銷模式，幫助開發(fā)商進行項目銷售。類似的，騰訊房產(chǎn)開發(fā)和運營團隊推出的房地產(chǎn)行業(yè)微信整體解決方案――樓盤微管家，依托于微信廣泛的客戶群，打造一個專業(yè)房產(chǎn)互動導購平臺，實現(xiàn)購房人與售樓處的無縫對接，可以為購房者忠實展現(xiàn)樓盤動態(tài)，樓盤特色、戶型分析、會員管理等信息。2014年3月，微信官方試水微信支付，為用戶提供更便捷的消費體驗。隨著未來微信支付開放的類目越來越多，以及在擔保交易、商家信用體系等方面的進一步完善，擁有海量用戶和活躍社交元素的微信，將很快成為新的移動電商渠道和平臺。

　　(三)房地產(chǎn)“墊首付”營銷啟示――隨機應變

　　2014年第一季度，受季節(jié)因素、銀行信貸緊縮等諸多因素影響，全國商品住宅成交量出現(xiàn)“普跌”。繼杭州、常州、溫州等城市出現(xiàn)樓盤降價后，多地房企先后推出“墊首付”營銷措施。由于庫存積累，目前市場仍處在消化存量盤階段。針對開發(fā)商普遍走量緩慢，面臨較大去化壓力這一情況，開發(fā)商選擇“墊首付、分期首付”的方式來規(guī)避政策，刺激被抑制的市場需求。開發(fā)商動用這樣的價格工具來進行促銷，雖然幅度不大，但效果比較顯著，市場接受度也較高。

　　與此同時，伴隨著地產(chǎn)金融化趨勢愈演愈烈，“墊首付”這一營銷方式除了受到部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)青睞，一些小額貸款公司也看好這一策略。

　　(四)加強品牌建設(shè)，強化產(chǎn)品核心競爭力

　　面對眾多的房地產(chǎn)市場產(chǎn)品，品牌讓選擇變得簡單。好的品牌，其效應應該像病毒一樣，迅速蔓延，直入人心。2012年9月6日，中國指數(shù)研究院發(fā)布該年度由其研發(fā)的中國房地產(chǎn)品牌價值研究成果，中海地產(chǎn)、萬科、保利地產(chǎn)的品牌價值分別為247.48億元、246.75億元和211.39億元。

　　企業(yè)無論采取何種營銷方式，都是希望打造成功的品牌。其中，物業(yè)品牌能夠很好地對房地產(chǎn)企業(yè)品牌起到提升作用。優(yōu)質(zhì)的物業(yè)品牌能夠形成良好的口碑，提升顧客忠誠度，形成二次消費和引致消費。在實踐中，強有力的企業(yè)品牌往往又會快速提升服務品牌和項目品牌的價值。如萬科、保利等多家房地產(chǎn)企業(yè)踴躍加入“金鑰匙”物業(yè)聯(lián)盟，希望通過優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務提升消費者對房地產(chǎn)企業(yè)品牌的認知度。

　　(五)新媒體時代，房地產(chǎn)營銷思路需與時俱進

　　新媒體是一種新興的大眾媒介，是新技術(shù)支撐體系下出現(xiàn)的媒體形態(tài)，如數(shù)字雜志、數(shù)字報紙、數(shù)字廣播、移動電視、網(wǎng)絡、桌面視窗、數(shù)字電視、數(shù)字電影、3D電影、觸摸媒體等。新媒體與傳統(tǒng)媒體相比，新媒體具有交互性強、表現(xiàn)方式多樣、用戶集中、宣傳視覺性強、宣傳成本較低等五大特點。

　　如今，媒體從傳統(tǒng)的報紙、廣播、電視發(fā)展到如今的房地產(chǎn)數(shù)字化營銷、新媒體營銷、云時代地產(chǎn)行業(yè)營銷，房地產(chǎn)宣傳和營銷也需要有更遠的半徑，需要吸引更多的外部人群進行“外部消化”，營銷方式也必將隨之改變。

　　四、結(jié)語

　　社會不會一成不變，市場亦是日新月異。新形勢下房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍面臨諸多挑戰(zhàn)，房地產(chǎn)商可以根據(jù)市場和自身情況，整合利用營銷渠道，做到隨機應變，助力房地產(chǎn)市場產(chǎn)品的營銷和推廣。

　　參考文獻：

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