股指期貨營銷
了解一些基本的期貨營銷策略，無論是對期貨交易者，亦或是期貨經(jīng)紀人，都是十分重要的，下面是學習啦小編精心為你們整理的股指期貨營銷，供大家參考!
股指期貨營銷策略
1.積極提高營銷隊伍的專業(yè)素質(zhì)
股指期貨的影響因素更多的是宏觀的經(jīng)濟和金融政策以及現(xiàn)貨市場的種種波動，這是我們以前接觸相對較少的領域。做過股票和了解現(xiàn)貨市場是兩個概念，比較而言，后者更需要對整個市場的運行規(guī)律有更為深刻的理解。此外，一定的經(jīng)濟、金融方面的理論知識也是必要的，它可以幫助我們用科學的經(jīng)濟分析方法去闡述市場行為，而這也正是專業(yè)化的體現(xiàn)之一。
2.組建專業(yè)化的營銷團隊
目前，多數(shù)期貨公司的營銷以個人開發(fā)為主要模式，也有多人合作的模式，但這種模式僅局限在集體活動時，并未形成專業(yè)化的分工，不能稱為團隊。在股指期貨時代，服務會呈現(xiàn)多樣化的演變，個人能動性的發(fā)揮肯定不如團隊的互補更有效。組建一支分工明確、專業(yè)互補、協(xié)同有效的營銷團隊，變“游擊隊”為“正規(guī)軍”，肯定能提升公司的整體營銷能力。 3.細分目標市場
股指期貨是個巨大的潛在市場，不同的潛在客戶會有不同的需求?；稹C構(gòu)投資者、個人投資者以及保險和銀行類金融機構(gòu)，他們的需求點是不一樣的。期貨公司要以細分客戶群體為基礎，結(jié)合公司實際，選好主戰(zhàn)場，擬定差異化的營銷策略，切合實際地推進工作，提高營銷工作的有效性，同時避免開發(fā)資源的浪費。
打造期貨營銷之精英團隊建設方案
期貨營銷團隊建設的首要任務是明確奮斗方向和戰(zhàn)略意圖，然后制定清晰明了的經(jīng)營策略和戰(zhàn)術(shù)計劃，界定各個團隊成員的角色定位、工作職責和權(quán)限，并根據(jù)具體的目標任務和完成期限賦予相應的權(quán)力，同時也要求員工敢于承擔責任。
此外，我們更要重視營銷團隊在整個公司發(fā)展戰(zhàn)略中所處的位置和作用，對其建立合理的經(jīng)營目標和評價體系，并據(jù)此有效地進行資源配置，使團隊發(fā)揮出最大的效能。具體方案如下：
1.明確的目標及實施戰(zhàn)略
(1)目標：
A.階段性業(yè)務目標。開發(fā)多少資金，帶來多少客戶，在某個相關品種行業(yè)上的影響，創(chuàng)造多少交易量和手續(xù)費。
B.組織結(jié)構(gòu)目標。除了硬性的業(yè)務要求，團隊是否具有合理、協(xié)調(diào)的功能，
這些功能能否滿足市場的需要。某種程度上，合理的團隊組織結(jié)構(gòu)往往會對企業(yè)產(chǎn)生更為穩(wěn)定、更持久的收益。
C.人員素質(zhì)。市場總是在不斷變化，客戶的要求總是越來越多，所以盡管有了合理的組織、有效的分工，但團隊成員還是要通過部門培訓或自我學習的形式來不斷地學習、提高，以滿足客戶的現(xiàn)有需求或引導客戶產(chǎn)生新的需求。
D.團隊文化。雖然較為務虛，但也是最高級的目標。團隊中不同角色由于地位和看問題的角度不同，對團隊的目標和期望值會有很大的差別。同時，僅僅建立在金錢和生存壓力下的合作關系很難經(jīng)受困難的考驗和利益的誘惑。因此我們必須為團隊中的每個成員樹立至少一個共同的理想和價值觀，并通過這種理想和價值觀在團隊成員間的不斷深化來增強組織的凝聚力和自發(fā)的互助精神。如此，團隊的合力才會最大程度最穩(wěn)定地發(fā)揮。
(2)戰(zhàn)略：
A.市場開發(fā)的重點對象。實現(xiàn)團隊業(yè)務目標的重點客戶群體。比如：現(xiàn)貨企業(yè)、投資公司、個人客戶等。
B.重點對象的特征和需求。重點對象的地域特征、行業(yè)環(huán)境、決策機制，以及他們的資金來源、風險承受能力、偏愛的投資工具等。
C.開發(fā)戰(zhàn)術(shù)及合作流程。如在開發(fā)中先建立聯(lián)系，再溝通行情，隨后結(jié)合企業(yè)特點推薦運作模型，不斷加強情感交流。
D.人員分工及職責。必須建立明確的分工?？梢哉f，分工明確是衡量一個銷售團隊水平高低的主要依據(jù)。
E.產(chǎn)品種類、標準。標準化、高品質(zhì)的產(chǎn)品是滿足客戶需求的最直接的工具，也可以說是外部競爭力的物質(zhì)體現(xiàn)。
F.溝通渠道。團隊在什么時間、什么地點、會同團隊內(nèi)外的哪些人進行哪種形式的討論，或分派任務、總結(jié)經(jīng)驗、信息交流，將直接決定一個組織的運轉(zhuǎn)效率和自我進步的能力。
G.團隊制度。
H.培訓體系。
I.突發(fā)性事件的應對措施。
2.良好的氛圍
假如一個營銷團隊缺乏積極進取、團結(jié)向上的工作氛圍，每個成員的力量就很難合在一起，項目也就不可能成功。大力營造一個誠信、和諧的寬松環(huán)境，積極倡導員工廣泛交流、深度互動和共享信息，鼓勵員工不斷探索、不斷嘗試、不斷創(chuàng)新，允許員工在工作中犯錯誤，才能培養(yǎng)一個團隊形成互相支持、坦誠合作的良好氛圍。
3.有力的營銷團隊
(1)人員充實。業(yè)務人員的缺乏，很容易造成營銷團隊頭重腳輕的問題。選擇正確的人是成功打造營銷生力軍的前提。入選營銷生力軍的人必須具備以下條件：
A.講誠信。營銷界最重視、同時也最欠缺的就是“誠信”。營銷生力軍必須從一開始就培養(yǎng)和加強自己的“誠信”意識。
B.擁有良好的心理素質(zhì)，自信心強，面對挫折不低頭，具備堅忍不拔的毅力，能持之以恒地做事。由于營銷工作需要面對形形色色的人、碰到種種困難阻礙，所以“自信”和“堅持”是營銷生力軍必須具備的素質(zhì)。
C.善于學習。這里的“學習”指從社會中學習，從實踐中學習，從其他人身上學習;學習前人的各種經(jīng)驗教訓，總結(jié)自己的所得所失，感悟營銷精髓，體驗人生樂趣。
D.組織協(xié)調(diào)能力要強。期貨營銷工作不是一個人的工作，而是一個系統(tǒng)的工程，需要公關、研發(fā)、服務、運作等多個部門的共同合作才能完成。所以，營銷生力軍必須具有較強的組織協(xié)調(diào)能力。
E.認可企業(yè)文化。一個人無論其能力多強，如果不能認同其企業(yè)文化，則該員工并不是企業(yè)需要的員工。企業(yè)需要的是“最適合自己的員工”，而不是“能力最強的員工”。
(2)素質(zhì)提高。營銷團隊須從上至下，建立一套完整的、系統(tǒng)的、合理的培訓制度。完善的培訓機制會為員工的提高提供良好的基礎。培訓應包括理論上的灌輸，實踐中的傳、幫、帶。培訓應該既在公司內(nèi)部自主展開，同時還需借助外部的的專業(yè)力量(如與高等院校中的管理學院)進行系統(tǒng)的業(yè)務創(chuàng)新。
(3)、期貨營銷團隊的運作流程
在營銷團隊建立后的運作流程，從營銷討論會到意見匯總的順序應不斷循環(huán)。在這個循環(huán)過程中，一方面要接受組織管理小組的統(tǒng)籌，另一方面要在全過程中貫穿充分的溝通和實用性的培訓。當然在實際運行中，會產(chǎn)生理想模型以外的情況，屆時可進行修改，這里僅通過上圖提供參考。
現(xiàn)代化的企業(yè)營銷是建立在團隊的基礎上的，在期貨這個有極強專業(yè)特征的行業(yè)就更是如此。期貨營銷團隊的建設不僅體現(xiàn)在銷售規(guī)模的跳躍式增長，更體現(xiàn)在營銷理念的升華與營銷能力的提高，這樣才能滿足企業(yè)長遠利益和短期利益的結(jié)合。
能在這個時代進入中國期貨市場的人是幸運的，能在這個時代擁有一只完整的現(xiàn)代化營銷團隊的期貨公司老總也是幸福的，因為他擁有了一把同行所沒有的市場利劍。打造這把利劍也許需要很多的投入和時間，但本著科學管理和充分利用現(xiàn)有條件的態(tài)度，我們一定可以把團隊建設的工作既有水準又講求務實地建立起來。
期貨營銷的五個方向
要做好一名營業(yè)部經(jīng)理，必需做好自我定位。對于所從事的期貨行業(yè)要有深刻的了解和認識，對期貨行業(yè)要有深度的愛，只有這樣才能將工作視為職業(yè)生命。同時要有相應的社會角色標準的約束，在社會選擇機制作用下不僅僅追求物質(zhì)利益的滿足，更重要的是要有職業(yè)精神，并以此激發(fā)經(jīng)營者的創(chuàng)造智慧與獻身精神。俗話說，沒有規(guī)矩不成方圓，每一個社會人都需要在明確自己權(quán)利的同時明確自己的義務。而作為期貨公司營業(yè)部經(jīng)理，我們的個人目標必須與公司目標相一致，在這個基礎上充分發(fā)揮自己的主動性、積極性和創(chuàng)造性，這是責任感的必然驅(qū)使。
營業(yè)部要想在激烈的市場競爭當中立于不敗之地，就必須打造自身的核心競爭力。要就地取材，結(jié)合自身和客戶的特點進行不同層面的服務營銷。以下幾種營銷方式需要靈活、有針對性地運用：
投資公司營銷：與行業(yè)內(nèi)有規(guī)模的投資公司聯(lián)合，針對部分客戶對代客理財?shù)男枨?，為客戶搭建理財通道。在甄選投資公司的過程中，要對它們進行多項評估。所選擇的投資公司數(shù)量不宜少于三家，可以使投資者有合理的選擇機會。在整個過程中，期貨公司只起引導作用，而不能介入其中，同時代客理財合同手續(xù)必須健全。
會議營銷：參加或舉辦形式多樣的面對投資者的會議，利用會議人員集中的特點，向參會人員發(fā)放名片和宣傳資料，介紹公司情況，并對有意向的客戶進行跟蹤服務，不定期地與客戶進行溝通。有條件的還可以現(xiàn)場開戶。
行業(yè)協(xié)會營銷：對于期貨市場已上市或擬上市的品種，參加相應品種產(chǎn)業(yè)的行業(yè)協(xié)會及行業(yè)年會。充分利用年會期間專業(yè)廠商董事長和總經(jīng)理參會的機會，積極與他們溝通交流，為他們解決經(jīng)營的困難。
創(chuàng)新產(chǎn)品營銷：新科技為我們帶來了很多優(yōu)勢，如今客戶不必非要坐在電腦桌前網(wǎng)上交易，手機看行情和下單交易正在普及。期貨公司可以利用這種便利的信息工具，在進行業(yè)務推廣時，當權(quán)益與利潤達到一定程度可以以贈送手機等方式來激發(fā)投資者的參與。
研發(fā)中心營銷：在市場開發(fā)過程中，加強企業(yè)文化的宣傳力度。利用好期貨公司的研發(fā)力量，結(jié)合新品種上市，滿足不同客戶的理財需求。例如指導投資者和企業(yè)進行跨期套利和期現(xiàn)套利等。但開發(fā)過程中必須對每位投資者負責，樹立誠信的行業(yè)形象。
境界決定眼界，只要用心經(jīng)營，就一定能為公司打造出品牌，做到行業(yè)和市場的雙贏。
新型營銷模式 特定客戶“一對一”
隨著股指期貨開戶工作的推進，期貨公司客戶營銷工作也大規(guī)模鋪開。從多家期貨公司了解到，股指期貨的推出，開始改變期貨行業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式，一些推陳出新的手段，如針對證券私募、權(quán)證投資者等特定客戶群體的“一對一”服務
方式悄然出現(xiàn)。不僅如此，一些期貨公司負責人坦言，未來股指期貨正式交易時，對于手續(xù)費的收取，也將對客戶進行劃分，在手續(xù)費收取方面，不少公司將側(cè)重交易量指標來定。
特色化營銷方式出現(xiàn)
長期以來，商品期貨的營銷手段以大量舉辦投資者報告會等形式出現(xiàn)，這種模式的好處在于可以通過“撒網(wǎng)”方式不斷獲得新客戶資源。然而，在股指期貨適當性制度安排下，這種營銷模式不得不改變。由于股指期貨的高門檻，只適合
具備較強風險承擔能力的大資金參與，這可以使期貨公司直接將目標群體鎖定在高端人群，客戶總量較少，為“一對一”營銷服務模式創(chuàng)造了條件。
據(jù)悉，由證券公司首先篩選客戶，期貨公司對其進行小范圍培訓和服務，是不少券商系期貨公司的通行做法。最小規(guī)模的培訓活動，參加者可以少至四個客戶。
與券商系期貨公司有所不同，目前傳統(tǒng)期貨公司并不急于去“營銷”，而是主要針對現(xiàn)有老商品期貨客戶，尤其是資金實力較強、經(jīng)驗豐富的“老手”進行培訓。
面臨手續(xù)費挑戰(zhàn)
一般而言，期貨公司營銷通常有兩大手段，客戶服務和手續(xù)費水平。根據(jù)現(xiàn)有制度安排和門檻預測，上市初期參與股指期貨的主導力量是機構(gòu)客戶，主要是公募基金、私募，還有一些實力較強的個人投資者，機構(gòu)投資者是未來股指期貨的主導力量，因此，了解他們的需求，為他們提供風險管理方面的服務，將是客戶營銷和服務工作的重點。
但業(yè)內(nèi)人士擔憂，大資金除了注重期貨公司的客戶服務和增值服務外，通常對各家公司的股指期貨交易手續(xù)費十分關注，他們對傭金的“議價能力”要遠遠超過中小投資者，因此，期貨公司在營銷過程中，如果在手續(xù)費問題上不能令大資金滿意，可能會失去一部分客戶。
根據(jù)規(guī)定，中金所對股指期貨手續(xù)費收取標準為交易金額的萬分之零點五，期貨公司通常按照客戶情況適當加價。雖然期貨行業(yè)協(xié)會不斷出臺手續(xù)費統(tǒng)一指導標準，但由于期貨公司營銷手段的需要，一直以來，手續(xù)費惡性競爭的頑疾無法根除。
手續(xù)費定的太高，客戶自然會流失，因為大資金和散戶不同，他們對行情和交易有獨立判斷能力，從這個層面講，客戶資產(chǎn)增值服務倒是次要的。坦言，我們今后可能會根據(jù)客戶交易量，而不是資金量來確定手續(xù)費標準，但初期不會很高，在萬分之零點五到萬分之一之間的可能性比較大。”
營銷和服務要“準”
因人而異的營銷
國內(nèi)期貨公司單一的手續(xù)費盈利手段，使得公司盈利的80%以上來自于營業(yè)部，因此營業(yè)部的營銷策略至關重要。
以地域劃分，期貨公司針對不同的城市應當采取不同的營銷手段。比如對北京、上海等一線城市應當采取戰(zhàn)略同盟等方式，放低姿態(tài)，與各行業(yè)進行合作，效果較好;對二線城市如濟南、福州等，采用積極的營銷策略，作為行業(yè)專家開展營銷;三線城市則采取客戶說明會和行業(yè)報告會等方式，效果最佳。
對于不同的客戶也應當采取不同的營銷策略。期貨客戶可分為產(chǎn)業(yè)客戶、機構(gòu)客戶和個人投資者三大群體。對于產(chǎn)業(yè)客戶，營業(yè)部不僅要提供套保、套利交易方案，還應該針對其經(jīng)營提供可行的生產(chǎn)方案。比如預計下一年市場會相對蕭條時，應當建議其降低生產(chǎn)成本，穩(wěn)固生產(chǎn)，減少擴張，降低支出等，同時提出應對方法，實實在在地為企業(yè)出謀劃策，解決其生產(chǎn)經(jīng)營問題，這才是最好的營銷策略。如果公司條件允許，可以不定期地舉辦行業(yè)論壇，這樣客戶得到信息，我們增加客戶，雙方得利。
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