房地產(chǎn)銷售的流程

　　想成為地產(chǎn)銷售高手，一定要深知房地產(chǎn)銷售流程，并把它切實(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你們介紹一下房地產(chǎn)銷售的流程吧。

　　房地產(chǎn)銷售的流程之客戶接待

　　1：經(jīng)紀(jì)人看到門店外有客戶時(shí)應(yīng)及時(shí)起身迎向客戶。(注意儀表和微笑)

　　2：在詢問客戶問題時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確，快速。

　　3：在介紹完基本信息后，禮貌的邀請(qǐng)客戶到公司做詳細(xì)了解。

　　4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時(shí)的了解一些客戶的基本信息。(如：客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等。)

　　5：如果客戶對(duì)公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時(shí)沒有客戶所需要的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到，此刻再向客戶提出留個(gè)聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。

　　房地產(chǎn)銷售的流程之配對(duì)

　　1：在接到新房源后，應(yīng)立即開始客戶配對(duì)，選擇自己在半個(gè)月之內(nèi)的客戶進(jìn)行刪選。

　　要求：A 列出意向客戶

　　B 按客戶購買意向排序

　　C 按客戶購買力排序

　　D 選定主要客戶

　　E 逐一打電話給主要客戶，約定看房

　　房地產(chǎn)銷售的流程之電話約客

　　1：撥通客戶電話，告知客戶房源信息。

　　2：詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費(fèi)對(duì)方手機(jī)費(fèi)。這些細(xì)節(jié)要考慮清楚。

　　3：簡單講述房源基本信息。

　　4：和客戶約定看房時(shí)間，地點(diǎn)。(注意2選1原則)

　　房地產(chǎn)銷售的流程之帶看前準(zhǔn)備

　　1：設(shè)計(jì)帶看線路

　　2：設(shè)計(jì)帶看過程中所要提出的問題。(合理安排問題的先后順序)

　　3：列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)

　　4：思考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。

　　5：整理該物業(yè)相關(guān)資料

　　房地產(chǎn)銷售的流程之如何帶看

　　1：空房必須準(zhǔn)時(shí)赴約，實(shí)房必須提前30 — 45分鐘到達(dá)業(yè)主家中，與業(yè)主進(jìn)行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎(chǔ)。

　　2：理清思路，按照自己的看房設(shè)計(jì)帶看。

　　3：詢問客戶買房目的。

　　4：詢問客戶居住狀況等。

　　5：與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以后的跟進(jìn)工作打好基礎(chǔ)。

　　6：贊揚(yáng)客戶的工作，性格，為人等優(yōu)點(diǎn)，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系。消除客戶的警惕感。

　　房地產(chǎn)銷售的流程之房源內(nèi)場(chǎng)操作

　　1：進(jìn)入物業(yè)主動(dòng)介紹房子的相關(guān)情況，但切記，不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)全都告訴客戶，留下2或3個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點(diǎn)或自己陷入僵局時(shí)救急，此時(shí)把這些優(yōu)點(diǎn)告訴客戶來帶開客戶的思路。時(shí)時(shí)把握主動(dòng)權(quán)。

　　2：留給客戶適當(dāng)?shù)臅r(shí)間自由看房及思考和比較的空間。(注意觀察客戶的舉動(dòng)及言行)

　　3：控制時(shí)間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時(shí)間，并根據(jù)不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對(duì)物業(yè)的看法。

　　4：讓客戶提問發(fā)表意見，熟練快速解答客戶疑問。認(rèn)可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對(duì)，也不要去反駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。

　　5：為客戶做一下總結(jié)。(每套房子都有它的優(yōu)缺點(diǎn)，但關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因?yàn)?，?duì)于房子來講，它是個(gè)即定的產(chǎn)品。不可能去反攻或是定做。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優(yōu)缺點(diǎn)，是優(yōu)點(diǎn)多與不足，還是不足多于優(yōu)點(diǎn)。對(duì)于它的不足，自己是不是可以接受?？紤]自己的選擇和衡量。)

　　6：結(jié)束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。(注意，在帶出小區(qū)的途中加深客戶看房的印象。)

　　房地產(chǎn)銷售的流程之成交前的準(zhǔn)備

　　1：對(duì)已產(chǎn)生購買意向的客戶應(yīng)立即帶回公司。

　　2：再次肯定和贊揚(yáng)客戶的眼光，并把握時(shí)間，適時(shí)的對(duì)客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。(增強(qiáng)客戶的購買欲望)

　　3：到達(dá)公司后，先禮貌的請(qǐng)客戶到會(huì)議室入座，第一時(shí)間送上茶水。

　　4：主動(dòng)象客戶介紹下公司的概況和售后服務(wù)的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的后顧之憂。

　　5：和客戶確認(rèn)下單事宜。(但不宜操之過急，要有序引導(dǎo)，循序漸進(jìn))

　　如：“陳先生，這個(gè)小區(qū)的環(huán)境好不好?” “好，不錯(cuò)，還可以”

　　“對(duì)這套房子的感覺怎樣?” “不錯(cuò)，還可以”

　　“房型滿意嗎?” “挺好的， 不錯(cuò)”

　　“采光好不好?” “好，不錯(cuò)”

　　抓住房子的優(yōu)勢(shì)及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。

　　6：抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。

　　如：“陳先生，既然您對(duì)這套房子相當(dāng)滿意，那么您對(duì)這套房子的價(jià)格是不是可以接受?”