陌生客戶電話邀約技巧
通常，客戶在接到我們陌拜電話的第一反應(yīng)是：疑惑、不信任、驚訝等情緒反應(yīng)，導(dǎo)致我們跟客戶的初觸電大多是以失敗告終，那我們?nèi)绾卧黾拥谝淮温?lián)絡(luò)電話的邀約成功率呢?下面是小編為大家收集關(guān)于陌生客戶電話邀約技巧，歡迎借鑒參考。
1、準(zhǔn)備
在正式開始電話邀約前，需要我們提前做好以下準(zhǔn)備：
第一，心理準(zhǔn)備：明確打電話的目的;明確給客戶打電話的目標(biāo);必須要問客戶的問題做好準(zhǔn)備擬定開場白，設(shè)想異議;
第二，資料準(zhǔn)備：客戶資料檔案準(zhǔn)備;客戶名單及邀約表準(zhǔn)備，話術(shù)準(zhǔn)備;
第三，工具準(zhǔn)備：簽字筆、筆記本、每日客戶聯(lián)絡(luò)表等
2、開場
打電話時一定要掌握一定的時機(jī)。禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。對較陌生的準(zhǔn)客戶就需運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話禮儀，如
“您好，我是***，在這個時候打電話給您，希望沒有打擾您!”
如果所要找的人不在的話，需向接電話的人索要聯(lián)系方法：
“請問***先生/女士的手機(jī)是多少?他/她上次打電話/來銀行時只留了這個電話，謝謝您的幫助。”
3、邀約
撥打邀約電話，在電話接通后，針對不熟悉的準(zhǔn)客戶，首先問好，并自報家門，確認(rèn)對方的身份后，再談?wù)?。例如?/p>
“您好，我是***，請問**先生/女士在嗎?**先生/女士，您好，很高興與您通話，我是***銀行的***，關(guān)于......”
由于電話具有收費(fèi)、容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說與邀約無關(guān)的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。
在邀約過程中可能會遇到客戶的各種反饋：客戶拖延決策、客戶對我們的建議不感興趣、客戶不太相信我們、客戶對我們所講存在誤解以及無法滿足客戶某一具體要求等!當(dāng)然客戶同意我們的觀點是最好的!
在面對客戶的異議時，我們需要及時的處理并給予回復(fù)，例如：
客戶：“這件事我考慮考慮，回頭聯(lián)系!”
回復(fù)：“理解，其實我知道您最關(guān)心的問題是服務(wù)，我們的服務(wù)保證您到我行辦理業(yè)務(wù)一定會更輕松、滿意!您可以先到我行來體驗下，我這邊先幫您領(lǐng)一張貴賓體驗卡你看好不好?”
客戶：“我不需要，不感興趣!”
回復(fù)：“我可以了解您現(xiàn)在的想法，可以請教您一個問題嗎?您提到現(xiàn)在不需要肯定有您的想法，可以談?wù)勈裁丛蛎?”
在解決客戶異議的情況下，及時促成也是非常重要的一個環(huán)節(jié)，一個好的促成能有效提高邀約成功率。
在正式促成之前，首先我們要學(xué)會如何識別促成信號，也就客戶的某些反應(yīng)或反饋會告訴你什么時候該促成了，如當(dāng)客戶有意愿接受我們的提議時，他或許會透露一些訊息，也就是見面訊號，當(dāng)見面訊號產(chǎn)生以后，我們可以嘗試透過運(yùn)用邀約技巧完成這次邀約。
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