出色的銷售員有出色的口才
銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產(chǎn)品。下面學(xué)習(xí)啦小編分享了出色的銷售員有出色的口才，希望你喜歡。
出色的銷售員有出色的口才
你的語言魅力。要注意以下幾點(diǎn)：
(1)用客戶聽得懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個顧客所有的語言和交談方式,所以，一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。
(2)用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。
有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”
這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。”
(3)要用形象地描繪來打動顧客
我在做培訓(xùn)的時候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!
而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。
“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。
(4)用幽默的語言來講解
每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。
我所住的小區(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。
這時A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”
最后，我選擇哪一家保險公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。
出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人?？梢赃@樣說，一個成功銷售人員，要培養(yǎng)自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。
銷售員如何練就出色的口才
社會上大多數(shù)人都認(rèn)為做銷售的人太能“忽悠”了，一談到銷售人，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實(shí)上的確如此，越是出色的業(yè)務(wù)員，其口才往往越好，他們其實(shí)并非具有天賦，而是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)歷練的結(jié)果，一般來講，練就出色的口才必經(jīng)歷以下四個階段。
一、不會說不能說
這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員身上，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定的專業(yè)性，并且要經(jīng)過一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握。
在這種情況下，有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會說了，正如邯鄲學(xué)步一般，原來豐富的語言表達(dá)能力不知道該如何運(yùn)用了，而現(xiàn)在的專業(yè)化語言卻又不會用，確切的講，他們是不知道什么時候該說哪句話，即使知道，說出來又不是自己的語言，很生硬，就像象背臺詞一樣。
其實(shí)這種情況很常見，想要突破這一階段，只須牢記兩個字：自信!而在實(shí)踐中體現(xiàn)在行動上，也需要兩個字：敢說!說錯了不要害怕，很正常，誰沒有說錯話的時候呢?此時千萬不能因為說錯話而自責(zé)自卑，后果頂多就是這個客戶本次不訂貨，下次不就成了嗎?!所以除了自信和敢說，更要具備一種心態(tài)：置之死地而后生!
二、會說不能說
經(jīng)過多次的碰壁和磨練，總算會說了，也就是知道這些專業(yè)化語言該怎樣用自己的話來表達(dá)了，但是內(nèi)容卻很單調(diào)，缺乏潤色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢?而有很多業(yè)務(wù)員此時又往往過于心急，同時又因為剛剛會說，缺乏言語之間的連貫性，讓客戶聽起來似乎就是那幾句話在反復(fù)，核心內(nèi)容又非常露骨：訂貨!
此階段溝通客戶的失敗率比第一階段還要高，所以這一階段對自信心的打擊更大：我都會說了，怎么還不如以前了呢?是不是我不適合干這一行呀?這一時期又可稱為對自己的懷疑期。渡過這一時期也要記住兩個字：再學(xué)習(xí)!只不過這次的學(xué)習(xí)不是在培訓(xùn)課上，而應(yīng)該和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的方式要記住八個字：多看，多聽，多問，多想!
三、能說不會說
總算融會貫通了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的大多都是小客戶，面對大客戶時還是有點(diǎn)一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯，可是大客戶卻不買帳，其實(shí)此時的你只是進(jìn)入第三個階段：能說而不會說，確切的講是說不到點(diǎn)子上，尤其是從第二個階段剛剛進(jìn)入這個階段的業(yè)務(wù)員，首先從心態(tài)上就不成熟：小富即安!處于第二階段時經(jīng)歷的失敗陰影有所殘留，導(dǎo)致形成了一個慣性心態(tài)：能訂貨就是成功!所以一旦客戶訂貨了，就認(rèn)為達(dá)成目標(biāo)：成功了!甚至于有點(diǎn)沾沾自喜的得意。這對于想成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來講是一個危險的信號：很容易失去目標(biāo)和動力!
突破這一階段的關(guān)鍵則在于心態(tài)的調(diào)整：從小富即安到處之泰然，確切的講，就是要進(jìn)一步挑戰(zhàn)自己和超越自己。體現(xiàn)在行動上，就是進(jìn)一步的觀察和學(xué)習(xí)，仔細(xì)體會大客戶和小客戶在溝通上的不同，然后有的放矢的進(jìn)行實(shí)踐，只要溝通成功第一個大客戶，以后就不會再有心理的障礙。
四、能說會說
進(jìn)入這一階段才能稱得上是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時，如和風(fēng)細(xì)雨，整個過程猶如渾然天成，不但客戶感覺不到其實(shí)是在訂貨，同時還猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。
要達(dá)到這種可稱之為登峰造極的地步，首先必須要拓寬自己的知識面，要進(jìn)一步增加自己的涉獵范圍：體育方面、文藝方面、教育方面、財經(jīng)方面等等，并且要勤于思考，能有自己的看法和主張，做到雖不精但是還有點(diǎn)深度。
其次要善于主動尋找客戶感興趣的話題，這是拉近客戶內(nèi)心距離的法寶。當(dāng)然要切記不要與客戶的觀點(diǎn)發(fā)生沖突，客戶的觀點(diǎn)要尊重，并在此基礎(chǔ)上讓客戶感覺跟你探討實(shí)在有一種痛快淋漓之感，同時還有收獲。
最后要記得扣題：訂貨!海闊天空但不能信馬由韁，要記得韁繩是應(yīng)該在你手里，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能盡興，改天再深聊，屆時我請你，咱們邊喝邊聊!看看我公司的產(chǎn)品，有用得上的，盡量訂我公司的，要是用得不好，我可以隨時過來調(diào)換。這里有一個時間控制的原則：從海闊天空到訂貨完成，總體時間絕不能超過40分鐘!一方面我們有太多的客戶要接觸，另一方面拖沓冗長就沒味道了，會讓客戶感到煩，影響訂貨。
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