商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略

時(shí)間：2016-06-29 16:46:31 鄧蓉795由分享

　　商業(yè)談判中的報(bào)價(jià)技巧商業(yè)談判的主要內(nèi)容是價(jià)格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項(xiàng)，而價(jià)格因素是談判中的焦點(diǎn)。談判中，報(bào)價(jià)是必不可少的中心環(huán)節(jié)。那么，究竟是哪一方應(yīng)先報(bào)價(jià)?先報(bào)價(jià)好還是后報(bào)價(jià)好?還有沒有別的報(bào)價(jià)方法?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略，供你閱讀參考。

　　商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略01

　　依照慣例，發(fā)起談判者應(yīng)該先報(bào)價(jià)，投標(biāo)者與招標(biāo)者之間應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)，賣方與買方之間應(yīng)由賣方先報(bào)。先報(bào)價(jià)的好處是能先行影響、制約對(duì)方，把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。比如：你報(bào)價(jià)一萬元，那么，對(duì)手很難奢望還價(jià)至一千元。南方一些地區(qū)的服裝商販，就大多采用先報(bào)價(jià) 的方法，而且他們報(bào)出的價(jià)格，一般要超出顧客擬付價(jià)格的一倍乃至幾倍。1 件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報(bào)價(jià)160元。考慮到很少有人好意思還價(jià)到60元，所以，一天中只需要有一個(gè)人愿意在160 元的基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)，商販就能贏利賺錢。當(dāng)然，賣方先報(bào)價(jià)也得有個(gè) “度”，不能漫天要價(jià)，使對(duì)方不屑于談判——假如你到市場(chǎng)上問小販雞蛋多少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會(huì)費(fèi)口舌與他討價(jià)還價(jià)嗎??

　　先報(bào)價(jià)雖有好處，但它也泄露了一些情報(bào)，使對(duì)方聽了以后，可以把心中隱而不報(bào)的價(jià)格與之比較，然后進(jìn)行調(diào)整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進(jìn)行殺價(jià)。 ? 美國(guó)著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時(shí)，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說一說吧!”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“40萬元，怎么樣?”還能怎么樣呢?談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。

　　一般來說，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭(zhēng)取先報(bào)價(jià);如果你不是行家，而對(duì)方是，那你要沉住氣，后報(bào)價(jià)，從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自己的想法;如果你的談判對(duì)手是個(gè)外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行” ，你都要先報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)牽制、誘導(dǎo)對(duì)方。自由市場(chǎng)上的老練商販，大都深諳此道。當(dāng)顧客是一個(gè)精明的家庭主婦時(shí)，他們就采取先報(bào)價(jià)的技術(shù)，準(zhǔn)備著對(duì)方來壓價(jià);當(dāng)顧客是個(gè)毛手毛腳的小伙子時(shí)，他們多半先問對(duì)方“給多少”，因為對(duì)方有可能報(bào)出一個(gè)比商販的期望值還要高的價(jià)格

　　商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略02

　　先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及到語(yǔ)言表達(dá)技巧方面的問題。同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也是不一樣的，下面舉例說明之。省保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說：參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)一元，若遇到事故，則可得到高達(dá)一萬元的保險(xiǎn)賠償金。這種說法，用的是“除法報(bào)價(jià)”的方法。

　　它是一種價(jià)格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格商，使買主對(duì)本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。如果說每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。因?yàn)槿藗冇X得365 是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說成每天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。由此想開去，既然有“除法報(bào)價(jià)法”，也會(huì)有“加法報(bào)價(jià)法”。

　　有時(shí)，怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。? 比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不買。但文具商可以先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低;成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高;待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。? 采用“加法報(bào)價(jià)法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。針對(duì)這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點(diǎn)，談判中及時(shí)發(fā)現(xiàn)賣方“加法報(bào)價(jià)” 的企圖，挫敗這種“誘招”。?

　　一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，見到顧客時(shí)很少直接逼問：“你想出什么價(jià)?”相反，他會(huì)不動(dòng)聲色地說：“我知道您是個(gè)行家，經(jīng)驗(yàn)豐富，根本不會(huì)出20元的價(jià)錢，但你也不可能以15元的價(jià)錢買到。”這些話似乎是順口說來，實(shí)際上卻是報(bào)價(jià)，片言只語(yǔ)就把價(jià)格限制在15至20元的范圍之內(nèi)。這種報(bào)價(jià)方法，既報(bào)高限，又報(bào)低限，“抓兩頭，議中間”，傳達(dá)出這樣的信息：討價(jià)還價(jià)是允許的，但必須在某個(gè)范圍之內(nèi)。比如上面這個(gè)例子，無形中就將討價(jià)還價(jià)的范圍規(guī)定在15至20元之間了。

　　? 此外，談判雙方有時(shí)出于各自的打算，都不先報(bào)價(jià)，這時(shí)，就有必要采取“激將法”讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個(gè)怪招——故意說錯(cuò)話，以此來套出對(duì)方的消息情報(bào)。假如雙方繞來繞去都不肯先報(bào)價(jià)，這時(shí)，你不妨突然說一句：“噢!我知道，你一定是想付30元!”對(duì)方此時(shí)可能會(huì)爭(zhēng)辯：“你憑什么這樣說?我只愿付2 0元。”他這么一辯解，實(shí)際上就先報(bào)了價(jià)，你盡可以在此基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)了。? 從以上的敘述可以看出：商業(yè)談判中的報(bào)價(jià)與商品的定價(jià)是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報(bào)價(jià)就是一種變相的商品定價(jià)，因此在談判中的報(bào) 價(jià)技法就可以借鑒一下商品定價(jià)的方法與策略。

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