商務(wù)談判中的提問(wèn)技巧
商務(wù)談判中的提問(wèn)技巧
善于提問(wèn)是一項(xiàng)技巧,更是一項(xiàng)能力｡在提問(wèn)的過(guò)程中,更多的反映出一個(gè)人良好的思維能力､語(yǔ)言表達(dá)能力以及人際溝通能力｡商務(wù)談判中的提問(wèn)技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判中的提問(wèn)技巧，供你閱讀參考。
商務(wù)談判中的提問(wèn)技巧：提問(wèn)的注意事項(xiàng)
1､注意提問(wèn)的速度
提問(wèn)時(shí)語(yǔ)速要適中｡說(shuō)話速度太快,容易讓人覺(jué)得不耐煩,甚至?xí)X(jué)得你是在用審問(wèn)的口氣對(duì)待他,讓人反感｡反之,如果說(shuō)話太慢,則容易使對(duì)方感到沉悶,不耐煩,降低了提問(wèn)的力量｡因此,提問(wèn)的速度應(yīng)該快慢適中,既使是為讓對(duì)方聽(tīng)的懂聽(tīng)得清晰,又不要過(guò)于拖沓和沉悶｡
2､注意對(duì)方的心境
談判中,要盡可能創(chuàng)造出好的談判氣氛｡談判受情緒的影響在所難免,要隨時(shí)留心對(duì)手的心境,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提問(wèn)｡例如,對(duì)方心境好時(shí),常常會(huì)輕易滿足你所提出的要求,而且容易變得粗心大意,輕易吐露一些信息｡此時(shí),抓住機(jī)會(huì)提問(wèn),通常會(huì)有所收獲｡
3､提問(wèn)后給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間
提問(wèn)的目的在于讓對(duì)方答復(fù)并獲得最終令我方滿意的效果｡因此,談判者在提問(wèn)后,應(yīng)該給對(duì)方足夠的時(shí)間答復(fù),同時(shí),也可以利用這段時(shí)間思考下一步如何開(kāi)展｡
4､提問(wèn)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性
在談判中,通常不同的問(wèn)題會(huì)存在著內(nèi)在的聯(lián)系,所以在提問(wèn)時(shí),如果要圍繞著某一事實(shí),則應(yīng)考慮前后幾個(gè)問(wèn)題的內(nèi)在邏輯關(guān)系,不要忽然提出一個(gè)與此無(wú)關(guān)的問(wèn)題,使對(duì)方無(wú)所適從｡同時(shí)這種跳躍式的思維方式也會(huì)分散談判對(duì)方的精力,使各種問(wèn)題糾纏在一起,沒(méi)辦法理出頭緒來(lái)｡在這種情況下,當(dāng)然不會(huì)獲得讓人滿意的答復(fù)｡
5､充分考慮對(duì)象的特點(diǎn),有針對(duì)性地提問(wèn)
談判者情況不盡相同,因此提問(wèn)時(shí)一定要考慮對(duì)方的年齡､職業(yè)､性格､身份､知識(shí)､廣度､文化背景以及生活經(jīng)歷等各方面的因素｡如果對(duì)方坦率耿直,提問(wèn)就要簡(jiǎn)潔;如果對(duì)方愛(ài)挑剔､善抬杠,提問(wèn)就要周密;如果對(duì)方急躁,提問(wèn)就要委婉;如果對(duì)方嚴(yán)肅,提問(wèn)就要認(rèn)真,不可千篇一律｡
善于提問(wèn)是一項(xiàng)技巧,更是一項(xiàng)能力｡在提問(wèn)的過(guò)程中,更多的反映出一個(gè)人良好的思維能力､語(yǔ)言表達(dá)能力以及人際溝通能力｡只要我們找準(zhǔn)方向不斷提升這項(xiàng)專(zhuān)業(yè)能力,一定能在商務(wù)談判過(guò)程中從容自若､如魚(yú)得水｡
商務(wù)談判中的提問(wèn)技巧：把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)
1､在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)
在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候,一般不要急于提問(wèn)｡因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的,容易讓人反感,當(dāng)對(duì)方發(fā)言時(shí),要認(rèn)真傾聽(tīng),發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以先記下來(lái),待對(duì)方發(fā)言完畢后再提問(wèn),這樣不僅體現(xiàn)了自己的修養(yǎng),而且能全面完整地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖,避免操之過(guò)急,曲解或誤解對(duì)方的意圖｡
2､在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問(wèn)
如果因?qū)Ψ桨l(fā)言冗長(zhǎng)､不得要領(lǐng)､糾纏細(xì)節(jié)､離題太遠(yuǎn)等影響談判進(jìn)程,那么可以借他停頓或間歇時(shí)提問(wèn),這是掌握談判進(jìn)程,爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求｡例如,當(dāng)對(duì)方停頓時(shí),可以借機(jī)提問(wèn):“您剛才說(shuō)的意思是……”,“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們可以再談,請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎?”“第一個(gè)問(wèn)題我們明白了,那第二個(gè)問(wèn)題呢?”諸如此類(lèi)｡
3､在自己發(fā)言前后提問(wèn)
在談判中,當(dāng)輪到自己發(fā)言時(shí),可以在談自己的觀點(diǎn)之前,對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)｡這些提問(wèn)不是要求對(duì)方回答,而是自問(wèn)自答,這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng),防止對(duì)方接過(guò)話,影響自己的發(fā)言,例如:“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么問(wèn)題呢”,“我的理解是……”,“對(duì)這個(gè)問(wèn)題,我談幾點(diǎn)看法”,“價(jià)格問(wèn)題您講得很清楚,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢”,“我先談?wù)勎覀兊囊?然后請(qǐng)您答復(fù)”｡在充分表示自己的觀點(diǎn)之后,為了使談判沿著自己的思路發(fā)展,通常要進(jìn)一步提出要求,讓對(duì)方回答｡例如:我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這樣,您對(duì)此有何看法呢?”
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