商務(wù)談判中的問(wèn)話訣竅有哪些

商務(wù)談判中的問(wèn)話訣竅有哪些

　　在正規(guī)的商務(wù)談判中，銷售員難免不會(huì)碰到尷尬的局面，不知道如何進(jìn)行與客戶交流與談判。有的人甚至啞口無(wú)聲，還有的人甚至問(wèn)那些不該問(wèn)的話，惹得客戶不高興。那么商務(wù)談判中的問(wèn)話訣竅有哪些?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　商務(wù)談判中的問(wèn)話四個(gè)訣竅：

　　商務(wù)談判中的問(wèn)話訣竅一、明確提高內(nèi)容

　　提問(wèn)的人首先應(yīng)明確自己?jiǎn)柕氖鞘裁?如果你要對(duì)方明確地回答你，那么你的問(wèn)話也要具體明確.例如： “ 你們的運(yùn)費(fèi)是怎樣計(jì)算的 ? 是按每噸重計(jì)算，還是按交易次數(shù)估算的 ?” 提問(wèn)一般只是一句話，因此，一定要用語(yǔ)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解. 問(wèn)話的措詞也很重要. 要更好地發(fā)揮問(wèn)話的作用，問(wèn)話之前的思考、準(zhǔn)備是十分必要的.思考的內(nèi)容包括我要問(wèn)什么 ? 對(duì)方會(huì)有什么反應(yīng) ? 能否達(dá)到我的目的等等.必要時(shí)也可先把提出問(wèn)題的理由解釋一下，這樣就可避免許多意外的麻煩和干擾，達(dá)到問(wèn)話的目的.

　　商務(wù)談判中的問(wèn)話訣竅二、選擇問(wèn)話的方式

　　問(wèn)話的方式很重要，提問(wèn)的角度不同，引起對(duì)方的反應(yīng)也不同，得到的回答也就不同. 在談判過(guò)程中，對(duì)方可能會(huì)因?yàn)槟愕膯?wèn)話而感到壓力和煩躁不安.這主要是由于提問(wèn)者問(wèn)題不明確，或者給對(duì)方以壓迫感、威脅感.這就是問(wèn)話的策略性沒(méi)有掌握好.例如： “ 你們的報(bào)價(jià)這么高，我們能接受嗎 ?” 這句話似乎有挑戰(zhàn)的意思，它似乎告訴對(duì)方，如果你們不降價(jià)，那么我們就沒(méi)什么可談的了.但如果這樣問(wèn)： “ 你們的開價(jià)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎 ?” 很顯然，后一種問(wèn)許效果要比前一種好，它使尖銳對(duì)立的氣氛緩和了.

　　同時(shí)，在提問(wèn)時(shí)，要注意不要夾雜著含混的暗示.避免提出問(wèn)題本身使你陷入不利的境地.例如：當(dāng)你提出議案，對(duì)方還沒(méi)有接受時(shí)，如果問(wèn)： “ 那你們還要求什么呢 ?” 這種問(wèn)題話，實(shí)際上是為對(duì)方講條件，必然會(huì)使己方陷入被動(dòng)，是應(yīng)絕對(duì)避免的.

　　有些時(shí)候，所以提出問(wèn)題，并不是為了從對(duì)手那獲得利益，而是在澄清疑點(diǎn).因此，提出的問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，一針見血，指出關(guān)鍵所在.

　　商務(wù)談判中的問(wèn)話訣竅三、考慮問(wèn)話對(duì)象的特點(diǎn)

　　對(duì)方坦率耿直，提高就要簡(jiǎn)潔;對(duì)方愛挑剔、善抬杠，提問(wèn)就要周密;對(duì)方羞澀，提問(wèn)就要含蓄;對(duì)方急躁，提問(wèn)就要委婉;對(duì)方嚴(yán)肅，提問(wèn)要認(rèn)真;對(duì)方活潑，提高可詼諧.

　　商務(wù)談判中的問(wèn)話訣竅四、注意問(wèn)話的時(shí)機(jī)

　　提問(wèn)的時(shí)機(jī)也很重要.如果需要以客觀的陳述性的講話作開頭，而你則采用提問(wèn)式的講話，就不合適，就談判講，雙方一接觸，主持人就宣布說(shuō)： “ 大家已經(jīng)認(rèn)識(shí)了，交易內(nèi)容也都清楚，有什么問(wèn)題嗎 ?” 顯然，這是不合適的.因?yàn)檫@時(shí)需要雙方代表各自闡述自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，提出具體條件，過(guò)早的問(wèn)話使人摸不著頭腦，也使人感到為難.

　　把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)還表現(xiàn)為，交談中出現(xiàn)某一問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該待對(duì)方充分表達(dá)之后再提問(wèn).過(guò)早過(guò)晚提問(wèn)會(huì)打斷對(duì)方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對(duì)方回答問(wèn)題的興趣。

　　商務(wù)談判中的技巧：

　　技巧1、敘述技巧

　　敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對(duì)某問(wèn)題的具體看法，使對(duì)方了解己方的觀點(diǎn)、方案和立場(chǎng)。談判過(guò)程中的敘述大體包括入題、闡述兩個(gè)部分。采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法，先談細(xì)節(jié)，后談原則性問(wèn)題，或先談原則，后談細(xì)節(jié)問(wèn)題，從具體議題人手。

　　技巧2、提問(wèn)技巧

　　。提問(wèn)在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復(fù)問(wèn)題，也可以是為了緩和氣氛。談判時(shí)，有目的的向?qū)Ψ教岢龈鞣N問(wèn)題，是為了摸清對(duì)方的情況，掌握對(duì)方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問(wèn)可以引導(dǎo)對(duì)方的思考方向。同樣對(duì)方也會(huì)采取提問(wèn)的方法，這時(shí)己方就要巧妙地回答，

　　技巧3、答復(fù)技巧

　　回答問(wèn)題時(shí)，才不使自己處于被動(dòng)的地位。需要注意回答對(duì)方提出的問(wèn)題之前，自己要留有一定的思考時(shí)間?？梢砸再Y料不全或不清楚對(duì)方的意圖為借口，暫時(shí)拖延回答。在沒(méi)有完全了解對(duì)方提問(wèn)的意圖時(shí)，最好不要回答。有些問(wèn)題不值得回答，可以一笑了之。對(duì)不宜正面做出回答的問(wèn)題，要迂回回答。

　　可以讓對(duì)方再闡明提出的問(wèn)題，以爭(zhēng)取思考的時(shí)間。以守為攻，學(xué)會(huì)反問(wèn)。

　　技巧4、說(shuō)服技巧

　　作為一名談判人員，不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手，而且應(yīng)是一位具有表演才能的語(yǔ)言大師。作為一個(gè)談判班子，語(yǔ)言上的默契配合也是相當(dāng)重要的。因?yàn)樯虅?wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運(yùn)用各種談判語(yǔ)言，更重要的還在于能做到各種談判語(yǔ)言的協(xié)調(diào)配合。

　　技巧5、態(tài)度技巧

　　在談判過(guò)程中，談判者的態(tài)度對(duì)協(xié)議的達(dá)成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態(tài)度誠(chéng)懇，儀表整潔，出口定釘?shù)膶?duì)手進(jìn)行商談。良好的印象會(huì)促使對(duì)方認(rèn)真坦誠(chéng)地與己方交換談判意見，共同促進(jìn)交易。如果擁有誠(chéng)懇的態(tài)度、耐心的說(shuō)服，就會(huì)避免產(chǎn)生對(duì)抗情緒，保證談判的順利進(jìn)行。