諳熟玄機(jī)，洞開(kāi)話題

所謂口才，是指一個(gè)人口頭語(yǔ)言表達(dá)和表述能力的總和。一切社會(huì)都離 不開(kāi)語(yǔ)言，語(yǔ)言是人類最重要的交際工具。律師在開(kāi)展業(yè)務(wù)中對(duì)語(yǔ)言的使用有兩種基本的形式，一是使用符號(hào)語(yǔ)言的書(shū)面語(yǔ)言交際，一是使用聲載語(yǔ)言 的口頭語(yǔ)言交際。在律師法律咨詢之中，這兩種口才必須同時(shí)要予以使用。法律咨詢是咨詢業(yè)中很重要的一種咨詢業(yè)務(wù)。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活和社會(huì)生活 是非常復(fù)雜的，涉及到諸多領(lǐng)域；在每一社會(huì)領(lǐng)域之中，法律的因素是無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在的。面對(duì)社會(huì)生活和經(jīng)濟(jì)生活之中出現(xiàn)的各種法律問(wèn)題，無(wú)論是 企業(yè)還是個(gè)人，或是由于沒(méi)有受過(guò)專門(mén)法律訓(xùn)練、缺乏法律常識(shí)，或是由于不可能擁有各種領(lǐng)域的專家和技術(shù)人員（包括法律專業(yè)人才），不可能對(duì)這些法律問(wèn)題自己進(jìn)行處理。因此，法律服務(wù)是現(xiàn)代社會(huì)中必要而緊迫的中介服務(wù)業(yè)務(wù)，而法律咨詢?cè)诜煞?wù)業(yè)務(wù)中很重要。在法律咨詢業(yè)務(wù)之中，律師口才是這一業(yè)務(wù)得以開(kāi)展、發(fā)展和取得良好效果的決定性因素。所謂法律咨詢，就是指由專門(mén)設(shè)置的法律服務(wù)中介機(jī)構(gòu)或有執(zhí)業(yè)證照的專門(mén)法律工作人員，針對(duì)有法律疑難、法律困惑的來(lái)訪者、咨詢者提出的法律問(wèn)題，進(jìn)行答疑、解析、指引，以幫助來(lái)訪者、咨詢者明白其所處法律疑 境的法律問(wèn)題實(shí)質(zhì)、解決這些問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)、途徑以及程序、解決這些問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題及可能出現(xiàn)的情況、解決這些問(wèn)題應(yīng)具備的證據(jù)和資料以及 對(duì)該法律問(wèn)題之解決結(jié)局作可行性預(yù)測(cè)和分析；如來(lái)訪者、咨詢者確因主觀、客觀原因，以致于不能親自辦理這些問(wèn)題又必須需要提供法律服務(wù)的，在證 得其同意的情況下，在已經(jīng)獲得咨詢信息的基礎(chǔ)上，法律中介服務(wù)機(jī)構(gòu)或法律專業(yè)工作人員應(yīng)不畏艱難、斟酌利弊，于時(shí)機(jī)成熟時(shí)果斷地為來(lái)訪者、咨 詢者承擔(dān)法律代理業(yè)務(wù)。
可見(jiàn)，法律咨詢過(guò)程的自始至終都需要律師有明智的思維、廣博的知識(shí)和流暢的言辭，都需要律師有優(yōu)秀的口才。而明智的思維、廣博的知識(shí)和流 暢的言辭則形成律師法律咨詢口才的三個(gè)機(jī)制性要素和四個(gè)玄機(jī)。
一、博深的知識(shí)：口才玄機(jī)之一法律咨詢是法律工作人員利用自己所掌握的法律專業(yè)知識(shí)和相關(guān)學(xué)科知識(shí)的過(guò)程。法律工作人員所掌握的法律專業(yè)知識(shí)的廣泛與否、知識(shí)功底厚實(shí)與否，可以在法律服務(wù)的各個(gè)過(guò)程、各個(gè)環(huán)節(jié)得以體現(xiàn)；在法律咨詢的過(guò)程 之中，法律工作人員對(duì)其專業(yè)知識(shí)造詣的深淺直接決定著咨詢服務(wù)的質(zhì)量，決定著咨詢工作的成功與失敗，以至決定著咨詢者對(duì)其面臨的法律問(wèn)題處理 和解決的成功和失敗。
　　因此，提高自身的法律專業(yè)素養(yǎng)，涉獵各種法律知識(shí)和法律技巧，博覽 各行各業(yè)的知識(shí)，鍛煉自己的法律口才，是法律工作人員提高法律咨詢工作 質(zhì)量的關(guān)鍵，是法律工作人員承攬法律業(yè)務(wù)、取得咨詢者信任、做好咨詢者 心理工作的前提條件。
法律素養(yǎng)的高低，是法律工作人員面臨的第一堂課，鍛造這方面的才能，

一是依靠自己對(duì)法律知識(shí)、法律理論以及法律精神的學(xué)習(xí)和研究，一是依靠 自己在長(zhǎng)期的法律業(yè)務(wù)實(shí)踐中豐富經(jīng)驗(yàn)的積累。理論和實(shí)踐的結(jié)合，化外在 知識(shí)為內(nèi)在知識(shí)，豐厚的基礎(chǔ)才能得以建立、取勝的訣竅才能得以把握。這 是法律工作者必須熟知的真理。
二、敏捷的思維：口才玄機(jī)之二法律咨詢是法律工作人員利用自己所掌握的心理學(xué)知識(shí)和所積累的心理學(xué)經(jīng)驗(yàn)，揣度咨詢者的心理發(fā)生和發(fā)展過(guò)程，分析咨詢者言談舉止中的真?zhèn)翁搶?shí)，把握充實(shí)證據(jù)材料、尋找問(wèn)題焦點(diǎn)、攻克問(wèn)題難關(guān)的過(guò)程。在這一過(guò)程中，法律工作者應(yīng)該通過(guò)語(yǔ)言、文字等媒介，利用自己所掌握的各方面的知識(shí)，溝通對(duì)話者雙方的心理，取得信任感和認(rèn)同感，打開(kāi)咨詢者的話匣子，給咨詢對(duì)象以幫助、啟發(fā)和教育，使咨詢對(duì)象的認(rèn)識(shí)、情感 和態(tài)度發(fā)生變化，解決其在法律問(wèn)題中產(chǎn)生的各種不正?；虿涣夹睦韱?wèn)題，以便以一種健康、合理、合法的觀點(diǎn)去認(rèn)識(shí)和思考其所處的法律逆境，幫助 其以健康、合理、合法的途徑和手段去解決其所面臨的法律問(wèn)題。
《史記·滑稽列傳》中載有這樣一個(gè)故事：楚莊王十分愛(ài)他的一匹馬， 這匹馬死后楚莊王下令群臣為死馬服喪。大臣們議論紛紛，都說(shuō)不可；楚莊王下令：“誰(shuí)再阻止，判他死罪！”宮中有個(gè)戲子聽(tīng)說(shuō)此事，進(jìn)入殿門(mén)就仰 天大哭。楚莊王問(wèn)他為什么哭，他答道：“這匹馬是大王最心愛(ài)的。以楚國(guó)之大，什么東西弄不到？現(xiàn)在以大夫禮埋葬這匹馬，太寒酸了！我要求用君 王的禮儀來(lái)埋葬。”楚莊王問(wèn)：“怎么個(gè)埋葬法呢？”戲子說(shuō)：“我請(qǐng)求雕玉作棺，刻梓為槨，齊王、趙王走在送殯隊(duì)伍之前，韓王、魏王擔(dān)任后衛(wèi)。 這樣各諸侯知道了，就知道大王賤人而貴馬的事了！”楚莊王聽(tīng)了之后如夢(mèng)初醒，改用了六畜之禮葬之。這里戲子運(yùn)用了歸謬法的邏輯方法，智勝了楚 莊王。
法律工作者在咨詢業(yè)務(wù)中應(yīng)該始終遵循著教育的而不是臨床的、治療的或醫(yī)學(xué)的模式，教會(huì)咨詢者和咨詢對(duì)象模仿某些合法的、合理的新的行為，勸導(dǎo)他們放棄某些不合法、不合理的舊的行為，從而最大程度地發(fā)揮其已經(jīng) 存在的能力，或者形成更為適當(dāng)?shù)膽?yīng)變能力，掃除其生活中遇到的法律障礙或非法律障礙。這就要求法律工作者必須強(qiáng)調(diào)的人的力量與價(jià)值；強(qiáng)調(diào)認(rèn)知 因素，尤其是理性在選擇和決定中的作用；研究個(gè)人在制定總目標(biāo)、計(jì)劃以及扮演社會(huì)角色方面的個(gè)性差異；充分考慮情景和環(huán)境的因素，強(qiáng)調(diào)人對(duì)于 環(huán)境資源的利用以及必要時(shí)可以改變環(huán)境。
　　法律工作者同時(shí)必須又是一個(gè)心理學(xué)專家，心理攻堅(jiān)和心理幫助是法律 咨詢業(yè)務(wù)過(guò)程中的兩個(gè)方面的難題。靈活利用心理資源，是決定法律咨詢工 作質(zhì)量的又一重要方面。
三、流暢的言辭：口才玄機(jī)之三 法律咨詢過(guò)程也是法律工作者施展其才華、表現(xiàn)其知識(shí)和理論蘊(yùn)涵、說(shuō)服別人和教育別人的過(guò)程，因此，良好的口才也是致勝的關(guān)鍵因素。
　　律師在法律咨詢過(guò)程之中要現(xiàn)身說(shuō)“法”，關(guān)鍵就體現(xiàn)在這個(gè)“說(shuō)”和 “法”字上，“說(shuō)”者，口語(yǔ)表達(dá)也，即為口才；“法”者，法律知識(shí)，法律理論之謂也。這就要求法律工作者善于控制特殊的對(duì)象、駕馭特殊的時(shí)間、利用特殊的環(huán)境、終結(jié)特殊的目的，必須要有必勝的信念和剛直的氣質(zhì)，正義的情感和敏捷的思維、過(guò)人的記憶和機(jī)智的應(yīng)變，必須要有詳實(shí)的口語(yǔ)提綱、合法 的言辭、平穩(wěn)的語(yǔ)調(diào)、得體的態(tài)勢(shì)，并且善于引用證據(jù)，以事實(shí)為根據(jù)，以法律為準(zhǔn)繩，語(yǔ)鋒敏銳、口齒伶俐、表達(dá)清楚、鞭辟入里，充分調(diào)動(dòng)自己的 語(yǔ)言才能，言詞符合法律規(guī)定和原則，言辭標(biāo)準(zhǔn)、言辭流暢、語(yǔ)音平緩、語(yǔ)調(diào)適中，充分運(yùn)用和掌握咨詢對(duì)象的心理特征，在邏輯思維與法律思維的基 礎(chǔ)上，打好一場(chǎng)勝利的言詞防御戰(zhàn)、遭遇戰(zhàn)和攻堅(jiān)戰(zhàn)。
四、洞開(kāi)話題：口才玄機(jī)之四 與咨詢者對(duì)話，如何打開(kāi)咨詢者的話匣子？
有的咨詢者羞愧難當(dāng)，不好開(kāi)口；有的咨詢者性格內(nèi)向，沉悶寡語(yǔ)；有的咨詢者半遮半掩，不好直說(shuō)；有的咨詢者抑郁寡歡，痛哭流涕。 律師應(yīng)該以其特有的職業(yè)嗅覺(jué)，尋找合適的話題，循循善誘，逐漸開(kāi)導(dǎo)，
把咨詢者的話匣子打開(kāi)。這是咨詢工作的第一步，也是咨詢口才的第一步要 求。例如：
律師：請(qǐng)坐。請(qǐng)問(wèn)您有什么事？
咨詢者：律師，我有重要的事情需要你幫忙。但是我又不知從何說(shuō)起。 律師：慢慢說(shuō)、慢慢講。到底發(fā)生了什么事？ 咨詢者：律師，不知你能不能幫助我？我只是想到你這里來(lái)了解了解情
況，沒(méi)有別的什么意思。我害怕我一旦對(duì)你講出來(lái)以后，對(duì)我不好。我真是煩死了！我真是不知道該怎么辦才好。律師：對(duì)律師講，是最安全、最可靠的。我們律師遵守法律和法規(guī)辦理業(yè)務(wù)，對(duì)當(dāng)事人提供的一切材料和證據(jù)，都對(duì)外保密；一旦泄漏出去，我們就違背了國(guó)家的法律和法規(guī)，違背了《律師法》，是要受到法律懲處的。這 一點(diǎn)你完全可以放心。
咨詢者：那你首先必須答應(yīng)要幫助我。
　　律師：在我的業(yè)務(wù)范圍之內(nèi)和能力范圍之內(nèi)，我一定會(huì)幫助你的。你不 是尋求幫助來(lái)了嗎？現(xiàn)在可以幫助你的人就在你面前，你為什么還要猶豫 呢？
律師如果能夠按照這樣的談話思路，去打開(kāi)當(dāng)事人的話題、消除咨詢者的疑慮，那么一定能夠取得口才上的成功。