汽車銷售技巧

　　成交并非銷售工作的結(jié)束，而是下一個(gè)銷售活動(dòng)的開(kāi)始。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　汽車銷售技巧：4S店汽車銷售技巧和話術(shù)

　　最近陪老婆買車，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)絕對(duì)屬于車盲級(jí)別的人物，所以看車的過(guò)程是非常糾結(jié)和痛苦的，總是看上一輛喜歡一輛，然后回到家里我們?cè)僖黄鸱穸ㄟ@一輛，看來(lái)看去我得出了一個(gè)結(jié)論：國(guó)產(chǎn)車不在我們的考慮范圍內(nèi)，歐美車結(jié)實(shí)但是費(fèi)油，日本車漂亮省油但是車身太薄怕不安全，德國(guó)車價(jià)位太高沒(méi)我們選擇的空間……總之一句話，無(wú)車可買。隨著看車次數(shù)的增加，對(duì)車的內(nèi)心需求開(kāi)始發(fā)生了微妙的變化，起初老婆定了個(gè)原則，不管怎樣車的總價(jià)一定要控制在12萬(wàn)以內(nèi)，然后才考慮其他問(wèn)題。如果當(dāng)初標(biāo)致307的那個(gè)店員再努力一點(diǎn)點(diǎn)，也不會(huì)直到今天，我們還沒(méi)有做出最終的購(gòu)買決定，現(xiàn)在我們還在看車的路上糾結(jié)著，心理的預(yù)算也從最初的12萬(wàn)提升到了15萬(wàn)，如果我們最終選擇了其他品牌而不是比較了很久的標(biāo)志307的話，那么作為一名銷售培訓(xùn)講師，我想應(yīng)該給這位4S店的店員提出一些中肯的銷售建議。

　　我們要肯定的是這位店員的服務(wù)態(tài)度是我們所接觸的4S店銷售人員中最好的，他非常耐心地引導(dǎo)我們坐進(jìn)車?yán)矬w驗(yàn)，非常詳細(xì)地給我們介紹了這部車的性能和特點(diǎn)，并且?guī)е覀冞M(jìn)行了試駕。其實(shí)，一旦有顧客愿意進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)(試駕)的話，那么說(shuō)明他對(duì)你的產(chǎn)品基本上已經(jīng)很認(rèn)同了，你要做的就是如何處理顧客異議的問(wèn)題。很遺憾，這位銷售人員在異議處理上存在一些問(wèn)題，造成了我們的不滿，最終未能成交。

　　一、任何時(shí)候請(qǐng)不要向客戶流露你的不滿情緒

　　遇到象我們這樣不懂車的人，買車的人是一種痛苦，賣車的人同樣也會(huì)感到無(wú)比痛苦，因?yàn)槲覀兏静恢涝撽P(guān)注車的那些性能，正如很多4S店銷售人員說(shuō)的，我們關(guān)注的通常都不是核心，當(dāng)然最令他們撓頭的還是價(jià)格問(wèn)題。這位銷售人員在最終面對(duì)我們的價(jià)格問(wèn)題時(shí)，直接表現(xiàn)出了非常不滿的情緒，他說(shuō)，“做你們的生意我真的不知道要和你們談什么，因?yàn)槟銈兏静魂P(guān)注車而只會(huì)關(guān)注價(jià)格。”其實(shí)，這應(yīng)該是大多數(shù)人的正常行為，顧客肯定沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員更加專業(yè)和更加了解產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員有責(zé)任有義務(wù)為我們進(jìn)行市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的差異化比較，從而告訴我們?yōu)槭裁醋约旱能囈u這個(gè)價(jià)格，而不能很輕蔑地認(rèn)為顧客就是價(jià)格敏感型的顧客。當(dāng)顧客不了解產(chǎn)品的時(shí)候，他的購(gòu)買行為除了對(duì)擁有產(chǎn)品的渴望外還有一份不安全的感覺(jué)，他們唯一擁有的主動(dòng)權(quán)就是價(jià)格，所以，任何時(shí)候?qū)з?gòu)員都要妥善處理好顧客的價(jià)格異議，而不要將不滿情緒表現(xiàn)給顧客。

　　二、任何困難都有解決辦法，要學(xué)會(huì)變通

　　因?yàn)橹?07是老產(chǎn)品了，而且他們公司馬上要上新品，所以我直接跟他要了一個(gè)很大的價(jià)格優(yōu)惠，這位銷售人員的處理方法很簡(jiǎn)單，跑去找門店經(jīng)理申請(qǐng)價(jià)格，然后回來(lái)告訴我只給我一個(gè)一千元的降價(jià)，對(duì)于這樣的價(jià)格我當(dāng)然抗議無(wú)法接受。談判至此進(jìn)入了僵局，他的一個(gè)動(dòng)作引起了我極大的反感，那就是把手里的價(jià)格單給疊了起來(lái)，這個(gè)舉動(dòng)在我看來(lái)暗示著他想結(jié)束談判。事后，我和老婆兩個(gè)人在分析這名銷售人員的時(shí)候，我們都認(rèn)為他在銷售談判上很缺少策略不懂變通，如果他當(dāng)時(shí)愿意提出第二個(gè)解決方案，比如讓我再加點(diǎn)錢給我弄一個(gè)高配，2800多的真皮座椅，我只要增加一千元他可以給我升級(jí)的話，那么當(dāng)天我肯定會(huì)下單。我當(dāng)時(shí)對(duì)這款車的中意程度很高，只是心理因素覺(jué)得一定要給我再便宜一千元，如果他愿意提出第二套成交方案的話，我會(huì)因?yàn)檫@份誠(chéng)意而購(gòu)買。至于價(jià)格異議的處理方法有很多，我想說(shuō)的是到了成交的關(guān)鍵時(shí)刻，所有的銷售人員都不應(yīng)該放棄，問(wèn)問(wèn)顧客“或者，您覺(jué)得有沒(méi)有其他解決方案呢?”，同時(shí)，問(wèn)問(wèn)自己，“顧客真的會(huì)因?yàn)檫@一千元的價(jià)格沒(méi)到位就徹底放棄嗎?”

　　三、在任何情況下，都要正面客觀地面對(duì)問(wèn)題，而不是逃避

　　在我們離開(kāi)4S店去吃午飯的時(shí)候，我們兩個(gè)人還因?yàn)樽约耗翘鞗](méi)把車定下來(lái)懊悔不已，我甚至覺(jué)得自己真不應(yīng)該因?yàn)橐磺K錢的事情就放棄了看了這么久的車，我甚至開(kāi)始抱怨起那個(gè)銷售員沒(méi)能把車賣給我，害我接下來(lái)還要繼續(xù)看車。有意思的事情發(fā)生了，那位銷售員給我們發(fā)來(lái)了一條短信，大概的意思是：如果我們還在汽車城附近，還想約我們回去談?wù)??？吹贸鰜?lái)，他也很想做成這筆單，可是我們?nèi)绻厝?，他沒(méi)有一套好的解決方案的話，大家還是沒(méi)法達(dá)成共識(shí)，所以我回了他一條短信：如果您有更好的方案，我們?cè)敢饣貋?lái)談，我們等你消息。老婆在旁邊開(kāi)始哈哈大笑，說(shuō)：這怎么象博弈啊，你們?cè)谳^量嗎?我建議所有的銷售人員看到這段文字的時(shí)候，可以認(rèn)真地思考一下，此時(shí)他是不是應(yīng)該直接給我們打個(gè)電話呢，而不是通過(guò)短信的方式，作為銷售人員要正面、客觀、充滿勇氣地處理任何問(wèn)題，而不要選擇逃避和示弱。

　　前幾天看到一篇文章，叫做《消費(fèi)者行為：可塑的“隨意”》，文章講的核心觀點(diǎn)還是說(shuō)顧客的購(gòu)買行為通常都是非理性的，會(huì)因?yàn)殇N售現(xiàn)場(chǎng)的一些干擾因素而做出購(gòu)買決策的改變。當(dāng)我們已經(jīng)明顯很中意這款車時(shí)，銷售員因?yàn)槿鄙佼愖h處理的技巧而導(dǎo)致了最終的流單，遺憾的不僅僅是銷售員一個(gè)人，我們夫妻倆目前的狀況比他還要糟糕，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在真的不知道自己到底想要一款什么車了，順便提一句：我的星座是天稱座，性格特點(diǎn)是猶豫不決，在做決定的時(shí)候常常會(huì)受到別人的干憂。

　　汽車銷售技巧：汽車銷售技巧——客戶說(shuō)我過(guò)段時(shí)間來(lái)訂車你該怎么辦

　　這段時(shí)間好多銷售顧問(wèn)問(wèn)我，客戶老是說(shuō)要訂車但就是要過(guò)段時(shí)間，這是一個(gè)銷售顧問(wèn)的原話：我有個(gè)客戶說(shuō)20號(hào)以后來(lái)訂車，我怎么給他說(shuō)讓他快點(diǎn)來(lái)訂車

　　這個(gè)怎么來(lái)辦呢，這個(gè)也可以分為幾種情況

　　第一：客戶是敷衍銷售顧問(wèn)

　　第二：客戶確實(shí)比較忙，確實(shí)要訂車，但現(xiàn)在不方便

　　第三：他不想被銷售顧問(wèn)老是來(lái)煩他

　　就我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下，成交的概率并不是很大，而且很大可能會(huì)到別的4S店買，當(dāng)然你要判斷客戶的語(yǔ)氣，例如他很忙的樣子，那么他大部分是在敷衍你，如果他很緩慢，并且很抱歉的樣子說(shuō)明這個(gè)客戶還是誠(chéng)心的。所以碰到這種情況怎么辦呢?

　　那我們有一個(gè)套路，

　　第一種情況，當(dāng)然這個(gè)不建議用，就是制造稀缺性，如果你不買，你這種配置這種顏色就要被別人買走，這樣給他點(diǎn)壓力，這樣他如果很想買就會(huì)過(guò)來(lái)

　　第二種方法就是激將法

　　這種情況我建議大家可以多使用，例如你可以說(shuō)，現(xiàn)在為什么沒(méi)有時(shí)間，為什么要等到下個(gè)禮拜呢?

　　他可能說(shuō)因?yàn)楝F(xiàn)在做不開(kāi)，或者很忙

　　那你就可以再問(wèn)他，那你喜歡這個(gè)車不?

　　他肯定說(shuō)喜歡的了，因?yàn)樗约鹤x說(shuō)要訂了

　　那你就說(shuō)，那你現(xiàn)在是不是就是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題呢

　　故意給他套

　　他如果又說(shuō)是

　　那你就可以說(shuō)我有時(shí)間，我們服務(wù)很到位的，由于我們車子比較緊張，所以要不我過(guò)來(lái)好了，反正你選好了我們這款車，你說(shuō)是吧?

　　這樣就可以探求到他究竟是說(shuō)明個(gè)意思