關(guān)于銷售話術(shù)中的證據(jù)技巧
關(guān)于銷售話術(shù)中的證據(jù)技巧
在銷售話術(shù)中，為了說服對(duì)方，經(jīng)常使用各種證據(jù)來證明自己的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品。了解各種證據(jù)的類型和效果，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候去使用，是銷售話術(shù)重要的技巧，也是成為一個(gè)最偉大推銷員必備的本領(lǐng)。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享，歡迎參閱。
銷售話術(shù)中的四個(gè)證據(jù)技巧
銷售話術(shù)中的證據(jù)1：數(shù)字
數(shù)字給人一種明確、實(shí)在的感覺，說服力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過繁瑣的論證，是銷售話術(shù)中最常使用的證據(jù)。比如，
銷售員：“曾經(jīng)理，如果您使用我們的產(chǎn)品，會(huì)讓您員工的工作效率大大提高的，可以節(jié)約薪資。”
銷售員：“曾經(jīng)理，如果您使用我們的產(chǎn)品，會(huì)讓您員工的工作效率提升50%，并讓您節(jié)省一半以上的工資。”
你覺得上面兩種銷售話術(shù)哪種給力?肯定是第二種。所以，在說服客戶之前，要努力檢查自己的銷售話術(shù)，盡量去掉那些不確定的詞匯而用數(shù)字代替它們，以提升銷售話術(shù)的說服力。
銷售話術(shù)中的證據(jù)2：圖像
“百聞不如一見”，用圖像做銷售話術(shù)已經(jīng)是一項(xiàng)慣用的推銷技巧，房地產(chǎn)銷售技巧中樣板間，汽車銷售技巧中的展示車，都在運(yùn)用圖像。就連銷售人員上門拜訪，也要帶這筆記本電腦，調(diào)出PPT給對(duì)方看。但如果你是在見不著面的電話銷售技巧的運(yùn)用中呢?也有辦法，就是你的描述，你要善于將產(chǎn)品的特點(diǎn)描述成生動(dòng)的圖像來說服對(duì)方。
推銷員：“李先生，我們的汽車清新劑味道很好，是純天然的，很提神。”
推銷員：“李先生，使用我們的汽車清新劑，你就像身在青山里姹紫嫣紅、花朵搖曳的花叢中，那和玫瑰一樣的香氣讓你舒適提神。”
銷售話術(shù)中的證據(jù)3：經(jīng)驗(yàn)
自己和別人經(jīng)歷過的感受和經(jīng)驗(yàn)，也可以作為證據(jù)來說服客戶。在這里要注意，作為銷售話術(shù)，自己和別人的經(jīng)驗(yàn)其作用和效果是不一樣的。推銷者自己的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于客戶來說，可信性比較低，所以，在銷售員以自己經(jīng)驗(yàn)組織銷售話術(shù)時(shí)候，一定要客觀而詳實(shí)，讓客戶覺得可信是關(guān)鍵。別人的經(jīng)驗(yàn)，則以客戶熟悉的人或名人的經(jīng)驗(yàn)效果為好，熟悉的人親切、名人權(quán)威性強(qiáng)，這樣不僅可信度高而且容易讓客戶產(chǎn)生從眾心理，銷售話術(shù)的說服效果就比較好。
銷售話術(shù)中的證據(jù)4：戲劇性證據(jù)
戲劇性的證據(jù)是運(yùn)用和設(shè)計(jì)出別出心裁，能打動(dòng)被說服者心的說服辦法,是很獨(dú)特的推銷技巧。
奇特的銷售話術(shù)：一個(gè)國(guó)外銷售員找到企業(yè)老板推銷產(chǎn)品，他說：“老板，你現(xiàn)在使用的方法簡(jiǎn)直像燒錢一樣浪費(fèi)。”然后，他從兜里掏出一張大鈔票用打火機(jī)點(diǎn)燃，同時(shí)，一邊燒一邊說他的論據(jù)并介紹自己的產(chǎn)品，這種方法給老板很強(qiáng)的沖擊力。
在這種銷售話術(shù)中，戲劇性證據(jù)的運(yùn)用是為了營(yíng)造一種戲劇的氣氛和場(chǎng)景，讓對(duì)象“身臨其境”，不知不覺地陷入你的說服中，而不是做一個(gè)冷靜的旁觀者。
銷售溝通中的細(xì)節(jié)
一、提問的語(yǔ)氣要溫和肯定
一般來說，銷售人員提問的語(yǔ)氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語(yǔ)氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：
“如果你殺價(jià)太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多?？梢?，提問的語(yǔ)氣會(huì)直接影響客戶的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，用肯定的語(yǔ)氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語(yǔ)氣與人交談，則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語(yǔ)氣與客戶交談，這樣才能使客戶對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對(duì)改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等。總之，推銷工作開始進(jìn)行時(shí)，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。
二、提問時(shí)切忌無的放矢
銷售員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑?shí)質(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，對(duì)客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。
在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕]有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。
三、不要向客戶提出“最后通牒”
在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購(gòu)買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如，“我們?cè)賮碚勔徽勀阋灰@個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”
因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。
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