房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)具備的語言技巧有哪些

　　房地產(chǎn)銷售水平的高低對(duì)項(xiàng)目的成敗起到至關(guān)重要的作用,并影響到房地產(chǎn)企業(yè)整體的發(fā)展。下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)具備的語言技巧有哪些，歡迎參閱。

　　房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)具備的語言技巧

　　1 敘說

　　A 挖掘樓盤品質(zhì)，使客戶認(rèn)同產(chǎn)品賣點(diǎn)

　　原因：如果一上來就談價(jià)格可能會(huì)走入價(jià)格誤區(qū)，品質(zhì)不同的樓盤價(jià)格差異肯定很大。最重要的要使客戶能認(rèn)同本案的品質(zhì)。

　　B 流程介紹中著重分析及觀察：不宜僅是自己?jiǎn)蜗虻臉潜P介紹)

　　環(huán)境、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) — 分析客戶需求 — 挑起需求 — 價(jià)格談判 — 下訂

　　C 要真正確定客戶的需求被激起，否則不要操之過急。

　　原因：本案總價(jià)在 100 萬元以上，屬高價(jià)產(chǎn)品，多屬理性消費(fèi)，客戶下訂的疑慮較多，業(yè)務(wù)員如急于下訂、步步緊逼會(huì)起到相反效果。應(yīng)先慢慢升溫氣氛，反復(fù)確定誠(chéng)意度，才能開始議價(jià)。若研判無誠(chéng)意，則寧可不談生意，談朋友(客戶永遠(yuǎn)先接受 “ 人 ” 再接受 “ 產(chǎn)品 ”

　　房地產(chǎn)銷售過程中的議價(jià)談判技巧

　　1 不是王牌(避免王見王)使用幕后王牌作擋箭牌，好人為客戶利益著想，唱白臉(幕后王牌唱黑臉)

　　2 外表忠厚，其實(shí)不將客戶立場(chǎng)放在心中 — 客戶立場(chǎng)與我方相左

　　3 使用讓價(jià)來贏得買方好感(促銷手段)

　　4 抑制客戶有殺價(jià)念頭，吊價(jià)的最好辦法

　　5 議價(jià)時(shí)，要提出相對(duì)的要求及回房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)具備的語言技巧有哪些答(反應(yīng)) 6 議價(jià)要有理由

　　2 壓迫下訂，且引誘對(duì)方出價(jià)(先由買方出價(jià)，再予回絕

　　要掌握買方議價(jià)的心理(買方出價(jià)的原因)

　　1 探價(jià)：打擊我方信心(對(duì)策：對(duì)買方出價(jià)，斷然拒絕)

　　2 殺到最底價(jià)，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍(對(duì)策：拒絕買方出價(jià)，不能以買方出價(jià)再加價(jià)) 3 探求可能成交價(jià)

　　方不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答 房地產(chǎn)銷售工具的配置和使用技巧

　　原理上說，沒有任何銷售工具，只用嘴，理論上也能賣房，但難度很大，因此需要各種各樣的樓盤銷售工具來輔助 房地產(chǎn)銷售 人員銷售。 房地產(chǎn)銷售 工具的配置要根據(jù)樓盤品質(zhì)、規(guī)模、銷售經(jīng)費(fèi)等情況選擇配置。從售樓部門的角度來說， 房地產(chǎn)銷售 工具越充足越好。銷售工具的檔次決定著房地產(chǎn)項(xiàng)目的檔次，如，銷售高檔房應(yīng)有高檔制服，而銷售經(jīng)濟(jì)適用房，高檔制服不僅沒有必要，可能有害于與顧客溝通，甚至根本不用制服。 房地產(chǎn)銷售 工具的使用技巧方面，也要注意銷售工具不能亂用。例如，什么時(shí)候給顧客發(fā)名片，什么時(shí)候帶顧客看樣板房等，都有講究。不同的售樓員和銷售方式以及銷售環(huán)境有不同的應(yīng)用方法，例如，某售樓員希望在談判初期不涉及產(chǎn)品，但顧客一坐定便直接發(fā)問了解房屋，售樓員這時(shí)可以用發(fā)名片、取銷售工具(計(jì)算器或談判夾)等活用銷售工具的方法改變談判話題。

　　使用 房地產(chǎn)銷售 工具應(yīng)遵循以下原則：售樓員要清楚的知道，銷售工具僅僅是工具，只是為售樓員促進(jìn)銷售的工具而已，真正實(shí)現(xiàn)銷售的主體是人，不是工具。 房地產(chǎn)銷售 現(xiàn)場(chǎng)技巧策略 目前， 房地產(chǎn)銷售 過程中存在一種傾向，即重概念、輕執(zhí)行;重廣告、輕現(xiàn)場(chǎng)。當(dāng)然，推概念和做廣告是房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中非常重要的環(huán)節(jié)，也可能說是不可缺少的環(huán)節(jié)。但僅有這兩個(gè)重要的環(huán)節(jié)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過多年的發(fā)展積累，已趨于成熟。一方面，房地產(chǎn)的銷售已進(jìn)入到買方市場(chǎng)階段，消費(fèi)者已相當(dāng)理性;另一方面，整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展過快，就鄭州的房地產(chǎn)市場(chǎng)也是如此，不斷增高的空置率，使每一個(gè)發(fā)展商都認(rèn)識(shí)到整體行銷的重要性。目前的市場(chǎng)狀況下，發(fā)展商應(yīng)該打破傳統(tǒng)的推動(dòng) ” 方式的束縛，從 “ 拉動(dòng) ” 角度來拓展新的銷售方式，推拉互動(dòng)，才能形成更強(qiáng)的銷售力度，那么拉動(dòng)的力量從何而來呢?這里筆者認(rèn)為：樓盤外部、售樓部的外部包裝、人員素質(zhì)、銷售程序、后續(xù)的跟進(jìn)等，總之它包括：樓盤售樓現(xiàn)場(chǎng)和流動(dòng)展示兩大部分。 房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)具備的語言技巧有哪些

　　現(xiàn)場(chǎng)要有吸引力

　　房地產(chǎn)行業(yè)里有一句俗話叫：有人氣才有財(cái)氣;人頭涌動(dòng)成交熱烈的銷售現(xiàn)場(chǎng)很容易影響準(zhǔn)買家當(dāng)場(chǎng)下單。那么這些人氣都從何而來呢?一個(gè)優(yōu)美、充滿個(gè)性的環(huán)境也有助于吸納買家、聚集人氣。把一個(gè)美好家居生活的夢(mèng)想推銷給消費(fèi)者，就要有一個(gè)好的造夢(mèng)環(huán)境，也就是剛才提到現(xiàn)場(chǎng)包裝，追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美，使每一位來看樓的人都能體味美妙絕倫、美夢(mèng)成真的感覺。這些倘似小節(jié)的東西，不僅會(huì)直接影響消費(fèi)者臨場(chǎng)的情緒以及對(duì)整個(gè)樓盤的素質(zhì)的判斷，而且還會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)發(fā)展商實(shí)力的判斷。試想，如果消費(fèi)者被廣告所吸引、興沖沖地跑到現(xiàn)場(chǎng)一看，只見現(xiàn)場(chǎng)布置簡(jiǎn)陋、環(huán)境缺乏整治，這樣的環(huán)境里洽談購(gòu)房條件，誰會(huì)相信發(fā)展商所許下的種種承諾?處處為業(yè)主著想呢?

　　細(xì)節(jié)不容忽視

　　以為什么都準(zhǔn)備好了客人來了才發(fā)現(xiàn)椅不夠用;售樓小姐準(zhǔn)備送一幫人去樓盤現(xiàn)場(chǎng)，結(jié)果左等右等，還是不見看房車出現(xiàn)，好不容易坐上車，看樓車選擇的路線卻不太好，繞一個(gè)圈不說 , 路上還經(jīng)常看到一些糟雜的東西，對(duì)看樓者的情緒影響很大 .

　　房產(chǎn)銷售人員的自我突破 ” 房地產(chǎn)銷售 一件很微妙的事。有這么一說：房地產(chǎn)成功的 50% 于地塊選擇， 30% 于規(guī)劃設(shè)計(jì)， 20% 歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的 80% 得由后者的 20% 來加以實(shí)現(xiàn)的不論這一說法是否準(zhǔn)確，但銷售的重大作用是不容置疑的而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員有一個(gè)基本的要求;推銷產(chǎn)品首先要推銷自己。推銷自己就是使自己成為客戶的朋友，推銷產(chǎn)品是指在自己對(duì)產(chǎn)品充分認(rèn)知的基礎(chǔ)上，讓已成為朋友的客戶非常理性地認(rèn)可你產(chǎn)品。

　　要使自己為客戶所認(rèn)可，銷售人員的形象自然是第一關(guān)。初次和客戶見面，至少應(yīng)該讓客戶有和你說話的欲望，讓人覺得你有親和力，客戶愿意和你說話自然主要因?yàn)楫a(chǎn)品，但在對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可之前，銷售人員是樓盤形象的集中體現(xiàn)。所以說，銷售人員應(yīng)該每天洗澡，男的刮