外貿(mào)找客戶的渠道

　　渠道是連接企業(yè)和消費者的通道，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)最終都是要通過渠道傳遞給消費者的。下面學習啦小編給大家分享外貿(mào)找客戶的渠道，歡迎參閱。

　　在網(wǎng)上直接找客戶的渠道

　　第一招 關(guān)鍵詞法

　　用法之一:選擇適當?shù)年P(guān)鍵詞,直接查找潛在客戶發(fā)布的求購信息。

　　由搜索引擎于中文詞匯豐富,因此選擇關(guān)鍵詞的時候,不妨用同義詞或近義詞。此外,涉及到行業(yè)的,還要注意英文中的行業(yè)術(shù)語,以及對這一產(chǎn)品最喜歡的表達方式。比如水果菠蘿,一般用pineapple,但也有不少外國商人喜歡用ananas的。多了解一些相關(guān)的行業(yè)英文,有助于收信信息。

　　判斷幾個同義詞中哪一個更受國際喜愛,更為常用有個小竅門,就是分別去Google搜索,看哪一個得到的網(wǎng)頁數(shù)量更多---特別是專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁更多。這不但可以為以后搜索信息作參考,也同樣可以成為日后與外商交流時用詞的參考。

　　直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息,自然比通過B2B網(wǎng)站去尋找得到的信息更多,更專業(yè)也更詳細。

　　用法之二:對B2B網(wǎng)站中獲取的信息做"深加工"。B2B網(wǎng)站里免費看到的求購信息通常沒有聯(lián)系方式,但不少會顯示公司名稱,那么以這個公司名稱作為關(guān)鍵字去搜索,就有可能找到這個公司的網(wǎng)站,自然了就可以獲其聯(lián)系方式了。甚至,還可以根據(jù)求購信息的只言片語去搜索。我們知道,互聯(lián)網(wǎng)世界的信息是交織溝通的,客戶很可能會用同樣的信息去不同的地方發(fā)布,通過這些"只言片語",就可能找到其他一些公布了聯(lián)系方式的相同信息。

　　關(guān)鍵詞法,可以在一定程度上避開B2B網(wǎng)站對聯(lián)系方式的限制,讓你抓住客戶。

　　第二招 逆向法

　　在國際貿(mào)易商中,無論是批發(fā)商還是零售商,他們既需要購買進貨,也需要銷售出貨。這是逆向法的關(guān)鍵。尋找那些在網(wǎng)站上你銷售的商家,雖然他們沒有發(fā)布求購信息,但既然他們銷售,就肯定需要貨源。當然,他們肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道,但并不意味著你沒有機會---事實上機會比你想像的要大,因為即使有了貨源渠道,多數(shù)買家并不介意多尋找合作的供貨商,以降低風險,擇優(yōu)比較或討價還價。更何況,很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同,你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品。

　　顯然,尋找這些在自己的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品的客戶,比尋找求購者要容易得多。

　　惟一的障礙就是這些客戶在互聯(lián)網(wǎng)上公布的,自然多數(shù)是客戶負責銷售的部門聯(lián)系方式。如何在與客戶銷售部門電話或電子郵件聯(lián)系的時候,爭取幫助你轉(zhuǎn)到采購部門,這就需要各自為人處事的技巧了。

　　反過來向銷售產(chǎn)品的客戶推銷,爭取成為其貨源,這種逆向法成功的機會比想像的要大得多。

　　第三招 橫向法

　　除了專業(yè)性很強的產(chǎn)品,很多產(chǎn)品特別是工藝品和家居日常消費品類別,其潛在客戶面是相當廣的。當我們獲知一個客戶信息的時候,即使他采購的產(chǎn)品并不是你生產(chǎn)的東西,但只要類別接近,仍不妨一試,不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近。比如,向求購木相框的客戶推介金屬相框,向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等。橫向地開拓產(chǎn)品外延,爭取交易機會。

　　傳統(tǒng)的交易會及后期的網(wǎng)上跟進

　　雖然網(wǎng)上外貿(mào)的比重越來越大,但傳統(tǒng)的交易會仍是直接尋找客戶的主流形式,效果也更為集中。尤其是廣交會,每年春季4月和秋季10月兩屆,每屆按照行業(yè)劃分兩期,每期5天。在這5天時間里,出口商在平均9平方米/間的一間或多間攤位上展覽產(chǎn)品,來自全世界的進出口貿(mào)易商來參觀洽談。參加廣交會的門檻很高,以沿海地區(qū)為例,只有上年度成交額達到200～300美元的外貿(mào)企業(yè)才有資格向當?shù)赝饨?jīng)貿(mào)部門提出申請。不過,廣大的中小型企業(yè),可以采用與有資格參展的外貿(mào)公司聯(lián)營的方式涉足,但費用不菲,數(shù)萬至十余萬不等。當然也可僅以參觀者的身份進去,了解行情動態(tài)。正因為參加的成本較高,反過來也彰顯了企業(yè)實力,客戶較為信任。當場展示實物樣品,直接洽談價格和交易細節(jié)。這些都是促進貿(mào)易的有利條件。關(guān)于廣交會的詳細情況,

　　如果有機會參加廣交會,該注意些什么呢

　　首先,一定要深入了解你的產(chǎn)品,記牢不同的品質(zhì)與價格---尤其是款式較多的產(chǎn)品類別。因為交易會時間緊張,客流量大,客戶匆匆而過,如果不能對客戶詢價當場作出及時的回應(yīng),很容易錯失機會。更何況價格胸有成竹脫口而出,能給客戶以專業(yè)的形象,加強客戶對你的信心。其次,準備好記錄的工具,細致而快速記錄客戶的詢問和要求,這一點非常重要,是后期跟進的關(guān)鍵。展會期間,多準備名片以散發(fā),名片上印上你的攤位號碼,同時盡一切可能收集客戶的名片,這是寶貴的商業(yè)資料。此外,利用機會參觀同行的參展攤位,了解競爭對手的動態(tài)?？赡艿脑?與前輩同行交流一下,互通信息,結(jié)交朋友。

　　交易會上,待客熱誠周到。如果碰到幾個客戶同時訪問的情形,注意先一一招呼到,再按照順序一個個地談,不可冷落了客戶,但也盡量不要同時與幾個客戶談。對于暫時不能洽談的客戶 交易會上往往可以當場拿到訂單合同,但更多的工作則要后期跟進。交易會結(jié)束回來以后,及時整理資料,對訪問過攤位的客戶,一一發(fā)信問候,確認詢問事宜,補充更詳細的產(chǎn)品資料,促使客戶的興趣變成實際的訂單。

　　交易會上收集的名片與信息,會成為其后幾個月網(wǎng)上工作的重點。很快,下一屆又要開始了。

　　通過本日的學習,我們了解到了網(wǎng)上外貿(mào)的日常工作內(nèi)容,方法與技巧,以及傳統(tǒng)交易會與網(wǎng)絡(luò)跟進工作的銜接與配合。這一切工作的目的只有一個:開發(fā)市場,找到你的客戶。

　　當客戶對你的產(chǎn)品感興趣,表示出采購意向以后,外貿(mào)前期的道路就鋪平了,正式進入技術(shù)性工作階段----一個關(guān)于如何完成外貿(mào)出口手續(xù)的,需要極其謹慎細致的階段。因為在這個階段里,充滿了外貿(mào)行業(yè)特定的術(shù)語和規(guī)則,而每一個的錯誤都可能導致慘痛的損失。正如我們經(jīng)常能在老牌國有外貿(mào)企業(yè)辦公室墻壁上看到的類似標語:外貿(mào)無小事,事事要當心。