分銷渠道是什么

時間：2015-11-21 10:06:44 耀聰662由分享

　　分銷渠道大概可以分為傳統(tǒng)分銷渠道與網(wǎng)絡(luò)分銷渠道兩種，分銷渠道在企業(yè)的營銷活動中，首先執(zhí)行的功能主要是銷售，使商品或服務(wù)順利地轉(zhuǎn)移到最終用戶手中。

　　菲利普·科特勒認為："一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因為他們?nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商(因為他們幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán))。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產(chǎn)者和消費者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。"

　　科特勒認為，市場營銷渠道(Marketing channel)和分銷渠道(Distribution channel)是兩個不同的概念。他說："一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個人。"這就是說，一條市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷過程中所有的企業(yè)和個人，如資源供應(yīng)商(Suppliers)、生產(chǎn)者(Producer)、商人中間商(Merchant middleman)、代理中間商(Agent middleman)、輔助商(Facilitators)(又譯作"便利交換和實體分銷者，如運輸企業(yè)、公共貨棧、廣告代理商、市場研究機構(gòu)等等)以及最后消費者或用戶(Ultimate consumer or users)等。

　?、偈称芳庸ど藺通過"收購商"向"食品生產(chǎn)者"收購原料，同時向其他供應(yīng)商取得其他生產(chǎn)資源。這些貨物由供應(yīng)商存在倉庫，并根據(jù)A公司加工廠的需要情況有計劃地運往工廠。

　?、贏公司通過"食品經(jīng)紀人"向各種批發(fā)商(如獨立批發(fā)商、自愿連鎖、零售商合作社等)推銷產(chǎn)品，通過他們轉(zhuǎn)賣給各種零售商店(如方便商店、超級市場等)。

　　③市場營銷渠道包括食品生產(chǎn)者、食品收購商、其他供應(yīng)商、各種代理商、批發(fā)商、零售商和消費者等。

　　④分銷渠道則包括食品加工商、各種批發(fā)商、代理商、零售商、消費者等。

　　美國市場營銷協(xié)會是美國市場調(diào)查者、市場學教育工作者以及在工商企業(yè)和政府部門從事市場營銷工作的人員等所組成的組織，其總部設(shè)在美國芝加哥。美國市場營銷協(xié)會早在1931年就有定義委員會，但到1960年該委員會才給分銷渠道下了個定義，即：分銷渠道是指"企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織結(jié)構(gòu)，通過這些組織，商品(產(chǎn)品或勞務(wù))才得以上市行銷。"這個定義只著重反映分銷渠道的組織結(jié)構(gòu)，而沒有反映商品從生產(chǎn)者流向最后消費者或用戶的流通過程。

　　分銷渠道的概念可以從三個要點理解：

　　1、分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者或者用戶。銷售渠道作為產(chǎn)品據(jù)以流通的途徑，就必然是一端連接生產(chǎn)，一端連接消費，通過銷售渠道把生產(chǎn)者提供的產(chǎn)品或勞務(wù)，源源不斷地流向消費者。在這個流通過程中，主要包含著另種轉(zhuǎn)移：商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移和商品實體轉(zhuǎn)移。這兩種轉(zhuǎn)移，既相互聯(lián)系又相互區(qū)別。商品的實體轉(zhuǎn)移是以商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移為前提的，它也是實現(xiàn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的保證。

　　2、分銷渠道是一組路線，是由生產(chǎn)商根據(jù)產(chǎn)品的特性進行組織和設(shè)計的，在大多數(shù)情況下，生產(chǎn)商所設(shè)計的渠道策略充分考慮其參與者——中間商。

　　3、產(chǎn)品再由生產(chǎn)者像消費者轉(zhuǎn)移的過程中，通常要發(fā)生兩種形式的運動：一、作為買賣結(jié)果的價值形式運動，即商流。它是產(chǎn)品的所有權(quán)從一個所有者轉(zhuǎn)移到另一個所有者，直至到消費者手中。二、伴隨著商流所有發(fā)生的產(chǎn)品實體的空間移動，即物流。商流和物流通常都會圍繞著產(chǎn)品價值的最終實現(xiàn)，形成從生產(chǎn)到消費者的一定路線或通道，這些通道從營銷的角度來看，就是分銷渠道

　　功能

　　具體來說，分銷渠道的功能主要包括：

　　第一，研究，即收集制訂計劃和進行交換時所必需的信息;

　　第二，促銷，即設(shè)計和傳播有關(guān)商品的信息，鼓勵消費者購買;

　　第三，接洽，即為生產(chǎn)商尋找、物色潛在買主，并和買主進行溝通;

　　第四，配合，即按照買主的要求調(diào)整供應(yīng)的產(chǎn)品，包括分等、分類和包裝等活動;

　　第五，談判，即代表買方或者賣方參加有關(guān)價格和其他交易條件的談判，以促成最終協(xié)議的簽定，實現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移;

　　第六，實體分銷，即儲藏和運輸產(chǎn)品;

　　第七，融資，即收集和分散資金，以負擔分銷工作所需的部分費用或全部費用;

　　第八，風險承擔，即承擔與從事渠道工作有關(guān)的全部風險。

　　分銷渠道的職能第一，分類。包括對產(chǎn)品的分類，分等，裝配，包裝等，使商品能符合顧客的需要。

　　第二，物流。包括進行產(chǎn)品的運輸和儲存，以減輕生產(chǎn)企業(yè)的壓力。