整合營(yíng)銷的策略

整合營(yíng)銷的策略

　　整合營(yíng)銷傳播是一種長(zhǎng)期對(duì)顧客及潛在顧客制定、執(zhí)行不同形式的說(shuō)服傳播計(jì)劃的過(guò)程，是將所有與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的信息來(lái)源加以管理的過(guò)程,使顧客及潛在顧客接觸整合的信息,并且產(chǎn)生購(gòu)買行為以維持消費(fèi)忠誠(chéng)度。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享整合營(yíng)銷案例，希望你能滿意。

　　武漢豆香聚食品有限公司整合營(yíng)銷的策略

　　1.產(chǎn)品與質(zhì)量的整合: 不斷推陳出新和加強(qiáng)質(zhì)量控制產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新是企業(yè)的生命線，企業(yè)只有不斷的提高自己產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新自己的產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)中立于不敗之地。這一點(diǎn)上,武漢豆香聚食品有限公司做得非常成功,為了打開(kāi)武漢市場(chǎng),公司老總鄢維斌針對(duì)武漢人只會(huì)將黃豆磨成豆?jié){,再制成白豆腐,并沒(méi)什么花樣的狀況，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)和多次的試驗(yàn),推出了六個(gè)豆制品新品種:麻辣香絲、油皮千張、五香豆糕、湖南熏干子等,各有特色,這在武漢市場(chǎng)絕無(wú)僅有。新產(chǎn)品推出一個(gè)星期后,就供不應(yīng)求, 獲得首戰(zhàn)告捷。在入駐超市成功后, 又推出了六個(gè)新品種。在一次性順利通過(guò)了ISO9001 全面質(zhì)量管理認(rèn)證后，武漢豆香聚食品有限公司先后投入20 多萬(wàn)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，研制出的蔬菜豆腐、果味豆腐、黑芝麻豆腐迅速成為市場(chǎng)的“香餑餑”，至今，公司已經(jīng)擁有農(nóng)家柴火系列、花色營(yíng)養(yǎng)系列兩個(gè)特色品種系列和100 多個(gè)品種。目前，鄢維斌準(zhǔn)備將公司搬進(jìn)凱旋門廣場(chǎng)寫字樓，實(shí)行現(xiàn)代公司化運(yùn)作，并打算在武漢陽(yáng)邏建設(shè)制品工業(yè)園，搜羅全國(guó)最新最好的豆制品，生產(chǎn)出來(lái)獻(xiàn)給消費(fèi)者。

　　2.銷售渠道的整合：實(shí)現(xiàn)網(wǎng)下與網(wǎng)上多渠道銷售

　　武漢豆香聚食品有限公司為迎合市場(chǎng)的發(fā)展，在銷售渠道上實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)下網(wǎng)上的多渠道銷售的整合營(yíng)銷:(1)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷。公司首先立足的是傳統(tǒng)的銷售市場(chǎng)即武漢三鎮(zhèn)集貿(mào)市場(chǎng)，在贏得市場(chǎng)和信譽(yù)，豆制品新品種在武漢三鎮(zhèn)集貿(mào)市場(chǎng)名聲雀起。(2 )連鎖超市營(yíng)銷。1998 年9 月，有位客人聞名找到鄢維斌，邀請(qǐng)他加盟中百超市。鄢維斌敏銳的洞察到超市銷售潛力，在交入場(chǎng)費(fèi)的前提下，把市場(chǎng)擴(kuò)展到了超市，成為了江城第一家開(kāi)在超市里的豆腐店。為了在超市站穩(wěn)腳跟，鄢維斌緊急向工商部門申請(qǐng)商標(biāo)注冊(cè)，不到一年又推出六個(gè)新產(chǎn)品，并斥資3 0 萬(wàn)元在中百倉(cāng)儲(chǔ)開(kāi)辟了“豆香聚”豆制品銷售專店，“豆腐香四季，回味聚知己”，又被市民熱捧。隨后三年時(shí)間，中百倉(cāng)儲(chǔ)在武漢先后開(kāi)了20 多家分店，隨著中百倉(cāng)儲(chǔ)的分店越開(kāi)越多，鄢維斌公司的銷售額從每月3 萬(wàn)元直線上升為每月近70 萬(wàn)元，“豆香聚”隨之延伸，鄢維斌的司迅速壯大，建起了廠房，職工發(fā)展到近200 人，總資產(chǎn)近500萬(wàn)元。武漢華聯(lián)等四家連鎖超市紛紛登門邀請(qǐng)鄢維斌加盟。至2004 年，公司實(shí)際銷售收入達(dá)1400 萬(wàn)元。(3)社區(qū)深度營(yíng)銷。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司得到了武漢多家超市的信任和支持，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、超市的平臺(tái)和品牌的影響，公司成功地進(jìn)入了武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、武漢理工大學(xué)等30 多所大專院校，與高校社區(qū)合作進(jìn)行深度分銷，有力推動(dòng)了公司業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)更好、更快的發(fā)展。(4 )網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。在武漢市場(chǎng)逐漸穩(wěn)定和成熟之時(shí)，公司采用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，設(shè)立了武漢“豆香聚”專門的網(wǎng)站，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)招商加盟。目前，已經(jīng)在湖北省內(nèi)的紅安、仙桃、天門、隨洲、漢川、荊州等20 多個(gè)縣級(jí)以上城市建有分店，在重慶、蘭州等5 個(gè)省會(huì)城市發(fā)展了20 多個(gè)分店連鎖分店。至2005 年，公司完成銷售收入2500 萬(wàn)元。

　　第一步是認(rèn)知，目的是使顧客對(duì)新品牌有所認(rèn)識(shí)，對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)基本了解。第二步是推動(dòng)顧客嘗試購(gòu)買產(chǎn)品，讓顧客能了解該產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量和特點(diǎn)。第三步是運(yùn)用各種營(yíng)銷傳播手段并加以整合，促使顧客反復(fù)購(gòu)買自己的產(chǎn)品。武漢豆香聚食品有限公司就是成功運(yùn)用適宜的模式使顧客接納了“豆香聚”這一品牌:(1)文化營(yíng)銷。公司將豆腐賣出了文化味兒：一是給豆制品注冊(cè)品牌“豆香聚”，在消費(fèi)者心中形成品牌意識(shí);二是到賣場(chǎng)生鮮區(qū)建造豆腐坊，裝潢成古香古色的別致建筑，顧客可從刻在墻上的文字里，了解豆腐的歷史淵源、營(yíng)養(yǎng)成分;三是現(xiàn)場(chǎng)制作，在這里，消費(fèi)者不僅可以親眼目睹豆腐制作的全過(guò)程，放心購(gòu)買，四是在全省豆制品行業(yè)中首開(kāi)“現(xiàn)場(chǎng)制作∕現(xiàn)場(chǎng)銷售”的先河，在中百倉(cāng)儲(chǔ)開(kāi)辦首家豆腐博物館，在這里傳統(tǒng)的農(nóng)耕文化和現(xiàn)代文明得到融合，實(shí)現(xiàn)在文化營(yíng)銷效果。

　　娃哈哈的整合營(yíng)銷的策略

　　娃哈哈堪稱由單一化渠道成功轉(zhuǎn)型多元化渠道戰(zhàn)略的典范。公司創(chuàng)立之初，限于人力和財(cái)力，主要通過(guò)糖煙酒、副食品、醫(yī)藥三大國(guó)有商業(yè)主渠道內(nèi)的一批大型批發(fā)企業(yè)，銷售公司第一個(gè)產(chǎn)品兒童營(yíng)養(yǎng)液。隨著公司的穩(wěn)健發(fā)展和產(chǎn)品多元化，其單一渠道模式很快成為企業(yè)的銷售瓶頸，娃哈哈開(kāi)始基于“聯(lián)銷體”制度(聯(lián)銷體制度是娃哈哈和代理商之間建立的一個(gè)共同經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的渠道體制，從廠家、經(jīng)銷商到終端每個(gè)環(huán)節(jié)的利益和義務(wù)都會(huì)得到明確)的渠道再設(shè)計(jì)：首先，娃哈哈自建銷售隊(duì)伍，擁有一支約2000人的銷售大軍，隸屬公司總部并派駐各地，負(fù)責(zé)廠商聯(lián)絡(luò)，為經(jīng)銷商提供服務(wù)并負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、甄選經(jīng)銷商;其次，娃哈哈在全國(guó)各地開(kāi)發(fā)1000多家業(yè)績(jī)優(yōu)異、信譽(yù)較好的一級(jí)代理商，以及數(shù)量眾多的二級(jí)代理商，確保娃哈哈渠道重心下移到二、三線市場(chǎng)。

　　這充分保證了娃哈哈渠道多元化戰(zhàn)略的實(shí)施。娃哈哈針對(duì)多種零售業(yè)態(tài)，分別設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)不同的渠道模式：對(duì)于機(jī)關(guān)、學(xué)校、大型企業(yè)等集團(tuán)顧客，廠家上門直銷;對(duì)于大型零售賣場(chǎng)及規(guī)模較大的連鎖超市，采用直接供貨;對(duì)于一般超市、酒店餐廳以及數(shù)量眾多的小店，由分銷商密集輻射。這種“復(fù)合”結(jié)構(gòu)，既能夠有效覆蓋，又能夠分類管理，有利于在每種零售業(yè)態(tài)中都取得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　從娃哈哈案例可以看出，渠道多元化是實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略多元化的必然結(jié)果，也是企業(yè)生命周期發(fā)展的必然階段。娃哈哈渠道多元化戰(zhàn)略對(duì)于公司的快速發(fā)展功不可沒(méi)。

　　第三、低成本營(yíng)銷方式

　　2008年的市場(chǎng)風(fēng)起云涌，經(jīng)濟(jì)低迷更是使得幾家歡樂(lè)幾家愁。有錢的企業(yè)，仍舊一擲千金，呼風(fēng)喚雨;沒(méi)錢的企業(yè)，卻只能節(jié)衣縮食，小心經(jīng)營(yíng)。在這種情況下，“家境清貧”的小企業(yè)如何突出重圍，脫穎而出?一個(gè)答案，只有低成本營(yíng)銷。

　　低成本營(yíng)銷，顧名思義就是力爭(zhēng)盡可能較小的投入來(lái)獲取最大可能的產(chǎn)出回報(bào)，讓有限的資金通過(guò)營(yíng)銷手段和市場(chǎng)資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應(yīng)。

　　低成本的整合營(yíng)銷的策略

　　案例：谷歌。

　　十年前，谷歌(Google)只是一個(gè)只有十幾個(gè)員工的小企業(yè)，短短十年時(shí)間，它成為了全球市值最高的互聯(lián)網(wǎng)公司。谷歌取得的巨大商業(yè)成就，得益于它秉持了“用戶為先”的企業(yè)價(jià)值觀，堅(jiān)持了“用戶低成本營(yíng)銷”思想為顧客提供信息服務(wù)，找到了成功的商業(yè)模式，并始終與合作伙伴共贏。企業(yè)的成功不可復(fù)制，但谷歌成功的堅(jiān)持“用戶低成本營(yíng)銷”思想的商業(yè)模式卻可以幫助千千萬(wàn)萬(wàn)中國(guó)的中小企業(yè)找到成功之道。 第四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式

　　近兩年來(lái)，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，選擇在網(wǎng)上購(gòu)物的人越來(lái)越多，不僅服裝、日用品等在網(wǎng)上銷售火熱，調(diào)味品也紛紛尋找新的銷售門路，搭上了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的快車，并且顯現(xiàn)出越來(lái)越旺的銷售態(tài)勢(shì)。其中，2008年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的幾個(gè)經(jīng)典方式：口碑營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、病毒式營(yíng)銷及數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。

　　網(wǎng)站營(yíng)銷最有效的手段就在于提供個(gè)性化，互動(dòng)式服務(wù)，企業(yè)網(wǎng)站只有提供特色化、個(gè)性化、實(shí)時(shí)化和互動(dòng)性服務(wù)時(shí)，才能聚集人氣，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，發(fā)揮商業(yè)功能，真正做到深度營(yíng)銷。

　　案例：調(diào)味品。

　　目前國(guó)際市場(chǎng)對(duì)調(diào)味品需求的潛力很大，我國(guó)的很多調(diào)味品生產(chǎn)廠家也認(rèn)識(shí)到了，也積極尋求各種營(yíng)銷方式。然而在國(guó)內(nèi)如此多廠家的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中如何才能脫穎而出，占得先機(jī)呢?除了傳統(tǒng)的如國(guó)際會(huì)展手段以外，吳江天水味精廠開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中，還采用了先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，最終選擇了阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。并通過(guò)合作，實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的市場(chǎng)效果，為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

　　該公司的周經(jīng)理回憶說(shuō)：“我們?cè)?jīng)與其它的一些電子商務(wù)平臺(tái)合作過(guò)，對(duì)電子商務(wù)模式也比較認(rèn)同，最重要的就是為我們企業(yè)進(jìn)軍海外開(kāi)拓市場(chǎng)提供的無(wú)限商機(jī)，從網(wǎng)站認(rèn)識(shí)了很多新的買家，也贏得了訂單，目前成交了9萬(wàn)多美元，金額雖然不是很大，但卻充分體現(xiàn)了如今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在開(kāi)拓客戶方面對(duì)企業(yè)的幫助。 案例2：立頓公司。

　　立頓公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是標(biāo)新立異的。立頓在網(wǎng)站立意上以一種人人都熟悉的超市食品貨架為背景，以飲食為切入點(diǎn)，定位于居家過(guò)日的普通民眾，創(chuàng)意新穎、視覺(jué)形象生動(dòng)、感召力強(qiáng)。