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談判技巧與策略

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  下面這10個(gè)實(shí)用的談判技巧和策略,都可以應(yīng)用在工作和生活中,幫助大家把談判這件事處理得更順手。

  1.知己知彼

  當(dāng)你進(jìn)行一項(xiàng)談判的時(shí)候,要做一次「個(gè)人反省」和「結(jié)果測(cè)試」。你對(duì)這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判,你會(huì)輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價(jià)都要贏,你會(huì)遭到對(duì)手的頑抗,并且最終損傷彼此的關(guān)系。

  2.做好功課

  在談判之前先知道談判對(duì)手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個(gè)人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個(gè)中立的狀況?對(duì)手的立場一定要清楚把握。

  3.擁有雙重或三重思考

  僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對(duì)手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對(duì)手認(rèn)為你想要什么」(三重思考)。

  4.建立基本信任

  談判是一個(gè)高度復(fù)雜的溝

通形式。雙方欠缺基本信任,就沒有辦法溝通,并且你會(huì)得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任,就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實(shí),并且離開談判桌后嚴(yán)格守密。

  5.聽到弦外之音

  大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對(duì)話。當(dāng)你和他人溝通的時(shí)候,對(duì)方內(nèi)心的對(duì)話會(huì)變成你聽不到的問題。當(dāng)你談判的時(shí)候,關(guān)掉你的內(nèi)心聲音,仔細(xì)聆聽外部的聲音,不要漏失掉重要的信息,從對(duì)手說話的音調(diào)或肢體表情等就能聽出言外之意。

  6.不要魯莽行事

  暴露自己的弱點(diǎn)是危險(xiǎn)的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」,之后當(dāng)信任更深化時(shí),你和對(duì)手才可以經(jīng)得起更誠懇的對(duì)話,并且能更清楚表明你的真實(shí)利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?zé),如果你能創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛,雙方達(dá)成雙贏結(jié)果的機(jī)會(huì)就會(huì)大大提高。

  7.掌握你的權(quán)力

  如果你以為對(duì)方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢(shì),那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來源也可以分為兩類:內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個(gè)人的力量,也就是自尊、自信,這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動(dòng)。例如,如果你被資遣或降調(diào),你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓(xùn)可以在網(wǎng)上進(jìn)行,培訓(xùn)專家可能失去其力量。因?yàn)闄?quán)力經(jīng)常會(huì)改變,但是談判永遠(yuǎn)可以進(jìn)行下去,因此要有耐心,對(duì)方權(quán)力的優(yōu)勢(shì)不可能永遠(yuǎn)持續(xù)的。

  8.知道你的最佳替代方案

  最佳替代方案(BATNA,Best Alternative to A NegotiateAgreement),這個(gè)縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在?你甚至要知道對(duì)手的BATNA。

  9.認(rèn)清你的底線

  什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達(dá)成協(xié)議,那你就有贏的機(jī)會(huì)!絕對(duì)不要掉到底線之外,因?yàn)槭潞竽銜?huì)對(duì)自己和這樁買賣感覺非常糟,并且難以遵照奉行。

  10.盡量享受過程

  談判是一個(gè)過程,不是一樁事件。是有步驟可以準(zhǔn)備的,如創(chuàng)造談判氣氛、確認(rèn)利益、選擇過程和結(jié)果。經(jīng)過練習(xí),你就會(huì)對(duì)過程中的每個(gè)步驟更熟悉。當(dāng)你的技巧增進(jìn)后,你會(huì)發(fā)現(xiàn)談判其實(shí)也是可以

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