顧客的購買心理

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么客戶不選擇你的產(chǎn)品，一定有客戶的原因，掌握客戶的心理，才能夠成功讓客戶選擇你。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的顧客的購買心理，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　顧客的十種購買心理：

　　顧客的購買心理一、賺錢

　　股票經(jīng)紀(jì)人通過技術(shù)性投資幫助人們賺錢，房地產(chǎn)商通過幫助顧客獲得能升值的不動(dòng)產(chǎn)而幫助人們賺錢，電腦銷售代表幫助人們賺錢，因?yàn)殡娔X使產(chǎn)出不斷提高。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客提供利潤或收入呢?

　　顧客的購買心理二、省錢

　　保險(xiǎn)代理人通過幫助顧客以最好的價(jià)錢購買最大限度地保護(hù)來幫助人們省錢，工業(yè)企業(yè)銷售員通過提供折扣或?qū)ふ腋颖阋硕哂型瑯庸πУ奶娲穪韼椭藗兪″X。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客節(jié)省貨幣開支呢?

　　顧客的購買心理三、節(jié)省時(shí)間

　　如果顧客購買設(shè)備的同時(shí)還得到了培訓(xùn)，這樣做就節(jié)省了顧客的時(shí)間。當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提前看過房地產(chǎn)目錄，并挑選出符合潛在顧客標(biāo)準(zhǔn)的那些房地產(chǎn)時(shí)，就節(jié)省了顧客的時(shí)間。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客節(jié)省時(shí)間呢?

　　顧客的購買心理四、認(rèn)同

　　潛在顧客可能會(huì)因?yàn)橘徺I某種產(chǎn)品從而提高工作效率，使他們能夠生活得更加輕松悠閑，所以他們對(duì)這種產(chǎn)品表示認(rèn)同。一家小銀行由于更加個(gè)性化的服務(wù)而得到了顧客的認(rèn)同。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：如何使顧客認(rèn)同我的產(chǎn)品(服務(wù))?

　　顧客的購買心理五、安全感

　　潛在顧客如果感到他(她)的資金得到了合理的投資，就會(huì)產(chǎn)生一種安全感，如一家電腦公司提供隨時(shí)的服務(wù)，顧客會(huì)有安全感。安全感可以消除對(duì)于操作的恐懼。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來安全感呢?

　　顧客的購買心理六、方便

　　這意味著像一輛新車帶給顧客沒有噪聲的享受一樣。效率或安逸是對(duì)方便和舒適的另一種表述。一臺(tái)新復(fù)印機(jī)意味著復(fù)印速度加快，一項(xiàng)新郵件服務(wù)意味著少跑幾趟郵局。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來方便或舒適呢?

　　顧客的購買心理七、靈活性

　　多種可供選擇的付款方式顯示了靈活性，多種式樣或多樣化的交貨時(shí)間也起到了同樣的效果。一項(xiàng)多樣化的方案為顧客提供了選擇的權(quán)利。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來靈活性呢?

　　顧客的購買心理八、滿意

　　得知自己作了正確決定，會(huì)給銷售員帶來滿意感。潛在顧客通過研究“用戶報(bào)告”、詢問朋友及查閱推薦目錄，就可能對(duì)銷售員的產(chǎn)品產(chǎn)生滿意感。個(gè)人的滿意感來自自我改善或自我效力的提高，購買本書就可以獲得這些好處?？鞓房赡馨殡S著對(duì)于某輛車、游艇、雪橇、錄像機(jī)或其他娛樂產(chǎn)品的購買。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來滿意感或快樂呢?

　　顧客的購買心理九、地位

　　一輛豪華轎車、個(gè)人電腦、度假別墅或一流的旅行，都是體現(xiàn)社會(huì)地位的購買行為。當(dāng)購買一定等級(jí)或超過其他同事的產(chǎn)品時(shí)，顧客就是在購買地位。十幾歲的年輕人購買某種藍(lán)色牛仔服，就是為了使自己看起來很“人流”。物主身份的自豪感是顯示地位的另一種方式。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來地位的滿足呢?

　　顧客的購買心理十、健康

　　購買健康可能體現(xiàn)在對(duì)于體育用品或體育館會(huì)員證的購買上。它可能是一項(xiàng)全面的健康計(jì)劃，或請(qǐng)一位醫(yī)療專家來對(duì)付慢性病;它也可能是使傷害事故發(fā)生概率較小的新機(jī)器設(shè)備。銷售員在介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該回答這個(gè)問題：我的產(chǎn)品(服務(wù))如何為顧客帶來健康?

　　讓顧客滿意的方法：

　　1、清楚地認(rèn)識(shí)到你是在搞銷售

　　請(qǐng)采取既規(guī)范又坦蕩的態(tài)度。寧可在設(shè)法做成一筆大生意的時(shí)候犯銷售錯(cuò)誤，也不要把一切弄得鬼頭鬼腦的。假定一位潛在客戶這樣說：“哈，你是準(zhǔn)備向我推銷什么東西吧?”最好是準(zhǔn)備好一個(gè)迅速而又熱情的回答：“是的。”

　　如果你認(rèn)為你是在幫助他人解決問題，是在優(yōu)惠提供一件極為出色的產(chǎn)品，那你其實(shí)根本不適合搞銷售。銷售是你的責(zé)任，不竭盡全力，不費(fèi)盡心思是不能輕易言退的。

　　2、請(qǐng)多提問

　　請(qǐng)?jiān)O(shè)法保證讓客戶有機(jī)會(huì)告訴你：他們喜歡什么、不喜歡什么、實(shí)際的交貨日期、誰有權(quán)批準(zhǔn)、他們準(zhǔn)備如何使用這件產(chǎn)品、他們過去曾經(jīng)購買過什么優(yōu)良產(chǎn)品、有沒有樣品、他們喜歡用什么詞語來描述他們確實(shí)準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品或服務(wù)等。

　　如果你沒能做成生意，十有八九是因?yàn)槟阏f得太多，提的問題卻太少。

　　3、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的

　　客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。因?yàn)椋绻愀嬖V客戶說他們錯(cuò)了，他們可以選擇不再做你的客戶。無論你是文娛節(jié)目組織人、園藝匠、雜貨商，還是個(gè)律師，若能規(guī)定檢查周期，你一定會(huì)受益無窮。

　　4、請(qǐng)多談工作，不要談你的感覺或過程

　　有時(shí)這樣做很難，特別是因?yàn)槟阆铝藰O大的功夫方才學(xué)到這么一門手藝，客戶的出現(xiàn)卻輕而易舉地使你過去的努力毀于一旦。

　　尤其關(guān)鍵的是必須關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)，而不是客戶的信任或態(tài)度。很難吧，但極其重要。

　　5、竭盡全力建立起你的信譽(yù)，這樣的話你的客戶就比較愿意相信你

　　在做買賣之初就應(yīng)獲得客戶的信任，這是至關(guān)重要的。這樣，一旦發(fā)生難以避免的意見不一致，可以使你有充分的進(jìn)退余地，便于做好你的工作。請(qǐng)?jiān)陔y題出現(xiàn)之前，就把你過去的成績和他人的引薦通報(bào)客戶，這樣做會(huì)比出現(xiàn)問題再設(shè)法補(bǔ)救產(chǎn)生大得多的影響。