如何利用會員銷售提升二次購買率

如何利用會員銷售提升二次購買率

　　在互聯(lián)網(wǎng)時代，市場競爭變得日趨白熱化，由此會員營銷就成為了企業(yè)的必然選擇?？梢院敛豢鋸埖恼f，誰先建立了會員營銷體系，誰將在激烈競爭中搶得先機。那么如何利用會員銷售提升二次購買率呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　利用會員銷售提升二次購買率的兩個方法：

　　利用會員銷售提升二次購買率的方法一、深入了解會員

　　我們?nèi)粘Ｉ畹暮芏嗟胤蕉即嬖跁T營銷，有消費的場所就有會員營銷。比如超市、商場、餐廳、健身房、快餐店等等。幾乎所有的會員身份識別都是一張卡，消費者成為了會員，通過消費便可獲折扣或返還積分等，如此循環(huán)、重復(fù)的產(chǎn)生消費，這便是普遍的會員營銷。

　　其實會員營銷的精髓在于，通過消費者成為會員，給其提供滿足和超出他們需求的高品質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)，再通過維護等方式促進其進一步消費，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個客戶的價值實現(xiàn)最大化。

　　所以我們需要對自己的會員進行深一步的了解，進一步挖掘二次銷售的機會，提高二次購買率，比如通過關(guān)聯(lián)銷售、捆綁銷售均可。條件允許的情況下最好盡量整合多方資源，滿足和超出會員的各種需求，讓你的會員依賴你、習(xí)慣你、離不開你，這樣你的目的就達到了，這樣才算真的擁有了用戶占有率。

　　利用會員銷售提升二次購買率的方法二、進行會員的數(shù)據(jù)管理

　　我們手里擁有了大量會員，但是他們都有怎樣的特點和習(xí)慣呢?他們喜歡什么價位的產(chǎn)品?他們喜歡周幾購物?他們喜歡哪些增值服務(wù)?這些會員的需求我們都知道嗎?想必沒幾個負責(zé)人能很好的回答出來，因為這也是目前做會員營銷的一大弊端：有很多僵尸會員，無從下手。

　　所以我們首先要做的就是完善會員數(shù)據(jù)：會員們的年齡段、一共進行過幾次購物、每次購物間隔時間多長、每次消費客單價多少、中意哪些品類的產(chǎn)品等等。對會員資料進行充分的調(diào)查、完善以后，我們才能良好的進行數(shù)據(jù)完善和挖掘，進行會員關(guān)系維護，才能提升用戶價值、提高二次購買率。

　　這里再舉一個經(jīng)典的例子——沃爾瑪?shù)钠【坪图埬蜓澋墓适隆Ｎ譅柆斖ㄟ^對會員的消費行為進行分析發(fā)現(xiàn)，很多購買啤酒的會員也同時買了紙尿褲，于是乎，沃爾瑪將啤酒與紙尿褲兩個貨架相鄰擺放，最后的結(jié)果是啤酒與紙尿布銷量均有大幅提升。相信這個典型的例子會給你做會員營銷帶來一些啟發(fā)和思考。

　　在充分競爭的今天，很多傳統(tǒng)企業(yè)的會員營銷方式，并不能取得突出的市場優(yōu)勢。但是有很多企業(yè)也做得有聲有色，因為他們通過系統(tǒng)化的管理方式，幫助企業(yè)以會員卡為橋梁，建立起了企業(yè)與會員的互通互聯(lián)關(guān)系。一方面企業(yè)可以通過會員機制去傳遞頻偏理念、促銷信息、會員關(guān)懷等，另一方面，會員都可以獲得各種優(yōu)惠。用戶體驗提升了，也便于企業(yè)更加有效的去抓住客戶。

　　管理會員客戶資料的方法：

　　一、隨時更新、以變應(yīng)變、動態(tài)管理

　　就是把客戶資料檔案建立在已有資料的基礎(chǔ)上進行隨時更新而不是建立在一個靜態(tài)檔案上。市場在變客戶也在變。我們基本做到“知已知彼”隨時了解客戶的經(jīng)營動態(tài)、市場變化、負責(zé)人的變動、體制轉(zhuǎn)變等加強對客戶資料收集、整理以供企業(yè)管理人員作輔助參考決策。另外我們定期如二個月開展客戶資料檔案全面修訂核查工作對成長快或丟失的客戶分析原因后另作觀察。修訂后的客戶資料檔案分門別類整理為重要、特殊、一般性客戶三個檔次。這樣周而復(fù)始形成一種檔案管理的良性循環(huán)就能及時了解客戶動態(tài)變化為客戶提供有效幫助。

　　二、抓兩頭放中間

　　在客戶資料管理中我們采取“抓兩頭、放中間”的管理辦法也就是關(guān)注大客戶和最差客戶這樣有利于企業(yè)產(chǎn)生最大化利潤并降低企業(yè)風(fēng)險。首先對主要客戶的檔案管理不停留在一些簡單的數(shù)據(jù)記錄和單一的信息渠道來源上堅持多方面、多層次了解大客戶的情況如業(yè)務(wù)員信息、市場反饋、行業(yè)人士、網(wǎng)站、內(nèi)部消息、以及競爭對手的情況。還注意了大客戶的親情化管理如節(jié)假日的問候新產(chǎn)品上市銷量上升的祝賀等讓客戶知道我們一直在關(guān)注他。我們對于客戶信息經(jīng)常加以分析處理后歸檔留存。其次對風(fēng)險性大的客戶管理如經(jīng)營狀況差、欠賬、信譽度下降、面臨破產(chǎn)改制等隨時了解其經(jīng)營動態(tài)做好記錄確保檔案信息的準確性、時效性并不定期訪問調(diào)查不定時提醒業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員客戶當(dāng)前狀況把風(fēng)險控制在最大限度內(nèi)。這些重要客戶的檔案管理都要定期向領(lǐng)導(dǎo)匯報發(fā)現(xiàn)不正常現(xiàn)象及時上報避免給企業(yè)造成損失。

　　三、靈活運用提高效率

　　建立好的客戶資料檔案不能束之高閣。建立一個準確的、完備的、客觀的客戶資料檔案特別是對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)來說就像一雙眼睛能隨時一目了然地了解客戶大大減少了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)工作的盲目性有效地了解了客戶動態(tài)并提高了辦事效率增強了企業(yè)的競爭力。

　　在規(guī)范了客戶資料管理后領(lǐng)導(dǎo)只要進入內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的客戶資料檔案一欄就可以找到客戶的相關(guān)情況做到心中有數(shù)即省心又省事。客戶信息直接來源于銷售人員和市場部人員并服務(wù)于企業(yè)管理?？蛻糍Y料檔案也記錄了一些客戶的需求和產(chǎn)品偏好給銷售人員的分析判斷起到了一個很好的參考作用同時也使銷售人員能最大限度努力工作通過各種渠道來滿足客戶要求。慎之又慎專人負責(zé)客戶是企業(yè)的命脈客戶資料檔案的泄密勢必影響企業(yè)的生命。我們要求客戶管理人員的忠誠度要高、在企業(yè)工作時間較長、有一定的調(diào)查分析能力由基本能掌握業(yè)務(wù)全局的專人負責(zé)管理。