汽車銷售如何利用群體銷售

　　群體銷售是相對于個體銷售而言的，在個體銷售中，不論是展廳銷售還是上門銷售，汽車銷售人員面對的是一個單一的個體或幾個人組織的一個客戶單位。此時，所有的銷售活動都是圍繞這樣一個單一的客戶對象來進(jìn)行，注重的是單一對象的溝通。那么汽車銷售如何利用群體銷售呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　汽車銷售利用群體銷售的五個技巧：

　　汽車銷售利用群體銷售的技巧一、選對合作對象

　　要想讓消費者認(rèn)同銷售商的主張，影響他們未來的購買決策方向，重要的是選擇有實力、對汽車產(chǎn)品有專業(yè)理解能力、在汽車銷售實踐方面有獨到見解的管理咨詢公司進(jìn)行合作，讓他們以第三方的立場來對顧客進(jìn)行教育的工作。

　　汽車銷售利用群體銷售的技巧二、采取有效方法募集有購買意向的消費者

　　汽車銷售商最頭痛的事情莫過于不知道自己的顧客在哪里，而采用了汽車群體銷售技術(shù)后，給了銷售商與顧客之間一個接觸與相互溝通的機會，有利于汽車銷售商掌握有購車意向的顧客的情況。

　　汽車銷售利用群體銷售的技巧三、確定時間和地點

　　一般安排周末的時間能夠讓更多的目標(biāo)顧客參與，雙向溝通的時長應(yīng)控制在3個小時內(nèi)。同時，為了體現(xiàn)汽車銷售企業(yè)的實力和產(chǎn)品形象，地點選在四星級以上的酒店內(nèi)，讓參加活動的消費者對該品牌的汽車產(chǎn)品有一種更高層次的認(rèn)同。同時還須注意，該酒店應(yīng)地處交通比較方便的市中心，便于消費者準(zhǔn)時、順利地到達(dá)。

　　汽車銷售利用群體銷售的技巧四、雙向溝通主題與內(nèi)容的設(shè)定

　　汽車群體銷售技術(shù)最關(guān)鍵的是雙向溝通的內(nèi)容，實踐中我們設(shè)定的主題是——“如何選購自己中意的汽車產(chǎn)品”，以消費者的立場為出發(fā)點，就他們購車所關(guān)心的問題進(jìn)行討論，內(nèi)容包括：購車時容易出現(xiàn)的問題、容易走入的誤區(qū)、容易受到的誤導(dǎo);汽車制造企業(yè)和銷售企業(yè)產(chǎn)品定位和銷售策略的剖析，這些定位和策略與消費者未來購買決策之間的關(guān)系。同時，結(jié)合消費者購車的目標(biāo)和期望，從專業(yè)的角度與他們討論如何有效結(jié)合自己的使用目標(biāo)確定合適的購車投資、品牌和車型;買車時應(yīng)該注意哪些方面的問題;家庭用汽車的選購重點以及如何選擇汽車的發(fā)動機、底盤、車身等重要的部件;如何識別汽車廣告的真實性;如何與銷售商討價還價……這些內(nèi)容都是消費者最為關(guān)心的，因而能夠引起他們的共鳴，更容易達(dá)成共識。

　　汽車銷售利用群體銷售的技巧五、跟蹤與成交

　　當(dāng)消費者離開專家所營造的群體銷售的氛圍后，如果得不到及時的跟蹤，在他們冷靜下來自己進(jìn)行思考時，會受到信息不全面、不準(zhǔn)確的影響而產(chǎn)生一些問題，失去了選擇的方向，此時，銷售商的有效跟蹤就變得極其重要。

　　該階段中，汽車銷售人員最關(guān)鍵的工作是要了解消費者的需求是否發(fā)生了變化，是否還有他們自己解決不了的問題，要為他們答疑解惑，進(jìn)一步地關(guān)注他們內(nèi)在的需求而不是一味地去介紹自己的產(chǎn)品。汽車銷售不同于日常消費品的銷售，消費者從確定購買目標(biāo)到采取行動需要一定的時間。在后續(xù)的跟蹤中，首先是要給消費者留下深刻的印象，這就要求銷售人員必須以消費者為中心，關(guān)注他們關(guān)心的問題，尤其是采用電話跟蹤時，銷售人員必須通過電話銷售技術(shù)的修煉順利通過“消費者拒絕”這一關(guān)，讓他們愿意接聽你的電話，愿意接受你的建議。電話中只要發(fā)現(xiàn)消費者認(rèn)同了自己的產(chǎn)品和服務(wù)，要不失時機地爭取與他們成交，不論是上門將他們請到自己的公司還是將汽車開到他們的家門口，不要讓消費者有改變主意的機會。

　　銷售成功成交的技巧：

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結(jié)利益成交法

　　把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

　　四、預(yù)先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。