建立客戶關(guān)系要注意什么

　　業(yè)務(wù)人員與客戶打交道中會發(fā)現(xiàn)，客戶的秉性多種多樣，銷售行為也多種多樣，如何處理好與眾多客戶之間的關(guān)系，即通常所說的客情關(guān)系是市場銷售中不可回避的問題。那么建立客戶關(guān)系要注意什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　建立客戶關(guān)系要注意的五個方面：

　　建立客戶關(guān)系要注意的方面一、以公司的利益為中心，以有利于工作為根本

　　搞好客情關(guān)系的目的是什么?說到底，是為了搞好工作，是為公司的利益服務(wù)的，這是根本。有的業(yè)務(wù)人員偏偏就忘了這個根本，把客情關(guān)系變成了工作的重心和目的，好像銷售工作就是為了搞好客情關(guān)系，而不知客情關(guān)系要服從并服務(wù)于銷售工作。

　　比如有的人，替客戶著想多于替公司著想，有的人甚至置公司利益、相關(guān)規(guī)定、政策法規(guī)于不顧，一味地去維護所謂的客情關(guān)系。其中，有些人是與客戶沆瀣一氣，借維護客情關(guān)系之名，行謀取個人非法利益之實;而有些人確實是因認(rèn)識不清，為人所惑而導(dǎo)致的。這種情況經(jīng)常發(fā)生在那些涉世不深，尤其是初入銷售之門的業(yè)務(wù)員身上。無論如何，業(yè)務(wù)員一旦誤入歧途，又沒有及時剎車，如有欠款或把柄在客戶手中，往往會越陷越深，直至丟了工作，甚至鑄成牢獄之災(zāi)。

　　所以，作為業(yè)務(wù)人員，我們必須牢記，再重要的客情關(guān)系都必須服從并服務(wù)于公司的利益，這是建立并維護客情關(guān)系的根本目的。抓住這個根本，不管形勢有多復(fù)雜，不管別人怎么算計，不管別人怎么鼓動，我都有我的老主意：背離了這個根本，一切免談、不干。

　　認(rèn)清并牢記這個根本是建立正常客情關(guān)系的前提，是建立正?？颓殛P(guān)系必須首先要具備的認(rèn)識。

　　建立客戶關(guān)系要注意的方面二、違背公司利益、政策、犯法的事不干

　　如果背著公司，跟客戶勾結(jié)，鉆政策的空子，干了損害公司利益的事，客戶在表面上也許會感謝你，但卻會在骨子里看扁你：“這個公司怎么會派了這樣一個壞*，這種人以后可得多提防著，吃著人家的害人家，還有誰他不能害的呢?”由此，客戶對你的基本信任都喪失了，何談建立良好的客情關(guān)系。

　　如果碰上一個貪得無厭甚至邪惡的人，你的麻煩就大了。因為客戶占了一次便宜，就想著二次三次四次，時間一長就把違背政策、占不當(dāng)便宜的事看成是理所當(dāng)然的事，要求由小變大。當(dāng)他的貪欲得不到滿足時，就會怨恨于你，所謂的客情關(guān)系自然無法維持下去，他甚至?xí)阅愕膯栴}為把柄去要挾你，逼你犯更大的錯誤乃至走上犯罪的道路。

　　所以，從與客戶接觸伊始，對其提出的有違公司利益、不合政策法規(guī)的事，必須堅決加以拒絕，更不能與之同流合污。讓客戶在敬重、敬畏你一身正氣的同時，不去或不敢去動邪念。這樣既排除了以后工作中許多不合理的要求，又使客戶對你有了信任的基礎(chǔ)，也為正?？颓殛P(guān)系的建立打下了良好的基礎(chǔ)。

　　建立客戶關(guān)系要注意的方面三、慎諾重行是取得客戶信任的必然要求

　　有些業(yè)務(wù)員為了完任務(wù)，把產(chǎn)品銷出去，遇事不做必要的解釋說明，不去運用策略，只是把心思放在對客戶胡亂承諾、放空炮上。他們或逾越政策規(guī)定做超額承諾;或?qū)ψ约鹤霾涣酥鞯氖虏徽埵?，私自承諾;或故意用曖昧的言辭，對客戶進行暗示和誘導(dǎo);甚至不惜編造謊言去欺騙客戶。還有一些人，對客戶的無理要求，既不敢拒絕，又覺得不能答應(yīng)，就用模棱兩可的話去應(yīng)付。所有這些，最終都會影響客情關(guān)系。

　　建立客戶關(guān)系要注意的方面四、熱忱服務(wù)是贏得客戶的信任和尊重的最根本途徑

　　在商者言利，客戶做生意就是為了賺錢，誰能幫助他賺錢，或者說對他賺錢有利，他就跟誰關(guān)系好。作為公司的業(yè)務(wù)代表，在符合公司相關(guān)規(guī)定的前提下，熱忱服務(wù)于客戶，幫助客戶通過經(jīng)營我們的產(chǎn)品或使用我們的服務(wù)賺上錢，是贏得客戶信任和尊重的根本途徑。

　　建立客戶關(guān)系要注意的方面五、正確對待客戶埋怨，防止情緒負(fù)面化破壞客情關(guān)系

　　在銷售中，業(yè)務(wù)員經(jīng)常會遇到客戶的埋怨。對此我們既不能聽風(fēng)就是雨，過于看重，急于解釋，也不能置之不理，聽之任之。前者會縱容客戶小題大作，無事生非，甚至找茬刁難。后者會使不成問題的問題成為問題，使小問題變成大問題。

　　維護客戶關(guān)系的方法：

　　一、對于買單的老顧客，都要親自送到門口

　　在管理過程中我們要求每個店員都要做到這一點。只要是買了單的老顧客，一定要親自把顧客送到門口，雖然這個過程很短暫，動作也微不足道，只要這樣去做了，顧客就會感覺受到足夠的尊重。以前這個店顧客買單以后基本上就沒有人管了，所以很難返單，因此我們就強化培訓(xùn)，重點說明送客到門口，一方面，顧客不會出現(xiàn)購買后就受冷落的心理，另一方面，這個時刻也非常的關(guān)鍵，因為是顧客剛剛成交、需要強化對品牌與服務(wù)剛剛的認(rèn)同，在送的過程中與顧客的溝通，既可以加強顧客更進一步對我們的認(rèn)可，也可以進一步拉近與顧客的關(guān)系。通過強化對老顧客的服務(wù)，慢慢的沒有買單的顧客，做了服務(wù)的顧客，店員都會送到門口，在送顧客的時候，經(jīng)常提醒顧客要記得常來、要帶朋友過來，顧客在這個時候，是非常容易聽得進去的，往往就會經(jīng)常來，并且?guī)笥褋?，因為顧客來得多，業(yè)績就提升得很快!

　　二、二天內(nèi)一定要發(fā)去問候的信息

　　顧客在店里面購買我們的產(chǎn)品，原因有很多，可能覺得給她的感覺很不錯，也可能是因為產(chǎn)品某方面的功效正好能滿足她們的需求，還可能是因為價格實惠，品質(zhì)也不錯，甚至更有可能是圖個新鮮。不管是什么原因，畢竟是購買了，這是個好事，千萬不要因此覺得萬事大吉，不要因此覺得就得到了一個忠誠的顧客。我們都知道，顧客在購買的時候，可能是一時的沖動，等回到家里就變得理性起來了，尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌，一不小心就是用起了原來一直使用的品牌或者其他的品牌，把我們的產(chǎn)品閑置了，放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會樣類似的體驗?經(jīng)?？吹脚耘笥压淞艘惶斓慕郑I了一大堆衣服，可是很多買回去后，就沒怎么穿過，成了衣柜里的陪襯了。

　　顧客也是一樣，從眾多產(chǎn)品中把我們的產(chǎn)品買回去了，并不代表就會去使用，因此在她家里，還有另外一個戰(zhàn)場，還有這各種各樣的品牌與我們的競爭，這個時候就要繼續(xù)進攻。那到底該怎么進攻呢?那就是在顧客夠買回去的兩天內(nèi)一定要發(fā)信息給顧客，一方面提醒顧客去使用產(chǎn)品，或者來店里繼續(xù)做療程，另一方面，通過與顧客聯(lián)系，縮短與顧客之間的距離，體現(xiàn)專業(yè)細(xì)致的服務(wù)態(tài)度。如果有些顧客比較積極的回信，則說明這個顧客很好相處，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情關(guān)系。

　　三、一周內(nèi)要進行使用情況調(diào)查與咨詢

　　如果能做到上面的兩點，我們與顧客之間有了多一層鏈接，但如果沒有后續(xù)的動作，前面所做的可能都會白費!因為單憑這兩個動作，顧客是不會和店員產(chǎn)生更多的感情的，所以要進一步做好服務(wù)?？梢栽陬櫩唾徺I一周后，繼續(xù)給顧客發(fā)個信息，關(guān)注其使用情況，尤其是使用后的感受。顧客如果一直在使用我們的產(chǎn)品，感受不錯的話，短信會強化顧客的服務(wù)，可以讓顧客回頭，促進顧客介紹朋友過來。

　　四、要常和顧客常保持聯(lián)系，維護客情關(guān)系。

　　兩個人之間想要建立起比較好的關(guān)系，就要看他們接觸的頻率和質(zhì)量，顧客和店員之間的交往也是一樣。從咨詢的情況來看，平時該店與顧客的交往質(zhì)量最高的就是顧客購買最高的的那次，再后面的時間和機會都比較少，那怎樣才能加強店員與顧客之間聯(lián)系頻率和質(zhì)量呢?

　　首先，需要店員和顧客保持聯(lián)系，可是顧客不喜歡經(jīng)常去發(fā)信息騷擾她，因此就要把握好發(fā)信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來顧客的反感，也不能太少或者沒有。怎樣才能把握好這個度呢?一般來說，節(jié)假日是發(fā)信息的最好時機，因為節(jié)假日誰都不會拒絕來自各方面的祝福。如果沒有節(jié)假日的時候，平均一個月左右發(fā)一次也是就差不多了，而信息的內(nèi)容，可以是一些化妝小技巧、新品訊息、皮膚保養(yǎng)、生活資訊、節(jié)日祝福等，對于這些，顧客通常是比較關(guān)注，而且不會產(chǎn)生太大的反感。

　　五、有新品、促銷、或?qū)焷淼曛笇?dǎo)時，邀請老顧客來體驗購買

　　要讓老顧客再次消費，通常需要的是一個理由，這個理由有很多，可以是新品上市、也可以是促銷優(yōu)惠、更可以是導(dǎo)師到店里指導(dǎo)，提供更高品質(zhì)的服務(wù)等等。而我們要做的是，在店里在有新品上市、促銷活動，或者有公司派來的導(dǎo)師來店里指導(dǎo)的時候，就一定要把握機會，發(fā)信息告訴老顧客，邀請老顧客來店體驗。部分關(guān)系比較好的老顧客親自打電話邀請其過來，千萬不要覺得不好意思，要知道，這是讓老顧客再次消費的黃金時刻，也是提升銷售業(yè)績非常好的時機。而相對于開發(fā)新顧客來說，邀請一個老顧客回來，成本也是非常低的，可能只是一個信息、一個電話的事情，小投資，大投入的事情，何樂而不為呢?