與客戶關(guān)系發(fā)展的全過程

　　客戶關(guān)系是銷售工作中相當重要的部分，而銷售員的核心工作又是建立和發(fā)展與客戶的關(guān)系，那銷售員就應(yīng)該認識下客戶關(guān)系發(fā)展的全過程。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的與客戶關(guān)系發(fā)展的全過程，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　與客戶關(guān)系發(fā)展的五個過程：

　　與客戶關(guān)系發(fā)展的全過程一、陌生期

　　在這個時候，我們與客戶相互間基本上沒有聯(lián)系，相互之間對對方了解很少。此時我們銷售員的任務(wù)是找到客戶的相關(guān)信息，了解客戶，試圖建立與客戶之間的聯(lián)系。因而這個時期我們有兩項工作任務(wù)：客戶規(guī)劃與電話邀約。

　　與客戶關(guān)系發(fā)展的全過程二、建立期

　　通過我們的拜訪和介紹，客戶與我們建立了聯(lián)系，相互有了基本的了解。

　　前面通過與客戶進行電話溝通，客戶方經(jīng)手人對我們是否有能力幫助客戶解決問題產(chǎn)生興趣，希望能夠與我們進一步溝通，因此我們確定好初次會面的時間、地點等事宜。這個時期我們有三項工作任務(wù)：客戶拜訪，初步調(diào)研提，交初步方案。

　　與客戶關(guān)系發(fā)展的全過程三、考察期

　　在與客房建立了基本的聯(lián)系之后，我們與客戶之間相互都會對對方進行考察。我們會考察客戶是否需要我們的產(chǎn)品，是否有能力支付我們產(chǎn)品的價格，客戶對供應(yīng)商付款的信譽是否良好等;而客戶會考察我們的產(chǎn)品聲譽、可靠性以及售后服務(wù)等。這時期我們有兩項工作任務(wù)：方案演示與技術(shù)交流。

　　與客戶關(guān)系發(fā)展的全過程四、成長期

　　隨著雙方接觸越來越多，雙方就慢慢建立了感情與信任，關(guān)系一步步向前發(fā)展。信任是雙方關(guān)系進入成長期的標志。具體到操作層面上就是，你找客戶時客戶肯跟我們見面聊天;我們約客戶出來吃飯時客戶肯赴約等等。

　　通過技術(shù)交流，客戶認同了我們的實力，同意讓我們提交正式的方案設(shè)計。這時期我們有三項工作任務(wù)：需求分析與正式方案設(shè)計、項目評估。

　　與客戶關(guān)系發(fā)展的全過程五、成熟期

　　雙方的關(guān)系發(fā)展到一定程度，客戶就會購買我們的產(chǎn)品，如果購買之后雙方滿意，就會重復(fù)購買;而簽訂合同，是雙方關(guān)系發(fā)展到成熟階段的唯一標志。畢竟銷售是一種講究結(jié)果的工作，沒簽單，其它結(jié)果收獲再多，也是失敗的。這時期我們有兩項工作任務(wù)：商務(wù)談判與簽約成交。

　　維護客戶關(guān)系的方法：

　　一、短信

　　從電話銷售的角度來看，短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時有一點要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當銷售人準備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機號碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會招來手機用戶的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。

　　電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系。現(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

　　三、郵寄禮品

　　節(jié)日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如：

　　某公司的一個大客戶經(jīng)理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，后來他送了部該公司的新款電話機，當?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說：“可能他覺得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。

　　四、客戶聯(lián)誼

　　現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動，以進一步增強客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。