刺激客戶的注意要點

刺激客戶的注意要點

　　激將成交法，指銷售人員采用一定的語言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理的作用下完成交易行為的成交技巧。在銷售過程中，銷售人員一旦成功使用了這種技巧，往往能夠促使客戶迅速下定決心簽單。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹刺激客戶的注意要點，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　刺激客戶的三個注意要點：

　　一、要把準(zhǔn)客戶的心理

　　在銷售過程中，銷售人員要采用激將法，首先要把準(zhǔn)客戶的心理。

　　只有客戶具有較強的自尊心、虛榮心和好勝心，才可能有效地激將客戶。否則，將很難起到激將的效果，甚至還有可能把一樁很有希望的生意逼進死胡同。一般而言，年紀(jì)輕的要比年紀(jì)大的容易激將，見識少的要比見識多的容易激將，越是講究衣著打扮的、好爭高比強的、地位較高、受人尊重的人越怕別人看不起，這樣的人也容易被激將。在促成訂單時，銷售人員可以根據(jù)具體的客戶對象，采用具體的方法去激將他們。

　　二、不要傷害客戶的自尊

　　在銷售過程中，客戶擁有成交的最后決定權(quán)。銷售人員為了促成訂單，可以采用激將法“逼迫”客戶簽單，但是必須以不傷害客戶的自尊為前提。在銷售過程中，銷售人員傷害了客戶的自尊，往往就容易導(dǎo)致客戶不再愿意與銷售人員交易，甚至還會因“自尊問題”惹出其他問題。因此，正確使用激將法應(yīng)該是在不刺激對方自尊的基礎(chǔ)上，切中對方的要害進行激將。例如，銷售人員銷售產(chǎn)品給客戶時，不用“你不想買”而用“你是因為沒錢，買不起”來激將客戶，就把握得非常有分寸。

　　三、要注意態(tài)度自然。

　　激將法是人們比較了解、接觸得比較多的常用計謀。因此，在使用激將法時也容易被對方看穿。在銷售過程中，要用激將法促成訂單，銷售人員一定要注意態(tài)度和表情自然。否則，就容易讓客戶看出來是在“激”他，從而產(chǎn)生逆反心理，最終導(dǎo)致無法成交。

　　銷售的成交技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(如果他不作出購買決定的話)。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

　　優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點。

　　此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　三、協(xié)助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　四、對比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

　　五、小點成交法

　　先買一點試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。