和客戶溝通注意哪些方面
和客戶溝通注意哪些方面
傳統(tǒng)印象中，銷售人員總是能說會道。他們通過“說”來讓客戶明白所銷售的產(chǎn)品是如何神奇而有效。那么和客戶溝通注意哪些方面呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
和客戶溝通注意的三個方面：
和客戶溝通注意的方面一、保持禮貌和謹(jǐn)慎
弗朗西斯培根曾經(jīng)說過：“謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。
”雖然有效的提問對于與客戶保持良性溝通具有很多好處，但是，如果在提問中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。在與客戶溝通時，銷售人員必須注意提問的禮節(jié)，避免給客戶留下其不被尊重或不被關(guān)心的印象;同時，還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無目的地信口開河。
一般來說，客戶在說話時不喜歡被打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休夸獎自己的產(chǎn)品。所以，從禮節(jié)上來說，當(dāng)銷售人員以幫助客戶解決問題的心態(tài)來向他們提出友好而切中其需求的問題時，他們會漸漸放松警惕和抵觸心理。
和客戶溝通注意的方面二、把握好時機(jī)和范疇
銷售人員需要牢記：與客戶溝通中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定目標(biāo)展開，對客戶提問時同樣要有目的地進(jìn)行，千萬不要漫無目的甚至脫離銷售目標(biāo)。
在約見客戶之前，銷售人員應(yīng)該根據(jù)實際情況針對最根本的銷售目標(biāo)進(jìn)行逐步分解，然后根據(jù)分解之后的小目標(biāo)考慮好具體的提問方式。這樣一來，既可以避免因談?wù)撘恍o聊話題而浪費(fèi)彼此之間的時間，又可以循序漸進(jìn)地實現(xiàn)各級目標(biāo)。
在約見客戶之初，可以通過提問來建立關(guān)系，主要任務(wù)包括引起客戶的興趣并建立信任。銷售人員要表現(xiàn)得積極、樂觀，尊重對方，以對方為中心并表現(xiàn)出濃厚的興趣，切忌以自己為中心并夸夸其談。
在切入正題后，要通過提問來了解客戶的需求并深入了解客戶的差異化需求，此外，還需要通過提問來了解客戶的預(yù)算、決策流程及決策相關(guān)人、客戶接觸過的供應(yīng)商等信息。
和客戶溝通注意的方面三、多問開放式問題。
開放式問題是以“5W—1H”開頭的問題(What，When，Why，Who，Where，How)，如：您目前最關(guān)心的問題是什么?在這個項目上，您這邊的預(yù)算情況是怎么樣的呢?進(jìn)行開放式提問既可以令客戶感到自然而暢所欲言，又有助于銷售人員根據(jù)客戶談話深入了解客戶信息。而且，在客戶感到不受約束時，他們通常會感到放松和愉快，這顯然有助于雙方的進(jìn)一步溝通與合作。
贊美客戶的技巧：
1、拿一些具體明確的事情來贊揚(yáng)
如果在贊揚(yáng)客戶時，銷售員能夠有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美，那往往可以獲得客戶的認(rèn)可并坦然接受。因此，會贊美的推銷往往會注意細(xì)節(jié)的描述，而避免空發(fā)議論。
2、找出客戶異于他人的地方來贊揚(yáng)
鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點》一書里便講述過這樣一件事：卡耐基去郵局寄信。在他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量非常差勁，因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到辦事員為他稱信件重量時，卡耐基對他稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽了卡耐基的贊揚(yáng)，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。
從上面可以看到，每個人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此，如果你在贊揚(yáng)客戶時，如果能順應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點，以此來贊揚(yáng)，一定會取得出乎意料的效果。
3、要善于找到客戶的亮點
贊美是說給人聽的，一定要與人掛上鉤，要善于把一些亮點跟客戶聯(lián)系到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車，如果你輕輕地摸著車子連聲說：“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到贊美客戶的作用，因為車子再漂亮，那也是生產(chǎn)廠家的功勞，和車主有什么關(guān)系呢?如果你這樣說：“這車保養(yǎng)得真好!”那效果就完全不同了。
4、贊美要說到客戶心里
如果你的贊美正合客戶的心意，會加倍成就他自信的感覺，這的確是感化人的有效方法。也就是說，如果話能說到客戶心里，說出他的心聲，作用更大。