抓住客戶心理的技巧有哪些

抓住客戶心理的技巧有哪些

　　“林子大了，什么鳥(niǎo)兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對(duì)。那么抓住客戶心理的技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　抓住客戶心理的兩個(gè)技巧：

　　抓住客戶心理的技巧一、抓住客戶的“從眾”心理

　　一般說(shuō)來(lái)，群體成員的行為，通常具有跟從群體的傾向。表現(xiàn)在購(gòu)物消費(fèi)方面，就是隨波逐流的“從眾心理”，當(dāng)有一些人說(shuō)某商品好的時(shí)候，就會(huì)有很多人“跟風(fēng)”前去購(gòu)買(mǎi)，即使不怎么好，也會(huì)在心理上有所安慰，畢竟大家都在買(mǎi)，肯定差不了，上當(dāng)也不是自己一個(gè)人。

　　“從眾”是一種比較普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象。也就是人們常說(shuō)的“人云亦云”“隨波逐流”。大家都這么認(rèn)為，我也就這么認(rèn)為;大家都這么做，我也就跟著這么做。從眾心理在消費(fèi)過(guò)程中，也是十分常見(jiàn)的。因?yàn)楹枚嗳硕枷矚g湊熱鬧，當(dāng)看到別人成群結(jié)隊(duì)、爭(zhēng)先恐后地?fù)屬?gòu)某商品的時(shí)候，也會(huì)毫不猶豫地加入到搶購(gòu)大軍中去。

　　這種心理當(dāng)然也給銷售人員推銷自己的商品帶來(lái)了便利。銷售人員可以吸引客戶的圍觀，制造熱鬧的行情，以引來(lái)更多客戶的參與，從而制造更多的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。例如，銷售人員經(jīng)常會(huì)對(duì)客戶說(shuō)，“很多人都買(mǎi)了這一款產(chǎn)品，反響很不錯(cuò)”“小區(qū)很多像您這樣年紀(jì)的大媽都在使用我們的產(chǎn)品”，這樣的言辭就巧妙地運(yùn)用了客戶的從眾心理，使客戶心理上得到一種依靠和安全保障。當(dāng)然了，利用消費(fèi)者的這種心理不能用欺騙的手段，通過(guò)事實(shí)的根據(jù)才能達(dá)到更好的效果，像在銷售自己的客戶管理系統(tǒng)一般都會(huì)向客戶提供相關(guān)的客戶案例，比如像您的同行一些某某公司都在用我們的管理系統(tǒng)，而且反應(yīng)都不錯(cuò)，你可以去向他們打聽(tīng)一下等等，這樣不僅能達(dá)到這種客戶心理的效果，還可以讓客戶更加踏實(shí)，因?yàn)橛邪咐^對(duì)不會(huì)假。

　　即使銷售人員不說(shuō)，有的客戶也會(huì)在銷售人員介紹商品時(shí)主動(dòng)問(wèn)道：“都有誰(shuí)買(mǎi)了你們的產(chǎn)品?”意思就是說(shuō)，都有誰(shuí)買(mǎi)了你的商品，如果有很多人用，我就考慮考慮。這也是一種從眾心理。

　　抓住客戶心理的技巧二、利用隨波逐流的心理

　　利用客戶隨波逐流的心理又稱為“推銷的排隊(duì)技巧”。比如，某商場(chǎng)入口處排了一條很長(zhǎng)的隊(duì)伍，從商場(chǎng)經(jīng)過(guò)的人就很容易加入排隊(duì)的隊(duì)伍中。因?yàn)槿藗兛吹酱祟悎?chǎng)景時(shí)，第一個(gè)念頭就是：那么多人圍著一種商品，一定有利可圖，所以我不能錯(cuò)失機(jī)會(huì)。這樣一來(lái)，排隊(duì)的人就會(huì)越來(lái)越多。但事實(shí)上，這些人中真正有明確購(gòu)買(mǎi)意圖的沒(méi)有幾個(gè)，人們不過(guò)是在相互影響，其他購(gòu)買(mǎi)的人總比銷售人員可信。既然客戶有這種心理，銷售人員在進(jìn)行銷售時(shí)，就應(yīng)該利用客戶的從眾心理來(lái)營(yíng)造營(yíng)銷氛圍，影響人群中的敏感者接受產(chǎn)品，從而達(dá)到整個(gè)人群都接受產(chǎn)品的目的。

　　維護(hù)客戶關(guān)系的技巧：

　　一、短信

　　從電話銷售的角度來(lái)看，短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過(guò)以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會(huì)招來(lái)手機(jī)用戶的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒(méi)有辦法忘記他，即使自己暫時(shí)不更換汽車，也會(huì)主動(dòng)介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。

　　電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來(lái)代替明信片和手寫(xiě)信件，成本會(huì)降低，效率會(huì)提高。不過(guò)，傳統(tǒng)的手寫(xiě)信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺(jué)。

　　三、郵寄禮品

　　節(jié)日來(lái)臨的時(shí)候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品，這是實(shí)施情感營(yíng)銷的必要環(huán)節(jié)。例如：

　　某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話，可是客戶都不見(jiàn)他，后來(lái)他送了部該公司的新款電話機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問(wèn)那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說(shuō)：“可能他覺(jué)得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實(shí)正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。

　　四、客戶聯(lián)誼

　　現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂(lè)部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。