銷售管理的風險有哪些

銷售管理的風險有哪些

　　細節(jié)決定成敗。銷售管理者必須明白一個道理：銷售業(yè)績就像木桶中的水，銷售管理過程中出現(xiàn)的任何一處沒有管理到位的地方都將有可能成為木桶的短板，而一個出現(xiàn)短板的桶是存不住滿桶水的。那么銷售管理的風險有哪些呢?下面，就隨學(xué)習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售管理的四個風險：

　　銷售管理的風險1、費用風險

　　銷售團隊聘任售人員的目的是要把他們培育成利潤中心，但在銷售人員開始為團隊創(chuàng)造利潤之前，銷售團隊必需持續(xù)的支出各種報酬和銷售費用。如果把報酬和銷售費用花費在不合格的銷售人員的身上，則無論銷售管理者在計劃、培訓(xùn)、績效考核和激勵方面做的有多么出色，最終都將是一樁虧本的投資，因為這些不合格的銷售人員最終會離職，團隊為他們前期支出各種報酬和銷售費用將因為他們的離職而得不到任何的補償。

　　銷售管理的風險2、業(yè)績風險

　　一個銷售團隊內(nèi)部的銷售崗位數(shù)量一般是確定的，銷售崗位數(shù)量通常會與銷售業(yè)績掛鉤。如果大量不合格的銷售人員擠占了合格銷售員的崗位，那么這個團隊的銷售目標就永遠也無法實現(xiàn)。

　　銷售管理的風險3、資源風險

　　不合格的銷售人員在侵占團隊現(xiàn)有資源的同時還在浪費著團隊未來的資源;

　　一方面，不合格的銷售人員會侵占團隊的大量現(xiàn)有資源，包括客戶、區(qū)域、銷售機會、培訓(xùn)等;另一方面，不合格的銷售人員還會使原本很有價值的****和銷售機會得不到預(yù)期的收益，浪費了團隊未來有可能取得收益的資源。例如有些項目可能因為不合格銷售人員的參與而最終失敗，而這些項目如果由那些合格的銷售人員來運作則有可能成功。

　　銷售管理的風險4、生存風險

　　如果銷售管理者沒有辦法招到銷售人員，或者好不容易招到的銷售人員卻沒有辦法留住，那么銷售團隊的生存就會受到威脅;

　　所以，銷售管理者必須從戰(zhàn)略的高度來看待銷售人員選聘的問題，使銷售人員選聘成為一個通過持續(xù)不斷的組織新陳代謝來提高團隊整體規(guī)模和個體效率的有效工具;與此同時，為了避免因為在銷售人員選聘方面出現(xiàn)失誤而付出的不必要得代價，銷售管理者還應(yīng)該通過建立科學(xué)的銷售人員選聘流程和工具模型來解決銷售人員選聘中存在的各種問題。

　　銷售客戶管理的方法：

　　一、短信

　　從電話銷售的角度來看，短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時有一點要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當銷售人準備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機號碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會招來手機用戶的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。

　　電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

　　三、郵寄禮品

　　節(jié)日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如：

　　某公司的一個大客戶經(jīng)理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，后來他送了部該公司的新款電話機，當?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說：“可能他覺得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。

　　四、客戶聯(lián)誼

　　現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動，以進一步增強客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。