常見的客戶心理變化有哪些
在一般情況下，客戶購買商品的心理活動過程存在著某種規(guī)律性。但是，在消費流行的沖擊下，客戶的消費心理發(fā)生了許多微妙的變化，考察這些具體變化，也就成為研究客戶的消費心理，做好銷售工作的重要內(nèi)容。那么常見的客戶心理變化有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
常見客戶四種心理變化：
常見的客戶心理變化一、認知態(tài)度的變化
按正常的消費心理，客戶對一種新商品，往往在開始時持懷疑態(tài)度。按照一般的學(xué)習(xí)模式，對這個事物有一個學(xué)習(xí)認識的過程。有的是通過經(jīng)驗，有的是通過親友的介紹，還有的是通過大眾傳播媒介傳送的信息來學(xué)習(xí)。當(dāng)然，這種消費心理意義上的學(xué)習(xí)過程，不同于正規(guī)的知識學(xué)習(xí)，它只是對自己有興趣的商品知識予以接受。但由于消費流行的出現(xiàn)，大部分客戶的認知態(tài)度會發(fā)生變化，首先是懷疑態(tài)度取消，肯定傾向增加;其次是學(xué)習(xí)時間縮短，接受新商品時間提前。在日常生活中，許多客戶惟恐落后于消費潮流，一出現(xiàn)消費流行，就密切注視著它的變化。一旦購買條件成熟，馬上積極購買，爭取走人消費潮流之中，這樣消費心理就從認知態(tài)度上發(fā)生了變化。認真分析不難看出，這是消費流行強化了客戶的購物心理。
常見的客戶心理變化二、驅(qū)動力的變化
客戶購買商品，有時是由于生活需要，有時是因為人們?yōu)榫S護社會交往而產(chǎn)生的消費需求。由于這兩種需求產(chǎn)生了購買商品的心理驅(qū)動力，這些驅(qū)動力使人們在購物時產(chǎn)生了生理動機和心理動機。按一般消費心理，這些購買動機是比較穩(wěn)定的。當(dāng)然有些心理動機也具有沖動性，如情緒動機。這種情緒變化是與個人消費心理相一致的，但是在消費流行中，購買商品的驅(qū)動力會發(fā)生新的變化。如有時明明沒有消費需要，但看到時尚商品，也加入了購買商品的行列，對流行商品產(chǎn)生了一種盲目的購買驅(qū)動力。這種新的購買驅(qū)動力可以劃人具體的購買心理動機之中，如求新、求美、求名、從眾心理動機。但有時購買者在購買流行商品時，并不能達到上述心理要求，因此，只能說是消費流行使人產(chǎn)生了一種新的購買心理驅(qū)動力。研究這種驅(qū)動力對于認識消費流行的意義具有重要的作用。
常見的客戶心理變化三、消費方向的變化
在消費流行中，會使原有的一些消費心理發(fā)生反方向變化。因為在正常的生活消費中，客戶往往要對商品比值比價，心理上作出評價和比較后，再去購買物美價廉、經(jīng)濟合算的商品。但是，在消費流行的沖擊下，這種傳統(tǒng)的消費心理受到?jīng)_擊。一些流行商品明明因供求關(guān)系而抬高了價格，但是，客戶卻常常不予計較而踴躍購買。相反，原有的正常商品的消費行為有所減少。如為了購買時裝，對其他服裝產(chǎn)生了等一等或遲一些時候再購買的消費心理。
在正常的消費活動中，客戶購買商品，是某種具體的購買心理動機起主導(dǎo)作用。如購買商品注重實用性和便利性的求實心理動機，但在消費流行中就會發(fā)生變化，對實用便利產(chǎn)生了新的理解。因為一些流行商品從總體上比較，比原有老產(chǎn)品有新功能，當(dāng)然會給生活帶來新的便利，特別是一些吃的商品和家庭用品。這些客戶加入消費流行，是心理作用強化的直接結(jié)果。
常見的客戶心理變化四、客戶原有的偏好心理受到?jīng)_擊
有些客戶由于對某種商品的長期使用，產(chǎn)生了信任感，購物時非此不買，形成了購買習(xí)慣，或者對印象好的廠家、商店經(jīng)常光顧。在消費流行的沖擊下，這種具體的消費心理發(fā)生了新的變化，雖然這些人對老產(chǎn)品、老牌子仍有信任感，但整天不斷耳濡目染的都是流行商品，不斷地受到家人、親友使用流行商品時的那種炫耀心理的感染，也會逐漸失去對老產(chǎn)品、老牌子的偏好心理。這時，如果老產(chǎn)品、老牌子不能改變商品結(jié)構(gòu)、品種、形象，不能適應(yīng)消費流行的需求，就會有相當(dāng)一部分客戶轉(zhuǎn)向流行商品，如果這些企業(yè)趕不上流行浪潮，就會失去老客戶。
個人購物偏好心理是消費生活中較長時間的習(xí)慣養(yǎng)成的，這種習(xí)慣心理的養(yǎng)成是建立在個人生活習(xí)慣、興趣愛好之上的。在消費流行中，這種偏好心理也會發(fā)生微妙的變化，有時是客戶個人認識到原有習(xí)慣應(yīng)該改變，有時是社會風(fēng)尚的無形壓力使之動搖、改變。
常見維護客戶方法：
一、短信
從電話銷售的角度來看，短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時有一點要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機號碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會招來手機用戶的投訴。
二、信件、明信片
汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。
電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。
三、郵寄禮品
節(jié)日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如：
某公司的一個大客戶經(jīng)理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，后來他送了部該公司的新款電話機，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說：“可能他覺得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。
四、客戶聯(lián)誼
現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動，以進一步增強客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。