銷售老手的報價技巧有哪些

　　銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么銷售老手的報價技巧有哪些呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售老手的報價技巧一、報價前先介紹產(chǎn)品優(yōu)勢

　　正式報價前，一定要爭取先向客戶介紹產(chǎn)品優(yōu)勢。這樣做的好處很明顯：一是可以讓客戶更好地了解公司和產(chǎn)品，增進認識;二是為正式報價“預先鋪墊”,打好基礎——當客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢有所了解時，就可以報出更加“適當”的價格。同時還可以通過介紹產(chǎn)品，拖延客戶時間，引導客戶說出更多“內部信息”,更多地了解客戶需求，從而報出更有針對性的價格。

　　銷售老手的報價技巧二、客戶直接詢問價格時，給他兩個報價

　　當然，在營銷過程中不可避免的會遇到某些客戶，根本不會給予更多“誘導”和“拖延”的時間，而是直截了當?shù)卦儐?ldquo;產(chǎn)品價格是多少”。營銷人員一旦想拖延時間，客戶就直接打斷，遇到這種情況時，又該如何報價呢?

　　一個價格是超低價格(相比同行的市場平均價而言)?？筛嬖V客戶，這個價格是公司推出的某款產(chǎn)品，正好在開展優(yōu)惠促銷活動，以搶奪市場為主，基本功能都有，但是沒有什么定制、特殊功能，產(chǎn)品以通用性為主，能夠滿足很大一部分大眾客戶的需求。

　　另外一個價格是正常價格，比公司規(guī)定的統(tǒng)一報價要低一些，比公司規(guī)定的最低成交價要高一部分;比同行的平均報價要稍微低那么一點，但是比同行的平均成交價要高那么一些。告訴這個價格是主推產(chǎn)品的市場價格，功能比較強大，能夠滿足那些需求較高的客戶的要求。

　　給予客戶這樣兩個報價，能夠最大限度地贏得客戶的“初步認可”和“時間考慮”——通過報超低價格，客戶知道我們有價格優(yōu)惠的產(chǎn)品，就會在內心認為我們的產(chǎn)品“在市場上有相當大競爭力”,而不是“高高在上”、只針對那些高端群體的“奢侈品”;而第二個正常價格，又會讓客戶知道我們有中高端產(chǎn)品，即各個價段的產(chǎn)品都有。不管客戶是何種類型，那么我們通過這種報價，都能給予客戶一個比較深刻的印象，從而為成交奠定初步基礎。

　　反之，如果不這樣報價，則會在很多場合丟失很多客戶。比如，只報超低價格，如果客戶本身定位高檔，就不會再有興趣洽談合作;只報正常價格，那么低端客戶會認為價格“太高了”,不敢繼續(xù)討價還價，而高端客戶則會認為你的產(chǎn)品就是“中端”,即最不好銷售的產(chǎn)品，高不成低不就，他的興趣也不大。

　　因此，惟有給客戶兩個報價，才能吸引客戶注意，同時為后期合作做好鋪墊。

　　銷售老手的報價技巧三、科學推斷客戶心理價位后再報價

　　只要有可能，營銷人員都應該在報價前，爭取多介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，同時了解客戶相關信息，從而科學推斷客戶心理價位，再給出合理報價。

　　一般來說，政府部門、事業(yè)單位(包括學校、銀行、醫(yī)院等)、國有企業(yè)、大型企業(yè)集團等客戶，報價都應該往上報，因為這些客戶群體普遍有資金實力，而且花錢比較大方，甚至有時會“不求最好，只求最貴”,而合作中間的公關費用往往也是比較嚇人的，所以報價絕對不能低。

　　如果客戶前期購買的同類產(chǎn)品，在行業(yè)內價格普遍偏高，那么你現(xiàn)在的報價也應該適當偏高，但是需要略低于客戶前期購買的同類產(chǎn)品——畢竟除了極其少數(shù)產(chǎn)品以外，其他大部分產(chǎn)品價格都會隨著市場競爭的加劇及市場的發(fā)展而不斷下降。只要比客戶前期購買的同類產(chǎn)品略低，那么你的價格競爭優(yōu)勢就比較明顯了。

　　當然，如果是在競爭非常激烈的區(qū)域內客戶，以及那些資金實力較小的客戶，包括那些沒有多少資金實力的私人企業(yè)，我們的報價就應該是“低價”策略，以“震撼價”來震懾住客戶，誘導客戶立即下單——否則，這個客戶馬上就會選擇其他價格更低的廠商。

　　銷售老手的報價技巧四、第一次報價很重要，必須謹慎

　　第一次報價最忌諱報價過高，客戶不給你第二次報價的機會。因為客戶被“震嚇”住了，他不敢和你打交道了。比如，客戶心理價位是1萬，而你的第一次報價是5萬，甚至8萬，估計沒有幾個客戶會繼續(xù)和你洽談。因為在客戶內心，會認為你能夠給予的最低價(最終成交價)估計就是2萬甚至3萬以上，會“誤認為”你絕對不會將價格調到1萬元以內的。而事實上，你的底價只有1萬，甚至更低。

　　當然，可能有人會說，我們還可以繼續(xù)跟蹤客戶，告訴客戶那個第一次報價僅僅是一個報價，我們的最終成交價很低。但是，這樣只會給客戶一個很壞的印象：這個公司的價格怎么這么混亂?從5萬一下子降到1萬，直接打2折，他們的利潤空間是不是太大了?這樣的公司值得信賴嗎?說不定，他們的成本只有2000元呢……

　　一般情況下，客戶很容易形成這種思維，而一旦他形成這種思維，就會對你的公司不信任，而且他會不斷試探、挖掘公司的價格“底線”,直至將公司的所有利潤空間都掏空，他仍覺得自己吃虧了，要在后期合作中找公司“補償”。

　　類似這樣活生生的案例很多，根源就出在營銷人員第一次報價太冒昧、太疏忽了，結果反倒被客戶給牽著鼻子走。所以，第一次報價，必須謹慎!

　　銷售老手的報價技巧五、當競爭對手與客戶接近簽定合同時，惟有震撼低價，才能強勢介入

　　商場中，經(jīng)常會碰見這種情況：一個客戶，多個廠商競爭;其中某廠商已經(jīng)深入接觸該客戶，并且即將簽定合同，在這種時候，我們要想“虎口拔牙”,惟有靠“價格利器”來強勢介入，這樣方才有翻盤的機會。

　　很多營銷新人，在遇到這種情況的時候，還夢想著靠“技術、產(chǎn)品、服務、實力、感情、提成”等優(yōu)勢來取勝競爭對手，贏得客戶的回歸，這是極不現(xiàn)實的。

　　為了搶奪市場，直接拿下客戶，應該直接給予最底線價格、甚至是虧損價格，直接拉開與競爭對手的價格差距，將價格優(yōu)勢表現(xiàn)得淋漓盡致，這樣才能給客戶以最大的震撼和觸動，讓客戶“重歸自己的懷抱”。