什么是技巧性銷(xiāo)售

　　話(huà)說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊”，銷(xiāo)售人員都知道，客戶(hù)資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧。那么什么是技巧性銷(xiāo)售呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　技巧性銷(xiāo)售的構(gòu)成：

　　終端競(jìng)爭(zhēng)變激烈了，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)品牌、每個(gè)導(dǎo)購(gòu)都期望在終端能用最短的時(shí)間達(dá)成銷(xiāo)售，都在追求1分鐘成交法、3分鐘成交法、5分鐘速成法等，但往往事與愿違為，銷(xiāo)售的時(shí)間拉成了30分鐘、60分鐘依然未成交。銷(xiāo)售的過(guò)程，是需求與利益、買(mǎi)與賣(mài)、左腦與右腦、理性與感性相互融合的混合體，其中充滿(mǎn)了思考、甄別、演示、講述、互動(dòng)等技巧與方法。對(duì)顧客釋放信息的迅速識(shí)別、判斷，然后把握，快速形成應(yīng)對(duì)策略。這些策略很多是固定的技巧方法。

　　巧性銷(xiāo)售的訓(xùn)練內(nèi)容與方式：

　　筆者在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)與某品牌手機(jī)長(zhǎng)沙經(jīng)銷(xiāo)商座談，該經(jīng)銷(xiāo)商反饋一個(gè)問(wèn)題：958迪信通店銷(xiāo)量一直很好，每月銷(xiāo)量沒(méi)低于150臺(tái)。導(dǎo)購(gòu)員回家生子，換了導(dǎo)購(gòu)員后銷(xiāo)量馬上變成了50臺(tái)。位置還是老位置，活動(dòng)還是老活動(dòng)，產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，柜臺(tái)人氣依然還是那么旺，什么原因呢?

　　同樣的困惑也出現(xiàn)在四川經(jīng)銷(xiāo)商身上，錦陽(yáng)龍翔店，換了導(dǎo)購(gòu)后銷(xiāo)量下降了一半。導(dǎo)購(gòu)員的能力對(duì)銷(xiāo)量的制約有這么大嗎?

　　在以上兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商反饋的問(wèn)題根源都集中在導(dǎo)購(gòu)身上，導(dǎo)購(gòu)的重要性無(wú)需贅言。這兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是該品牌的標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商，很注重對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培養(yǎng)。在同樣的培訓(xùn)覆蓋率、同樣的強(qiáng)度、同樣的培訓(xùn)內(nèi)容下，為什么產(chǎn)生了不同的效果?完全是導(dǎo)購(gòu)員心態(tài)的問(wèn)題?未必吧!做為一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)師，筆者所思考更多的是培訓(xùn)內(nèi)容與訓(xùn)練方式。

　　傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)依賴(lài)于培訓(xùn)師個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)與能力，但有哪位培訓(xùn)師或者大師是一直戰(zhàn)斗在柜臺(tái)的?有哪位培訓(xùn)師能站出來(lái)說(shuō)我在柜臺(tái)銷(xiāo)售的成交率能達(dá)到行業(yè)第一?所以銷(xiāo)售培訓(xùn)不能依賴(lài)于培訓(xùn)師個(gè)人，大多培訓(xùn)師的課程內(nèi)容是主管臆斷。

　　培訓(xùn)內(nèi)容的來(lái)源不是所謂的大師或?qū)＜?，而是行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員!從行業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員身上挖掘、提煉出最佳技巧與方法，然后進(jìn)行復(fù)制培訓(xùn)。

　　舉例：

　　銷(xiāo)售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)要了解顧客需求，筆者在走訪終端時(shí)，根據(jù)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了10大需求需要了解。其中一項(xiàng)是手機(jī)是誰(shuí)使用。一般會(huì)有兩種情況：一是自己用，二是送人。如果是自己用，接著了解其它需求，如果是送人，那么就要了解是送給誰(shuí)。終端的案例大多是送父母、送兒女、送朋友。

　　筆者跟蹤了多個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，根據(jù)其多個(gè)成交案例，做了以下話(huà)術(shù)總結(jié)：

　　送父母：您真孝心，您爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了!我給我爸(媽)買(mǎi)的是這款手機(jī)，你來(lái)看看…

　　送兒女：您兒子(女兒)是在上學(xué)還是?上高中(初中)：哇，看不出來(lái)啊，您看起來(lái)這么年輕，小孩都上高中(初中)了啊!您這么關(guān)心他，學(xué)習(xí)成績(jī)一定不錯(cuò)吧!這款手機(jī)是專(zhuān)為學(xué)生設(shè)計(jì)的，您來(lái)看看!

　　送女朋友：您女朋友真幸福!您看起來(lái)這么帥，估計(jì)女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機(jī)，您看這款…

　　這套話(huà)術(shù)是成交率最高的導(dǎo)購(gòu)使用頻率最高的話(huà)術(shù)。只要顧客說(shuō)是送人的，馬上就是這套話(huà)術(shù)模板脫口而出。很多導(dǎo)購(gòu)也會(huì)問(wèn)顧客手機(jī)是給誰(shuí)買(mǎi)的，顧客回答出對(duì)象后導(dǎo)購(gòu)沒(méi)應(yīng)對(duì)的下文了。既然這套話(huà)術(shù)模板經(jīng)過(guò)驗(yàn)證是最有效的，那就要開(kāi)始復(fù)制性培訓(xùn)。強(qiáng)制性背誦這套話(huà)術(shù)，強(qiáng)制性演練，達(dá)到脫口而出的標(biāo)準(zhǔn)方能離開(kāi)課堂。把標(biāo)準(zhǔn)技巧與話(huà)術(shù)，強(qiáng)制性刻在導(dǎo)購(gòu)的思維里，變成固定的技巧與話(huà)術(shù)。

　　技巧性銷(xiāo)售的成交技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶(hù)不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。

　　如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話(huà))。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”

　　優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

　　此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。

　　三、協(xié)助客戶(hù)成交法

　　許多客戶(hù)即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　四、對(duì)比成交法

　　寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。

　　五、小點(diǎn)成交法

　　先買(mǎi)一點(diǎn)試用。客戶(hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。