保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要性和作用有什么
保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要性和作用有什么
保險(xiǎn)營(yíng)銷體現(xiàn)的是一種消費(fèi)者導(dǎo)向型的理念。下面學(xué)習(xí)啦小編和你探討保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要性和作用。
保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要性
1、大數(shù)法則的必然要求。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)以大數(shù)法則為技術(shù)基礎(chǔ)，因此必須大量銷售保單，也只有通過(guò)展業(yè)承保大量風(fēng)險(xiǎn)，才能接近風(fēng)險(xiǎn)同質(zhì)與風(fēng)險(xiǎn)分散。
2、保險(xiǎn)商品的特殊性導(dǎo)致保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)不可缺少的環(huán)節(jié)。保險(xiǎn)商品屬于無(wú)形商品且是一種承諾，其效用也很難立即感受到，因此必須通過(guò)大量的說(shuō)服工作才能促使投保人投保。可以說(shuō)保險(xiǎn)不是由投保人來(lái)購(gòu)買的，而是推銷出去的。
3、保險(xiǎn)企業(yè)大量招攬業(yè)務(wù)，可使保費(fèi)收入大量增加，積累雄厚的保險(xiǎn)基金，降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力。
保險(xiǎn)營(yíng)銷的作用
1、以卓有成效的運(yùn)行機(jī)制，有效地形成保險(xiǎn)供給與需求的平衡，解決保險(xiǎn)商品生產(chǎn)與消費(fèi)的各種分離、差異和矛盾，使得保險(xiǎn)商品生產(chǎn)者各種不同的供給與投保人各種不同的需要和欲望相適應(yīng)，具體地實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一。
2、滿足被保險(xiǎn)人的需要，維系個(gè)人、家庭和社會(huì)生活的穩(wěn)定。在滿足客戶需求的同時(shí)，使本公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化，從而使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)
1、保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷
保險(xiǎn)推銷是指推銷人員通過(guò)對(duì)保單說(shuō)明等手段，促使客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的活動(dòng)過(guò)程。顯然，保險(xiǎn)推銷僅僅是保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中的一個(gè)階段，在這一階段的任務(wù)就是千方百計(jì)把保險(xiǎn)單賣出去，而保險(xiǎn)商品是否適銷對(duì)路，營(yíng)銷管理是否卓有成效等問(wèn)題則不是保險(xiǎn)推銷的任務(wù)。
2、保險(xiǎn)營(yíng)銷特別注重推銷
保險(xiǎn)商品具有特殊性，即保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的是看不見(jiàn)摸不著的風(fēng)險(xiǎn)，“生產(chǎn)”出來(lái)的商品僅僅是對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者的一種承諾，而且這種承諾的履行只能在約定的事件發(fā)生或約定的期限屆滿時(shí)，而不像一般商品或服務(wù)能立即有所感受。也就是說(shuō)，保險(xiǎn)單從其外在形式來(lái)看只不過(guò)是一張紙，它雖然代表了保險(xiǎn)公司的信用，但對(duì)投保人而言，卻無(wú)法在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)立即見(jiàn)到保險(xiǎn)單的收益及效果。
此外，由于保險(xiǎn)商品過(guò)于抽象，保險(xiǎn)單過(guò)于復(fù)雜，使得人們對(duì)保險(xiǎn)商品了解甚少，在沒(méi)有強(qiáng)烈的銷售刺激和引導(dǎo)下，一般不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)商品。正是這種購(gòu)買欲望的缺乏，使保險(xiǎn)推銷成為保險(xiǎn)營(yíng)銷中的一個(gè)重要組成部分，即保險(xiǎn)必須靠推銷。
3、保險(xiǎn)營(yíng)銷更適應(yīng)于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則
保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率等多種因素的分析，通過(guò)精確的計(jì)算而確定的，因此它是較為科學(xué)的。為了規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，保證保險(xiǎn)人的償付能力，國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行統(tǒng)一管理，所以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位，相反非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則更適于保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)。其具體表現(xiàn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷的服務(wù)性和專業(yè)性。
首先，保險(xiǎn)服務(wù)不僅表現(xiàn)在保險(xiǎn)消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)之前，即要根據(jù)投保人的需求設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)公司或保險(xiǎn)險(xiǎn)種，而且還表現(xiàn)在他們購(gòu)買保險(xiǎn)之后，即應(yīng)根據(jù)投保人保險(xiǎn)需求的變化和新險(xiǎn)種的出現(xiàn)，幫助調(diào)整保險(xiǎn)方案，或在損失發(fā)生時(shí)，迅速合理地進(jìn)行賠付?？梢?jiàn)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是保險(xiǎn)營(yíng)銷的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
其次，保險(xiǎn)營(yíng)銷需要高素質(zhì)的專業(yè)推銷人員，他們不僅要具備保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)具備推銷保險(xiǎn)商品的其他知識(shí)，如經(jīng)濟(jì)、法律、醫(yī)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)等方面知識(shí)。因?yàn)閷?duì)一個(gè)被保險(xiǎn)人而言，購(gòu)買保險(xiǎn)并不僅是一種純粹的消費(fèi)行為，而是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃、一項(xiàng)投資計(jì)劃、一項(xiàng)財(cái)務(wù)保障計(jì)劃。因此保險(xiǎn)推銷人員需要運(yùn)用自己豐富的知識(shí)，根據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的行情，結(jié)合不同客戶的心理特征，幫助其購(gòu)買合適的保險(xiǎn)保障。由此可見(jiàn)，保險(xiǎn)推銷人員的豐富專業(yè)知識(shí)是保險(xiǎn)營(yíng)銷的根本前提。
我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷理念創(chuàng)新
(一)必須準(zhǔn)確把握保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵，樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不僅是一個(gè)概念，更是一種經(jīng)營(yíng)方式，是在買方市場(chǎng)形態(tài)下企業(yè)成功的經(jīng)營(yíng)法寶，是生死攸關(guān)的戰(zhàn)略問(wèn)題。
市場(chǎng)營(yíng)銷理論自上世紀(jì)80年代才傳人我國(guó)，保險(xiǎn)界在 90年代才開(kāi)始實(shí)踐。許多保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，保險(xiǎn)營(yíng)銷就是業(yè)務(wù)員把保單“推銷”出去;也有人認(rèn)為，保險(xiǎn)營(yíng)銷就是采取一系列激勵(lì)手段，如業(yè)務(wù)競(jìng)賽、榮譽(yù)稱號(hào)甚至豐厚傭金等促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。固然，促銷能直接增加保費(fèi)收入，但保費(fèi)不是保險(xiǎn)營(yíng)銷的最終目標(biāo)。保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的是在為客戶提供滿意服務(wù)的前提下，為保險(xiǎn)公司贏得利潤(rùn)，擁有穩(wěn)定的客戶群，保證公司健康永續(xù)經(jīng)營(yíng)，形成良性循環(huán)。保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的誤解，使各保險(xiǎn)公司缺乏對(duì)現(xiàn)實(shí)和潛在客戶的分析和評(píng)估，難以制定完整、科學(xué)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。
(二)必須樹(shù)立廣義的服務(wù)營(yíng)銷觀，并把其提升到戰(zhàn)略地位。廣義的服務(wù)營(yíng)銷觀就是要確立把優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于產(chǎn)品營(yíng)銷全過(guò)程、甚至企業(yè)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程的觀念。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷不僅是產(chǎn)品的營(yíng)銷，更是服務(wù)的營(yíng)銷。任何保險(xiǎn)公司都應(yīng)把客戶的利益放在第一位，以客戶需求為導(dǎo)向，各項(xiàng)工作始終圍繞著“客戶滿意”這個(gè)中心運(yùn)行。圍繞著廣義的服務(wù)營(yíng)銷觀，保險(xiǎn)公司應(yīng)確立以下系統(tǒng)的營(yíng)銷觀念：
1.市場(chǎng)細(xì)分觀念。市場(chǎng)細(xì)分是現(xiàn)代企業(yè)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的基本要求。依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分化原理，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)潛在客戶的不同特征把整個(gè)市場(chǎng)劃分為幾個(gè)客戶群，即細(xì)分的子市場(chǎng)。如在壽險(xiǎn)方面，可以根據(jù)人口因素(性別、年齡、職業(yè)、收入等)或地區(qū)因素(地理位置、城鄉(xiāng)差別等)細(xì)分壽險(xiǎn)市場(chǎng)，在此基礎(chǔ)上，可以應(yīng)用差異化市場(chǎng)策略選擇目標(biāo)市場(chǎng)，為企業(yè)和產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，規(guī)劃整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略。就我國(guó)目前保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀而言，保險(xiǎn)公司在目標(biāo)市場(chǎng)的定位宜采取填補(bǔ)市場(chǎng)空白和與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者并存的策略。這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)在社會(huì)生活的很多方面還未涉足，同時(shí)，已涉足的部分市場(chǎng)還未飽和。
2.差異化觀念。在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新上，要依據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)，以客戶需求為中心，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)既能夠最大限度地滿足特定客戶群體的個(gè)性化需求，又能夠挖掘潛在需求，引導(dǎo)客戶消費(fèi)順應(yīng)社會(huì)發(fā)展變化趨勢(shì)的新產(chǎn)品。通過(guò)差異化一方面向客戶提供“量體裁衣”式的服務(wù)，贏得消費(fèi)者認(rèn)同;另一方面可以從激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)辟蹊徑，出奇制勝。從目前狀況看，各保險(xiǎn)公司需要大力開(kāi)發(fā)的險(xiǎn)種有責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)等，需要改善的是現(xiàn)有的分期付款住房按揭保險(xiǎn)，對(duì)該險(xiǎn)種客戶普遍的反映是費(fèi)率高而保險(xiǎn)責(zé)任不適合客戶真正的需求，保險(xiǎn)公司往往通過(guò)銀行代理，強(qiáng)制投保，使客戶產(chǎn)生逆反心理。
3.服務(wù)觀念。在服務(wù)方式上，也應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷、準(zhǔn)確、有特色的服務(wù)，做到服務(wù)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定化、服務(wù)過(guò)程程序化、服務(wù)水平專業(yè)化，使客戶滿意。各保險(xiǎn)公司不僅要以整潔舒適的服務(wù)環(huán)境、耐心周到的業(yè)務(wù)咨詢、功能齊全的服務(wù)設(shè)施吸引客戶，而且要積極主動(dòng)地深入目標(biāo)客戶群中，開(kāi)展業(yè)務(wù)宣傳、咨詢指導(dǎo)等活動(dòng)，擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶群，并從中搜集市場(chǎng)信息和客戶需求，為開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供依據(jù)。如人保公司首創(chuàng)的全國(guó)24小時(shí)95518服務(wù)專線，就得到了廣泛的贊譽(yù)。要特別注意糾正以上所說(shuō)的“重投保前的服務(wù)，輕后續(xù)服務(wù)”和“欠缺保險(xiǎn)相關(guān)服務(wù)，卻過(guò)度介入客戶生活服務(wù)”兩種偏差。鑒于現(xiàn)代保險(xiǎn)日益由保障型向理財(cái)型轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)公司的服務(wù)必須適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，著力提高從業(yè)人員的素質(zhì)。
4.信息觀念。我們正在進(jìn)入信息社會(huì)，信息已經(jīng)成為企業(yè)管理和發(fā)展的重要戰(zhàn)略資源。美國(guó)在上世紀(jì)80年代初期，600人以上的企業(yè)中超過(guò)80%都設(shè)立了信息中心。在我國(guó)，由于長(zhǎng)期沒(méi)有培育信息市場(chǎng)，企業(yè)沒(méi)有樹(shù)立起信息觀念，不僅對(duì)主動(dòng)開(kāi)發(fā)利用信息做得很差，而且對(duì)市場(chǎng)信息的刺激反應(yīng)都很遲鈍。保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，它不生產(chǎn)有形的產(chǎn)品，而是要靠自己的服務(wù)滿足人們的心理需求 (即安全感)。保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前的信息收集和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，到產(chǎn)品銷售后的信息反饋都離不開(kāi)信息活動(dòng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的形成過(guò)程實(shí)際上就是信息的集成過(guò)程。充分、準(zhǔn)確的信息對(duì)于一家企業(yè)愈益生死攸關(guān)。此外，要大力運(yùn)用信息技術(shù)的成果整合營(yíng)銷渠道，便利客戶投保和咨詢。隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展及其在商務(wù)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，電子商務(wù)正方興未艾，保險(xiǎn)業(yè)隨之出現(xiàn)了網(wǎng)上營(yíng)銷，這必將給保險(xiǎn)營(yíng)銷方式帶來(lái)一場(chǎng)革命。據(jù)報(bào)道，英國(guó)保險(xiǎn)巨頭保誠(chéng)集團(tuán)在個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)完全廢除了營(yíng)銷員推銷的方式，全部改為網(wǎng)上銷售。相比傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，網(wǎng)上營(yíng)銷具有很多優(yōu)勢(shì)，如不需要建立龐大的營(yíng)銷員隊(duì)伍，節(jié)約費(fèi)用;便于進(jìn)行統(tǒng)一管理和控制;效率大大提高;不受業(yè)務(wù)員展業(yè)范圍的限制，任何有機(jī)會(huì)上網(wǎng)的人員都可以在網(wǎng)上投保等等。網(wǎng)上銷售最終也是我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要發(fā)展方向。
(三)必須增強(qiáng)品牌意識(shí)，大力塑造良好的企業(yè)形象和營(yíng)造企業(yè)文化。要通過(guò)企業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè)、公益性活動(dòng)以及現(xiàn)代傳媒手段，凝聚企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌，大力塑造和傳播企業(yè)在社會(huì)公眾心目中的美好形象，營(yíng)造內(nèi)部朝氣蓬勃、銳意進(jìn)取的企業(yè)文化，借以提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，持久地獲得公眾的“貨幣選票”。
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