商務(wù)談判語言技巧運用的原則
在商務(wù)談判中如何恰如其分地運用語言技巧，謀求談判的成功是商務(wù)談判必須考慮的主要問題。今天學(xué)習(xí)啦小編在這里為大家介紹商務(wù)談判語言技巧運用的原則，歡迎大家閱讀！
商務(wù)談判語言技巧運用的原則：客觀性
談判語言的客觀性是指在商務(wù)談判中，運用語言技巧表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據(jù)，并且運用恰當(dāng)?shù)恼Z言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎(chǔ)。離開了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語言技巧有多高，都只能成為無源之水、無本之木。
堅持客觀性原則，從供方來講，主要表現(xiàn)在：介紹本企業(yè)情況要真實;介紹商品性能、質(zhì)量要恰如其分，如可附帶出示樣品或進行演示，還可以客觀介紹一下用戶對該商品的評價;報價要恰當(dāng)可行，既要努力謀取己方利益，又要不損害對方利益;確定支付方式要充分考慮到雙方都能接受、雙方都較滿意的結(jié)果。
從需方來說，談判語言的客觀性，主要表現(xiàn)在：介紹自己的購買力不要水分太大;評價對方商品的質(zhì)量、性能要中肯，不可信口雌黃，任意褒貶;還價要充滿誠意，如果提出壓價，其理由要有充分根據(jù)。
如果談判雙方均能遵循客觀性原則，就能給對方真實可信和“以誠相待” 的印象，就可以縮小雙方立場的差距，使談判的可能性增加，并為今后長期合作奠定良好的基礎(chǔ)。
商務(wù)談判語言技巧運用的原則：針對性
談判語言的針對性是指根據(jù)談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對癥下藥。提高談判語言的針對性，要求做到：
1 .根據(jù)不同的談判對象，采取不同的談判語言。不同的談判對象，其身份、性格、態(tài)度、年齡、性別等均不同。在談判時，必須反映這些差異。從談判語言技巧的角度看，這些差異透視得越細，洽談效果就越好。
2 .根據(jù)不同的談判話題，選擇運用不同的語言。
3 .根據(jù)不同的談判目的，采用不同的談判語言。
4 .根據(jù)不同的談判階段，采用不同的談判語言。如在談判開始時，以文學(xué)、外交語言為主，有利于聯(lián)絡(luò)感情，創(chuàng)造良好的談判氛圍。在談判進程中，應(yīng)多用商業(yè)法律語言，并適當(dāng)穿插文學(xué)、軍事語言。以求柔中帶剛，取得良效。談判后期，應(yīng)以軍事語言為主，附帶商業(yè)法律語言，以定乾坤。
商務(wù)談判語言技巧運用的原則：邏輯性
談判語言的邏輯性，是指商務(wù)談判語言要概念明確、談判恰當(dāng)，推理符合邏輯規(guī)定，證據(jù)確鑿、說服有力。
在商務(wù)談判中，邏輯性原則反映在問題的陳述、提問、回答、辯論、說服等各個語言運用方面。陳述問題時，要注意術(shù)語概念的同一性，問題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質(zhì)性和具體性。提問時要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結(jié)合在一起。回答時要切題，一般不要答非所問，說服對方時要使語言、聲調(diào)、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過程。同時，還要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對手，增強自身語言的說服力。
提高談判語言的邏輯性，要求談判人員必須具備一定的邏輯知識，包括形式邏輯和辯證邏輯，同時還要求在談判前準備好豐富的材料，進行科學(xué)整理，然后在談判席上運用邏輯性強和論證嚴密的語言表述出來，促使談判工作順利進行。
商務(wù)談判語言技巧運用的原則：規(guī)范性
談判語言的規(guī)范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、準確。
商務(wù)談判中應(yīng)遵循的基本原則
1.堅持利益為本
談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背后。存在比現(xiàn)實利益更多的協(xié)調(diào)利益。例如，某物業(yè)公司出租辦公用房，希望出租合同一年一簽.以便房租隨物價上漲可逐年調(diào)整;而承租方卻希望房租合同一簽三年不變。如果雙方僅圍繞合同是“一年一簽”還是“三年一簽”這個立場爭執(zhí)不下，結(jié)果只能形成僵局而導(dǎo)致談判破裂。其實變與不變的根本問題是物業(yè)公司希望房租隨物價同步增長，如果承租方能同意在三年租期內(nèi)，房租上漲可隨物價上漲，確定一個合適的比例，那么承租合同一簽三年也是可行的。這樣物業(yè)公司的利益實現(xiàn)了，承租方急需租房的目的也達到了。
2.堅持互惠互利
互惠互利是商務(wù)談判雙方的基本出發(fā)點。在談判中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求互通有無，使雙方都能得到滿足。在利益上不僅要考慮己方利益，也要為對方著想.同時要立足長遠，不要計較一時一地的得失，要追求長遠利益的最大化，因此要盡力尋找談判各方利益相一致的熱點，通過各自具體利益的實現(xiàn)來保證談判的成功。
3.堅持客觀標(biāo)準
在談判過程中，一定要用客觀標(biāo)準來談判。這些客觀標(biāo)準，包括等價交換、國際慣例、法律法規(guī)等。比如，甲方向乙方購買一臺設(shè)備，甲方希望低價，乙方希望高價，如何確定一個公平的價格，既要考慮設(shè)備制造成本，又要參考同類設(shè)備的市場價格。只有這樣堅持客觀標(biāo)準。才會使談判有更高的效率。
4.堅持求大同存小異
談判既然是作為謀求一致而進行的協(xié)商洽談，本身意蘊著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現(xiàn)成功的談判，必須認準最終的目標(biāo)，求大同，同時要發(fā)現(xiàn)對方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動，這樣才能推動對手作出讓步，從而促使談判有一個公正的協(xié)議產(chǎn)生。
商務(wù)談判回答技巧
第一，不急于表態(tài)，如果沒有想清楚但卻必須回答，要么采用不完整不確切的回答，要么轉(zhuǎn)移話題，答非所問。
第二，不正面反對對方的觀點。
第三，先談令人高興的再提令人為難的事。
第四，對需要特別強調(diào)的內(nèi)容，應(yīng)放緩節(jié)奏，作個停頓，以引起對方的特別注意。
第五，如果想要影響對方，那么你在回答時可不斷地使用“是不是”作為每句話的語尾助詞，這樣可以誘導(dǎo)對方跟著你的思路走。
第六，回答所傳遞的信息必須非常準確，因為對方就是希望從你的回答中獲得滿意的答案，如果要影響對方，回答是最有利的機會。
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