惠普成功的營(yíng)銷(xiāo)策略案例分析

　　一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上長(zhǎng)時(shí)間的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)之后，多多少少會(huì)有一些在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中碰到的可以讓企業(yè)參考，有討論價(jià)值的例子，可以提出問(wèn)題，引發(fā)討論，也可以是對(duì)某一個(gè)突出營(yíng)銷(xiāo)例子所做的思考。以下是學(xué)習(xí)啦為大家整理的關(guān)于惠普成功的營(yíng)銷(xiāo)策略案例分析，歡迎閱讀!

　　惠普成功的營(yíng)銷(xiāo)策略案例：

　　1 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念及發(fā)展

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別是對(duì)顧客的理解。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)關(guān)系的理解僅僅限于向顧客出售產(chǎn)品，完成交易，把顧客看作產(chǎn)品的最終使用者;關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把顧客看作是有著多重利益關(guān)系、多重需求，存在潛在價(jià)值的人。關(guān)系的內(nèi)涵發(fā)展到了不斷發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足顧客的需求，幫助顧客實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大其價(jià)值，并建成一種長(zhǎng)期的良好的關(guān)系基礎(chǔ)。隨著市場(chǎng)的快速擴(kuò)張和深化，企業(yè)的不斷發(fā)展.產(chǎn)品極大的豐富，這使顧客選擇余地大大拓展。一個(gè)企業(yè)若是不能及時(shí)了解、發(fā)現(xiàn)、滿(mǎn)足顧客的需求.無(wú)異于將顧客送人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷中，自斷財(cái)路。而技術(shù)條件的改善使得關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)從發(fā)展的要求到發(fā)展的必要成為可能。技術(shù)飛速發(fā)展，引起了信息大爆炸，信息媒體不斷地增加，在一定程度上加快了媒體的專(zhuān)業(yè)化，單一媒體功能被弱化了。這意味著一個(gè)企業(yè)，必須在電視、電臺(tái)、雜志、報(bào)紙……多種媒介中大量作廣告，才能使信息盡量多地傳遞到消費(fèi)者身邊。因此，許多企業(yè)紛紛開(kāi)始建立與顧客之間的更為直接的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)使它的發(fā)展成了21世紀(jì)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，成了企業(yè)家們的“新寵”。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)更有效地運(yùn)用了成本，因?yàn)闀r(shí)間與財(cái)物都花在了最有潛力的顧客身上，而且影響又極其深遠(yuǎn)—— 針對(duì)顧客目前與未來(lái)的需要，做持續(xù)性的交流，讓顧客永遠(yuǎn)成為企業(yè)的客戶(hù)、朋友與合作伙伴。不可否認(rèn)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)目前來(lái)看是高成本的。但我們相信，隨著技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步健全，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)所需的成本會(huì)不斷地減少的，但其魅力卻會(huì)不斷擴(kuò)大。

　　2 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征

　　1 、以溝通為基礎(chǔ)

　　協(xié)同理論從自然界推廣劍人類(lèi)社會(huì)可以解釋許多社會(huì)、經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，如計(jì)算機(jī)的并行計(jì)算和網(wǎng)絡(luò)功能既需要協(xié)同工作，經(jīng)濟(jì)生活中的個(gè)人和岡體也趨向于按協(xié)同的方式行事。經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，關(guān)系的存存狀態(tài)從性質(zhì)上可分為對(duì)立性的和合作性的兩類(lèi)。

　　對(duì)立性的關(guān)系狀態(tài)是指企、組織與相關(guān)者之間為了各自日標(biāo)、利益而豐日丘排斥或反對(duì)，包括競(jìng)爭(zhēng)、沖突、對(duì)抗、強(qiáng)制、斗爭(zhēng)等;合作性的關(guān)系狀態(tài)是指關(guān)系的主、客體雙方為了共同的利益和目標(biāo)采取相互支持、相互配合的態(tài)度和 動(dòng) 住壟斷市場(chǎng)上，往往是賣(mài)方運(yùn)用政治、經(jīng)濟(jì)、法律等力量強(qiáng)迫買(mǎi)方按照自己的要求行事，強(qiáng)制的特征是一種力量對(duì)另一種力量進(jìn)行統(tǒng)治或制約，如企業(yè)叮以通過(guò)索要高價(jià)，做很少或根本 做J一告，提供最低限度的服務(wù)來(lái)獲取最大利潤(rùn)，因?yàn)樵谌鄙傧嘟娲返那闆r下，顧客不得不購(gòu)買(mǎi)壟斷者的產(chǎn)品;而企業(yè)一口 發(fā)現(xiàn)存在競(jìng)爭(zhēng)危險(xiǎn)，則會(huì)更多地投資于技術(shù)，以提高潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的壁壘。壟斷市場(chǎng)的強(qiáng)制性，使得關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法在這類(lèi)市場(chǎng)上立足。

　　2、順從

　　一方自愿或主動(dòng)地調(diào)整自己的i 為，按照塒 的要求行事，即一方服從另一 ，這種狀態(tài)就是所 的順從。體現(xiàn)于：一方面企、 根據(jù)顧客的要求，提供消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)，企、f 才能贏得社會(huì)的信賴(lài)和支持;另一方面，消費(fèi)者對(duì)有可靠產(chǎn)品和服務(wù)的企、f是尊重的，是服從的，其采購(gòu)和消費(fèi)活動(dòng)一般會(huì)接受多數(shù)人的輿論影響而表現(xiàn) 從眾的特點(diǎn)。這種狀態(tài)F的關(guān)系是良性的。

　　惠普成功的營(yíng)銷(xiāo)策略案例分析：

　　HP惠普電腦作為國(guó)際品牌，自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，以其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，放心的售后服務(wù)，很快在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位，一舉打破國(guó)產(chǎn)品牌引領(lǐng)中國(guó)的局面，其勢(shì)頭業(yè)界矚目。惠普電腦一直以來(lái)奉行的口號(hào)是: 買(mǎi)得放心，用得舒心，服務(wù)更省心。

　　一、惠普電腦的4P分析

　　1、產(chǎn)品(product)

　　惠普電腦分為家用和商用兩大產(chǎn)品線(xiàn)，而在這兩大產(chǎn)品線(xiàn)中，又都有自己的中高端和中低端型號(hào)。家用產(chǎn)品線(xiàn)的中高端型號(hào)是HP Pavilion(暢游人)系列，中低端則是HP CompaqPresario(自由人)系列，高端是HDX?；萜赵谏逃妙I(lǐng)域有Compaq系列和EliteBook系列。

　　2、價(jià)格(price)

　　惠普電腦針對(duì)不同層次消費(fèi)者的需求，因此在產(chǎn)品生產(chǎn)和價(jià)格制定上采取了高端、中端、低端策略。通常來(lái)講，高端惠普電腦價(jià)位在7000以上，配備先進(jìn)技術(shù);中端電腦則在4500到7000元;低端電腦則是在4500一下。

　　二、SWOT分析

　　1、優(yōu)勢(shì)

　　政策方面：作為全球最大的IT廠商，惠普的電腦業(yè)務(wù)在中國(guó)表現(xiàn)優(yōu)異,并一直是中國(guó)政府采購(gòu)所喜愛(ài)的電腦品牌之一。在政府采購(gòu)領(lǐng)域，惠普電腦希望給政務(wù)信息化提供最“穩(wěn)定”的感受，這也是由政府機(jī)構(gòu)的特殊需求決定的。進(jìn)入中國(guó)25年來(lái)，惠普始終把自己定義為中國(guó)市場(chǎng)的“耕耘者”，為了實(shí)現(xiàn)共同進(jìn)步的美好愿景，惠普源源不斷地將全球領(lǐng)先的技術(shù)資源、技術(shù)理念引入中國(guó)，大力支持中國(guó)現(xiàn)代化建設(shè)。隨著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)騰飛，惠普“外來(lái)者”的角色早已褪去，取而代之的是與中國(guó)“共同發(fā)展”和對(duì)中國(guó)市場(chǎng)“加大投資”，惠普深耕

　　中國(guó)的“本土化”形象已深入人心。

　　經(jīng)營(yíng)方式：HP采用并購(gòu)方式，與COMPAQ并購(gòu)，按公布的并購(gòu)計(jì)劃，原惠普公司將持有新公司HP Compaq約64%的股份，原康柏公司持有約36%股份?；萜针娔X在經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中一直采取的策略是把握市場(chǎng)趨勢(shì)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)果斷轉(zhuǎn)型;看中市場(chǎng)潛力，攜手惠普共拓市場(chǎng);注重長(zhǎng)久合作，不做一錘子買(mǎi)賣(mài)。

　　技術(shù)方面：惠普其實(shí)一直都在中國(guó)堅(jiān)持“自主品牌”道路。 HP的創(chuàng)新精神體現(xiàn)在研發(fā)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、業(yè)務(wù)模式以及工作方式中，這種精神激發(fā)了創(chuàng)造力。HP公司的標(biāo)志也代表著HP勇于創(chuàng)新的精神、可信賴(lài)性以及在高質(zhì)量設(shè)計(jì)方面的聲望和地位，代表著一種新的動(dòng)力和不斷進(jìn)取的信念，代表著包括HP全體員工、客戶(hù)、合作伙伴內(nèi)的一種全方位的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。