心理學(xué)在銷售中的相關(guān)應(yīng)用論文(2)
心理學(xué)在銷售中的相關(guān)應(yīng)用論文
心理學(xué)在銷售中的相關(guān)應(yīng)用論文篇二
《淺析商品銷售過(guò)程中的心理學(xué)》
【摘 要】銷售的重要性不言而喻。銷售是經(jīng)濟(jì)的四大環(huán)節(jié)之一，只要是一個(gè)企業(yè)，有生產(chǎn)就有銷售，銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)最終價(jià)值的最佳手段。成功的銷售員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家，摸透客戶的心理，贏得客戶的信任，打開(kāi)客戶的心扉，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，可以說(shuō)銷售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)。誰(shuí)能夠操控客戶的內(nèi)心，誰(shuí)就能成為銷售的最終贏家。
【關(guān)鍵詞】商品;銷售;心里學(xué)
文章編號(hào)：ISSN1006―656X(2014)05-0015-01
一、怎樣探尋客戶的真實(shí)需求?
不同人群的消費(fèi)心理大不同。“上兵伐謀，攻心為上”。現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷越來(lái)越依賴于對(duì)消費(fèi)者心里的把握和迎合。少年兒童的消費(fèi)心理是購(gòu)買欲望明確，購(gòu)買迅速，選購(gòu)商品時(shí)具有較強(qiáng)的好奇心，依賴性;青年人的消費(fèi)心理是表現(xiàn)自我，體現(xiàn)個(gè)性，追求時(shí)尚、新穎，容易沖動(dòng)，注重情感;中年人是購(gòu)買的理智性勝于沖動(dòng)性，購(gòu)買的計(jì)劃性多于盲目性，購(gòu)買有主見(jiàn)，不受外界影響，隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利，經(jīng)濟(jì)耐用，節(jié)儉心理較強(qiáng);老年人心理富于理智，很少感情沖動(dòng)，堅(jiān)持主見(jiàn)，不受外界影響，精打細(xì)算，品牌忠誠(chéng)度較高，喜歡方便易行。
客戶都有害怕欺騙的戒備心理，害怕被騙的戒備心理是心與心之間的一條鴻溝，填平它，銷售員才能達(dá)到成功交易的彼岸。這種客戶往往是想購(gòu)買的，但是總希望你把價(jià)格降了再降，所以會(huì)找同類商品如何優(yōu)惠的說(shuō)辭來(lái)刺激你。在與客戶交談時(shí)要讓客戶了解到任何一種商品都不可能在各方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，要重點(diǎn)告訴客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品能獲得什么好處，以此來(lái)滿足客戶的需求和減輕他擔(dān)心買貴的顧慮。挑剔的客戶往往是真買家，挑剔是買主的一種非常正常的行為，如果他根本不想買的時(shí)候，他是不可能進(jìn)行挑剔的。因此，每一次客戶的拒絕都是展示自己有效商業(yè)理由的機(jī)會(huì)，都是一種促成的機(jī)會(huì)。
二、銷售心理學(xué)過(guò)程中的技巧有哪些?
首先要以感恩的心態(tài)對(duì)待客戶的異議，因?yàn)檫@是客戶送給你的禮物，讓你有了改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會(huì)。其次，成功的銷售員都具有非凡的親和力，他們非常容易獲得客戶的信賴，讓客戶喜歡他們，接受他們。換句話說(shuō)，他們會(huì)很容易跟客戶成為最好的朋友。還要向客戶展示發(fā)自內(nèi)心的微笑，微笑是銷售人員與客戶溝通的潤(rùn)滑劑。實(shí)際上微笑是世界通用語(yǔ)，無(wú)論雙方的語(yǔ)言表達(dá)方式或生活習(xí)慣等有多大差別，彼此間真誠(chéng)的微笑，往往可以消除一切隔閡。
在日常工作中，最難應(yīng)對(duì)付的就是那些難纏的客戶：1.如何應(yīng)對(duì)愛(ài)撒謊的客戶：要以柔克剛，巧妙揭開(kāi)對(duì)方的假面目，多接近了解他的心態(tài)，有備而發(fā)，不要認(rèn)為他們的假話是真的在騙你，他們只是善意的謊言罷了。2.如何應(yīng)對(duì)自作聰明的客戶：要先抬高他，采用低調(diào)處理自己的言語(yǔ)、表情，設(shè)法引導(dǎo)他了解市場(chǎng)行情，行業(yè)狀態(tài)。3.如何應(yīng)對(duì)愛(ài)挖苦人的客戶：這種客戶的主要特征是自卑感特別強(qiáng)烈，可以從了解他們的心情入手，體會(huì)他們那種無(wú)法說(shuō)出口的不滿情緒，對(duì)于他們千萬(wàn)不可反駁，給他們這種發(fā)泄的機(jī)會(huì)，適時(shí)迎合他們。4.如何應(yīng)對(duì)滔滔不絕的客戶，在時(shí)間允許的情況下給他們說(shuō)話的機(jī)會(huì)，還要表現(xiàn)的你非常喜歡和對(duì)方談。當(dāng)自己的時(shí)間不允許了就明明白白跟對(duì)方說(shuō)在趕時(shí)間，然后約客戶下次找個(gè)地方長(zhǎng)談。5.如何應(yīng)對(duì)盛氣凌人的客戶：和他們打交道要求的是冷靜，千萬(wàn)不可在客戶咄咄逼人的攻勢(shì)下喪失理智，互相叫板。
三、抓住機(jī)會(huì)、促成交易
俗話說(shuō)：買賣不成話不到，話語(yǔ)一到買三俏。銷售人員是靠嘴吃飯的，所以那些真正的銷售高手都能準(zhǔn)確地揣摩客戶的心理，用客戶喜歡的方式說(shuō)話，說(shuō)到客戶的心坎里，從而讓客戶樂(lè)意購(gòu)買產(chǎn)品。找到和客戶的共同點(diǎn)，共同點(diǎn)是雙方的交點(diǎn)，也是銷售員與陌生客戶拉近關(guān)系的突破口。以話試探、察言觀色、揣摩談話、聽(tīng)人介紹、挖掘共同點(diǎn)。投其所好，把話說(shuō)到客戶的心坎里是一種高超語(yǔ)言技巧，與客戶交談時(shí)要投其所好，避人所忌。俗話說(shuō)：話不投機(jī)半句多，言逢知己千句少。要想獲得客戶信任，促成交易，就要學(xué)會(huì)對(duì)著客戶心窩說(shuō)話，讓美好動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言走進(jìn)客戶心田。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣之時(shí)，銷售人員只要發(fā)現(xiàn)客戶的成交信號(hào)，就可隨時(shí)進(jìn)一步地提出成交要求，迅速誘導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決定，隨時(shí)成交，不要猶豫。
四、掌握人性弱點(diǎn)，找準(zhǔn)客戶心理突破口
對(duì)于愛(ài)貪小便宜的客戶要多施小惠;對(duì)于虛榮心強(qiáng)的客戶要多贊美;對(duì)于猶豫不決的客戶要促使其下絕心;對(duì)于愛(ài)沖動(dòng)的客戶要用激將法;對(duì)于專制霸道的客戶要學(xué)會(huì)忍耐;對(duì)于小心謹(jǐn)慎的客戶要多給建議;對(duì)于性格內(nèi)向的客戶要給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì);對(duì)于節(jié)儉的客戶要在價(jià)格上做文章。1.當(dāng)客戶說(shuō)：我沒(méi)時(shí)間。銷售員應(yīng)說(shuō)：我理解，我也老是時(shí)間不夠，不過(guò)只要三分鐘您就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)您絕對(duì)重要的議題。2.當(dāng)客戶說(shuō)：我現(xiàn)在沒(méi)空。銷售員應(yīng)說(shuō)：先生《小姐》，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要。我們只要花五分鐘的時(shí)間，麻煩您定個(gè)日子，選個(gè)您方便的時(shí)間?我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪您一下。3.當(dāng)客戶說(shuō)：我沒(méi)興趣。銷售員應(yīng)說(shuō)：我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上有興趣或者手上沒(méi)什么資料的事情，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮，有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為您解說(shuō)一下吧，星期幾會(huì)合適呢?4.當(dāng)客戶說(shuō)：我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)。銷售員應(yīng)說(shuō)：您目前也許不會(huì)有太大的意愿，不過(guò)我還是很樂(lè)意讓您了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)您會(huì)大有利益。5.當(dāng)客戶說(shuō)：我要好好想想。銷售員應(yīng)說(shuō)：其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)都討論過(guò)了嗎?容我直率地問(wèn)一問(wèn)，您所顧慮的是什么?
類似的借口當(dāng)然還有很多，但是萬(wàn)變不離其宗，處理的方法其實(shí)是相似的：就是要把客戶的拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖，銷售員應(yīng)該看準(zhǔn)機(jī)會(huì)乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。
為什么客戶寧愿購(gòu)買貴的商品也不要便宜的?為什么客戶會(huì)成為別的銷售員的忠實(shí)客戶?人們的消費(fèi)行為在很大程度上受到心理因素的影響。所以要找到客戶的真實(shí)需求，掌握不同人群的消費(fèi)心理，應(yīng)對(duì)難纏的客戶要學(xué)會(huì)各種技巧、手段，抓住機(jī)會(huì)，最后促成交易。各種心理學(xué)效應(yīng)是對(duì)心理學(xué)現(xiàn)象的提煉、升華、濃縮和總結(jié)。通過(guò)對(duì)這些心理學(xué)效應(yīng)的學(xué)習(xí)和研究，銷售員就能及時(shí)而深刻地洞察客戶的心理，輕松獲得客戶的喜歡和信賴，并最終促成與客戶的交易。
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