關(guān)系營銷論文：軍工市場營銷新模式

　　關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。1985年，巴巴拉·本德·杰克遜，他提出了關(guān)系營銷的概念。以下是學(xué)習(xí)啦小編今天為大家精心準(zhǔn)備的關(guān)系營銷相關(guān)論文：軍工市場營銷新模式。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!

　　軍工市場營銷新模式全文如下：

　　關(guān)系營銷(relationship marketing)是在傳統(tǒng)市場營銷的基礎(chǔ)上融合系統(tǒng)論、協(xié)同學(xué)、傳播學(xué)等社會科學(xué)發(fā)展起來的。80年代以來，關(guān)系營銷理論得到了廣泛的傳播、發(fā)展和應(yīng)用，是一種科學(xué)理論方法指導(dǎo)的新型營銷模式。

　　1.關(guān)系營銷的內(nèi)涵

　　關(guān)系營銷的內(nèi)涵，服務(wù)營銷學(xué)專家格羅魯斯最具代表性，他認(rèn)為關(guān)系營銷是管理市場關(guān)系的過程，或可以表達為在盈利基礎(chǔ)上滿足各關(guān)系方利益而識別、建立、維持和促進及必要時終止與顧客及其他利益相關(guān)者的關(guān)系的活動。在這種營銷模式下，致力于發(fā)展和強化連續(xù)持久顧客關(guān)系的長期營銷戰(zhàn)略，產(chǎn)品價格不再是最主要的競爭手段，人性化、高品質(zhì)的營銷服務(wù)成為營銷的關(guān)鍵，企業(yè)在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的過程中，雙方自覺地形成長期和諧的關(guān)系，并逐步建立起對企業(yè)的忠誠度，創(chuàng)造出更多的忠誠顧客。

　　2.軍工市場關(guān)系營銷的特征

　　在軍工市場營銷活動中，關(guān)系營銷不同于傳統(tǒng)的營銷模式，有自身的特點：

　　2.1雙方信息溝通與交流

　　在軍工市場開拓中，更多的是關(guān)系營銷。軍方顧客與研究所、軍工廠之間的信息是雙向流動的。軍工研究所可以主動邀請軍方顧客來所參觀，開展技術(shù)交流，以獲得顧客對研究所科研實力、科研成果更多的了解，而這些溝通為未來的產(chǎn)品銷售提供了可能的機會。由企業(yè)主動和顧客聯(lián)系進行雙向交流對于加深顧客對企業(yè)的認(rèn)識、覺察需求的變化、滿足顧客的特殊需求以及維系顧客等有重要意義。

　　2.2協(xié)同合作的戰(zhàn)略過程

　　軍工市場營銷的關(guān)系雙方不是一錘子買賣，彼此都希望進行長期技術(shù)合作。作為軍工研究所，不應(yīng)該追求每次營銷的利益最大化，而應(yīng)該將國家利益和長期合作帶來的收益作為開展合作的變量進行考慮。因此，在做軍工市場營銷決策時，可能即便某次訂單出現(xiàn)微盈利或虧損，但為了展現(xiàn)本單位的科研實力，保持與客戶未來的合作關(guān)系，仍然要開展研制工作。軍工市場關(guān)系營銷中，軍工企業(yè)不是追求每一筆交易的利潤最大化，而是為軍方用戶帶來最大化的顧客價值，滿足顧客需求，這非常有利于顧客保持和顧客忠誠。真正的關(guān)系營銷是達到關(guān)系雙方雙贏的境界。在軍工市場關(guān)系營銷中，營銷關(guān)系雙方不再是零和博弈了，雙方關(guān)系不是非合作性的，而是一種雙贏形態(tài)下的合作博弈，軍方客戶與研究所之間的行為都是基于合作帶來價值增加的博弈行為。

　　因此，關(guān)系協(xié)調(diào)的關(guān)鍵在于了解雙方的利益需求，尋找雙方的利益共同點，并努力使共同的利益得以實現(xiàn)。傳統(tǒng)營銷中實行輸贏策略的，企業(yè)往往與競爭者完全對立起來，有時會導(dǎo)致雙輸?shù)慕Y(jié)果。因此，在關(guān)系營銷模式的框架下，當(dāng)關(guān)系雙方的利益相沖突時，企業(yè)需要舍棄實質(zhì)利益，以換取寶貴的關(guān)系利益，關(guān)系營銷展示了雙贏的選擇。

　　2.3以反映為職能的管理系統(tǒng)

　　關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤顧客、經(jīng)銷商以及營銷體系中其他參與者的態(tài)度。因此，關(guān)系營銷必須建立一個反饋的循環(huán)，用以連接關(guān)系的雙方，企業(yè)可以由此了解環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)關(guān)系方提供的反饋信息改進產(chǎn)品和技術(shù)，對顧客的信息做到及時閉環(huán)處理。

　　在關(guān)系營銷的指導(dǎo)下，原有軍工市場組織機構(gòu)需要進行必要的調(diào)整，按照顧客進行細(xì)分，在實際工作中，我們可以按照軍方客戶來劃分業(yè)務(wù)單元，分別由市場專員對該顧客負(fù)責(zé)，并從所內(nèi)抽調(diào)各研究領(lǐng)域的技術(shù)專家，實時跟蹤顧客信息，了解客戶的技術(shù)需求，不斷提升對顧客的服務(wù)水平。

　　3.關(guān)系營銷在軍工市場中的應(yīng)用分析

　　3.1關(guān)系營銷的本質(zhì)

　　關(guān)系營銷是對關(guān)系施加管理，它把雙方的關(guān)系視為合作性的，認(rèn)為合作能夠為雙方創(chuàng)造價值。而且關(guān)系營銷本身也是價值創(chuàng)造過程，即與顧客保持關(guān)系有利于企業(yè)以更高的效率更好地發(fā)現(xiàn)和滿足顧客需求。因此，關(guān)系營銷是市場導(dǎo)向的管理過程，這在軍工市場中尤其如此，提供軍品服務(wù)的研究所與軍方客戶直接接觸，需要與客戶開展全面合作，建立和穩(wěn)固良好的客戶關(guān)系，雙方才能實現(xiàn)共贏。

　　3.2關(guān)系營銷模式下的顧客細(xì)分

　　在軍工市場營銷工作中應(yīng)用關(guān)系營銷模式的目的在于同軍方顧客結(jié)成長期的相互依存關(guān)系，發(fā)展顧客與研究所或軍工企業(yè)及其產(chǎn)品之間的連續(xù)性交往，以提高品牌忠誠度和鞏固市場，促進產(chǎn)品持續(xù)銷售。關(guān)系營銷以顧客忠誠度為依據(jù)，將顧客劃分為五類，見圖1。

　　在營銷工作中，軍工企業(yè)不但要關(guān)注上面三級，即將企業(yè)現(xiàn)有顧客升華為企業(yè)的經(jīng)常性客戶，乃至成為更密切的支持者和擁護者。還應(yīng)該特別關(guān)注下兩級顧客類型，即識別潛在顧客，進而將他們轉(zhuǎn)化為目標(biāo)顧客。隨著軍工市場的拓展，很多新興領(lǐng)域和業(yè)務(wù)存在潛在顧客和目標(biāo)顧客，這都是企業(yè)收益的增長點來源。企業(yè)要將顧客推上忠誠度階梯，就要深入了解每位顧客的需求是什么，顧客價值的形成過程以及如何繼續(xù)保持顧客滿意。將顧客培養(yǎng)成為支持者和擁護者的根本手段是向顧客提供他們期望的高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　3.3基于顧客價值的關(guān)系營銷

　　關(guān)系營銷與技術(shù)創(chuàng)新一樣，是創(chuàng)造價值的企業(yè)活動。在顧客價值中引入關(guān)系營銷的重要性與顧客對價值傳遞和創(chuàng)造的感知有關(guān)，也就是顧客能夠感知到的價值。在交互過程中，價值被轉(zhuǎn)移給顧客甚至是部分地被顧客所創(chuàng)造，同時關(guān)系雙方溝通過程也必須支持價值的創(chuàng)造和轉(zhuǎn)移。在持續(xù)的交互和溝通過程中，營銷人員必須首先識別顧客需求產(chǎn)生和滿足的過程。不僅如此，還要理解顧客的需求如何才能被滿足，還必須了解顧客需求滿足的內(nèi)在過程和顧客價值形成過程。

　　如果企業(yè)不了解顧客價值和需求滿足的有關(guān)內(nèi)容，就不能以滿意的方式生產(chǎn)和提供產(chǎn)品、服務(wù)以及交互過程的其他方面，也不可能成功地創(chuàng)造顧客價值，維持和增加顧客關(guān)系。在軍品銷售中，市場人員要時刻關(guān)注顧客的需求變化，與客戶保持密切聯(lián)系和溝通，站在顧客角度進行方案論證，提供的裝備產(chǎn)品要兼顧使用的方便性，可操作、可擴展性、后期保養(yǎng)維修成本等方面。因此，在軍工市場中應(yīng)用關(guān)系營銷就要基于顧客價值開展市場營銷工作。只有真正關(guān)注顧客價值的提升，才能提高顧客滿意度，并產(chǎn)生顧客忠誠度的持續(xù)提高和良好的銷售信譽。