鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷論文(2)
鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷論文篇二
《寶鋼集團(tuán)八鋼公司鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究》
摘要：寶鋼集團(tuán)八鋼公司要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、立于不敗之地，必須重視企業(yè)營(yíng)銷策略。通過(guò)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)一體化形勢(shì)下鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷策略趨勢(shì)分析的初步探討，提出寶鋼集團(tuán)八鋼公司企業(yè)營(yíng)銷策略的具體操作方法。
關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;策略研究
經(jīng)濟(jì)全球化，使得各個(gè)行業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。鋼鐵企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能日趨過(guò)剩，對(duì)鋼材品種、規(guī)格、性能的需求日益多樣化，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、型號(hào)規(guī)格、精細(xì)數(shù)量、交貨期、采購(gòu)價(jià)格提出更高要求，并給予更多關(guān)注。寶鋼集團(tuán)八鋼公司要想增容市場(chǎng)營(yíng)銷份額，提升市場(chǎng)營(yíng)銷占有率，保持可持續(xù)發(fā)展的良好趨勢(shì)，必須重點(diǎn)研究鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與面臨的危機(jī)
當(dāng)前我國(guó)鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷正面臨營(yíng)銷瓶頸，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能凸顯過(guò)剩，深入改革必須建立與新的營(yíng)銷模式，保障鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制更加完善。
1.1 鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀呈現(xiàn)明顯差異化。
分析鋼材市場(chǎng)的地理分布狀況、銷售情況，得知，鋼材銷售走勢(shì)決定了鋼材市場(chǎng)的定位與分布，是科學(xué)選擇鋼材目標(biāo)市場(chǎng)的有利依據(jù);而鋼鐵市場(chǎng)生產(chǎn)不平衡，和消費(fèi)過(guò)程不均衡，使得鋼材市場(chǎng)呈地域差異性發(fā)展趨勢(shì)，如：上海寶鋼、北京首鋼、遼寧鞍鋼、湖北武鋼、內(nèi)蒙古包鋼、河北邯鋼、唐鋼;鋼鐵市場(chǎng)重點(diǎn)區(qū)域需要重點(diǎn)把握，如，西部地區(qū)的甘肅酒鋼，對(duì)寶鋼集團(tuán)八鋼公司市場(chǎng)份額具有明顯沖擊力;通過(guò)對(duì)鋼材生產(chǎn)、銷售進(jìn)行深入研究，建立寶鋼集團(tuán)八鋼公司鋼材營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，形成科學(xué)規(guī)范的營(yíng)銷體系。
1.2 寶鋼集團(tuán)八鋼公司營(yíng)銷面臨危機(jī)亟待調(diào)整。
寶鋼集團(tuán)八鋼公司是鋼鐵企業(yè)龍頭之一，具有年產(chǎn)鋼1600萬(wàn)噸的綜合生產(chǎn)能力。鋼鐵主業(yè)產(chǎn)品有螺紋鋼、帶鋼、中寬帶、H型鋼、中厚板、特殊鋼等80余種，有國(guó)優(yōu)、部?jī)?yōu)、省優(yōu)產(chǎn)品18個(gè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷中亞、西亞地區(qū)。伴隨著中國(guó)鋼鐵市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，八鋼公司企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)短板現(xiàn)狀，鋼材產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)滯銷，公司也面臨著從未有過(guò)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)局面。寶鋼集團(tuán)八鋼公司在現(xiàn)行市場(chǎng)環(huán)境下，需要更好地適應(yīng)市場(chǎng)，建立靈活的營(yíng)銷計(jì)劃和策略，研究分析營(yíng)銷新趨勢(shì)，才能形成整體營(yíng)銷管理方案。因此，加快營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，已成為寶鋼集團(tuán)八鋼公司的必然選擇。
二、研究意義與內(nèi)容的創(chuàng)新點(diǎn)
鋼鐵工業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，但是在我國(guó)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的大量引進(jìn)和研究中，較少系統(tǒng)地涉及到鋼鐵產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論，其營(yíng)銷策略的理論研究滯后于一般性消費(fèi)品。因此，中國(guó)的鋼鐵行業(yè)急需與中國(guó)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境相適應(yīng)的營(yíng)銷理念來(lái)指導(dǎo)鋼鐵行業(yè)的營(yíng)銷管理工作。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)不斷的分析和解決鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略所隱藏的缺陷，制定有效的營(yíng)銷策略并加以實(shí)施，這就是本文研究的理論意義。研究鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論具有科學(xué)性、先進(jìn)性及獨(dú)特之處，也是本文研究?jī)?nèi)容的創(chuàng)新點(diǎn)。
三、分析寶鋼集團(tuán)八鋼公司的市場(chǎng)營(yíng)銷在策略層面上將體現(xiàn)三大新趨勢(shì)：
3.1 趨勢(shì)一，進(jìn)行市場(chǎng)新分類，將產(chǎn)品“極致”與市場(chǎng)系統(tǒng)對(duì)接。2005年菲利普.科特勒在中國(guó)提出了“水平營(yíng)銷”概念，建議企業(yè)從“細(xì)分中”彈出來(lái)，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值進(jìn)行拓展、延伸和改變，使產(chǎn)品獲得新的、更加廣泛的市場(chǎng)空間。“極致”是一種超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“差異化”概念。系統(tǒng)解決方案意味著產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、品牌驅(qū)動(dòng)和渠道驅(qū)動(dòng)的有機(jī)結(jié)合，也意味著集合要素、整體能力與綜合實(shí)力的較量。目前，寶鋼集團(tuán)八鋼公司所能提供的鋼材產(chǎn)品尚需細(xì)化，公司的銷售部需進(jìn)一步研究市場(chǎng)，進(jìn)行新的分類，解決粗鋼與板材產(chǎn)品在產(chǎn)能過(guò)剩情況下的營(yíng)銷問(wèn)題。
3.2 趨勢(shì)二，深層次融入消費(fèi)者。鋼鐵企業(yè)要素之一就是客戶。建立一個(gè)穩(wěn)定、有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系對(duì)寶鋼集團(tuán)八鋼公司相當(dāng)重要。
3.3 趨勢(shì)三，校、廠、商合作，培訓(xùn)工程化、市場(chǎng)化交易和一體化管理模式。“市場(chǎng)化交易”是指，廠家和分銷商(經(jīng)銷/代理)商之間，交易主體邊緣清晰，合作雙方進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作，雙方責(zé)、權(quán)、利明確。“一體化管理”體現(xiàn)出廠家對(duì)分銷商施加影響，提供培訓(xùn)，納入統(tǒng)一管理的組織范疇，使其經(jīng)銷模式符合廠家的愿望和要求，雙方協(xié)同運(yùn)作，加強(qiáng)鋼校的校企互動(dòng)。
四、進(jìn)一步增強(qiáng)鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略內(nèi)容
4.1 強(qiáng)化營(yíng)銷培訓(xùn)，提升隊(duì)伍素質(zhì)
組建一支優(yōu)秀的鋼材銷售營(yíng)銷隊(duì)伍將推進(jìn)鋼鐵企業(yè)成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷份額和提高市盈利。鋼企的營(yíng)銷隊(duì)伍成員，大多來(lái)自于基層，呈現(xiàn)出專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備不足、營(yíng)銷策劃能力薄弱，但樸實(shí)、勤奮、坦誠(chéng)、任勞任怨等特點(diǎn)。從營(yíng)銷理念、企業(yè)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn)、發(fā)展與壯大。健全市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，提高現(xiàn)代營(yíng)銷能力。
4.2 拓展技術(shù)營(yíng)銷，開(kāi)辟市場(chǎng)新空間
一是建團(tuán)隊(duì)，訂制度。組建技術(shù)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。明確職責(zé)、流程、市場(chǎng)和客戶的要求、待遇及考核辦法，做到有章可循。二是研發(fā)有市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。分析鋼鐵行業(yè)及鋼材市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，了解市場(chǎng)需求和期望。要求走訪、傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)，及時(shí)反饋鋼材企業(yè)市場(chǎng)剛性與彈性需求，公司不斷改善工藝，提升產(chǎn)品的品質(zhì)。三是進(jìn)行營(yíng)銷終端技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)。對(duì)鋼材系列產(chǎn)品的使用進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，更新?lián)Q代，獲得永續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。四是建立用戶檔案，開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品。
4.3 實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分及差異化策略
市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷策略是指按照消費(fèi)群體愿景與需求把一個(gè)營(yíng)銷市場(chǎng)總體劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)過(guò)程。企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，如將目前的特殊鋼市場(chǎng)細(xì)分為油氣管道無(wú)縫鋼管市場(chǎng)、軍管用品鋼市場(chǎng)、日常模具鋼市場(chǎng)等。市場(chǎng)細(xì)分執(zhí)行差異化戰(zhàn)略，如，細(xì)分后，寶鋼集團(tuán)八鋼公司可以針對(duì)自身的特點(diǎn)，在輕、小、型有限公司內(nèi)部，對(duì)每一個(gè)選定的不同型號(hào)、不同規(guī)格的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別于酒鋼等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)戰(zhàn)略活動(dòng)。
4.4 完善客戶關(guān)系管理
建立完整的客戶關(guān)系管理檔案，要把握關(guān)鍵客戶，建立網(wǎng)絡(luò)管理客戶系統(tǒng)，重視分銷商關(guān)系營(yíng)銷。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化，在招、投標(biāo)等工作方面，核心客戶資源成了鋼鐵企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，解決銷售難點(diǎn)、熱點(diǎn)問(wèn)題的焦點(diǎn)。
4.5 建立健全網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷策略。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)，營(yíng)銷傳銷，以互聯(lián)網(wǎng)為傳播媒介，達(dá)到滿足市場(chǎng)需求和商家訴求的過(guò)程。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為商業(yè)決策、商業(yè)信息的主要方式，數(shù)字化分銷渠道縮短了生產(chǎn)與銷售之間的距離。
當(dāng)前，研究市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷策略將會(huì)是寶鋼集團(tuán)八鋼公司迎接新一輪市場(chǎng)營(yíng)銷挑戰(zhàn)，消化內(nèi)需，適應(yīng)生存和持續(xù)發(fā)展的重要手段。市場(chǎng)營(yíng)銷職能已經(jīng)成為整個(gè)公司可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。正確、精準(zhǔn)、有效的企業(yè)營(yíng)銷策略將有助于寶鋼集團(tuán)八鋼公司在解除制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸、擴(kuò)張市場(chǎng)領(lǐng)域、提高市場(chǎng)份額配比等方面發(fā)揮極其重要的作用。(作者單位：石河子大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院)
參考文獻(xiàn)
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[2]解巍李瞧.從產(chǎn)品到服務(wù)濟(jì)源鋼鐵戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型破題[N].中國(guó)工業(yè)報(bào)，2012-05-30A03.
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