淺談鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷論文
淺談鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷論文
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善,激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和強(qiáng)大的技術(shù)變革使得市場(chǎng)營(yíng)銷策略變得愈加重要。我國(guó)鋼鐵企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境正發(fā)生著深刻的變革,適時(shí)的進(jìn)行營(yíng)銷策略的調(diào)整和變革已是刻不容緩。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷論文，供大家參考。
鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷論文范文一：論鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷增效途徑
摘要:本文重點(diǎn)分析了近年來萊鋼營(yíng)銷增效及增效途徑和措施，全面論述了萊鋼面對(duì)日趨激烈的鋼材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和同質(zhì)化時(shí)代探索構(gòu)建科學(xué)有效的營(yíng)銷增效方法，以便適應(yīng)市場(chǎng)提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，從而達(dá)到企業(yè)持續(xù)盈利能力，保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
關(guān)鍵詞:營(yíng)銷增效 途徑 競(jìng)爭(zhēng)力 理念
一、創(chuàng)新營(yíng)銷理念，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力
(一)樹立“市場(chǎng)導(dǎo)向理念”
堅(jiān)持以效益為中心，按照市場(chǎng)和用戶需求經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，培育預(yù)期市場(chǎng)，開發(fā)潛在市場(chǎng)，注重運(yùn)用市場(chǎng)規(guī)律，準(zhǔn)確把握商機(jī)，獲取更多高效高價(jià)值訂單。
(二)樹立“大營(yíng)銷理念”
充分發(fā)揮產(chǎn)銷研一體化平臺(tái)作用，讓產(chǎn)銷研鏈條上的每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)部門、每一個(gè)崗位、每一名職工牢固樹立起“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶為中心”的思想和“產(chǎn)品在我手中，市場(chǎng)在我心中”的理念，形成目標(biāo)一致、整體聯(lián)動(dòng)、面向市場(chǎng)、面向用戶的大營(yíng)銷格局。
(三)樹立“品牌制勝理念”
科學(xué)實(shí)施品牌定位，努力打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，提升萊鋼產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，利用品牌效應(yīng)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
(四)樹立“為用戶創(chuàng)造價(jià)值理念”
注重用戶差異化需求，完善客戶代表制度，為用戶的發(fā)展提供產(chǎn)品支持和技術(shù)支持，創(chuàng)造更多的讓渡價(jià)值，提高對(duì)用戶忠誠(chéng)度，擴(kuò)大戰(zhàn)略用戶群。
二、發(fā)揮市場(chǎng)導(dǎo)向作用，推進(jìn)產(chǎn)銷研一體化運(yùn)作
銷售中心本著“保證銷售、增加利潤(rùn)”的原則，依托產(chǎn)銷研一體化運(yùn)作平臺(tái)，堅(jiān)持以效定銷、以銷定產(chǎn)、以產(chǎn)促銷，促進(jìn)產(chǎn)銷研各部門之間的無縫聯(lián)合，不斷提高目標(biāo)市場(chǎng)占有率、噸材銷售價(jià)格、省內(nèi)資源量、直銷比例等指標(biāo)，降低噸材銷售費(fèi)用，逐步形成市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、訂單生產(chǎn)、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品銷售、用戶服務(wù)等環(huán)節(jié)緊密相連的營(yíng)銷鏈條，使噸鋼產(chǎn)品收益盡快進(jìn)入行業(yè)第一梯隊(duì)。
三、突出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，擴(kuò)大高效產(chǎn)品銷售
在產(chǎn)品定位上，本著“型鋼做強(qiáng)、特鋼做特、板材做專、棒材做優(yōu)”的原則，搞好品種系統(tǒng)定位和提升，走差異化、專業(yè)化之路。型鋼產(chǎn)品：實(shí)現(xiàn)了系列化、差異化、高強(qiáng)化，形成高強(qiáng)高端系列型鋼優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，提升市場(chǎng)引領(lǐng)作用，占領(lǐng)全國(guó)“老大”的位置。特鋼產(chǎn)品：發(fā)揮區(qū)域和行業(yè)優(yōu)勢(shì)，提升電爐鋼品種系列，鞏固提高萊鋼在齒輪鋼、工程機(jī)械用鋼領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)地位。寬帶鋼產(chǎn)品：以滿足山東和周邊市場(chǎng)為主，打好冷軋基板、汽車結(jié)構(gòu)用鋼等主打品種，積極拓展X70以下石油管線用鋼領(lǐng)域;冷軋產(chǎn)品：積極開拓高品質(zhì)建筑用板、家電用板、深沖結(jié)構(gòu)用鋼等市場(chǎng)，充分發(fā)揮薄規(guī)格生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)。螺紋鋼：保持省內(nèi)領(lǐng)先地位，并積極拓寬省外市場(chǎng)，加強(qiáng)一鋼多級(jí)工藝技術(shù)研究，增加錨桿鋼、三級(jí)和四級(jí)螺紋鋼、抗震鋼筋、精軋螺紋鋼等高級(jí)別產(chǎn)品比例。寬厚板產(chǎn)品本著先低后高、快速跟進(jìn)的原則，由低級(jí)別向高級(jí)別推進(jìn)。
四、提升直供直銷比例，鞏固和拓展終端用戶群
密切關(guān)注國(guó)家及地方重大基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目，抓住國(guó)家大規(guī)模鐵路建設(shè)的機(jī)遇，積極參與工程項(xiàng)目投標(biāo)，最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，今年開發(fā)了世博會(huì)工程、海陽核電工程、京滬高速鐵路等重點(diǎn)工程市場(chǎng)。型鋼根據(jù)客戶的不同需求，重點(diǎn)加大鐵路用鋼、門架槽鋼的直銷力度，加強(qiáng)與鋼結(jié)構(gòu)、機(jī)械專用型鋼企業(yè)的聯(lián)系，不斷開拓新的直銷市場(chǎng)。棒材抓住國(guó)家加大核電建設(shè)的時(shí)機(jī)，總結(jié)直供核電工程經(jīng)驗(yàn)，不斷開拓新的直供市場(chǎng)。積極開發(fā)高速公路、高速鐵路工程建設(shè)市場(chǎng)。板帶以城市管網(wǎng)建設(shè)工程為重點(diǎn)，跟蹤工程進(jìn)度，開發(fā)工程供貨企業(yè)，穩(wěn)定直銷比例。優(yōu)鋼積極做好汽車、農(nóng)機(jī)、工程企業(yè)等市場(chǎng)的開發(fā)，以高附加值終端市場(chǎng)為目標(biāo)，深入市場(chǎng)了解客戶需求，為客戶提供配套供貨方案。寬厚板加大寬厚板終端市場(chǎng)的開發(fā)，穩(wěn)步提高直供直銷比例。
五、做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，科學(xué)實(shí)施競(jìng)合戰(zhàn)略
聯(lián)手同類產(chǎn)品的兄弟企業(yè)，共同做好市場(chǎng)協(xié)調(diào)工作，維護(hù)市場(chǎng)秩序，保持市場(chǎng)穩(wěn)定，在競(jìng)爭(zhēng)中尋求合作，在合作中公平競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)互利雙贏。牽頭協(xié)調(diào)型鋼生產(chǎn)企業(yè)，加強(qiáng)與馬鋼、津西等國(guó)內(nèi)廠家的聯(lián)系和協(xié)調(diào)，帶動(dòng)了型鋼銷售價(jià)格的一路上升，引領(lǐng)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng);積極組織召開省內(nèi)建材企業(yè)協(xié)調(diào)會(huì)，保持了省內(nèi)建材市場(chǎng)的穩(wěn)定，并大幅拓寬了省外市場(chǎng);參加全國(guó)及區(qū)域優(yōu)鋼市場(chǎng)預(yù)警協(xié)調(diào)會(huì)，聯(lián)動(dòng)調(diào)整銷售價(jià)格，優(yōu)鋼銷售價(jià)格一直保持穩(wěn)定上升勢(shì)頭;板帶采取跟隨戰(zhàn)略，積極參與北方卷板、帶鋼市場(chǎng)協(xié)調(diào)會(huì)，取得了明顯的成效。密切與山鋼的業(yè)務(wù)銜接，積極穩(wěn)妥地做好業(yè)務(wù)銜接和市場(chǎng)對(duì)接，加強(qiáng)雙重管理、雙向考核，更好地發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)銜接上，堅(jiān)持資源向高效益區(qū)域配置的原則，利用國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)之間的價(jià)格差異，實(shí)現(xiàn)效益最大化。
六、優(yōu)化物流渠道，努力實(shí)現(xiàn)物流增值
實(shí)行“兩票”結(jié)算以來，銷售中心提出了“為用戶降低物流費(fèi)用1元錢，就等于提高萊鋼產(chǎn)品價(jià)格1元錢”的新的物流管理理念，進(jìn)一步優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)布局，最大限度地提高倉(cāng)儲(chǔ)效率。對(duì)原來的六個(gè)業(yè)務(wù)站點(diǎn)優(yōu)化為與五條生產(chǎn)線、五個(gè)品種部一致的五個(gè)業(yè)務(wù)站點(diǎn)，建立了每日產(chǎn)成品入出庫信息表。積極推行“不落地裝車”方案，提高就地發(fā)貨量，最大程度的減少移庫倒運(yùn)。發(fā)揮產(chǎn)銷運(yùn)平臺(tái)作用，建立完善管理辦法和考核機(jī)制，發(fā)揮火車運(yùn)輸?shù)膮f(xié)調(diào)和保證作用。在青島港基礎(chǔ)上，成功開辟淮陰港內(nèi)河碼頭，深化水陸聯(lián)運(yùn)，提高船運(yùn)量，作為火車運(yùn)輸?shù)挠辛ρa(bǔ)充。完善了《運(yùn)費(fèi)審核管理辦法》成功實(shí)施網(wǎng)上結(jié)算運(yùn)費(fèi)程序，結(jié)束了手工結(jié)算運(yùn)費(fèi)的歷史;建立了市場(chǎng)化運(yùn)作機(jī)制，針對(duì)市場(chǎng)變化，提前制定倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、運(yùn)輸價(jià)格應(yīng)急預(yù)案和調(diào)整機(jī)制，適應(yīng)了市場(chǎng)，滿足了生產(chǎn)、銷售和客戶需求。
總之，現(xiàn)階段鋼鐵行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益惡化，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)探索科學(xué)行之有效的營(yíng)銷增效策略，打造營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升企業(yè)整體盈利能力。只有不斷的創(chuàng)新營(yíng)銷增效途徑，才能謀求企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷論文范文二：鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營(yíng)銷渠道淺析
摘要：分析了鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問題、企業(yè)面臨的困境和機(jī)遇，提出適宜鋼鐵產(chǎn)
品的營(yíng)銷渠道組合方式。
關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè);營(yíng)銷渠道;剪切配送;海外公司;貿(mào)易公司
全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅猛發(fā)展，使我國(guó)鋼鐵業(yè)面臨著全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。2008年中國(guó)粗鋼產(chǎn)量5億t，2009年中國(guó)粗鋼產(chǎn)量達(dá)5.68億t，2010年繼續(xù)以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)穩(wěn)居世界第一產(chǎn)鋼國(guó)地位，產(chǎn)量6.3億t，占全球產(chǎn)量的44.3%，進(jìn)一步確立了中國(guó)世界鋼鐵大國(guó)的地位。從粗鋼產(chǎn)量和國(guó)際市場(chǎng)占有率來看，中國(guó)是世界鋼鐵大國(guó)，但從貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)、顯示比較指數(shù)和質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)等方面看，中國(guó)不是鋼鐵強(qiáng)國(guó)，鋼鐵企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有待進(jìn)一步提升?，F(xiàn)階段僅靠提高產(chǎn)品質(zhì)量來滿足客戶需求已無法使企業(yè)更好地生存和發(fā)展。營(yíng)銷渠道的突破創(chuàng)新，能給企業(yè)帶來源源不斷生機(jī)和發(fā)展機(jī)會(huì)。營(yíng)銷渠道決策是鋼企所面臨的最重要的決策之一。企業(yè)的渠道決策直接影響到其他每一個(gè)營(yíng)銷決策。
1 鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析
1.1 鋼鐵產(chǎn)品主要營(yíng)銷渠道
協(xié)議銷售：本著“互利互惠、共同發(fā)展”的原則與具有良好信譽(yù)、資金雄厚、固定倉(cāng)庫的經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)單位簽訂“質(zhì)押(代理)銷售”協(xié)議，根據(jù)協(xié)議和質(zhì)押金額與質(zhì)押用戶合作，共擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);直供銷售：鋼企產(chǎn)品直接銷售至生產(chǎn)使用單位;投標(biāo)：通過參與國(guó)家重點(diǎn)工程招投標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;競(jìng)價(jià)：對(duì)品種規(guī)格多、相對(duì)數(shù)量少的庫存產(chǎn)品實(shí)施競(jìng)價(jià)銷售，以取得更好的經(jīng)濟(jì)效益;專項(xiàng)產(chǎn)品代理：主要指重軌的專項(xiàng)代理;現(xiàn)貨配送：滿足市場(chǎng)上需求量較少、規(guī)格較多的客戶現(xiàn)貨需求。
1.2 鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷渠道存在的主要問題
1.2.1 積極性未充分調(diào)動(dòng)。缺少主動(dòng)意識(shí)和有效的激勵(lì)措施，銷售行為處于賣方市場(chǎng)的水平，無法迅速捕捉市場(chǎng)潛在機(jī)會(huì)。
1.2.2 缺乏靈活性。鋼鐵產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷是隨著市場(chǎng)情況而波動(dòng)的，缺乏靈活性，就無法針對(duì)各種機(jī)遇發(fā)展渠道，對(duì)供過于求的產(chǎn)品缺少適宜的渠道策略去搶占市場(chǎng)。
1.2.3 無法持續(xù)發(fā)展。隨著網(wǎng)絡(luò)飛速發(fā)展，越來越多的企業(yè)和個(gè)人將網(wǎng)絡(luò)作為信息與實(shí)務(wù)操作平臺(tái)，利用網(wǎng)絡(luò)加快各項(xiàng)業(yè)務(wù)的進(jìn)程并降低成本。實(shí)現(xiàn)鋼鐵產(chǎn)品電子商務(wù)化是必然的趨勢(shì)，有效發(fā)揮作用的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，其功效是傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道無法企及的。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，營(yíng)銷渠道在商品流通中所起的作用越來越大。鋼鐵產(chǎn)品已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，鋼企需對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行整合，營(yíng)銷渠道是否合理有效將決定企業(yè)的生存發(fā)展。
2 營(yíng)銷渠道構(gòu)建
營(yíng)銷渠道就是指商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到終端消費(fèi)者或終端用戶所經(jīng)過的路徑。
鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的營(yíng)銷渠道就是所代理或市場(chǎng)購(gòu)買的鋼材產(chǎn)品如何到達(dá)終端用戶。為達(dá)到綜合性終端營(yíng)銷渠道的建立，鋼貿(mào)企業(yè)要在以下兩方面入手。
2.1 加強(qiáng)終端直接渠道建設(shè)，實(shí)施扁平化營(yíng)銷渠道
供應(yīng)鏈的扁平化，可以減少供應(yīng)過程的中間環(huán)節(jié)，降低中間費(fèi)用，降低終端成本。同時(shí)，供應(yīng)鏈的扁平化，可改善信息傳遞的不對(duì)稱程度，確保銷售持續(xù)穩(wěn)定，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。正因如此，大量鋼鐵貿(mào)易企業(yè)采取了大力開發(fā)終端渠道的措施。在鋼廠已與各行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)如東風(fēng)汽車、中石油、中船等進(jìn)行戰(zhàn)略合作的情況下，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)也只能尋求一些中小型生產(chǎn)建設(shè)企業(yè)進(jìn)行或緊密或松散的合作。在終端渠道的開拓上，各地有不同的方式。傳統(tǒng)的終端渠道開拓，我們也叫“跑客戶”，這種方式實(shí)際上消耗的時(shí)間和精力較大，同時(shí)效率也較低。事實(shí)上，有多種渠道讓我們知道目標(biāo)客戶的存在。
2.2 整合渠道物流，實(shí)施加工配送營(yíng)銷渠道
鋼鐵渠道物流除鋼材的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)活動(dòng)之外，還包括配送、流通加工、包裝、裝卸、保管、物流信息處理等活動(dòng)。建立系統(tǒng)化的渠道物流，對(duì)鋼鐵流通的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行合理優(yōu)化，精簡(jiǎn)流程，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，是鋼鐵企業(yè)渠道發(fā)展的新方向，也是鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。由于鋼鐵貿(mào)易企業(yè)面對(duì)眾多的終端銷售渠道，終端對(duì)鋼材產(chǎn)品的要求不盡一致，但是鋼廠提供的產(chǎn)品卻是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的，滿足終端客戶生產(chǎn)的特殊性需要借助于剪切配送來滿足。鋼材剪切配送過程，實(shí)際上是鋼材服務(wù)的延伸過程，也是企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)和穩(wěn)定用戶的過程。通過加工銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售增值，同時(shí)，也使用戶降低了成本，為零庫存生產(chǎn)創(chuàng)造了條件，它代表了鋼材現(xiàn)代物流的發(fā)展方向。在大型鋼鐵企業(yè)都把鋼材加工配送作為發(fā)展鋼鐵物流突破口的狀況下，具有一定規(guī)模和實(shí)力的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)也應(yīng)積極探索這一渠道創(chuàng)新，有必要在鋼廠觸及不到的中小型客戶方面做些渠道創(chuàng)新。一方面，多家工廠用戶的零星配送通過一次運(yùn)輸優(yōu)化實(shí)現(xiàn)配送增值。另一方面，實(shí)行鋼材集中批量剪切、配送、加工，可以提高鋼材有效利用率3%￣5%(這部分應(yīng)成為盈利)，并滿足鋼材使用企業(yè)多元化的要求，進(jìn)一步提高鋼材的使用價(jià)值。目前，一些大型有實(shí)力的鋼鐵貿(mào)易商已經(jīng)伸出觸角，與鋼廠建立聯(lián)盟，合作成立剪切加工和配送中心;或與物流企業(yè)建立合作，整合配送路徑;或與終端客戶建立信息平臺(tái)，合作成立專業(yè)加工中心。歐美發(fā)達(dá)國(guó)家加工型鋼鐵流通商，以電子商務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)加工配送等現(xiàn)代物流方式為主導(dǎo)營(yíng)銷，這將成為國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)品流通的一種發(fā)展趨勢(shì)。
3 鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的管理
鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道一經(jīng)建立，必須對(duì)其加強(qiáng)管理，以充分發(fā)揮其銷售功能，確保實(shí)現(xiàn)鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
3.1 設(shè)立專門的部門對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行管理，建立客戶檔案，專人管理
系統(tǒng)了解客戶情況，分析和研究客戶潛在的需求及未來發(fā)展，以便更好的為其提供超值服務(wù)?？蛻魴n案實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，對(duì)客戶基本情況、所需鋼材及進(jìn)，所提質(zhì)量、數(shù)量異議的受理及處理情況，客戶滿意度調(diào)查等，定期查詢、補(bǔ)充更新，保持檔案的完整性、適應(yīng)性、有效性。
3.2 協(xié)調(diào)各種營(yíng)銷渠道之間的關(guān)系
制定細(xì)致的渠道管理辦法，明確銷售區(qū)域、資源配置原則，保證營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有效覆蓋既定目標(biāo)市場(chǎng)，形成合力，以達(dá)到最佳的營(yíng)銷效果。
3.3 制定相應(yīng)的考評(píng)辦法
根據(jù)資源量、連續(xù)均衡訂貨情況、與企業(yè)連續(xù)合作情況、對(duì)提高企業(yè)市場(chǎng)知名度、信譽(yù)度，拓展市場(chǎng)提升延伸服務(wù)，新產(chǎn)品研發(fā)、合作，高附加值產(chǎn)品升級(jí)的貢獻(xiàn)等方面，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行效能評(píng)價(jià)，按實(shí)際需要調(diào)整中間環(huán)節(jié)或營(yíng)銷渠道，直至對(duì)營(yíng)銷渠道體系及時(shí)調(diào)整更新。
[參考文獻(xiàn)]
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