市場營銷的思考論文(2)
市場營銷的思考論文
市場營銷的思考論文篇二
《面對市場的營銷思考》
【摘要】隨著全球經(jīng)濟的發(fā)展，人們對市場營銷的認識逐步深化。在短缺經(jīng)濟時期，各行各業(yè)都是賣方市場，只要能生產(chǎn)出來東西就不愁賣不出去，關鍵在于制造能力和生產(chǎn)效率;在商品過剩的情況下，營銷則成了稀缺的能力。很多企業(yè)的產(chǎn)品，并不是進入市場就銷得出去，銷售出去也未必賺錢，根本原因在于做好產(chǎn)品只是開始，真正的考驗是面對市場的營銷。
【關鍵詞】市場 定位 價值 顧客
一、產(chǎn)品的市場定位
從2008年金融危機以來，人們常常思考思考這樣的問題：企業(yè)為什么如此軟弱，市場一有風吹草動便風聲鶴唳?根本的原因是我們爭奪產(chǎn)品市場上下足了功夫，卻忽略產(chǎn)品的科學定位，缺少個性化特點。當產(chǎn)品在消費者頭腦中沒有什么差別，缺乏“市場定位”時，所有消費者買東西的時候，考慮的都是性能價格比，當性能相同時，消費者只能去比較價格，產(chǎn)品也多是在價格戰(zhàn)中爭奪市場份額。
名牌服裝的品種多，還有高額利潤，高檔化妝品的品種很多，供求關系為供大于求，往往一個品牌的生產(chǎn)就足夠所有消費者享用，為何在這個行業(yè)上沒有產(chǎn)生我們認為的惡性競爭呢?這是因為在產(chǎn)品極其豐富的今天，核心產(chǎn)品是日益貶值的，其它產(chǎn)品層次的價值在提升。手表的核心功能是計時，而瑞士品牌手表價格在1000元以上，價格低廉的電子表在十幾元，兩者價格相差在百倍以上，但電子表不僅計時準，而且功能豐富，這說明手表正由一個以使用功能為足逐步演變?yōu)轶w現(xiàn)個人獨特品味的“市場定位”了。我們還把重點放在核心產(chǎn)品上，就只能去打價格戰(zhàn)了，產(chǎn)品即使銷出去了也是賠錢銷售，因為生產(chǎn)力的發(fā)展使少部分人生產(chǎn)的產(chǎn)品就足以滿足市場的需要。
市場定位增加了更多產(chǎn)品的生存空間。汽車的核心功能是代步工具，5萬元左右的夏利汽車和百萬元的奔馳，在這一點上是相同的，但價格卻相差20倍以上。夏利是大眾消費，而奔馳是公務用車，帶有象征身份的意義;寶馬為駕車人設計，奔馳為座車人設計;寶馬成為轎車發(fā)燒友的首選，奔馳就為成功人士所青睞;沃爾沃與奔馳同為高檔車，而沃爾沃打造安全品牌，強調(diào)一流的安全設計，成為富人首選。這樣，產(chǎn)品有了自己的“市場定位”，就避免了由于同質(zhì)化產(chǎn)生的價格戰(zhàn)，可以形成各自不同的客戶群。
二、產(chǎn)品的價值構成
信息網(wǎng)絡的發(fā)達，使企業(yè)掌握技術的渠道增多，手段也多種多樣，保持產(chǎn)品的制造秘密已不那么容易了。因此，產(chǎn)品的生產(chǎn)容易了，消費者對核心的有用的部分支付錢數(shù)減少，因為我們可以把鐘表做得很準時，但要把它做得很值錢就比較難了——設計與營銷的價值顯現(xiàn)出來。
家電行業(yè)是激烈競爭行業(yè)，即使圖像質(zhì)量良好，電視機價格也很難高上去。“微笑曲線”的原理，就是兩頭高中間低，一頭為設計另一頭為營銷，中間低的為生產(chǎn)。一雙耐克鞋如賣給消費者是1000元，其價格構成比例大約為：生產(chǎn)廠商200元，渠道商400元，品牌擁有者耐克400元。對消費者來說，運動鞋的核心功能是舒適、質(zhì)量好，而市場上這樣的運動鞋價格就是200元，生產(chǎn)商的能力就是生產(chǎn)舒適、質(zhì)量好的運動鞋，無論是自己生產(chǎn)還是貼牌生產(chǎn)，得到的價值是趨于相等的。而作為產(chǎn)品的設計與營銷是占了很大價值的。因此，企業(yè)僅僅以提供核心產(chǎn)品價值為經(jīng)營宗旨，很難獲得消費者的青睞得到高額利潤的。因為實用價值少數(shù)人生產(chǎn)就已經(jīng)滿足需求了，大多數(shù)人要完成的任務是“市場定位”上的價值。價值向規(guī)則制定者和擁有者集中，于是富者愈富，窮者愈窮。三星公司老板說：“對于企業(yè)來說，重要的不僅僅是掌握新的技術，推出讓消費者心動的概念，還要懂得控制概念和出售概念。”三星首席研究員和產(chǎn)品設計師金泓杓說：“對我來說，最艱難的事情是開發(fā)全新和獨創(chuàng)的設計。我首先必須創(chuàng)造一個獨特的概念”。喬布斯如何評價自己的產(chǎn)品，當初發(fā)布iphone時，他說：“今天，蘋果重塑了手機!”一下子抓住了觀眾的注意力，喬布斯帶給人們“改變世界”的體驗。星巴克的首席執(zhí)行官霍華德.舒爾茨的核心理念并不是制作一杯美味的咖啡，他要創(chuàng)造一種體驗，營造一種辦公室和家之外的“第三空間”。
三、提高顧客忠誠度
打廣告做推銷是人們司空見慣的推銷方式，現(xiàn)實的經(jīng)濟生活還沒有完全進入到新營銷階段?！禖行銷》介紹世界最大的廣告公司之一Euro RSCGworldwide于2001年發(fā)布的一項調(diào)查報告，得出如下結論：用戶獲取技術產(chǎn)品的大部分信息：13%來自廣告;20%來自網(wǎng)站;34%來自口耳相傳。什么使人們對技術和產(chǎn)品產(chǎn)生了“濃厚的興趣”：0%來自收音機;4%來自電視廣告;4%來自印刷廣告;15%來自雜志;40%來自同事或家人推薦。由此可見，過去沿用幾十年的營銷理念已老舊落伍，由于媒體的發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，這些以廣告為主的促銷所產(chǎn)生的功效大大縮水，怎樣從廣告中抽身找到最佳的顧客?
一是有杰出的產(chǎn)品或服務：可以滿足顧客的需要、愿望和渴望，使用方便;物有所值;顧客生活有所提高;購買者個人或?qū)I(yè)條件得到改善;解決顧客有時自己都未曾發(fā)現(xiàn)的隱患等。
二是熱切地關注顧客：質(zhì)量本身不能確保成功，營銷卻能幫助你大獲成功?！禖行銷》給我們提出這樣幾個測試：“過去30天中您走訪過一位顧客嗎?您每月都收集某種顧客信息嗎?你能否詳述你理想中顧客的角色特點?你是否制定一項顧客滿意度計劃?雇員的補償行為是不是直接同顧客的滿意度掛鉤?你知道顧客的終身價值嗎?你的組織用心構造顧客值得回味的經(jīng)歷嗎?你的顧客能感覺到他們是你們大家庭中的一員嗎?雇員是否得到授權為顧客做正確的事情?你的顧客、供應商和雇員是否真正受到誠實而公正的待遇?”10個問題每題1分，8-10分：正處于塑造顧客福音傳播者的過程中;4-7分已經(jīng)邁出正確的步伐;0-4分：立即認真對待顧客，否則仍處于蒙昧無知之中難以自拔。
三是堅持以人為本：視顧客為知己，無論何種情況下都會助你一臂之力。一些市場銷售人員時常把“增加對品牌的忠誠度”掛在嘴邊，并沒有實際的意義，公司及其標識沒有生命，忠實品牌對那些沒什么差異的產(chǎn)品才有意義。一般來說，人是忠實于人的，任何商業(yè)行為，不論是出售或生產(chǎn)一種產(chǎn)品還是提供一項服務，只要能有人類參與，便具影響顧客經(jīng)歷的超強能力。顧客忠誠亦發(fā)端于此。傳統(tǒng)營銷學中“四個P”中的P通常指單向交流：在電視、印刷品和廣播上做廣告、強大的傳真新聞發(fā)布會以及輪番轟炸式的直郵廣告。而現(xiàn)在不是做這種單向交流，有人將顧客比作情人約會，如同人們不能確信酒吧里的陌生人能與他們結婚一樣，“要在對話中誘惑顧客逐漸了解產(chǎn)品，并對由此生發(fā)出的關系深感愉悅”。所以，關鍵是交談而不是自我推銷。促銷最簡單的作法是“樹立品牌”及在廣告上大把砸錢，但可取的作法是努力理解顧客的真實需求，投其所好，贏得贊譽。
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