市場(chǎng)營(yíng)銷策略的思考論文

　　市場(chǎng)營(yíng)銷，就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程。當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性已得到了不同行業(yè)企業(yè)的廣泛認(rèn)可。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的思考論文，希望大家喜歡!

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略的思考論文篇一

　　《對(duì)農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷策略的思考》

　　內(nèi)容摘要：縣域經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和農(nóng)村金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷提出了更高的要求。針對(duì)當(dāng)前農(nóng)村信用社實(shí)際發(fā)展水平以及市場(chǎng)營(yíng)銷中所存在的問(wèn)題，農(nóng)信社應(yīng)明確目標(biāo)市場(chǎng)，展開(kāi)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。通過(guò)盤活用人機(jī)制，增強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)，樹立“理事長(zhǎng)就是第一個(gè)客戶經(jīng)理”的全員營(yíng)銷理念。本文提出了農(nóng)村信用社在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)該制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略：建立科學(xué)靈活的產(chǎn)品策略，實(shí)施差別化定價(jià)機(jī)制;建立暢通的分銷渠道，增強(qiáng)銀行業(yè)務(wù)的便利性;制定切實(shí)可行的促銷策略，加強(qiáng)信息宣傳，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。

　　關(guān)鍵詞：農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷策略目標(biāo)市場(chǎng)定位4Ps營(yíng)銷理論

　　當(dāng)前，農(nóng)村信用社正處在改革與發(fā)展的歷史機(jī)遇期，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。既迎來(lái)了國(guó)家加大對(duì)“三農(nóng)”扶持力度，各類產(chǎn)業(yè)逐步向二級(jí)城市、縣級(jí)城市轉(zhuǎn)移，縣域經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的歷史機(jī)遇;又要應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)影響遠(yuǎn)未消除、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下行壓力較大、農(nóng)信社盈利能力弱化的客觀挑戰(zhàn)。實(shí)施積極的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，既是農(nóng)信社立足當(dāng)下，謀求規(guī)模效益的現(xiàn)實(shí)選擇;也是著眼未來(lái)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的長(zhǎng)遠(yuǎn)之策。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷概述

　　市場(chǎng)營(yíng)銷，就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

　　現(xiàn)代意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷思想發(fā)端于20世紀(jì)初期，第二次工業(yè)革命后市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國(guó)，在改革開(kāi)放后逐步進(jìn)入我國(guó)。經(jīng)過(guò)近百年的發(fā)展成熟，市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性得到了不同行業(yè)企業(yè)的廣泛認(rèn)可。

　　二、農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷的重要意義

　　(一)市場(chǎng)營(yíng)銷是農(nóng)信社服務(wù)三農(nóng)的客觀要求。農(nóng)信社承擔(dān)著助推農(nóng)村繁榮、農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)民增收的歷史使命。隨著新農(nóng)村建設(shè)步伐進(jìn)一步加快，居民家庭財(cái)富的積累和金融消費(fèi)需求迅速攀升，一批有文化、有理想大學(xué)生村官、西部志愿者、回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)“農(nóng)民工”等正悄然成為農(nóng)村金融消費(fèi)市場(chǎng)的主體。他們對(duì)現(xiàn)代金融服務(wù)產(chǎn)品需求更豐富，服務(wù)水平要求更高，農(nóng)村信用社傳統(tǒng)的粗放式、外延型的管理方式，“坐商”、“官商”的營(yíng)銷理念已無(wú)法跟上時(shí)代的步伐。

　　(二)市場(chǎng)營(yíng)銷是農(nóng)信社自身發(fā)展的必然選擇。隨著金融市場(chǎng)的日新月異和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，好酒也怕巷子深的觀念在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中深入人心。以達(dá)州市為例，除農(nóng)村信用社外還同時(shí)存在工、農(nóng)、中、建、郵儲(chǔ)等國(guó)有股份制商業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、村鎮(zhèn)銀行共18家金融機(jī)構(gòu)。今年6月成都農(nóng)商行首家異地分行更是成功落戶達(dá)州，部分商業(yè)銀行的觸角已經(jīng)在向農(nóng)村信用社的主陣地——鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸。各家商業(yè)銀行通過(guò)大量引入市場(chǎng)營(yíng)銷，從經(jīng)營(yíng)種類多樣化、方法科學(xué)化、手段現(xiàn)代化等方面積極參與競(jìng)爭(zhēng)，縣域金融市場(chǎng)有限資源的爭(zhēng)奪日益激烈。農(nóng)村信用社尤其是基層社必須走出金融業(yè)傳統(tǒng)的“賣方市場(chǎng)”經(jīng)營(yíng)模式，開(kāi)發(fā)引入市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，適應(yīng)和創(chuàng)新客戶市場(chǎng)需求，開(kāi)展存款營(yíng)銷、貸款營(yíng)銷、中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷，營(yíng)造“買方市場(chǎng)”的形成，從而促成自身的發(fā)展。

　　(三)市場(chǎng)營(yíng)銷是農(nóng)信社戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的強(qiáng)大助力。隨著近年來(lái)規(guī)模的快速增長(zhǎng)，四川省農(nóng)村信用社吹響了從傳統(tǒng)金融向現(xiàn)代金融轉(zhuǎn)型的號(hào)角。傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)陣地和客戶群體已經(jīng)不能完全滿足農(nóng)村信用社經(jīng)營(yíng)的需要。農(nóng)村信用社要想保證已有陣地，拓展新天地，則需要增大市場(chǎng)占有份額，爭(zhēng)取更多的優(yōu)良客戶群體，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。只有通過(guò)卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，把農(nóng)村信用社的產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷給現(xiàn)有客戶、現(xiàn)有市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的客戶，拓展新的業(yè)務(wù)，不斷提高農(nóng)村信用社的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，才能將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型向更高層次推進(jìn)。

　　三、當(dāng)前農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題及對(duì)策

　　(一)市場(chǎng)定位不明。目標(biāo)市場(chǎng)定位是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)十分重要的內(nèi)容，目前農(nóng)村信用社在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，有片面重視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而忽視目標(biāo)市場(chǎng)定位的問(wèn)題。隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、鄉(xiāng)村城鎮(zhèn)化的發(fā)展和農(nóng)信社規(guī)模效益的提升，在市場(chǎng)定位上，農(nóng)信社要從以服務(wù)“三農(nóng)”為主，轉(zhuǎn)向農(nóng)村和縣域并重;在客戶對(duì)象上，要從以農(nóng)戶為主轉(zhuǎn)向農(nóng)戶、中小企業(yè)并重。明確的市場(chǎng)定位，一是可以讓農(nóng)信社結(jié)合內(nèi)外部條件，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略;二是要“有所為，有所不為”，利用自身優(yōu)勢(shì)展開(kāi)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，集中有限的資金為重點(diǎn)客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如縣域中小企業(yè)客戶，他們貸款額度小、頻率高、時(shí)間短、需求急，與講究規(guī)模效益且決策鏈長(zhǎng)的大銀行相比，農(nóng)村信用社能在第一時(shí)間滿足客戶融資需求，在這部分客戶群體的競(jìng)爭(zhēng)中具有比較優(yōu)勢(shì)。

　　(二)專業(yè)人才匱乏。事業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵在于人。由于歷史原因，在當(dāng)前農(nóng)村信用社伍中，人員的年齡結(jié)構(gòu)、文化層次、思維方式等參差不齊、整體素質(zhì)不高的現(xiàn)象未能根本轉(zhuǎn)變，普遍缺乏“以客戶為中心”的服務(wù)理念。多數(shù)人不了解營(yíng)銷, 也未經(jīng)過(guò)相關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)。

　　針對(duì)這樣的情況，一是應(yīng)盤活能進(jìn)能出的用人機(jī)制，擇優(yōu)選拔人才。如四川省農(nóng)村信用社近年來(lái)面向社會(huì)公開(kāi)招聘大學(xué)生，堅(jiān)持“逢進(jìn)必考”，專業(yè)人才隊(duì)伍結(jié)構(gòu)得到了全面優(yōu)化，一大批有知識(shí)有闖勁的年輕人為農(nóng)信系統(tǒng)帶來(lái)了新的活力。二是要?jiǎng)?chuàng)新全員培訓(xùn)思路方法，加強(qiáng)隊(duì)伍素質(zhì)的整體提升。如渠縣聯(lián)社在全縣信用社范圍內(nèi)展開(kāi)提高基礎(chǔ)工作、基本制度和基本操作流程水平的“三基”工作活動(dòng)，僅2011年全年就舉辦10余期培訓(xùn)班對(duì)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)技能、金融法規(guī)、營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，受訓(xùn)員工達(dá)500余人次，達(dá)到了外樹形象、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)的培訓(xùn)效果。

　　(三)營(yíng)銷意識(shí)淡薄。前幾年，一些金融機(jī)構(gòu)從農(nóng)村和縣域大踏步撤退，農(nóng)村信用社在一些區(qū)域取得了優(yōu)勢(shì)甚至是壟斷地位，競(jìng)爭(zhēng)的缺乏使部分農(nóng)信社養(yǎng)成了等客上門的懶散作風(fēng)。一些基層農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)習(xí)慣于按上級(jí)下達(dá)的任務(wù)、計(jì)劃辦事, 缺乏開(kāi)拓創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的意識(shí)。部分員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷存在片面認(rèn)識(shí), 重存款營(yíng)銷輕貸款營(yíng)銷、將營(yíng)銷僅僅視為是“拉關(guān)系”、“做廣告”。營(yíng)銷意識(shí)的淡薄、營(yíng)銷觀念的落后，已經(jīng)成為制約農(nóng)信社營(yíng)銷工作開(kāi)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利能力提高的重要原因。

　　對(duì)此，應(yīng)建立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心”的營(yíng)銷模式，以“為客戶增加價(jià)值”作為服務(wù)的最終標(biāo)準(zhǔn)。一是轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。由坐等客戶上門變?yōu)橹鲃?dòng)上客戶門，變產(chǎn)品管理為客戶管理，完善大客戶維護(hù)機(jī)制，進(jìn)行“一對(duì)一”關(guān)系維護(hù)，發(fā)展一大批核心優(yōu)質(zhì)客戶、黃金客戶。二是推行全員營(yíng)銷。緊緊圍繞提高市場(chǎng)營(yíng)銷能力，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷體系、調(diào)整內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置，建立“后臺(tái)”為“前臺(tái)”服務(wù)，“機(jī)關(guān)”為“基層”服務(wù)，全員為客戶服務(wù)的營(yíng)銷機(jī)制。三是要求全面營(yíng)銷。農(nóng)信員工不僅僅要吸收存款，營(yíng)銷貸款，同時(shí)還要營(yíng)銷農(nóng)村信用社的理財(cái)服務(wù)、企業(yè)品牌、企業(yè)文化，滿足客戶需求，并以此謀求與客戶建立全面、穩(wěn)定和長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

　　四、農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷策略淺析

　　作為經(jīng)營(yíng)貨幣的特殊企業(yè)，農(nóng)村信用社的市場(chǎng)營(yíng)銷策略可以用被營(yíng)銷理論界廣為接受的4Ps理論進(jìn)行分析。4Ps理論是美國(guó)學(xué)者杰羅姆·麥卡錫提出，包含產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四大營(yíng)銷策略，下面筆者分別從這四個(gè)方面對(duì)農(nóng)信社營(yíng)銷策略作簡(jiǎn)要分析。

　　(一)產(chǎn)品營(yíng)銷策略：農(nóng)村信用社提供的產(chǎn)品是貨幣資金和金融服務(wù)。農(nóng)信社應(yīng)在滿足消費(fèi)者最基本利益的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)客戶的特定需求，提供盡可能多的附加利益和服務(wù);根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展變化，靈活調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略，推出有針對(duì)性的新產(chǎn)品，使自身的金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)最優(yōu)組合，形成提供全面服務(wù)的金融超市。以渠縣聯(lián)社為例，針對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下行壓力較大和中小微企業(yè)客戶融資特點(diǎn)，接連推出“抵(質(zhì))押加保證擔(dān)保貸款”、“互助式會(huì)員制擔(dān)保貸款”、“動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押第三方監(jiān)管貸款”、“商城商戶信用共同體貸款”等創(chuàng)新金融產(chǎn)品，切實(shí)解決了中小微企業(yè)“融資難”、“擔(dān)保難”問(wèn)題，為縣域中小微企業(yè)渡過(guò)難關(guān)提供了有力支持。

　　(二)價(jià)格營(yíng)銷策略：在金融產(chǎn)品創(chuàng)造出來(lái)后，定價(jià)是否恰當(dāng)，直接關(guān)系著銀行營(yíng)銷的成敗。作為服務(wù)三農(nóng)和縣域經(jīng)濟(jì)的小銀行，提供質(zhì)次價(jià)高的金融服務(wù)將會(huì)嚴(yán)重影響農(nóng)村信用社信譽(yù)，也會(huì)嚴(yán)重削弱其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率。因此，農(nóng)村信用社應(yīng)在服從利率政策、經(jīng)濟(jì)金融法規(guī)和國(guó)家宏觀調(diào)控要求的前提下，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)和縣域經(jīng)濟(jì)環(huán)境，為資產(chǎn)、負(fù)債及中間業(yè)務(wù)制定出合理的利率和收費(fèi)價(jià)格。必須強(qiáng)調(diào)的是，作為普惠制金融機(jī)構(gòu)，農(nóng)信社在滿足自身業(yè)務(wù)發(fā)展、效益提升的同時(shí)，還肩負(fù)著較多的社會(huì)責(zé)任，履行了政策性銀行的部分職能。因此，在金融產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制上農(nóng)村信用社應(yīng)遵循金融讓利經(jīng)濟(jì)、銀行讓利于民的原則。在渠江流域“9.18”洪災(zāi)后，渠縣聯(lián)社已累計(jì)發(fā)放執(zhí)行當(dāng)期人行基準(zhǔn)利率的災(zāi)后重建貸款4200余萬(wàn)元，以自身盈利損失的代價(jià)全力支持了災(zāi)后新村建設(shè)，取得了良好的社會(huì)效益。

　　(三)渠道營(yíng)銷策略：營(yíng)銷理論當(dāng)中有“渠道為王”的著名論斷，即搶占最多的與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，則更可能占有最大市場(chǎng)份額。對(duì)銀行而言，網(wǎng)點(diǎn)是為消費(fèi)者提供金融產(chǎn)品的首要渠道。因商業(yè)銀行曾紛紛淡出農(nóng)村金融市場(chǎng)領(lǐng)域，農(nóng)村信用社在當(dāng)前農(nóng)村金融市場(chǎng)具有其他銀行無(wú)法比擬的網(wǎng)點(diǎn)渠道優(yōu)勢(shì)。農(nóng)信社一是要發(fā)揮既有優(yōu)勢(shì)，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行改造和轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)布局建設(shè)，在城區(qū)打造一批現(xiàn)代化的精品網(wǎng)點(diǎn)，以適應(yīng)縣域激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)需要。二是要將電子技術(shù)全面應(yīng)用于各項(xiàng)業(yè)務(wù)，通過(guò)ATM機(jī)、自助取款電話、網(wǎng)上銀行等完善電子銀行營(yíng)銷體系，改變過(guò)去通過(guò)增加機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)、人員等要素來(lái)擴(kuò)大業(yè)務(wù)的高成本、低質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)模式。如四川省農(nóng)村信用社近年來(lái)開(kāi)展的旨在鄉(xiāng)鄉(xiāng)都有自動(dòng)取款機(jī)、村村有自助取款電話的“惠農(nóng)興村”工程，既是一項(xiàng)消除金融服務(wù)空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)的便民惠民工程，更對(duì)農(nóng)信社搶占市場(chǎng)、完善營(yíng)銷渠道起到了助推作用。

　　(四)促銷營(yíng)銷策略：促銷是指以各種手段向客戶傳遞產(chǎn)品和服務(wù)的信息，農(nóng)信社的金融產(chǎn)品能否被客戶認(rèn)可和喜愛(ài)，在很大程度上取決于對(duì)產(chǎn)品的促銷。農(nóng)村信用社一是要大力實(shí)施品牌戰(zhàn)略，通過(guò)加大宣傳投入、改善服務(wù)質(zhì)量、提升網(wǎng)點(diǎn)形象，提高在客戶群的美譽(yù)度和知名度。二是要實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品由銷售觀念向推銷觀念的轉(zhuǎn)變，主動(dòng)向客戶推薦、出售自己的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，幫助客戶了解和認(rèn)識(shí)金融商品，激發(fā)其需求欲望，影響和促進(jìn)客戶的購(gòu)買行為，將客戶潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求，并不斷擴(kuò)展客戶群。以渠縣聯(lián)社為例，通過(guò)加大對(duì)縣域交通干道、公交站牌、電視廣播等主流媒體廣告投放造勢(shì)營(yíng)銷，利用渠縣房交會(huì)等契機(jī)對(duì)金融產(chǎn)品借勢(shì)宣傳，有效提升了縣域客戶對(duì)農(nóng)村信用社品牌和金融產(chǎn)品的認(rèn)同感。

　　(作者： 渠縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社黨委書記、理事長(zhǎng))

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