酒店市場營銷有關(guān)的論文
酒店市場營銷有關(guān)的論文
隨著旅游業(yè)的迅速發(fā)展,酒店以快于客源上升的速度在全國各地迅速崛起, 這使今天的酒店業(yè)成為競爭最激烈的行業(yè)之一。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的酒店市場營銷有關(guān)的論文，希望大家喜歡!
酒店市場營銷有關(guān)的論文篇一
《提升酒店市場營銷水平的有效銷售途徑分析》
摘要：近年來，隨著中國社會經(jīng)濟的高速發(fā)展，中國酒店事業(yè)也在飛速的發(fā)展中，同時酒店的競爭也日益激烈，甚至一個好的地段能看到滿街的酒店這種盛況，同時也反映出酒店的發(fā)展充滿了機遇，面對如此大的競爭壓力和充滿挑戰(zhàn)的機遇，如何制定并采取合理的營銷手段使酒店在廣袤的市場競爭中處于優(yōu)勢的地位是每個酒店管理者所首先要考慮的重要問題。本文注重講解經(jīng)濟型酒店的營銷策略和分析。
關(guān)鍵詞：競爭;酒店營銷手段;重要問題
一個成功的酒店營銷策略不僅僅依靠某個單一營銷手段的應(yīng)用，而是各種不同的營銷手法組合起來相互配合相互補充的一個集合體，這樣能使酒店在如此激烈的競爭環(huán)境下脫穎而出，從而獲得最大的市場競爭力，這是一個酒店長期發(fā)展下去的根本，也是一個酒店最重要最核心的地方。怎樣提高經(jīng)濟型酒店整體的市場營銷水平，可以從以下幾方面來分析。
一、經(jīng)濟型酒店市場營銷中優(yōu)勢分析
1.經(jīng)濟型酒店服務(wù)好，價格適中。在具備一定的服務(wù)質(zhì)量、價格水平符合一般商務(wù)、公務(wù)客戶的要求下，經(jīng)濟型酒店在價格水平上具有較強的社會競爭力，與此同時，由于減免了一部分不必要的服務(wù)項目，經(jīng)濟型酒店的更強調(diào)服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性。很多商務(wù)、公務(wù)的客戶因公務(wù)繁忙多數(shù)情況也是回到酒店睡覺酒店其他的很多服務(wù)則無暇顧及，因此經(jīng)濟型酒店強調(diào)的客房設(shè)施和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化及合理的價格，突出客房清潔、舒適、實惠、方面等專一化服務(wù)理念，雖經(jīng)濟但不失水準(zhǔn)，這些理念正好符合了這部分客戶的需求。
2.經(jīng)濟型酒店網(wǎng)點多。管理成本也相對較低。在公務(wù)、商務(wù)、旅游的目的地，一般都會存在經(jīng)濟型酒店，這些酒店在地理位置和酒店布局上占據(jù)了相對較大的優(yōu)勢，而且管理成本遠遠低于高星級酒店的水平。
3.客源背景充足。與普通社會旅店和高級星級酒店相比，經(jīng)濟型酒店也存在數(shù)量巨大的客源，因為經(jīng)濟型酒店的定位是廣大的中低端客戶，消費水平適合大眾消費，而高星級酒店針對的高端收入階層的客戶在客戶群中相對而言占少數(shù)，與高級酒店相比，經(jīng)濟型酒店價格適中，適合廣大的普通消費者的消費水平，所以經(jīng)濟型酒店在客源方面擁有比較優(yōu)勢的社會競爭力。
二、經(jīng)濟型酒店市場營銷中的劣勢分析
1.盲目模仿，缺乏自身特點。經(jīng)濟型酒店才剛剛開業(yè)或者起步時，尤其是一些經(jīng)濟性酒店的投資者在前期建設(shè)中沒有確定酒店在營銷中的目標(biāo)市場，不是根據(jù)社會市場調(diào)查、市場的需求分析來制定明確的營銷方案，只是一味的去模仿周邊酒店或者書本上的策略，不根據(jù)自身酒店的實際情況出發(fā)，從而造成酒店的市場定位出現(xiàn)偏差，客源選擇不明確。再者一些經(jīng)濟型酒店才建設(shè)初期按照標(biāo)準(zhǔn)性星級酒店來建設(shè)，其部門職責(zé)和服務(wù)項目比較齊全，若按正常的經(jīng)濟型酒店的發(fā)展趨勢，標(biāo)準(zhǔn)的星級酒店中一些設(shè)施和服務(wù)項目在經(jīng)濟型酒店中應(yīng)當(dāng)減免，從而減少管理服務(wù)成本，用來提高服務(wù)質(zhì)量，然而這部分內(nèi)容往往被酒店的投資者所忽略了。比如現(xiàn)如今的酒店基本都配有高檔娛樂設(shè)施、西餐廳等部門，但是對于經(jīng)濟型酒店來說，這兩個部門的發(fā)展前景是非常不如意的，酒店針對的中低端客戶往往不愿意選擇這兩項服務(wù)，所以導(dǎo)致酒店的很多設(shè)施只有擺設(shè)功能而無實際的經(jīng)濟效應(yīng)。因此減免部分不必要或者經(jīng)濟效益差的設(shè)施部門在經(jīng)濟型酒店中是相對比較重要的一項措施。
2.單體經(jīng)營，酒店規(guī)模相對較小。現(xiàn)在很多的經(jīng)濟型酒店都是各自為政，單打獨斗，沒有形成較大的規(guī)模，然后經(jīng)濟型酒店正是因為“經(jīng)濟”二字在社會市場中占有一席之地，因為它的管理成本低，所以統(tǒng)一經(jīng)營或者連鎖經(jīng)營會取得較大的經(jīng)濟效應(yīng)，這種經(jīng)營模式可以采取統(tǒng)一員工培訓(xùn)、統(tǒng)一物資采購、統(tǒng)一技術(shù)支持等優(yōu)勢，從而極大的降低管理成本和增強社會競爭力。由于一些經(jīng)濟型酒店沒有形成一個酒店的集合經(jīng)營模式，在管理上會使管理成本上升導(dǎo)致服務(wù)價格的上升，這是與經(jīng)濟型酒店發(fā)展目標(biāo)是相違背的。
3.缺乏品牌效應(yīng)推廣，營銷策略存在缺陷。經(jīng)濟型酒店多為中小型投資，投資者沒有雄厚的資金用以建設(shè)酒店的品牌效應(yīng)，從國際上酒店的管理經(jīng)驗來看，建設(shè)推廣酒店品牌效應(yīng)過程中都伴隨著強大的營銷策略和未來預(yù)期發(fā)展道路，都伴隨酒店文化的滲透和市場份額的擴大。然而先如今的一些經(jīng)濟型酒店太注重酒店內(nèi)部的管理，而缺乏在市場的開拓、打造自身的品牌，使酒店的文化不能及時的滲透出去，尤其是一些區(qū)域性的品牌，由于品牌效應(yīng)工作的不到位，造成知名度低，品牌形象構(gòu)建也不夠成功。
三、經(jīng)濟型酒店市場營銷機遇分析
1.旅游業(yè)的高速發(fā)展。隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們生活水平的提高，特別是經(jīng)過奧運會、世博會等大型國際活動，人們對于旅游觀念、旅游方式發(fā)生了變化，旅游業(yè)作為近幾年蓬勃發(fā)展的先驅(qū)者，已經(jīng)成為了國民的經(jīng)濟支柱。也同時為經(jīng)濟型酒店帶來良好的發(fā)展機遇。
2.市場需求持續(xù)旺盛。隨著中國社會的發(fā)展，城市與城市間，國家與國家間的交流日趨頻繁，特別是一些大中型城市，經(jīng)濟型酒店需求非常突出，市場條件也比較成熟。所以經(jīng)濟型酒店隨著社會發(fā)展也面臨歷史機遇。
四、經(jīng)濟型酒店市場營銷挑戰(zhàn)分析
1.市場挑戰(zhàn)。對于現(xiàn)在中國的現(xiàn)狀分析，普遍存在兩個鮮明的特點，第一，哪個行業(yè)經(jīng)濟效益高，則會吸引一大部分的投資者目光，從而加劇社會競爭;第二，一旦有了好的產(chǎn)品問世，則山寨版本很快也會出世。這兩個特點也是在營銷中所面臨的一個重大挑戰(zhàn)。
2.來自組織的挑戰(zhàn)。近年來擁有大房量的經(jīng)濟型酒店出現(xiàn)，以前老式的經(jīng)濟型酒店那種門店而無市場營銷部分和市場營銷人員的組織結(jié)構(gòu)，已經(jīng)不能滿足因房量劇增造成出租率沒有有效突破的困境，相當(dāng)多的的房間由于管理上的不善、營銷不利導(dǎo)致酒店資源白白浪費。與此同時，大量的二、三星級甚至準(zhǔn)三星、四星酒店因為經(jīng)營不善準(zhǔn)備轉(zhuǎn)租或出租給經(jīng)濟型酒店。這是經(jīng)濟型酒店機遇同時也是挑戰(zhàn)，因為針對這些大房量特點，經(jīng)濟型酒店那種老式的管理模式和營銷方案都不能滿足有效的組織起門店營銷。機遇與挑戰(zhàn)同時并存，作為經(jīng)濟型酒店的管理者應(yīng)該慎重的考慮這些酒店給自身酒店來帶的沖擊?！ ?.新技術(shù)的挑戰(zhàn)。隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為各行各業(yè)重要營銷手段之一。但是在經(jīng)濟型酒店中很少設(shè)有網(wǎng)絡(luò)營銷部門，也缺乏這方面的管理人才。
針對于經(jīng)濟型酒店的優(yōu)劣分析及前景分析，本文認為經(jīng)濟型酒店在社會市場中是不可缺少的一部分，如何更好的發(fā)展經(jīng)濟型酒店，使其更上一個發(fā)展平臺，營銷策略應(yīng)該是經(jīng)濟型酒店所必須關(guān)心的一個重要話題。下面提出幾種關(guān)于經(jīng)濟型酒店的營銷策略方案。
五、產(chǎn)品營銷策略
首先應(yīng)該對酒店有一個明確的定位，是經(jīng)濟型酒店還是針對高端客戶的高端豪華酒店，根據(jù)不同的客戶來制定不同的營銷方案。如果是經(jīng)濟型酒店，針對的應(yīng)該是中低端客戶，產(chǎn)品應(yīng)該注重品牌塑造、質(zhì)量的保證，盡量采用一些性價比較高的產(chǎn)品，盡可能的簡化酒店里一些中低端客戶不需要或者需求量相對較少的產(chǎn)品，這樣不僅降低了酒店的銷售成本又為客戶節(jié)約了不必要的費用，經(jīng)濟型酒店不比高端豪華酒店，它的服務(wù)項目是有限的，應(yīng)該就這一情況認真進行社會市場調(diào)查，明確中低端客戶的需求，根據(jù)客戶需求“對癥下藥”，經(jīng)濟型酒店不一定藥有奢華的配套設(shè)施，但酒店環(huán)境一定要舒適典雅，為客戶營造一個良好的休息娛樂環(huán)境。
六、定價營銷策略
在現(xiàn)在日益激烈的競爭環(huán)境下，經(jīng)濟型酒店要想在市場中占有一席之地，則必須在價格上要占有一定的優(yōu)勢，價位是否合理化是中低端客戶尤其敏感的決定因素，客戶是否入住首先考慮的價格因素。經(jīng)濟型酒店應(yīng)該盡量的控制成本、降低物價、控制服務(wù)價格，讓客戶有物超所值的感受，達到提高酒店的品牌在客戶心中的地位，從而提高酒店在社會競爭力，這是酒店持續(xù)健康發(fā)展的推動力。經(jīng)濟型酒店在制定價格時，首先要調(diào)查各競爭對手的價格范圍，然后調(diào)查周圍客戶的平均消費水平，制定的價格應(yīng)該合理，這一步做好了，在營銷過程中就可以作為一個強調(diào)給客戶進行營銷，酒店的價格一旦確定下來，就應(yīng)該長久的保持下去，除了在旅游旺季或者市場正常的通貨膨脹下，酒店的價格對客戶應(yīng)該保持穩(wěn)定性。再者在同類的酒店中不僅要比價格戰(zhàn)，還要突出酒店的硬件設(shè)施和軟件設(shè)施服務(wù)，對于經(jīng)濟型酒店客房來說，客戶的布置應(yīng)該針對不同的客戶需求具有相應(yīng)的變化，可以利用不同的樓層、不同的地理位置來區(qū)分不同的客戶群。
七、服務(wù)為上，開發(fā)屬于自己的市場
經(jīng)濟型酒店應(yīng)當(dāng)確定自身的目標(biāo)市場和對市場整個信息的把握，隨時根據(jù)市場的變化作出相應(yīng)的調(diào)整，經(jīng)濟型酒店的目標(biāo)市場應(yīng)該定位中低端客戶，然后根據(jù)這部分人群的消費特點，展開特定的營銷策略來占領(lǐng)這個目標(biāo)市場，降低營銷成本的同時又有利于酒店的發(fā)展。在針對這部分客戶時，要注意價格降下去了但服務(wù)一定不能下去，雖然說有的人會認為價格下去了，服務(wù)也會跟著往下走，在營銷中應(yīng)該明確的給客戶表示價格下去了而服務(wù)檔次不會改變，是因為經(jīng)濟型酒店減少了不必要的一些服務(wù)項目，因而在成本上也相應(yīng)的得到了減少，這樣讓客戶更認為得到了物超所值的感受。
八、注重營銷策略
酒店的營銷是多種多樣的，隨著信息技術(shù)的全面發(fā)展，不僅有與客戶當(dāng)面約談的營銷模式，還有通信工具、互聯(lián)網(wǎng)等營銷模式，通信營銷模式加快了人與人之間的溝通和交流，不僅不受地域的限制，而且也能快速同時約談多個客戶的需求，在多元化的營銷模式中占據(jù)著非常重要的地位，再者互聯(lián)網(wǎng)是一個高速轉(zhuǎn)動的車輪，利用互聯(lián)網(wǎng)等工具能夠快速的達到宣傳自己酒店的良好形象，也能快速的讓客戶知道酒店的服務(wù)具體化與實體化。與傳統(tǒng)的廣告宣傳相比，互聯(lián)網(wǎng)的宣傳突出一個快捷，讓足不出戶的客戶也能了解到酒店的全面情況。營銷策略就是把所有的營銷模式有效的結(jié)合起來相互配合相互補充的一種集合的營銷模式。
九、其他促銷策略
經(jīng)濟型酒店通常還可以利用酒店活動來吸引客戶來達到宣傳酒店，就是雇傭一些人員來給酒店做推銷服務(wù)工作，這是一種比較老式化的推銷模式，雖然效果不一定很好，但是勝在推銷成本低。營銷中有一種是成本最低的營銷效果還非常好的一種營銷模式，那就是口碑營銷，據(jù)點的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、合理的價格，以客戶至上的服務(wù)準(zhǔn)則給客戶心中留下了深刻的印象，這種營銷模式突出一個可信度高，但是前期需要做大量的服務(wù)工作才能換來。
總之，隨著我們市場經(jīng)濟的高速發(fā)展和政府職能轉(zhuǎn)變，經(jīng)濟型酒店的發(fā)展應(yīng)該根據(jù)我國的具體情況出發(fā)。在旅游業(yè)、公務(wù)、商務(wù)快速發(fā)展的大環(huán)境下，經(jīng)濟型酒店在市場發(fā)展中充滿了良好的發(fā)展機遇，當(dāng)然也同時存在著各方面的挑戰(zhàn)需要攻克。通過以上對于經(jīng)濟型酒店各方面的分析，為了更好的提高經(jīng)濟型酒店營銷水平，更好的發(fā)展自身經(jīng)濟型酒店的前提下，運用科學(xué)的經(jīng)營戰(zhàn)略方法，讓投資經(jīng)濟型酒店的投資者有了更好的指路標(biāo)。
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酒店市場營銷有關(guān)的論文篇二
《略論酒店業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中的定位問題》
關(guān)鍵詞:酒店業(yè);市場營銷;定位
摘要:近年來，我國酒店行業(yè)發(fā)展十分迅速，酒店業(yè)市場競爭日趨激烈。本文通過分析酒店業(yè)實施市場營梢戰(zhàn)略過程中定位問題的重要意義，結(jié)合酒店業(yè)發(fā)展的實際情況，就酒店業(yè)如何準(zhǔn)確把握定位方向和原則進行了論述。
近年來，隨著經(jīng)濟社會的快速發(fā)展和旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴大，我國的酒店行業(yè)發(fā)展勢頭良好。國內(nèi)星級以上酒店數(shù)量逐年遞增，酒店業(yè)就業(yè)人數(shù)逐年增長，酒店餐飲住宿接待人次也有了較大幅度的提高，一些經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和主要旅游景區(qū)甚至出現(xiàn)游客數(shù)量超過酒店接待能力，旅游旺季游客無法人住等問題。但從總體上說，我國酒店行業(yè)經(jīng)過幾十年時間的發(fā)展，已經(jīng)逐步走入激烈的市場競爭階段。
1我國酒店業(yè)開展市場營銷活動的必要性
酒店業(yè)是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，酒店業(yè)市場競爭的實質(zhì)是酒店業(yè)服務(wù)質(zhì)量和水平的競爭，而勞動密集型產(chǎn)業(yè)競爭非常容易走向同質(zhì)化的方向。因此，為了在激烈的市場競爭過程中占領(lǐng)有利位置，掌握市場資源的支配能力，酒店業(yè)紛紛實施了市場營銷戰(zhàn)略，力爭用規(guī)?；s化的經(jīng)營方式參與市場競爭。
1.1酒店業(yè)開展市場營銷活動是行業(yè)發(fā)展的需要
在市場經(jīng)濟環(huán)境下，競爭是企業(yè)之間正常的現(xiàn)象，有競爭才能有發(fā)展。為了更好地發(fā)展我國的酒店業(yè)，我們要鼓勵、支持和引導(dǎo)酒店個體參與正常的市場營銷活動，以市場作為酒店業(yè)資源配置的主要方式，以此作為行業(yè)發(fā)展的推動力量。
1.2酒店業(yè)開展市場營銷活動是避免同質(zhì)化的有效手段
服務(wù)行業(yè)的競爭會導(dǎo)致同質(zhì)化趨勢的出現(xiàn)，而避免同質(zhì)化最有效的手段是競爭個體依據(jù)自身實際制定特殊的競爭手段。在酒店業(yè)市場競爭過程中，酒店個體通過開展市場營銷活動，可以最大限度地突出自身特色，揚長避短。
1.3酒店業(yè)實施市場營銷戰(zhàn)略是自身發(fā)展的根本動力
酒店業(yè)面向的消費群體大致比較穩(wěn)定，不會在短時間內(nèi)出現(xiàn)大幅度的增加或減少。酒店業(yè)的生存和發(fā)展必須搶占更多的市場份額，將潛在消費群體轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H消費群體。在酒店業(yè)消費群體基本數(shù)量基本穩(wěn)定的前提下，酒店業(yè)的營銷手段就顯得尤其重要。
2定位原則的內(nèi)涵及其在酒店業(yè)發(fā)展過程中的重要作用
2.1定位原則的內(nèi)涵
定位是市場營銷理論中十分重要的原則。1972年廣告經(jīng)理艾爾·里斯(ALRise)和杰克·特羅(JackTrout)率先提出“定位”這個概念。他們認為，定位是以產(chǎn)品為出發(fā)點，但定位的對象不是產(chǎn)品，而是針對潛在顧客的思想。也就是說，定位是為產(chǎn)品在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置。通常情況下，無論酒店是否意識到產(chǎn)品的定位，在顧客的心目中，一定商標(biāo)的產(chǎn)品都會占據(jù)不同的位置。定位原則從消費者的角度出發(fā)，將定位看作是產(chǎn)品通過某種手段在消費者頭腦中留下深刻印象，并以此促成消費行為，無疑具有很強的現(xiàn)實意義。
縱觀世界酒店業(yè)發(fā)展歷史，定位原則被廣泛地應(yīng)用在酒店業(yè)發(fā)展的過程之中，許多聞名世界的酒店業(yè)集團都有自己明確的定位原則。例如希爾頓集團將自身定位為“為客戶提供便捷高效的服務(wù)”，強調(diào)服務(wù)的速度和質(zhì)量;而倡導(dǎo)連鎖經(jīng)營模式的假日酒店集團則定位于為旅客提供舒適整潔的就餐和住宿環(huán)境。我國的酒店業(yè)在實施市場營銷戰(zhàn)略之前，一定要充分認識和把握定位原則，找準(zhǔn)市場切人點。
2.2定位原則在酒店業(yè)發(fā)展過程中的重要作用
首先，定位原則可以在市場競爭過程中為酒店打造特色品牌。定位就是為了體現(xiàn)區(qū)別，也就是酒店市場競爭力的體現(xiàn)。通過定位，消費者可以非常迅速地在大量的相關(guān)信息中找到準(zhǔn)確的信息，促成消費行為的發(fā)生。例如很多消費者可以明確地按照特色風(fēng)味、服務(wù)水平高、環(huán)境設(shè)施高雅等等標(biāo)準(zhǔn)對當(dāng)?shù)鼐频陿I(yè)進行分類，這就是定位原則的具體體現(xiàn)。
其次，定位原則是酒店實施營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。無論酒店運用何種營銷戰(zhàn)略，定位原則都是必須遵循的基礎(chǔ)。因為在實施營銷戰(zhàn)略之前，酒店必須要明確營銷戰(zhàn)略要通過什么方式、影響哪些人群、達到哪些效果等等，這些正是定位原則的要求。酒店只有明確了市場定位，才有可能有的放矢地開展市場營銷活動。
3酒店業(yè)應(yīng)當(dāng)如何合理運用定位原則開展市場營銷活動
筆者認為，酒店業(yè)運用定位原則需要遵循一定的操作步驟，大體上說主要體現(xiàn)如下。
3.1明確定位標(biāo)準(zhǔn)
這里所指的定位標(biāo)準(zhǔn)，是指酒店業(yè)選擇市場定位時的依據(jù)。例如酒店可以根據(jù)市場價格、服務(wù)方式、服務(wù)檔次等等確定自身在行業(yè)競爭中的位置，也可以將這些因素綜合起來進行定位，定位標(biāo)準(zhǔn)的選擇要依據(jù)市場競爭情況及酒店實際而定。
3.2確定相對明確的競爭對手，并進行優(yōu)劣勢對比分析
酒店在選擇定位標(biāo)準(zhǔn)后，需要對市場內(nèi)同行業(yè)情況進行詳細排查，確定與自身定位基本相似的目標(biāo)，排除差距較大的其他酒店。目標(biāo)明確后，酒店可以就競爭對手的情況進行研究，找準(zhǔn)彼此優(yōu)勢和劣勢，明確市場營銷活動的出發(fā)點。
3.3實施營銷戰(zhàn)略，強化正向印象，弱化負面印象
定位原則是運用營銷手段在消費者頭腦中形成印象。那么酒店在明確定位標(biāo)準(zhǔn)和競爭對手后，就應(yīng)當(dāng)不失時機地推出營銷手段，利用營銷活動的整體效應(yīng)強化對消費者的正面影響，形成定位正向效應(yīng)。同時，對以往在消費者群體中留下的負面印象予以削減和弱化，爭取在短時間內(nèi)在消費者群體中形成清晰的印象。
3.4實時調(diào)整定位策略和原則
酒店在明確定位原則和推出營銷戰(zhàn)略以后，還要堅持對營銷效果進行實時跟蹤和測評，對影響營銷效果的因素進行分析，迅速消除不利影響。因此，酒店營銷戰(zhàn)略和定位原則并不是一成不變的，而是需要根據(jù)市場需要不斷地加以修正和完善。
但是，修正和完善定位原則還要充分掌握市場競爭的規(guī)律和科學(xué)性原則。不能因為營銷活動暫時出現(xiàn)效果不明顯或效果不佳就全面否定原來的定位原則，忽視了市場競爭的規(guī)律性。
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4.酒店市場營銷論文