郵政市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文(2)

　　郵政市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文篇2

　　淺析郵政農(nóng)資分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

　　摘要：文章分析了當(dāng)前郵政農(nóng)資分銷(xiāo)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題，闡述了營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性，并從重調(diào)查、精分析、巧方法、善造勢(shì)和強(qiáng)服務(wù)五個(gè)方面探討了成功營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)資分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的有效途徑。

　　關(guān)鍵詞：農(nóng)資;分銷(xiāo);三農(nóng);營(yíng)銷(xiāo);品牌

　　經(jīng)過(guò)近八年的風(fēng)雨歷程，中國(guó)郵政依托百年企業(yè)的品牌積淀和遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，牢牢把握“扎根農(nóng)村，貼近農(nóng)民，服務(wù)農(nóng)業(yè)”的服務(wù)理念，成功探索出一條“連鎖經(jīng)營(yíng)+配送到戶+科技服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)之路。憑借產(chǎn)品質(zhì)量高、品牌信譽(yù)好、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣、配送到田間地頭的便捷優(yōu)勢(shì)，郵政農(nóng)資分銷(xiāo)業(yè)務(wù)使農(nóng)民得到了實(shí)惠，同時(shí)也逐漸推動(dòng)整個(gè)農(nóng)資市場(chǎng)向連鎖化、規(guī)?；较虬l(fā)展，得到了市場(chǎng)的普遍認(rèn)可。在看到可喜成績(jī)的同時(shí)，郵政也應(yīng)清楚地認(rèn)識(shí)到分銷(xiāo)業(yè)務(wù)中存在的諸多問(wèn)題，尤其是占?jí)嘿Y金大、庫(kù)存積壓嚴(yán)重、經(jīng)營(yíng)成本高、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大、營(yíng)銷(xiāo)體系不健全等。為解決上述問(wèn)題，2011年一些省份開(kāi)始探索“分銷(xiāo)預(yù)定”模式，這種模式實(shí)現(xiàn)了由“推動(dòng)式分銷(xiāo)”向“拉動(dòng)式分銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變、由“要數(shù)分銷(xiāo)”向“要數(shù)分送”轉(zhuǎn)變。筆者認(rèn)為，不論是推動(dòng)式還是拉動(dòng)式分銷(xiāo)，做好營(yíng)銷(xiāo)工作至關(guān)重要，下面就郵政分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的成功營(yíng)銷(xiāo)提出幾點(diǎn)建議。

　　1　重調(diào)查

　　農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)和其它營(yíng)銷(xiāo)一樣，要想取得成功必須進(jìn)行深入調(diào)查。營(yíng)銷(xiāo)人員特別是營(yíng)銷(xiāo)政策的制定者必須走到終端去，走到基層去，走到農(nóng)民群眾中去，扎扎實(shí)實(shí)地開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查。要調(diào)查農(nóng)民各種農(nóng)作物的種植面積和農(nóng)資需求量、各類農(nóng)作物需要的農(nóng)資品種和特點(diǎn)、農(nóng)民需求的關(guān)注點(diǎn)、農(nóng)資供應(yīng)商的供應(yīng)價(jià)格和促銷(xiāo)政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和促銷(xiāo)政策、農(nóng)村的生產(chǎn)生活方式、農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣等，并根據(jù)調(diào)查結(jié)論進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，才能真正做到為農(nóng)民服務(wù)，為百姓著想，最終贏得農(nóng)村市場(chǎng)。因此，市場(chǎng)調(diào)查是做好營(yíng)銷(xiāo)工作的首要環(huán)節(jié)，只有這樣才能使?fàn)I銷(xiāo)工作有的放矢，事半功倍。

　　2　精分析

　　通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，深入分析農(nóng)民消費(fèi)動(dòng)機(jī)，挖掘農(nóng)民消費(fèi)需求，才能找出適宜的營(yíng)銷(xiāo)方法。根據(jù)農(nóng)資特點(diǎn)及農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)可歸納出農(nóng)民的消費(fèi)需求有以下幾點(diǎn)。一是注重實(shí)效。從農(nóng)資市場(chǎng)屬性看，農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的種子、化肥、農(nóng)藥、除草劑等具有重復(fù)性、季節(jié)性的特點(diǎn)，農(nóng)民認(rèn)為只要防效好、治療效果顯著就是好，因而農(nóng)民會(huì)購(gòu)買(mǎi)有防效作甩的產(chǎn)品。久而久之，某種產(chǎn)品在農(nóng)民心中樹(shù)立了品牌效應(yīng)，促使農(nóng)民進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。二是看重價(jià)格。農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)化肥時(shí)常會(huì)比較每袋化肥的重量、價(jià)格，不太注重品牌和含量，若發(fā)現(xiàn)同樣50kg的化肥，郵政農(nóng)資價(jià)格比社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商的高一些的話，農(nóng)民可能就會(huì)形成思維定式，覺(jué)得郵政的化肥價(jià)格高，農(nóng)藥、種子等其它產(chǎn)品的價(jià)格也高，導(dǎo)致農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)其它農(nóng)資產(chǎn)品也不選擇郵政的產(chǎn)品。三是注重宣傳。莊稼的長(zhǎng)勢(shì)、地里的收成是農(nóng)民最牽掛的，他們每年都為化肥、農(nóng)藥的療效，種子是否多產(chǎn)、抗病、抗倒伏等問(wèn)題揪心，當(dāng)看到電視、報(bào)紙或其他人在宣傳某種新推出的化肥、農(nóng)藥或種子時(shí)，很多農(nóng)民都樂(lè)意嘗試。

　　3　巧方法

　　根據(jù)需求分析找到適宜的營(yíng)銷(xiāo)方法才能取得更好的營(yíng)銷(xiāo)效果。首先，針對(duì)農(nóng)民注重實(shí)效的特點(diǎn)選取“眼見(jiàn)為實(shí)”的營(yíng)銷(xiāo)方法，如試用、試驗(yàn)田推廣、示范田觀摩等。其次，針對(duì)農(nóng)民看重價(jià)格的特點(diǎn)科學(xué)指導(dǎo)農(nóng)民算賬。如果農(nóng)民認(rèn)為郵政的化肥價(jià)格高，營(yíng)銷(xiāo)人員可以幫助農(nóng)民對(duì)比養(yǎng)分含量是否相同，介紹不同的養(yǎng)分含量效果有何不同。如果養(yǎng)分含量一樣而經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格低很多時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)幫助農(nóng)民分析同一養(yǎng)分含量的化肥，哪個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)的肥料可信，哪個(gè)范圍內(nèi)的一定是假貨。農(nóng)資是農(nóng)民使用的生產(chǎn)資料，只有讓農(nóng)民明白消費(fèi)，幫助農(nóng)民少上當(dāng)或不上當(dāng)，才能增強(qiáng)農(nóng)民對(duì)郵政的信賴感。再次，針對(duì)農(nóng)民注重宣傳的特點(diǎn)增加宣傳力度。郵政可在當(dāng)?shù)仉娨暋V播等媒體投放廣告，每年在春耕、秋種、中間施肥、育苗等旺季，以行政村為單位，通過(guò)放錄像、播電影、發(fā)海報(bào)等各種方式加大宣傳力度，讓農(nóng)民了解郵政各種產(chǎn)品的功效。

　　4　善造勢(shì)

　　營(yíng)銷(xiāo)要成功，關(guān)鍵在造勢(shì)。造勢(shì)并不是單純的市場(chǎng)炒作行為，而是市場(chǎng)潛能的儲(chǔ)蓄過(guò)程，這不是簡(jiǎn)單的品牌美譽(yù)度和產(chǎn)品促銷(xiāo)信息的傳播，而是整體上對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售有促進(jìn)作用的信息傳播和溝通過(guò)程。蒙牛從創(chuàng)業(yè)之初到“神五、超女、蒙牛酸酸乳”等成功案例，每次都不是偶然的，都與其管理團(tuán)隊(duì)開(kāi)闊的視野、創(chuàng)新的思維和高效的執(zhí)行力密不可分。因此，郵政農(nóng)資分銷(xiāo)也需要有勢(shì)借勢(shì)，無(wú)勢(shì)造勢(shì)。造勢(shì)要選擇好時(shí)間、地點(diǎn)、銷(xiāo)售策略和宣傳途徑，比如在春耕、秋種來(lái)臨之際，郵政營(yíng)銷(xiāo)人員可以開(kāi)著宣傳車(chē)、安上大喇叭、掛好條幅去各行政村舉行產(chǎn)品訂購(gòu)會(huì)。為提高農(nóng)民參與的積極性，可在宣傳產(chǎn)品知識(shí)后開(kāi)展有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)，贈(zèng)送一些具有郵政個(gè)性化包裝的小禮品;或進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)，如開(kāi)展“買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)”、“捆綁銷(xiāo)售”等活動(dòng)吸引消費(fèi)者，進(jìn)一步激起其購(gòu)買(mǎi)欲望;還可在秋收后組織對(duì)使用郵政產(chǎn)品的農(nóng)作物的評(píng)比活動(dòng)，敲鑼打鼓地組織村民觀看，給最優(yōu)者頒獎(jiǎng)，也能起到品牌宣傳和振奮人心的作用。

　　5　強(qiáng)服務(wù)

　　郵政農(nóng)資分銷(xiāo)一定要找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。與社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商相比，郵政的競(jìng)爭(zhēng)力不在價(jià)格，而在服務(wù)。如何把服務(wù)做實(shí)、把品牌做響、把影響做大、把信譽(yù)做好是郵政服務(wù)“三農(nóng)”應(yīng)重點(diǎn)思考的問(wèn)題。要讓農(nóng)民覺(jué)得即使郵政價(jià)格高，但因享受到其他經(jīng)銷(xiāo)商都不能提供的各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)而心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)郵政農(nóng)資產(chǎn)品，甚至以用郵政產(chǎn)品為榮。為此，郵政應(yīng)逐漸引進(jìn)農(nóng)業(yè)類大學(xué)生和真正懂農(nóng)技的專家，指導(dǎo)農(nóng)民如何選種種植，如何進(jìn)行病蟲(chóng)害防治，減少農(nóng)民的盲目投人，增加農(nóng)業(yè)產(chǎn)量。同時(shí)，郵政還應(yīng)進(jìn)一步把售前、售中和售后服務(wù)跟蹤及指導(dǎo)做實(shí)、做細(xì)?？赏ㄟ^(guò)各村級(jí)加盟站張貼板報(bào)、舉辦“農(nóng)業(yè)知識(shí)講座”等形式，講解有關(guān)法律法規(guī)和農(nóng)資商品知識(shí)，定期發(fā)布消費(fèi)提示，引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)種田。在銷(xiāo)售前，把化肥、種子、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品的使用方法和注意事項(xiàng)向消費(fèi)者詳細(xì)說(shuō)明，告訴農(nóng)民如何使用，避免造成損失，必要時(shí)可去田間現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。在產(chǎn)品銷(xiāo)售后還要進(jìn)行跟蹤回訪，及時(shí)解決農(nóng)民遇到的問(wèn)題，對(duì)使用某農(nóng)資后效果顯著的案例也要及時(shí)報(bào)導(dǎo)，既能起到宣傳作用，也能讓使用此產(chǎn)品的農(nóng)民獲得滿足感和榮耀感。